櫥柜是目前建材、電器行業(yè)廠商備受關(guān)注認(rèn)為的朝陽產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)受電器行業(yè)利潤率不斷降低和建材行業(yè)的地板、陶瓷和衛(wèi)浴經(jīng)營成本不斷增高，庫存壓力不斷增加，銷售毛利不斷降低的市場格局下。終端的代理商普遍看好櫥柜行業(yè)(一次性投入、無庫存、無資金壓力)并投資櫥柜行業(yè)。在巨大的市場潛力和利潤的誘惑下這些地板、陶瓷、衛(wèi)浴、電器行業(yè)的廠家也紛紛投資櫥柜行業(yè)，還沉睡在暴利夢想中的櫥柜經(jīng)銷商視乎還沒有完全反應(yīng)過來，使得看使平靜的櫥柜行業(yè)競爭顯得格外加劇。

在櫥柜市場競爭加劇的環(huán)境中還沒有完全反應(yīng)過來的經(jīng)銷商普遍會(huì)抱怨公司廣告力度不夠，廠家對終端的支持太少，廠家的價(jià)格太高等等種種問題。再此筆者想試問一下各位親愛的櫥柜經(jīng)銷商朋友們，如果廠家的什么條件都好你認(rèn)為還有我們經(jīng)營此品牌的機(jī)會(huì)嗎？市場競爭永遠(yuǎn)是優(yōu)勢劣汰，適者生存，不適者淘汰的殘酷游戲。要想在這場游戲中不被淘汰還得靠我們自身要有過硬的本領(lǐng)。下面筆者從以下幾個(gè)方面來闡述我們在區(qū)域市場競爭中是否做到當(dāng)?shù)氐谝?。如果沒有那么就請我們把某一個(gè)方面或多個(gè)方面做到當(dāng)?shù)氐谝唬蚁肽愕纳庾霾缓枚茧y。

第一：從天時(shí)、地利、人和來看，天時(shí)是整個(gè)行業(yè)都具備的一個(gè)條件，在看地利，現(xiàn)目前地利是可遇而不可求的事情。但是要想在競爭不輸在起點(diǎn)上，我們必須要選擇一個(gè)當(dāng)?shù)貦还袷袌龅谝坏牡昝嫖恢?。有了第一的店面位置還不行，在店大欺客的這種消費(fèi)心理中還要求我們要有當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)營面積(櫥柜是屬于展示性產(chǎn)品，從不同材質(zhì)到不同風(fēng)格必須要求我們要求足夠大的經(jīng)營面積)有了第一的店面位置和最大的營業(yè)面積還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得有一流的設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格留住客戶，慢慢欣賞和品位?？傮w來說就是要有當(dāng)?shù)氐谝坏慕K端店面展示形象。

第二：有了第一的店面形象硬件是基礎(chǔ)，擁有一流的銷售團(tuán)隊(duì)才是關(guān)鍵，店面員工的精神面貌和士氣是直接決定店面最終經(jīng)營的成敗，在店面銷售上我們的導(dǎo)購不管是從形象、溝通技巧、專業(yè)知識、服務(wù)態(tài)度、跟單意識都要成為當(dāng)?shù)氐谝?。綜合我們要擁有當(dāng)?shù)氐谝坏臋还皲N售顧問(導(dǎo)購)

第三：目前櫥柜行業(yè)廠商普遍存在的一個(gè)問題就是只注重前期銷售而忽視對客戶的服務(wù)。終端導(dǎo)購銷售培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)、組織遍地都是，但專業(yè)的設(shè)計(jì)銷售培訓(xùn)幾乎沒有。這是一塊空白市場，在銷售的過程中大家都知道一點(diǎn)就是高端優(yōu)質(zhì)客戶對設(shè)計(jì)的要求是非常高的(主要體現(xiàn)在效果圖、設(shè)計(jì)方案和理念)。設(shè)計(jì)師的溝通也尤其重要，小單能否變大單，大單能否快速簽訂設(shè)計(jì)師起著直接的決定作用。

第四：按照市場規(guī)律的“二八定律“，20%的客戶消費(fèi)80%的產(chǎn)品。這要求我們在安裝售后服務(wù)上要做到當(dāng)?shù)氐谝??？蛻粼诋a(chǎn)品安裝之前看到和體驗(yàn)到的只是通過我們的櫥柜顧問給他的介紹，只有當(dāng)我們的安裝技師將產(chǎn)品給客戶安裝好以后客戶從內(nèi)心感受甚至超越了他所期望的服務(wù)才能真正的感動(dòng)客戶。當(dāng)客戶被感動(dòng)以后他就是我們品牌的免費(fèi)代言人。這種口碑宣傳的影響力我們是無法估量的。

第五：呆在店面只會(huì)是守株待兔或閉門造車，要想提升自身品牌的競爭力我們就要大膽的走出去做市場推廣。市場推廣分三步走，第一步是讓不知道的客戶知道自己的品牌。第二部是讓知道自己品牌的客戶了解品牌。第三步是讓了解自己品牌的客戶認(rèn)可品牌。最直接且有效的方法就是小區(qū)推廣。小區(qū)推廣筆者將作為專題與各位分享在這里就不在贅述。

第六：終端上量還有一種最快且有效的方法就是渠道拓展。這里的渠道拓展是指裝飾公司，裝飾公司合作大家都很清楚上量快但是投入高且不穩(wěn)定。隨著現(xiàn)在業(yè)主裝修的品質(zhì)越來越高，高端的優(yōu)質(zhì)客戶基本上都會(huì)選擇專業(yè)的裝飾公司給其裝修，如果不走這個(gè)渠道將嚴(yán)重減少我們高端優(yōu)質(zhì)客戶的進(jìn)店量。你在渠道建設(shè)上能不能做到第一直接決定你高端客戶的成交率和品牌的高度。

還有如：品牌聯(lián)動(dòng)、活動(dòng)組織能力等等方面能不能做到當(dāng)?shù)厥袌龅谝粚⒅苯雨P(guān)系到品牌在當(dāng)?shù)氐慕匚缓臀磥戆l(fā)展。以上各方面還處在市場第一邊緣游走的品牌唯有加速?zèng)_刺，首先突破對自身最容易突破的單點(diǎn)做到當(dāng)?shù)厥袌龅谝辉趲?dòng)其他方面的點(diǎn)全面提升最終做成面的提升。才能奠定品牌在當(dāng)?shù)氐慕匚?。要想不被市場競爭淘汰的您蘇醒了嗎？

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