這篇文章主要是寫給櫥柜新加盟店新加盟商看的，提示新加盟商在前期要注意和做好哪些事情，不要到了訂單無(wú)緣無(wú)故流失的時(shí)候才懊悔!

真實(shí)案例：前幾天，福建泉州一位做某衣柜品牌的經(jīng)銷商朋友告訴我，他的一個(gè)四萬(wàn)多的訂單流失了!聽到他這個(gè)消息我很驚訝，這位朋友的心情也一直很低落，花了好幾天才轉(zhuǎn)變過來(lái)。該經(jīng)銷商朋友是新加盟商，就在前一段時(shí)間開業(yè)，對(duì)于他來(lái)說，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)做衣柜行業(yè)，一切都顯得有點(diǎn)陌生，摸索著過來(lái)。我了解到這個(gè)大單(對(duì)于他新商來(lái)說算大了)流失的主要原因：因?yàn)樵O(shè)計(jì)師請(qǐng)假回家一個(gè)星期，沒有人上門給客戶量尺寸、設(shè)計(jì)，客戶被涼在一邊后，選擇了其它品牌。聽到是這個(gè)原因后，我真是替朋友惋惜。本來(lái)一個(gè)已經(jīng)談好的訂單，就因?yàn)樽约翰欢O(shè)計(jì)，而請(qǐng)的設(shè)計(jì)師請(qǐng)假，自己又沒有跟客戶溝通好失掉，真是可惜。

現(xiàn)在櫥柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，接到一個(gè)單很不容易，往往要費(fèi)很多功夫，更何況接到一個(gè)這樣的“大單“，尤其對(duì)新加盟店來(lái)說，更不容易了。流失掉真是一種打擊!

那么，對(duì)于我們新加盟店的經(jīng)銷商來(lái)說，尤其是那些不了解行業(yè)的經(jīng)銷商，為了避免這種情況發(fā)生，我們?cè)谇捌谝⒁夂妥龊媚男┦虑槟?

1.到工廠學(xué)習(xí)和培訓(xùn)什么內(nèi)容對(duì)你有用?

很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)到工廠培訓(xùn)了半個(gè)月后，回到店面，仍然不知道要干什么，或者覺得在工廠學(xué)習(xí)到的知識(shí)無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶問題。沒錯(cuò)，到工廠學(xué)習(xí)的是基本知識(shí)，工廠一般會(huì)培訓(xùn)你基礎(chǔ)知識(shí)、品牌情況、設(shè)計(jì)、安裝等，是基于從大局考慮問題，符合整體的一個(gè)培訓(xùn)。所以，往往你學(xué)習(xí)不是快速的方法。那么，我們要掌握哪些知識(shí)對(duì)你最有用?筆者有幾個(gè)建議。

(1)充分了解清楚店面樣板的產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)。到工廠除了參與正常的基礎(chǔ)培訓(xùn)外，筆者建議你能花更多時(shí)間去請(qǐng)教工廠你所上的樣板的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪里，了解清楚后對(duì)你回去后最有幫助。

(2)必須學(xué)習(xí)好設(shè)計(jì)。盡量從實(shí)戰(zhàn)的角度學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，比如根據(jù)客戶的戶型，不停地練習(xí)，直到熟練為主。

(3)掌握銷售賣點(diǎn)和銷售流程。一般每個(gè)品牌的產(chǎn)品都會(huì)有很多賣點(diǎn)，一定要掌握這些賣點(diǎn)，有利于我們?cè)谝院蟮匿N售中使用。

(4)下單流程、報(bào)價(jià)流程。這個(gè)必須熟悉的，不會(huì)導(dǎo)致因?yàn)橄聠蔚⒄`了客戶的安裝時(shí)間。

(5)基礎(chǔ)的店面管理知識(shí)。有力提升店面管理能力。

2.經(jīng)銷商老板需要掌握產(chǎn)品知識(shí)、懂得銷售、會(huì)設(shè)計(jì)、會(huì)安裝嗎?

對(duì)于新進(jìn)入櫥柜這樣的定制行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說，掌握這些知識(shí)非常有必要!我很早就提成福建那位朋友了，在他店面還沒裝修好的時(shí)候，有空學(xué)學(xué)設(shè)計(jì)，對(duì)他只有好處沒有壞處。也許這位朋友時(shí)間很少，也許他覺得請(qǐng)一個(gè)設(shè)計(jì)師就可以了，所以沒真正去學(xué)。假如他學(xué)會(huì)了，那么那個(gè)四萬(wàn)多的訂單就不會(huì)流失!

筆者建議經(jīng)銷商學(xué)會(huì)這些，并不是說經(jīng)銷商要去做這些工作，什么都干了。而是掌握了這些對(duì)你以后經(jīng)營(yíng)和管理是有非常大的幫助的，會(huì)避免出現(xiàn)一些重大的失誤。比如因?yàn)槿藛T突然走了，影響店面的接單等正常的工作。

不要拿一些已經(jīng)做得很好的經(jīng)銷商來(lái)說事，他們剛開始的時(shí)候也是這么干的。只是當(dāng)做大了，開始轉(zhuǎn)向管理和營(yíng)銷了。況且，掌握了銷售、設(shè)計(jì)、安裝，你的指揮會(huì)更有權(quán)威性，試想，一個(gè)連工作都不懂的老板，對(duì)我指指點(diǎn)點(diǎn)，員工心里肯定有意見!

既然選擇了櫥柜這個(gè)行業(yè)，那么就等于你一開始選擇了辛苦的生活。既然那么多都投入了，為什么不寧愿花點(diǎn)時(shí)間去掌握更多知識(shí)呢?

當(dāng)然，要求經(jīng)銷商什么都學(xué)會(huì)都掌握，不太實(shí)現(xiàn)也不可能，因?yàn)楫吘褂行┤瞬欢娔X，有些人一輩子沒干過安裝這樣的重活。但是你可以學(xué)會(huì)看，學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)怎么去做這樣的思維。萬(wàn)一遇到客戶提出來(lái)的問題，你能告訴他該如何如何去做。我見過很多不懂電腦的櫥柜經(jīng)銷商，用筆畫的那個(gè)圖比用電腦做的圖還好看，還正規(guī)。證明人家確實(shí)用心去做了。

總之，能學(xué)會(huì)動(dòng)手最好;實(shí)在動(dòng)不了手的，那學(xué)會(huì)看和思考。

3.如何做好跟單工作?

新經(jīng)銷商由于對(duì)櫥柜這個(gè)行業(yè)不熟悉，所以往往對(duì)顧客的訂單跟蹤不太掌握，一不小心訂單就沒有了，是十分遺憾的事情。

新經(jīng)銷商也會(huì)招一些行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的店員，希望通過他們來(lái)盡快讓店面進(jìn)入軌道，這并無(wú)可厚非，而且的確有幫助。如果讓那些有經(jīng)驗(yàn)的店員跟單，是非常有必要的。

但是，如果缺乏這方面的人才呢?那么，我們新經(jīng)銷商就要學(xué)會(huì)跟單了。筆者認(rèn)為：

(1)務(wù)必注意報(bào)價(jià)比價(jià)跟蹤?？蛻艨隙ú恢乖谀氵@家看過產(chǎn)品的，也肯定不是問過你一家價(jià)格的，肯定是經(jīng)過多方面報(bào)價(jià)比較，才確定下來(lái)的。所以，一定要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給客戶的報(bào)價(jià)。這有時(shí)候需要從客戶口中去探求這方面的一些信息。根據(jù)對(duì)手的情況及時(shí)作出調(diào)整。

(2)有計(jì)劃短信、電話跟蹤。曾經(jīng)有個(gè)銷售員告訴我，她跟一個(gè)客戶跟了半年以上，這個(gè)客戶最終才確定下來(lái)。所以要堅(jiān)持、不要輕易放棄。

(3)及時(shí)做好相應(yīng)的效果圖，甚至圖紙。讓客戶覺得你專業(yè)，對(duì)他重視，客戶對(duì)你更有信心。像福建這位朋友，就吃了這方面的虧，沒有及時(shí)做好效果圖和圖紙方面的準(zhǔn)備。這是我們主動(dòng)提前做好，邀約客戶的，千萬(wàn)不要等到客戶催的時(shí)候才急忙去做。

要想讓訂單不要白流，還能增加更多訂單，需要用心去思考、用心去經(jīng)營(yíng)，想一想我們所有的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。經(jīng)銷商所做的一切都應(yīng)該“以訂單為中心“，服務(wù)好客戶，其實(shí)就是服務(wù)好我們自己。

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者櫥柜衣柜營(yíng)銷顧問鄭對(duì)星所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。

參與千城百惠網(wǎng)購(gòu)折上折活動(dòng)，報(bào)名贏取更多優(yōu)惠，詳情點(diǎn)擊