導引點是導引營銷的核心和靈魂，導引點設(shè)計好之后，下一步就是應用它，把它放在幾個決定營銷成敗的關(guān)鍵要素上，把這幾個關(guān)鍵點連接起來，形成一條線，于是就生成了導引線。導引營銷的導引線概括起來有四句話：認清行業(yè)的本質(zhì)導引企業(yè)；抓準企業(yè)的神韻導引營銷;改變營銷的軌跡導引競爭；直指競爭的核心導引消費。

下面我以給導引營銷策劃工作室設(shè)計導引線為例，為大家介紹一下導引線是怎樣形成的。

我們前面已經(jīng)說過，導引營銷是價值觀營銷，是要讓企業(yè)的價值觀與目標客戶群體的價值觀重合在一個點上，形成導引點。所以導引線的設(shè)計以消費觀念為起點，因為導引營銷是由專家來設(shè)計的，研究過消費心理學或是消費者行為學的人，找到目標客戶的消費觀念是不難的。

我發(fā)現(xiàn)與策劃機構(gòu)合作的企業(yè)客戶，有一個很普遍的觀念：只要你能幫我策劃好，效果好，我就不怕、也愿意為你多付一些錢。找到了消費觀念，我馬上又想到，如果同行業(yè)競爭對手也針對這個觀念做文章，我該怎么辦？我們有競爭優(yōu)勢嗎？于是我又找到了第二個點：競爭格局。

我發(fā)現(xiàn)市場上有一些公司是做不好策劃的，沒必要把他們視為競爭對手，還有一些公司是可以做策劃的，但他們只限于幫助客戶提升銷售額，至于品牌效應，如果客戶不花幾百萬、幾千萬去推廣，短期內(nèi)是看不到成效的。我發(fā)現(xiàn)我的競爭優(yōu)勢是很明顯的，我的導引營銷可以同步解決廣告、品牌、公關(guān)、營銷、策劃等一攬子問題，幫助客戶實現(xiàn)低成本快速啟動市場，并且在服務(wù)的過程中能夠讓客戶自己學會決策，學會營銷，學會管理營銷。離開我們之時，客戶的企業(yè)和品牌也會持續(xù)的、無憂無慮的成長。

我們提供給客戶的是更有水準的專業(yè)策劃服務(wù)。如何才能確保說到做到呢？光有手段和經(jīng)驗是不行的，還要研究內(nèi)部的企業(yè)文化，想要讓正確的決策得到完美的執(zhí)行，也是要用心盡力的。于是找到了第三個點：企業(yè)神韻。

每一家企業(yè)的文化都有微妙的不同，企業(yè)的靈魂和神韻也是不同的。同一個觀念想要導入不同的企業(yè)，切入的角度、示人的面目，甚至是遇到的障礙都是不一樣的。我發(fā)現(xiàn)導引營銷工作室文化的核心是誠信，敢于把真相告訴客戶，與客戶溝通是從來沒有策略和技巧，都是實話實說。埋頭研究和感悟企業(yè)的神韻是對的，但也要時常抬起頭來，看看自己在整個行業(yè)中的地位和角色。這一點也很重要，因為不同的角色和地位，會有不同的心態(tài)，也需要有不同的競爭策略。所以，導引線上的最后一點就是要看你所在行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)。

消費觀念、競爭格局、企業(yè)神韻和行業(yè)本質(zhì)，是導引營銷的四大關(guān)鍵點，他們之間的聯(lián)系上面已經(jīng)介紹了，他們之間的聯(lián)系就是企業(yè)的營銷軌跡，用一條線把四大關(guān)鍵點連接在一起，就成了導引線。其實將四大關(guān)鍵點連接在一起的是四大關(guān)鍵點之間的關(guān)系，即營銷軌跡。所以說，導引線實質(zhì)就是企業(yè)的營銷軌跡。

這時導引線還不算真正的建立起來，還需要做一個反向論證。就是從行業(yè)本質(zhì)到企業(yè)神韻，再到競爭格局，最后返回到原點消費觀念。如果反推回來也是可行的，導引線才算設(shè)計好了，說明營銷軌跡也是科學合理的。

我們一起反推回來試試看，從行業(yè)本質(zhì)的智慧服務(wù)到到企業(yè)神韻的誠信，是因為我有智慧所以愿意提供誠信服務(wù)；再從企業(yè)神韻的誠信到競爭格局的水準，是因為有水準所以敢于誠信；最后從競爭格局的水準到消費觀念的性價比，是因為有水準，所以能夠提供高性價比的服務(wù)，這正是目標客戶的需要。所以這條導引線的設(shè)計也是成功的。

導引線設(shè)計出來了，下面跟大家交代一下導引線能夠發(fā)揮的作用。導引線不但是企業(yè)的一個營銷軌跡，同時他還是一個有效的營銷決策工具，有了它企業(yè)決策者可以自己做營銷決策，而且思路清晰，不會亂。另外導引線讓企業(yè)的營銷效果有了保障。因為導引線穿起了影響營銷成敗的四大關(guān)鍵點，而且導引線的設(shè)計是經(jīng)過雙向論證可行的。（趙景風）