1月12日，在全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會主辦的“2012北京市場狀況研討會“上，工廠、經(jīng)銷商和賣場代表都認(rèn)為，針對當(dāng)前的市場“寒冬“，在合作的前提之下最好的謀生方法是妥協(xié)。但是，如何妥協(xié)、哪一方先妥協(xié)，卻陷入了三方博弈態(tài)勢。

經(jīng)銷商經(jīng)營受挫

“如果我們的賣場、工廠支持不夠，造成我們經(jīng)銷商虧損過多，在市場需要100cc、200cc、500cc的時候我們可以給市場獻(xiàn)血，但需要1000cc的時候誰也不會獻(xiàn)?！?月12日，在家居賣場、工廠和經(jīng)銷商代表三方齊聚的“2012北京市場狀況研討會“上，旗下代理十幾個家居產(chǎn)品的克拉斯家居董事長王大為用“獻(xiàn)血“一詞形象地闡述了經(jīng)銷商的困境，明確表示在上游房產(chǎn)調(diào)控不動搖、下游需求市場萎縮、賣場租金不便宜的環(huán)境下經(jīng)銷商難以生存。

據(jù)王大為透露，2011年克拉斯家居的整體利潤比2010年有不小幅度的下滑，全國所有門店中只有1/3的店賺錢，1/3的店面持平，剩余的店是虧損的?！霸?012年的經(jīng)營過程中，如果賣場租金給我們該減的減，該免的免，工廠也不隨便漲價，并做好售后服務(wù)，我們經(jīng)銷商能夠堅持的一定堅持，哪怕是略有虧損?！?/p>

做代理起家的富世杰家具董事長張照華認(rèn)為，未來3年市場里至少有3把牌要洗，主角分別是賣場、經(jīng)銷商和工廠。在沈陽，賣場這第一把牌已經(jīng)開始洗了，近幾年來隨著居然之家、紅星美凱龍等大賣場進(jìn)入，當(dāng)?shù)氐闹行≠u場關(guān)門的很多，僅去年就有5個市場倒閉。經(jīng)銷商則是第二把牌，最后就輪到工廠了?！笆澜缟蠜]有救世主，經(jīng)銷商、賣場、工廠能不能妥協(xié)一下，如果按照原來的路子走，大家都會死。“

工廠將做減法

市場形勢不好，面向終端消費(fèi)者的經(jīng)銷商需要工廠支持、賣場做妥協(xié)，但工廠方面也有自己的委屈和挽救措施，其中意風(fēng)家具董事長溫世權(quán)的觀點(diǎn)最具代表性。他認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該在適當(dāng)時候“瘦身“做減法，選擇輕裝前行。

“如果賣得多就多交租金，賣得少就少交租金，這還叫市場競爭嗎? 苦練內(nèi)功發(fā)展自己，搶對手的單，把競爭對手推向懸崖，我們就活下來了，這才是市場競爭?！皽厥罊?quán)認(rèn)為，現(xiàn)在“瘦身“最重要。目前，意風(fēng)家具奉行的原則就是瘦身、輕裝前行，為此去年底已經(jīng)把5家店從大店改成小店，規(guī)?？s小了許多。

顧家家居公布的2011年財務(wù)報表顯示，銷售額仍有所增長，但利潤率卻下降了5%-8%。顧家家居副總裁王才標(biāo)認(rèn)為這與自身管理不善有關(guān)，對于未來的發(fā)展，他的心態(tài)與溫世權(quán)一樣平和、淡定?！肮S也有底線，未來1-2年如果利潤率下降10%或者 20%，顧家也扛不住，該做減法時得做減法。“

提到利潤率，廣東家具品牌聯(lián)盟＊＊、康耐登家具總裁劉永康提供了這樣一組數(shù)據(jù)：做板式家具的企業(yè)，如果利潤率低于30%就沒有賺頭，因為還有租金、人工等成本;做高端家具的企業(yè)，利潤率做到20%以上的還可以賺一點(diǎn)，低于這個數(shù)字企業(yè)就要掉眼淚了。

賣場承諾將做妥協(xié)

在本次研討會上，無論是經(jīng)銷商還是工廠代表，提及賣場這個渠道方時無一例外要提到租金，認(rèn)為高租金是不小的壓力，為此“降租“的呼聲不小。作為現(xiàn)場為數(shù)不多的賣場代表，城外誠、藍(lán)景麗家在租金問題上也做出了退讓，表示會在適當(dāng)時候做些妥協(xié)。

“沒有好品牌的賣場，這個平臺再好也沒用，城外誠的發(fā)展就離不開品牌和經(jīng)銷商的支持。至于妥協(xié)，我認(rèn)為是賣場、工廠、經(jīng)銷商三方都要做的事兒，企業(yè)該瘦身的瘦身、經(jīng)銷商該關(guān)店的關(guān)店、賣場該減租的減租?！俺峭庹\家居總經(jīng)理劉長河表示，在家居行業(yè)謀生確實很辛苦，怎么辦?不能怨天尤人，只能憑本事自己想辦法，從產(chǎn)品款式、服務(wù)、品牌推廣上提高競爭力。

藍(lán)景麗家總經(jīng)理尹勃十分認(rèn)同劉長河的說法，他表態(tài)稱，“賣場適時調(diào)整租金，以滿足市場的變化也是應(yīng)該的“，不過面對行業(yè)和市場的變化，廠商和經(jīng)銷商認(rèn)真研究市場才是關(guān)鍵?！笆袌鲂枨筮€是有的，單拿北京為例，去年有190多個小區(qū)新交房，今年又有230多個小區(qū)交房，整個家居市場還是有消費(fèi)潛力可挖的?！?/p>

經(jīng)銷商讓工廠和賣場給予支持、賣場要經(jīng)銷商和工廠做好自己、工廠自己主動瘦身做減法，究竟如何妥協(xié)，三方的博弈結(jié)果還需市場來檢驗。

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