我國(guó)區(qū)域櫥柜品牌往往能夠最大限度的利用區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)資源和人脈關(guān)系，以較為簡(jiǎn)單的物流渠道、短平快的管理決策優(yōu)勢(shì)，以及對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入洞察，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行獲得良好的發(fā)展效果。在這樣的企業(yè)現(xiàn)狀下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌想要走出去，至少要面對(duì)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：

首先，行銷(xiāo)范圍由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國(guó)：行銷(xiāo)區(qū)域的擴(kuò)展，要求的不僅僅是物流和時(shí)間的變化，而是企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的變化：產(chǎn)品的研發(fā)、渠道的拓展、終端的建設(shè)、信息的管控、服務(wù)的執(zhí)行、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)等等，企業(yè)需要建立一個(gè)個(gè)完整規(guī)范的體系，才能滿(mǎn)足企業(yè)能健康有效的切入全國(guó)市場(chǎng)。

其次，營(yíng)銷(xiāo)模式由直營(yíng)為主轉(zhuǎn)向加盟為主：前文說(shuō)到區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌一般都擁有幾個(gè)或十幾個(gè)高質(zhì)量的直營(yíng)店，這些直營(yíng)店往往占據(jù)了企業(yè)所有銷(xiāo)售額中較大的比重，而區(qū)域品牌進(jìn)軍全國(guó)，必然要調(diào)整企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，加盟店無(wú)論是數(shù)量上還是銷(xiāo)售額上都應(yīng)該成為企業(yè)的重心。但加盟店的支持與管理又是大部分區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的短板，加上行業(yè)品牌如雨后春筍般涌出，招商的壓力也是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌從未經(jīng)歷過(guò)的。

而許解決這些，可分析出一下幾點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)關(guān)

區(qū)域品牌的團(tuán)隊(duì)配置往往是短小精悍，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，職責(zé)明確，溝通平面化。人員數(shù)量較少，人員的管理和能力的提升都能夠有效的獲得執(zhí)行。而進(jìn)軍全國(guó)之后，企業(yè)的團(tuán)隊(duì)配置必然需要更加完整，更加有規(guī)模，去哪里找這樣的人？這樣的人能融入整個(gè)公司嗎？

舉個(gè)例子，區(qū)域品牌進(jìn)軍全國(guó)首先需要解決的問(wèn)題就是渠道建設(shè)，誰(shuí)來(lái)招商？在區(qū)域品牌的企業(yè)架構(gòu)中，往往沒(méi)有專(zhuān)職的招商團(tuán)隊(duì)，即便有，其職責(zé)劃分也不會(huì)那么明晰，往往是銷(xiāo)售招商兼于一身，其經(jīng)驗(yàn)和能力不足以保證能在全國(guó)性招商活動(dòng)中取得好的成績(jī)。

看起來(lái)唯一的辦法就是挖人，找到其他企業(yè)有成功經(jīng)驗(yàn)的人，用空降兵解決企業(yè)的問(wèn)題，但空降兵能否理解企業(yè)，融入企業(yè)？企業(yè)是否能夠提供給他與之前企業(yè)一樣的資源？加上櫥柜行業(yè)發(fā)展尚處于初期階段，行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人才缺失，短期內(nèi)找到合適的人非常難。這是區(qū)域品牌進(jìn)軍全國(guó)首先需要面對(duì)的難關(guān)，只有建立了合適的有提升空間的團(tuán)隊(duì)，才能真正意義上邁開(kāi)進(jìn)軍全國(guó)的腳步。

渠道關(guān)

怎么樣叫進(jìn)軍全國(guó)？簡(jiǎn)而言之，在全國(guó)大部分區(qū)域建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，并有品牌營(yíng)銷(xiāo)的覆蓋支持。在建立了自身規(guī)范的團(tuán)隊(duì)之后，區(qū)域品牌就可以開(kāi)始建立自己的渠道了，正如前文所說(shuō)，區(qū)域品牌往往在渠道建設(shè)方面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，加上行業(yè)正處于圈地階段，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家都在招商，區(qū)域品牌如何能挖掘出自身的優(yōu)勢(shì)，吸引廣大潛在加盟商？渠道戰(zhàn)略是全國(guó)鋪開(kāi)還是區(qū)域突破？

是以點(diǎn)帶面還是合縱連橫？這都要求企業(yè)能夠靜下心來(lái)，仔細(xì)分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析自身的資源和局限，分析我們需要什么樣的加盟商，制定正確的渠道發(fā)展戰(zhàn)略，展現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并將企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整理，形成模式，通過(guò)展會(huì)等方法告訴我們的潛在加盟商。對(duì)于區(qū)域品牌來(lái)說(shuō)，招商是企業(yè)的一段苦旅。

管控關(guān)

招商只是一段苦旅，當(dāng)全國(guó)渠道開(kāi)始建立，不論是企業(yè)內(nèi)部還是加盟商，都將真正考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力：企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理是否到位？市場(chǎng)人員能否幫助經(jīng)銷(xiāo)商很快的建立終端？經(jīng)銷(xiāo)商如何管理？加盟店質(zhì)量如何提升？同時(shí)加盟商跑單，對(duì)品牌開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不支持不執(zhí)行，終端形象與品牌商的要求落差太大……方方面面的問(wèn)題一一呈現(xiàn)，在我們的市場(chǎng)考察過(guò)程中，品牌商經(jīng)常提到的問(wèn)題中，大部分都關(guān)于渠道的管控。

加盟商難控制，主要在于品牌商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商“管理“的誤讀和執(zhí)行不到位，往往對(duì)加盟商“只管不理(支持)“或者干脆就“不管不問(wèn)“。

品牌商對(duì)加盟商的管理應(yīng)該既管又理，一是管，用什么管，用模式管，用標(biāo)準(zhǔn)管，為每個(gè)加盟商設(shè)定績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立好游戲規(guī)則，當(dāng)然游戲規(guī)則的原則是讓加盟商能夠和企業(yè)共同成長(zhǎng)；二是理，理就是支持，幫助加盟商賺錢(qián)，制定每年度加盟商提升計(jì)劃，發(fā)展一套加盟商培訓(xùn)的體系，幫助加盟商去完成設(shè)定的績(jī)效考核；三是通，建立有效的通報(bào)系統(tǒng)，利用各種報(bào)表保持信息流的暢通，加盟商有問(wèn)題可以得到快又好的解決，品牌商有信息也可以在第一時(shí)間讓加盟商了解，能夠理解并貫徹品牌商的意圖并執(zhí)行，真正做到讓加盟商與品牌商是利益共同體。加盟商從來(lái)不會(huì)沒(méi)理由的和品牌商對(duì)抗，重要的是要讓加盟商有信心，有錢(qián)賺，企業(yè)順了，經(jīng)銷(xiāo)商也能賺錢(qián)，何樂(lè)不為。

交付關(guān)

定制家居企業(yè)說(shuō)到底對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)家居系統(tǒng)解決方案的供應(yīng)商，企業(yè)本身則可以用資源整合者來(lái)定義，消費(fèi)者的個(gè)性化需求要求企業(yè)必須整合多方面的資源，資源多樣并且復(fù)雜，這就從一方面考驗(yàn)了企業(yè)的整體交付能力。區(qū)域品牌從區(qū)域走向全國(guó)，從本地交付到異地交付，首先交付時(shí)間上是否能夠保證，其次，因?yàn)樾畔⒘鲹p失而導(dǎo)致的出錯(cuò)率可能會(huì)提升，導(dǎo)致加盟商對(duì)品牌的信心受到影響，消費(fèi)者對(duì)品牌的口碑變差。

很多品牌商抱怨加盟商跑單，其實(shí)加盟商跑單往往都是品牌商“逼“出來(lái)的，終端承諾給消費(fèi)者交貨時(shí)間，而企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)等原因?qū)е陆徊涣素?，或是?jīng)常出錯(cuò)，一來(lái)二去，加盟商只能跑單。整體交付能力不單對(duì)于區(qū)域進(jìn)軍全國(guó)的品牌，而對(duì)市場(chǎng)上所有的品牌來(lái)說(shuō)都是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

定制家居行業(yè)很流行“作戰(zhàn)半徑“的說(shuō)法，一旦出了作戰(zhàn)半徑，渠道、管理、終端、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面的管控就會(huì)失靈，這也是為什么區(qū)域品牌進(jìn)軍全國(guó)時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、猶疑不決的原因。區(qū)域品牌進(jìn)軍全國(guó)--人員是基礎(chǔ)，模式是法寶，交付是核心，管控是關(guān)鍵。