通過(guò)對(duì)地縣級(jí)城市家居建材經(jīng)銷商的采訪，我們了解到很多經(jīng)銷商的想法和意愿，也看到了家居建材行業(yè)在這一級(jí)市場(chǎng)的勃勃生機(jī)。相對(duì)一二線城市而言，地縣級(jí)城市建材產(chǎn)品行情看漲，宛如春天的花朵在悄然綻放。地縣級(jí)城市巨大的市場(chǎng)潛力，為本地的小品牌帶來(lái)了利好，即使面對(duì)時(shí)下的困境，也不必要暗自神傷，能把握住地縣級(jí)市場(chǎng)，就已經(jīng)足夠了。

擴(kuò)大品牌影響力

地縣級(jí)城市的經(jīng)銷商，大多數(shù)更愿意經(jīng)營(yíng)本省品牌，這是我們?cè)谡{(diào)查中形成的一個(gè)印象。在這些經(jīng)銷商看來(lái)，企業(yè)所在的地區(qū)超出了東三省，那么廠家在供貨期上就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，如果產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題也不太好溝通。

這些經(jīng)銷商不愿意考慮經(jīng)營(yíng)東三省以外的品牌，他們?cè)谶x擇時(shí)存在顧慮，在他們看來(lái)，要想找一個(gè)叫得響的品牌，這個(gè)品牌既能保證售后，還能做好物流，而且加盟條件都符合自己的心意，幾乎是不可能的。

事實(shí)上，本省大多數(shù)櫥柜品牌知名度小，經(jīng)銷商在選擇時(shí)可能顧慮更多。就黑龍江省內(nèi)的企業(yè)而言，一些規(guī)模較小品牌通過(guò)對(duì)自己企業(yè)綜合實(shí)力正確評(píng)估，大多數(shù)也放棄了要把產(chǎn)品銷售到黑龍江或東三省以外市場(chǎng)的想法。

不能走出去，關(guān)鍵在于品牌影響力不夠。酒香不怕巷子深的時(shí)候早已不在，品牌的作用就在于把你的“酒香“灑向所有你想要覆蓋到的地方。無(wú)論你的目標(biāo)是哪里，想要品牌想要做大做強(qiáng)，品牌運(yùn)作是必不可少的環(huán)節(jié)。地縣級(jí)城市的經(jīng)銷商雖然只愿意經(jīng)銷本省的品牌，是因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有被外來(lái)品牌爭(zhēng)取，或者說(shuō)外來(lái)品牌的影響力在地縣級(jí)城市還不夠大，所有才有了省內(nèi)品牌的一席之地。如果省內(nèi)品牌依然處于保守狀態(tài)，不久的將來(lái)，也許將會(huì)是另一種狀況。

在筆者看來(lái)，目前地縣級(jí)城市所銷售的櫥柜，無(wú)論在價(jià)格或者款式、質(zhì)量等方面，都有很大的競(jìng)爭(zhēng)空間，所以，省內(nèi)的櫥柜品牌要想守住自己的領(lǐng)地，還是有很好的基礎(chǔ)的，這其中的關(guān)鍵就是擴(kuò)大品牌的影響力，不能讓外來(lái)品牌趁虛而入。

省會(huì)城市建材市場(chǎng)已趨飽合

在省會(huì)哈爾濱，成規(guī)模、正式營(yíng)業(yè)的家居建材市場(chǎng)已有10個(gè)之多，這還不包含其它門市店集中、經(jīng)營(yíng)品類集中的街道。另外有幾家在建的市場(chǎng)，如紅星美凱龍、顧?quán)l(xiāng)綜合建材城等。一方面，一些家居建材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況并不樂(lè)觀，不過(guò)苦苦支撐，以待時(shí)日。另一方面，又有大量的建材市場(chǎng)急于擴(kuò)張，這更加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

建材市場(chǎng)的擴(kuò)張如果伴隨城市的擴(kuò)張而進(jìn)行，就并無(wú)不妥，但就目前的哈爾濱來(lái)說(shuō)，無(wú)論在人口數(shù)量還是住房建筑面積來(lái)看，建材市場(chǎng)已然飽和。再多的市場(chǎng)建起來(lái)，只能加快行業(yè)的洗牌。已經(jīng)有一些建材市場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)狀況不佳、租金太高、與商戶關(guān)系不睦而導(dǎo)致商戶撤店。再加上經(jīng)銷商對(duì)目前的困境束手無(wú)策，銷售狀況急劇下滑，而不得不選擇放棄。雖然這已經(jīng)不是選擇哪一個(gè)建材市場(chǎng)的問(wèn)題，但那些管理不善，經(jīng)營(yíng)能力欠佳的建材市場(chǎng)，總是最先感受到這股寒意。

為了在僅有的市場(chǎng)資源中分得一懷羹，經(jīng)銷商和建材市場(chǎng)無(wú)不使出渾身解數(shù)，或團(tuán)購(gòu)、或展銷、或打折讓利，無(wú)所不用其極，但效果卻只能用差強(qiáng)人意來(lái)描述。拿團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)資源就這么多，團(tuán)購(gòu)搶去了原本屬于建材市場(chǎng)的那份，到建材市場(chǎng)的人更少了，經(jīng)銷商生意不好，做不下去只能撤場(chǎng)。看起來(lái)是對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有損失，其實(shí)不然，經(jīng)銷商在展銷會(huì)或團(tuán)購(gòu)需要投入的更多的精力與財(cái)力，這些原本是不需要投入的。

種種措施都是叫好不叫座，歸結(jié)到一點(diǎn)，就是市場(chǎng)已經(jīng)飽和，再競(jìng)爭(zhēng)下去，重新洗牌形成新的格局之前，一切努力都只能為下一輪銷售打基礎(chǔ)，而不能獲得眼前的利益。

廠商渠道急需下沉

各級(jí)城市都有自己的建材市場(chǎng)，尤其是地縣級(jí)城市，因?yàn)闆](méi)有專業(yè)的家居建材市場(chǎng)還沒(méi)有建立起來(lái)，雖然也有類似建材一條街這樣的場(chǎng)所，但相對(duì)于發(fā)達(dá)城市來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一塊還未開墾的處女地。櫥柜廠商只要將在一二線城市的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過(guò)去，在經(jīng)營(yíng)理念上就會(huì)比地縣級(jí)城市的經(jīng)銷商大大超前，進(jìn)入得早，就有可能形成獨(dú)特的銷售格局。

目前欠發(fā)達(dá)的地縣級(jí)城市，集中在某幾條街的家裝建材門店，經(jīng)營(yíng)的種類并不是特別豐富，消費(fèi)者要想配齊所需的建材產(chǎn)品和日常用品，還需要挨家門店跑遍，才有可能得償所愿。而這正是櫥柜廠商進(jìn)入的良機(jī)。

有些實(shí)力稍厚的商家看到了這種情況，也在盡力改善，他們會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)櫥柜、衛(wèi)浴、木門、裝飾材料等多種產(chǎn)品，每一個(gè)店面儼然一個(gè)濃縮的建材市場(chǎng)，但通常這樣的店面失之過(guò)散，談不上品牌，價(jià)格也非常便宜，與一二線城市的專賣店不可同日而語(yǔ)。

盡管經(jīng)銷商也想了不少招數(shù)去吸引客戶，但客戶并不買賬。有的經(jīng)營(yíng)者反映說(shuō)：生意難做，品牌大的價(jià)格稍高，占據(jù)不了市場(chǎng);價(jià)格低一些的質(zhì)量還不過(guò)關(guān)，售后難。在縣城中購(gòu)買的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量等問(wèn)題時(shí)，維權(quán)困難也是銷售的一個(gè)難題。消費(fèi)者在買不到想要的產(chǎn)品，有購(gòu)買能力的消費(fèi)者只能到近一些的發(fā)達(dá)地級(jí)市或省會(huì)城市去購(gòu)買。

筆者認(rèn)為，在目前一二線城市經(jīng)營(yíng)日漸艱難，而地縣級(jí)城市相對(duì)看好的態(tài)勢(shì)下，櫥柜廠商有必要將銷售渠道下沉提到議事日程中來(lái)，把完善地縣級(jí)城市銷售渠道當(dāng)作階段性的目標(biāo)，進(jìn)行梳理和建設(shè)，或許能為企業(yè)殺出一條血路來(lái)。

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