昨天在店面接到一個(gè)客戶，第一次被客戶問(wèn)到產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，而我回答不上來(lái)的。做櫥柜這么多年，第一次遇到這么困窘的事情。由于從傳統(tǒng)櫥柜的材料轉(zhuǎn)為更高新的材料，之前沒(méi)有做足功課，客戶突然問(wèn)到很細(xì)很專業(yè)的問(wèn)題，而我又不能說(shuō)不懂或者不回答客戶的問(wèn)題，一下子搞得心里手忙腳亂的，不知道說(shuō)什么話好。

只能拉一個(gè)稍微比我懂一點(diǎn)的同事來(lái)回答客戶的問(wèn)題，但是同事仍然回答的一塌糊涂，心里突然后悔了，如果讓我直接告訴客戶說(shuō)我不懂比同事亂回答更好。同事在回答的時(shí)候，因?yàn)樗膊粚I(yè)卻裝成專業(yè)的樣子回答客戶的問(wèn)題，這下子遇到了比他更專業(yè)的客戶，客戶反問(wèn)了他幾個(gè)問(wèn)題，他一下子也回答不出來(lái)。而且要命的是客戶指出了他幾個(gè)問(wèn)題，搞得同事支支吾吾接不上話來(lái)。我只好接過(guò)話來(lái)，問(wèn)客戶需要什么樣的材質(zhì)，什么時(shí)候要。

客戶把同事涼到一邊，直接找我談，明顯客戶寧愿找一個(gè)完全不懂的比找一個(gè)不懂裝懂的更好一些。最后客戶留下了電話和QQ，回去把圖紙發(fā)給我，讓我安排給她報(bào)個(gè)價(jià)。我認(rèn)真地告訴客戶，我一定會(huì)讓公司的專業(yè)報(bào)價(jià)員給你報(bào)好價(jià)的，準(zhǔn)時(shí)發(fā)到她郵箱?？蛻舻玫搅舜饛?fù)后才走。

以上是真實(shí)的案例，就發(fā)生在我和同事的身上。這是非常不應(yīng)該的，尤其發(fā)生在一向做事追求嚴(yán)謹(jǐn)、喜歡研究產(chǎn)品、對(duì)傳統(tǒng)櫥柜材質(zhì)還算懂的我身上，相信這會(huì)是唯一一次出現(xiàn)的情況，我發(fā)誓以后不會(huì)再出現(xiàn)這種作為專業(yè)人士不懂的回答了。

雖然這只是一個(gè)小小的案例，但是卻引起我的反思：如果我們連對(duì)產(chǎn)品知識(shí)都不掌握，何談技能熟練，何談銷售專業(yè)？更何談是這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士呢，產(chǎn)品是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)，掌握了基本產(chǎn)品知識(shí)，我們才能對(duì)其它方面更專業(yè)。任何一個(gè)專業(yè)的行業(yè)營(yíng)銷人士，他對(duì)各方面都是很懂、真正專業(yè)的。不要看他在談品牌或者產(chǎn)品的時(shí)候信手拈來(lái)，那是人家已經(jīng)有了非常好的基礎(chǔ)，平時(shí)下功夫練出來(lái)的。

我有個(gè)同事，在這個(gè)行業(yè)做了將近十年了，是這個(gè)行業(yè)的真正專家，無(wú)論是對(duì)行業(yè)的了解，還是對(duì)品牌、終端、產(chǎn)品的了解，估計(jì)全國(guó)找不到三個(gè)人比他厲害的。優(yōu)秀的人才總值得我們學(xué)習(xí)的，所以平時(shí)我特別留意觀察他的一舉一動(dòng)，尤其他在跟別人談這個(gè)行業(yè)、品牌、產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他掌握的非常熟練，而且總能運(yùn)用自如，真正做到了熟能生巧的那個(gè)地步。

詹老師有幾點(diǎn)做得很好，不但是我們職業(yè)人，終端營(yíng)銷人更是應(yīng)該學(xué)習(xí)的榜樣。

第一、品牌知識(shí)掌握得很扎實(shí)。如果你第一次聽(tīng)他講，還以為他背熟了，我也常常這么懷疑，但是實(shí)際上他是每天每時(shí)每刻都在講這個(gè)東西，不熟練才怪，這跟我們小學(xué)背乘法法則一樣的道理，經(jīng)常運(yùn)用自然熟練。

第二、產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品賣點(diǎn)掌握得很通透。產(chǎn)品有幾大賣點(diǎn)，他是隨便就能講出來(lái)，不用思考，產(chǎn)品知識(shí)更不用說(shuō)了，熟練得比產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)人員還熟練。試想，如果我們每個(gè)終端人員都做到這一步，不要說(shuō)最優(yōu)秀，但是絕對(duì)是優(yōu)秀之一。

第三、經(jīng)常、每天給每個(gè)人講品牌、講產(chǎn)品賣點(diǎn)、講營(yíng)銷模式。因?yàn)槲医?jīng)常跟他在一起，都不記得他給我講了多少篇了，連吃宵夜的時(shí)候，他有時(shí)候都會(huì)重復(fù)一遍，而且講得很入神，別人聽(tīng)得不會(huì)枯燥，這才是最重要的。給同事講、給老板講、給朋友講、給客戶講。正是因?yàn)槠綍r(shí)講得多了，給客戶講的時(shí)候很自然很熟練，有時(shí)候我聽(tīng)起來(lái)，這不是跟給我講的一樣嗎？對(duì)，我們說(shuō)平時(shí)要多練，說(shuō)每周要一練，不要等到星期五再練了，這就是方法，再加上一些講解的技巧，那么講出來(lái)就會(huì)很不一樣了。時(shí)時(shí)刻刻都是鍛煉的機(jī)會(huì)，不要等有客戶了才講，那時(shí)已經(jīng)晚了，熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)做詩(shī)也會(huì)吟。大概就是這個(gè)道理了。

以上通過(guò)同事的真實(shí)例子，已經(jīng)能很好的說(shuō)明只有做到熟能生巧，你才會(huì)是這個(gè)行業(yè)的真正專業(yè)人士。那么，我們應(yīng)該從哪些方面成為行業(yè)的真正專業(yè)人士呢。很簡(jiǎn)單，考考自己以下幾個(gè)模塊是否能熟練的講出來(lái)，而且還要講好就行了。

一、品牌。你如何包裝自己的品牌?你的品牌有哪些亮點(diǎn)?能否三四五句話把它完全概括出來(lái)，然后能熟練講給別人。

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)。你的品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)有哪些?而且還是行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二具有殺傷力的。1、2、3、4賣點(diǎn)是什么。

三、營(yíng)銷模式。你的品牌獨(dú)特的營(yíng)銷模式是怎么樣的?終端有什么賣點(diǎn)，能有什么樣的扶持和盈利模式；

四、產(chǎn)品知識(shí)。你能熟透自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)嗎，你們產(chǎn)品有多少套?多少系列，細(xì)到一個(gè)螺絲你能講得很清楚嗎；

五、服務(wù)或者品牌增值。你的品牌有哪些服務(wù)?哪些人能經(jīng)營(yíng)你的品牌，哪些地方能做……我們經(jīng)常說(shuō)不知道怎么做營(yíng)銷，在終端不知道怎么賣貨，那么在比較迷茫的時(shí)候，先天天把以上的這幾個(gè)大問(wèn)題熟練掌握了再說(shuō)吧。其實(shí)，你把上面的問(wèn)題歸納總結(jié)了內(nèi)容并不會(huì)太多的。

不要相信培訓(xùn)師給你講一堂課能教會(huì)你萬(wàn)能的技巧，更不要指望專家告訴你有捷徑可以走。踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷吧，熟能生巧，把以上內(nèi)容整理成文本，然后天天練，堅(jiān)持幾個(gè)月的，你一定會(huì)成為專業(yè)人士的。

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