筆者曾經(jīng)問過展廳設(shè)計團(tuán)隊的同事，專賣店展廳設(shè)計的最高標(biāo)準(zhǔn)(境界)是什么，有的回答說是符合品牌的SI(店面設(shè)計標(biāo)準(zhǔn))標(biāo)準(zhǔn)；有的說要讓經(jīng)銷商滿意；有的說展廳要做得漂亮、好看；有的說要營造出好的專賣店氛圍；有的說要傳播品牌的理念、文化，體現(xiàn)品牌的形象。這些說法貌似都有道理，但都不是本質(zhì)的。

其實，品牌專賣店(展廳)是終端實現(xiàn)銷售的的場所，展廳設(shè)計的最高標(biāo)準(zhǔn)(境界)是即使店內(nèi)沒有導(dǎo)購員，這個展廳也能很順暢地銷售產(chǎn)品，即好的展廳自己會說話。展廳做到這個標(biāo)準(zhǔn)(境界)真得很難，所以說是最高境界。古語講的好：法其上，取其中；法其中，取其下。意思是按最高的標(biāo)準(zhǔn)去要求的話，實際能得到中等的結(jié)果；如果按中等(一般)的標(biāo)準(zhǔn)要求的話，實際只能得到一個差的結(jié)果。所以，展廳設(shè)計人員應(yīng)該以打造自己會說話的展廳為自己的最高設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)。

有一個專做低端(強調(diào)高性價比)的家居建材品牌，在做自己的展廳設(shè)計時，就充分地以“好展廳會說話“為標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)一切設(shè)計都是圍繞終端賣貨展開的。雖然，這個品牌的目標(biāo)顧客都是工薪階層，對價格高度敏感，講究高性價比的低端顧客，但這個品牌給顧客提供的并不是“低端“的服務(wù)，而是相反。顧客進(jìn)店，會遞給顧客手中一杯香濃的熱咖啡，在大多數(shù)店面都在提供礦泉水的情況下，顧客對該品牌專賣店的第一印象就會比其他店面上搶得先機。

該品牌店面的顧客洽談區(qū)的座位(不是像其他店面只是擺幾張茶幾和座椅，只不過是高檔和低檔的區(qū)別)經(jīng)過了特殊的設(shè)計，比對面的座位高出一塊，而且座位的設(shè)計非常舒適，顧客坐上去有“面南背北““君臨天下“的感覺。店內(nèi)的導(dǎo)購人員在與顧客溝通中，也多采用半蹲式的姿勢，更給顧客貴賓和VIP的感覺。洽談區(qū)內(nèi)布置了糖果等零食，由導(dǎo)購人員親自剝開給顧客品嘗。

最絕的是店里設(shè)計了一個漂亮的魚缸，魚缸內(nèi)養(yǎng)了顏色漂亮的觀賞魚類。魚缸玻璃的高度非常低，兒童能輕易地摸到魚缸中游動的魚類。因為大部分進(jìn)店的顧客都是已婚的婦女，經(jīng)常帶自己的小孩進(jìn)店。有生活經(jīng)驗和零售經(jīng)驗的人都清楚，小孩子在店內(nèi)很難安心，經(jīng)常吵鬧，使大人縮短店面滯留時間，干擾導(dǎo)購和成交過程。

魚缸一是會吸引孩子的注意力使他(她)迅速安靜下來，二是好奇心經(jīng)常會讓小孩子抓出魚缸里的魚玩耍而導(dǎo)致魚類的“意外死亡“。這正是展廳設(shè)計故意而為之的。當(dāng)作為母親的顧客看到自己的孩子做了“錯事“，內(nèi)心總是有點愧疚和不安的，這時店內(nèi)的導(dǎo)購笑臉相迎，不責(zé)不怪，適時地與顧客進(jìn)行搭訕和講解，這時懷有愧疚之心的顧客是能聽得進(jìn)去的，成交的機會因此增大。

一杯香濃的咖啡、“皇帝“的寶座、半跪式的服務(wù)、親自剝開的糖果、“意外死亡“的魚的處理方式，這一切都給足了顧客面子。中國人的三大消費心理就是愛面子、信權(quán)威、隨大流。愛面子是首當(dāng)其沖的消費心理，夸張點講，有些顧客甚至到了愛面子愛到“不要臉“的程度。在店面設(shè)計上主動迎合顧客的心理，給足顧客面子，讓顧客在面子下產(chǎn)生購買行為，上述的案例并不是全部可取，但是給所有的展廳設(shè)計人員有益的啟示：展廳設(shè)計一定要做會說話的展廳。

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者營銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請注明作者及出處。

參與千城百惠網(wǎng)購折上折活動，報名贏取更多優(yōu)惠，詳情點擊