周末與友人一起去逛家居建材市場，走訪和重點(diǎn)觀察了櫥柜衣柜品牌店。發(fā)現(xiàn)，櫥柜衣柜品牌店在終端軟實(shí)力，尤其是終端導(dǎo)購銷售這一塊，不同品牌之間存在的差距很大，表現(xiàn)也各有所異。櫥柜類以威法西門子、金牌、歐派(高端或一流品牌)和A櫥柜及B櫥柜比較，衣柜以索菲亞、好萊客(一流品牌)和C衣柜、D衣柜比較。

一、越高端櫥柜品牌店銷售能力越強(qiáng)。

通過比較，我們發(fā)現(xiàn)威法西門子、金牌這樣的高端品牌，在銷售能力上是比A和B櫥柜品牌要強(qiáng)得多的。他們在講解上更詳細(xì)、所講更專業(yè)，講解的時(shí)候很清晰，對專業(yè)知識很熟練，講得很肯定，語速不會很快，但是讓人很容易聽得懂、聽得明白。而且在主動引導(dǎo)方面做得非常不錯(cuò)，講他們優(yōu)勢的地方。

二、國內(nèi)一流衣柜品牌店銷售能力明顯強(qiáng)于二流衣柜品牌店。

我們在看完索菲亞和好萊客兩個(gè)衣柜品牌店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們在銷售能力這一塊并沒有多大的差別，不論是在產(chǎn)品知識還是主動營銷、解答技巧、引導(dǎo)性都差不多。也許由于315索菲亞的活動內(nèi)容更好，所以他們店面人氣更足些。當(dāng)我們在逛完C衣柜和D衣柜店，才發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)店和索菲亞及好萊客在銷售能力上有很大差別的。

還是專業(yè)知識不夠熟練，還是不夠主動，還是引導(dǎo)性不夠好。所以，這也是索菲亞和好萊客成為了國內(nèi)一流的衣柜品牌的原因，而C和D成為不了。誰的銷售最好，誰的銷量就最好，有了實(shí)力就能為品牌多做廣告了，名氣也就更大了。

三、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，服務(wù)越好。

像索菲亞、歐派、威法西門子這些做得好的衣柜櫥柜品牌店，服務(wù)是比較好的。這也說明了服務(wù)好更品牌和業(yè)績成正比。在他們這些店，導(dǎo)購就會很主動地端上來一杯水，從一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，就能看出你這個(gè)品牌的氣量。而消費(fèi)者往往是很容易被打動的。這么小的一件事也許很多品牌無論從公司還是到店面應(yīng)該培訓(xùn)多很多次了，要做，但是到了真正的戰(zhàn)場就沒幾個(gè)會去做了。

當(dāng)然，服務(wù)好不單是體現(xiàn)在這一點(diǎn)上，還體現(xiàn)在銷售中的人性化方面，他們這種服務(wù)不會因?yàn)槟愕拇┲容^差或者懷疑你買不起，而不太愿意講解，有一句沒一句地回答，缺乏最基本的禮貌和尊重。我們可都是沒買房買沒買過櫥柜衣柜的潛在顧客啊，難道不應(yīng)該為未來的成交做好基礎(chǔ)嗎？

四、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，導(dǎo)購產(chǎn)品專業(yè)知識越強(qiáng)。

我們不得不贊揚(yáng)威法西門子導(dǎo)購的專業(yè)知識水平高。其實(shí)他們這種高沒有任何一點(diǎn)特別，只是產(chǎn)品專業(yè)知識學(xué)得更熟練、更到位一些，然后講解的時(shí)候發(fā)揮更好一些。如果在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候能把平時(shí)80%的水平發(fā)揮出來就是已經(jīng)不錯(cuò)了，但是威法的人告訴我們，他們是需要100%發(fā)揮的。從板材講解，到五金、電器，各種材料、細(xì)節(jié)等都了解和掌握得很清晰。

我們同時(shí)也發(fā)現(xiàn)歐派的導(dǎo)購這一點(diǎn)也做得優(yōu)秀，單爐頭的專業(yè)知識都讓我這個(gè)有點(diǎn)懂的“顧客“豎起耳朵認(rèn)真聽起來，非常專業(yè)。什么叫敬業(yè)？對自己所在崗位的知識很專業(yè)地把握并發(fā)揮出來，就是敬業(yè)。我們在逛A櫥柜品牌店的時(shí)候，導(dǎo)購員連百隆的大力支撐都支吾講不出來，還是筆者提醒她：“什么支撐?！安耪f出“應(yīng)該是上翻門吧“的概念，令筆者內(nèi)心很是糾結(jié)。更有甚者，一些櫥柜店的導(dǎo)購，連高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清，真一點(diǎn)都不敬業(yè)。筆者摸著UV板那一條厚厚的封邊條，聽她說是烤漆，心里感嘆著：這是哪家的法蘭克啊。

五、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，銷售越主動。

我們不得不再次贊賞威法西門子人熱情，店里沒顧客的時(shí)候，都是站在門口的，主動迎接每一個(gè)有需求的顧客，在他們專業(yè)的形象及專業(yè)的禮儀配合下，只要是有需求的顧客都會隨著他們進(jìn)去看看的。我們還離他們兩三米的時(shí)候，就已經(jīng)迎我們進(jìn)他們店里了，非常主動。專人專負(fù)責(zé)，到了店里以后，威法人主動地為我們講解產(chǎn)品，主動向我們講解他們的賣點(diǎn)，引導(dǎo)我們跟著他的思路走。

但是在我們看其他櫥柜店的時(shí)候，這種主動性就缺乏了很多。比如A櫥柜店，導(dǎo)購都是坐在里面，圍在一個(gè)桌子聊天;B櫥柜店，我們在里面看了很久，都沒有一個(gè)人出來迎接；甚至一個(gè)櫥柜店，我們已經(jīng)看了很久，突然蹦出一個(gè)女導(dǎo)購，站在我們旁邊，卻一句話不說，令我們很尷尬地走了。

還有一個(gè)C衣柜店，本來除了我們就沒有其他顧客了，當(dāng)我們進(jìn)來，說了一句“歡迎光臨。“后，讓我們自顧自地看去了，她自己去整理什么物品了，當(dāng)她整理完了，我們也帶了很多問題離開了她的店。像這種銷售怎么能提升業(yè)績呢？

六、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，激情越高。

像威法西門子、金牌、好萊客這樣的品牌店，導(dǎo)購的激情都很高的，這大概也是跟他們的銷售成正比吧。銷售越高激情也就越高，激情越高，銷售不會差到哪里。但是，當(dāng)我們銷售不好的時(shí)候，更應(yīng)該有激情。因?yàn)轭櫩褪呛苋菀资艿戒N售員的情緒感染的，如果你有活力，顧客的心情也會跟著好，顧客的心情好了，說不準(zhǔn)就認(rèn)定你了。

有句話說，做銷售，先銷售自己，然后才銷售產(chǎn)品。有了激情，你講產(chǎn)品就更有自信，顧客也更愿意聽。有誰愿意聽一個(gè)巴拉著臉、無精打采地人講話?這一點(diǎn)我們很佩服所逛的歐派店，人家不愧是行業(yè)老大，導(dǎo)購員小姑娘的敬業(yè)都比一般的好，我們都贊賞她是一條好苗子。我們逛某衣柜店的一個(gè)導(dǎo)購，面部一直沒表情，愛理不理，好像欠了她很多債似的。最后給了她一個(gè)別號“悶騷型的導(dǎo)購“。

七、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，回答技巧更好。

我們發(fā)現(xiàn)終端大多數(shù)櫥柜衣柜店的導(dǎo)購能力還是比較弱，比如逛衣柜的時(shí)候，我們一般都會拿出索菲亞作比較，因?yàn)樗鞣苼喬柗Q行業(yè)老大，而且價(jià)格便宜。當(dāng)在好萊客的時(shí)候，我們說索菲亞的價(jià)格比你們的便宜啊，導(dǎo)購員馬上解釋：“先生，我們這個(gè)材料跟它是不一樣的，您看我們這個(gè)是什么什么做的，它的是什么什么做的，所以價(jià)格肯定會有差異。所謂一分錢一分貨嘛?！?/p>

當(dāng)我們逛C衣柜店的時(shí)候，問了同樣的問題，那個(gè)導(dǎo)購居然拿那些小樣板沒話說了，看她表情很為難的樣子，我們也不好繼續(xù)問她了。再逛D衣柜店的時(shí)候，我們問了導(dǎo)購實(shí)木衣柜門和人造衣柜門(密度板)有什么區(qū)別的時(shí)候，這個(gè)導(dǎo)購支吾了一下想了一會，肯定沒想到我們會問這樣的問題，居然這樣回答我們：“實(shí)木門的話，用久了會發(fā)生變形，而這種人造板不但不會變形，它里面有些小孔，還可以防潮?！?/p>

這個(gè)導(dǎo)購顯然是落入了想推人造板的圈子里面了，所以才這樣回答。這種回答很明顯是不明智的，應(yīng)該這樣告訴我們：“實(shí)木門板因?yàn)閷?shí)木是純天然的，資源很稀缺，所以一方面它會顯得比較貴，另一方面環(huán)保，沒有任何污染。而人造板呢，這也是一種環(huán)保材料制作的，克服了實(shí)木稀缺貴的缺點(diǎn)，而且由于中間設(shè)置了很多小孔，所以一方面它更可以防潮，另一方面不會發(fā)生變形，尤其這么大扇門。“

八、一流的櫥柜衣柜品牌店，體驗(yàn)銷售做得更好。

相信大多數(shù)品牌都培訓(xùn)過體驗(yàn)式銷售，可是終端用這一招的又有多少呢？我們發(fā)現(xiàn)用得最好的還是威法西門子，而且用得很自然。他們邊介紹邊隨手從臺面上拿起了一個(gè)鍋蓋，然后講到他們的門板耐刮，就隨意地拿鍋蓋在門板上刮了一下，這種銷售讓顧客很容易相信他們所講的。繼續(xù)講到板材，又從旁邊拿了一塊柜身板給我們看、讓我們聞，其實(shí)每家品牌店這種東西都差不多，特別對于我們這樣專業(yè)的“顧客“，但是我們還是讓威法的導(dǎo)購給講服了，懷疑它這個(gè)東西就是進(jìn)口的，因?yàn)樵谄渌甑臅r(shí)候沒看到嘛!再講到導(dǎo)軌的時(shí)候，導(dǎo)購會親自拉出來，然后不經(jīng)意之間又拆下來(很熟練，顯然平時(shí)練得很好)，讓我們看導(dǎo)軌的材質(zhì)，繼續(xù)再講這種導(dǎo)軌的承重能力和使用壽命問題。

這樣的體驗(yàn)式銷售，只有一種結(jié)果，當(dāng)家家都在用百隆配件的同時(shí)，誰做得更深一些不一樣一些，那么顧客就相信誰，就像威法這個(gè)導(dǎo)購一樣。逛了這么多櫥柜衣柜店，除了歐派的導(dǎo)購還勉強(qiáng)一點(diǎn)以外，很遺憾，其它店的導(dǎo)購都比較懶，甚至有些店我們問她材料是怎么樣的，才想起拿小樣給我們看。他們大概不清楚體驗(yàn)式的銷售也很重要吧。

得終端者，得天下，而銷售又是櫥柜衣柜終端軟實(shí)力中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)之一。怎么才算銷售強(qiáng)?肯定是能接單、接多單。一個(gè)銷售強(qiáng)的終端肯定是一個(gè)產(chǎn)品知識專業(yè)強(qiáng)、服務(wù)水平好、主動性高、回答有技巧及更會使用體驗(yàn)式銷售。當(dāng)我們還不是很強(qiáng)的時(shí)候，何不嘗從這幾個(gè)努力提高一下呢？

起碼天天練一下產(chǎn)品知識，在服務(wù)上更主動一些也行吧。哪怕我們在一點(diǎn)上做優(yōu)秀了也行。遺憾的是，真正能做好的櫥柜衣柜品牌店，真的不多。這也是我們?yōu)槟切┤匀惶幱诙魉降钠放茩还褚鹿駬?dān)憂的地方，當(dāng)一流品牌在走路的時(shí)候，我們就應(yīng)該奔跑，他們在奔跑的時(shí)候，我們就應(yīng)該狂奔。但是現(xiàn)狀是一流品牌都已經(jīng)在狂奔了，二流品牌卻還在奔跑，差距只能越拉越大，被淘汰的危險(xiǎn)就越來越大。

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