所謂“定點(diǎn)式“動(dòng)線，就是顧客站在某個(gè)點(diǎn)上，可以一覽無余地看到店里所有的櫥柜。從動(dòng)線設(shè)計(jì)的角度來說，顧客想了解店里的情況，根本就不需要移步。這是一種極端的例子，動(dòng)線濃縮成一個(gè)點(diǎn)。這應(yīng)當(dāng)是櫥柜店動(dòng)線規(guī)劃中最失敗的一種情形。先說一個(gè)案例。

幾年前，西北一個(gè)省會(huì)城市，由于前經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)無方，我們重新選擇了新經(jīng)銷商。新經(jīng)銷商原經(jīng)營(yíng)品牌電器非常成功，很有實(shí)力，在當(dāng)?shù)毓碴P(guān)系資源豐富，接手市場(chǎng)后迅速在城南城北兩個(gè)最好的中高端賣場(chǎng)拿到了鋪面。鋪面還都是櫥柜區(qū)最好的位置，正對(duì)電梯和天井。開局不錯(cuò)，大家都對(duì)經(jīng)營(yíng)的前景充滿了期待。

很快，城北的店就裝修開張。兩個(gè)月試業(yè)過去，我們滿心歡喜等來的卻是生意散淡。經(jīng)銷商百思不得其解，對(duì)經(jīng)營(yíng)的前景、下一步另一個(gè)城南店的裝修也開始產(chǎn)生了動(dòng)搖和懷疑。本人在這樣的背景下到現(xiàn)場(chǎng)去走訪。真是不看則已，一看嚇一跳。他的展廳規(guī)劃完全是電器店的一套模式，非常“通透“：店面偏正方形，一個(gè)角正對(duì)樓梯，店面規(guī)劃成朝向樓梯的兩面完全沒有遮擋，櫥柜都沿另外兩面墻擺放，中間布置成辦公接待區(qū)(參見下圖)。

這就是典型的“定點(diǎn)式“動(dòng)線。整個(gè)店面根本就沒有動(dòng)線規(guī)劃，所謂動(dòng)線都濃縮成客戶出電梯后觀望的那個(gè)“定點(diǎn)“了。由于樣品大都是老經(jīng)銷商遺留下來的，款式相對(duì)老土，有限的幾套新樣款式和風(fēng)格也談不上檔次。顧客一上樓梯，正對(duì)的就是他的店，一覽無余地可以看到展廳里所有的樣品，以及總是顯得凌亂的辦公現(xiàn)場(chǎng)，諾大的店面看上去可真是“空空蕩蕩“。在原地不動(dòng)地對(duì)店面櫥柜一番“遙望“和“選美“后，顧客大都選擇離去，壓根就不進(jìn)店。

這真是動(dòng)線設(shè)計(jì)一個(gè)非常經(jīng)典的失敗案例。后來和展示設(shè)計(jì)師溝通，了解到經(jīng)銷商由于經(jīng)營(yíng)電器很成功，雖然對(duì)櫥柜不懂，在店面布局設(shè)計(jì)的時(shí)候“插手“還很多，才導(dǎo)致這樣的局面。接下來城南店的裝修，動(dòng)線設(shè)計(jì)總部親自把關(guān)，樣品規(guī)劃也很到位，生意立馬紅火。經(jīng)銷商回過頭來對(duì)城北的這個(gè)店“推倒重來“，不到一年不得不裝修了兩次。好在這個(gè)經(jīng)銷商確實(shí)很有實(shí)力，加上當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)也非常旺，盡管經(jīng)歷了折騰，并沒有倒下。現(xiàn)在據(jù)說這個(gè)城市已做到企業(yè)銷量的前五名了。

無獨(dú)有偶。在華東的另一個(gè)中心城市，有個(gè)開發(fā)區(qū)的旗艦店，其店面布局同樣也是如此。該店面屬于獨(dú)立門店，位置很好，格局四四方方，面積也不小，絕對(duì)是上佳的好店面了。走進(jìn)店面，所有的櫥柜沿墻面“一“字?jǐn)[開，中間是辦公區(qū)，平時(shí)所有的人員就在那里集中辦公。這個(gè)店很大，沿邊擺放的櫥柜有十多二十套，平時(shí)還堆放一些搞活動(dòng)用的物料、帳篷，演示產(chǎn)品功能使用的剖開的柜體。顧客進(jìn)店，不用走動(dòng)，滿目櫥柜、敞篷、老舊的飾品及天花上裸露的鋼筋水泥(店面根本就沒有進(jìn)行吊頂裝修處理)，活脫脫就像是進(jìn)到一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷商抱怨單值老上不去，盡干了一些賣“苦力“的活。只能苦笑。

在中心城市，上佳位置的好店面，所謂的“大“經(jīng)銷商層面，尚且發(fā)生如此的展示設(shè)計(jì)“事故“，我們大抵就可以想像其他市場(chǎng)會(huì)是一個(gè)什么樣的情形。比較而言，后一個(gè)案例中，“定點(diǎn)式“動(dòng)線的那個(gè)點(diǎn)還在里面，顧客還需要走進(jìn)店面，這較前一個(gè)案例應(yīng)該還算是進(jìn)步。當(dāng)然結(jié)果是大同小異。

“定點(diǎn)式“動(dòng)線無異于店面形象設(shè)計(jì)的“事故“。但為什么這樣簡(jiǎn)單就能看到的事故還頻頻發(fā)生呢?這里面根本的原因還是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)櫥柜店作為體驗(yàn)店，櫥柜作為品味、文化、風(fēng)格的載體、作為集成產(chǎn)品展示平臺(tái)的認(rèn)識(shí)是不夠的，甚至也是不認(rèn)同的。骨子里他們就是將櫥柜作為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品對(duì)待，沿用電器、服裝產(chǎn)品那種品牌拉動(dòng)、促銷推動(dòng)的路子走。因此店面展示自然突出的就是產(chǎn)品，追求的就是一目了然，清楚簡(jiǎn)單，至于氛圍營(yíng)造之類，那就算多出來的成本，能省就省了。這就是現(xiàn)狀，櫥柜營(yíng)銷的尷尬由此可見一斑。

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