目前，在家電企業(yè)，總部、賣場、代理商一般采用三方協(xié)議的方式進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)場、促銷等活動(dòng)。當(dāng)總部與家電賣場采購簽訂大盤協(xié)議之后，各地分公司與代理商人員需要拿著大盤協(xié)議與家電賣場各地分公司進(jìn)行聯(lián)系，商討進(jìn)場促銷等事宜。在這個(gè)時(shí)候，就面臨著一個(gè)問題：怎么樣與賣場進(jìn)行談判？

由于工作崗位的關(guān)系，作者經(jīng)常會(huì)收到公司下屬各地分公司的渠道管理同事的詢問電話。作者也曾為此事煩惱過，特別是在如今賣場強(qiáng)勢(shì)的情況下，代理商在家電賣場談判的時(shí)候，處于弱勢(shì)的地位，那么在如此地位不平等的情況下，如何與家電賣場進(jìn)行談判呢？

第一，首先改變觀念。

改變什么觀念，改變與賣場談判那些先入為主的觀念，那些觀念是先入為主的，比如：我進(jìn)某一家賣場，我是有求于賣場采購的，我是弱勢(shì)的，我必須求他的。現(xiàn)在我要告訴你，這些觀念是錯(cuò)的，大錯(cuò)特錯(cuò)的。為什么？我現(xiàn)在告訴你。

其一，你有進(jìn)場壓力，銷售壓力，賣場采購?fù)瑯佑小氨贿M(jìn)場“壓力，銷售壓力，他也有引入新品牌的任務(wù)指標(biāo)，他也需要新品牌進(jìn)場，說不定每個(gè)月工作匯報(bào)里面，他還把引入多少個(gè)新品牌當(dāng)做業(yè)績來匯報(bào)呢。其二，賣場里品牌多不勝數(shù)，不是每一家都能滿足采購的要求的，銷售達(dá)不到，也面臨著被清場的命運(yùn)，既然有退場，就有進(jìn)場。你找采購商討進(jìn)場，或許正是他夢(mèng)寐以求的，但是許多同事不會(huì)換位思考，導(dǎo)致不戰(zhàn)而心先敗。

第二，準(zhǔn)備好資料。

與賣場談判之前，必須準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，準(zhǔn)備什么資料？

其一：賣場基本資料，賣場性質(zhì)，當(dāng)?shù)氐匚辉趺礃樱磕甑匿N售業(yè)績?cè)趺礃樱淇傮w銷售額中，我們的產(chǎn)品品類在其中的占比是多少？賣場經(jīng)營者基本資料，背景，對(duì)我們產(chǎn)品品類態(tài)度是什么，對(duì)賣場的經(jīng)營思路是什么，等等。

其二：產(chǎn)品品類在當(dāng)?shù)氐幕厩闆r，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件怎么樣，品類銷售額是多少，品類擁有率是多少，品類發(fā)展趨勢(shì)怎么樣，消費(fèi)者對(duì)該品類的態(tài)度怎么樣，這些資料，都可以增加我們談判進(jìn)場的支撐理由。

其三：我們品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，我們品牌在?dāng)?shù)叵M(fèi)者中的知名度，我們開拓當(dāng)?shù)厥袌龅乃悸放c階段成果是什么，我們下一步動(dòng)作是什么，我們的廣告策略是什么，我們的人力資源情況怎么樣，我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶開拓市場等等。這些可以增加賣場對(duì)我們品牌的信心。

其四：了解同類賣場銷售及各項(xiàng)費(fèi)用是多少，談進(jìn)場，往往最后落腳點(diǎn)就在銷售與費(fèi)用上面。賣場要銷售與營業(yè)外收入，代理商要銷售與控制成本。談判進(jìn)場的時(shí)候，許多同事往往不知道同類賣場的銷售費(fèi)用比，因此，就不知道進(jìn)該類賣場的時(shí)候，大概能夠有多少銷售，需要多少費(fèi)用，所以，談來談去，總是被賣場牽著走，賣場是多少，就是多少。你了解了同類賣場的銷售費(fèi)用，你就知道這個(gè)場該投入多少，能夠產(chǎn)生多少銷售，心中就有底了。

資料準(zhǔn)備齊整之后，我建議做一個(gè)PPT，這個(gè)PPT不需要每次都拿出來講，但是在需要的時(shí)候，必須拿出來講一講。

第三，談判過程中技巧。

改變了觀念，準(zhǔn)備了資料，充滿信心，下一步就上談判桌了，進(jìn)入談判過程了，但是這個(gè)談判過程，有時(shí)候，很順利，有時(shí)候，會(huì)反反復(fù)復(fù)談判好幾次，這一點(diǎn)需要做好心理準(zhǔn)備，不要奢望每一次談判都能達(dá)成意向。

其一：“燜一燜“，談判了幾次之后，沒有進(jìn)展，你心中急急如律令，不知道怎么向領(lǐng)導(dǎo)交代，別擔(dān)心，或許采購比你還急呢。他說不定還在等你的電話呢，或者你不給他電話，他會(huì)直接打給你。根據(jù)實(shí)際情況燜一燜，說不定會(huì)收到好效果。

其二：談判過程中讓步，談判講究“贏家不全贏，輸家不全輸“的境界，大部分會(huì)存在讓步，你要不要讓步。你該怎么讓步，這個(gè)需要把控好，你可以讓步，但是你不能無理由的讓步，采購讓你讓，你就讓，那個(gè)不是談判，是命令。你為什么讓步，怎么樣補(bǔ)償你的讓步，一定明明白白。比如進(jìn)場費(fèi)我可以給的高一些，但是位置必須提到第二位，或者必須讓我能夠派駐兩個(gè)導(dǎo)購。在這種情況下，談判更像是一種交換。

其三：談判中，做好筆記與總結(jié)。談判的時(shí)候，采購讓步了，你也親耳聽到了，很高興，但回到公司后，打電話給采購，采購不認(rèn)賬，這樣的情形都會(huì)見到。怎么辦，做好筆記與總結(jié)，談判中，做好筆記，把筆記分成三個(gè)部分，疑問，要求，現(xiàn)場。這樣，你可以一邊記錄，一般積累疑問，隨時(shí)發(fā)問。臨近談判結(jié)束的時(shí)候，你需要把今天的洽談結(jié)果向大家公布一下，談判成果說一下，甚至可以讓采購在確認(rèn)的會(huì)議紀(jì)要上簽名，以防止采購事后變卦。談判中的技巧很多，作者在此處也是拋磚引玉。

第四：談判后分秒必爭。

談判協(xié)議一旦達(dá)成，請(qǐng)務(wù)必做好合同的簽訂工作，有時(shí)候夜長夢(mèng)多，采購這個(gè)職業(yè)也是“流水的兵“，這一個(gè)采購確認(rèn)的事情，下一個(gè)采購說不定不同意，所以，分秒必爭，把合同簽訂下來，再換采購也不擔(dān)心，免得做“兩遍活“，相信不少談判同事會(huì)遇到此種情況。

達(dá)成協(xié)議并不像這里所寫的輕輕松松，談笑間，灰飛煙滅，合同搞定。許多時(shí)候都是艱苦的“長征“，你艱難走一步，他痛苦讓一步，所以，為什么談判往往需要較長時(shí)間，正是這個(gè)原因。談判不僅僅需要理論的引導(dǎo)，更需要上戰(zhàn)場“真刀＊＊戰(zhàn)斗“，所以，抓住每一次機(jī)會(huì)，提升自己的談判能力，相信你不久就輕車熟路，馬到成功。

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