我一直把自己定位為“醫(yī)生“，醫(yī)生的職責(zé)是幫助病人確診得了什么病，然后對癥下藥，同時告知如何預(yù)防。顧問也是企業(yè)的醫(yī)生，幫企業(yè)診斷難題，給出解決的方法和思路。這和治病的一般原理是相通的。治病，要知道生理、病理，然后辯癥、診斷和治療，這樣才能治病治根。同樣要想解決企業(yè)的問題就要從整體上去分析研究，不可頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。企業(yè)的培訓(xùn)部門需要研究企業(yè)運營規(guī)律，制定出各種“模型“，這猶如生理、病理的研究，培訓(xùn)只是相當(dāng)于治病的一個方法，是知識傳遞的一種手段，想要改變企業(yè)的根本問題，最核心的是要解決商業(yè)模式和機(jī)制的問題。

棄醫(yī)從商，進(jìn)雙葉入歐派

我本是學(xué)醫(yī)出身，19歲開始參加工作，在醫(yī)院做了三年的臨床醫(yī)生后，發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的成長太慢，不利于個人發(fā)展。后來我對經(jīng)商產(chǎn)生濃厚興趣，于是給自己設(shè)定了一個目標(biāo)--經(jīng)商，而且要做大商人。

要想做好坐穩(wěn)大生意，就要有自己的企業(yè)，有自己企業(yè)前要先學(xué)會管理，要想管理好就一定要進(jìn)大企業(yè)去磨練自己，要想進(jìn)大企業(yè)就要有敲門磚，可自己是小醫(yī)生，怎么辦?基于對自身條件和能力的分析，我前期做了大量的準(zhǔn)備工作，并用5年時間使自己轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)換工作性質(zhì)，到經(jīng)營類公司做基礎(chǔ)類工作，同時函授學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)。邊學(xué)習(xí)邊工作，我接觸過很多人和事，改變了自身許多觀念。

拿到文憑并積累一定的銷售經(jīng)驗之后，我進(jìn)入當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患宜綘I企業(yè)--雙葉家具公司，并做了8年的店面銷售經(jīng)理。期間離開并自主創(chuàng)業(yè)，后應(yīng)雙葉股東的邀請，管理歐派店面。2年后，雙葉轉(zhuǎn)讓了歐派的代理權(quán)，我也從東北來到了廣州歐派總部工作。

從雙葉到歐派，我一直在研究兩件事，一是如何賣好產(chǎn)品，另一個是如何建立管理體系。不管是雙葉家具的直營模式，還是歐派櫥柜的代理模式，其實質(zhì)都是連鎖經(jīng)營，都需要去研究連和鎖的問題。

月銷售從1萬到40萬的秘密：系統(tǒng)思維模式

賣場銷售中，產(chǎn)品固然重要，但核心是顧客，是人，不是機(jī)器。我們要研究顧客買或不買的決定因素是什么?是顧客的“心“，他真正的購買動機(jī)來自于他自身?；陬櫩偷摹靶摹埃龊脤Ｙu店銷售，我們就要去深究如何引爆顧客需求點，滿足并實現(xiàn)顧客的愿望，并幫助他找到“合適“的產(chǎn)品和服務(wù)。

家具和櫥柜都屬大宗耐用類消費品，顧客在購買之前絕大多數(shù)是“外行“，因而一定會花大量的時間學(xué)習(xí)了解，貨比三家。此時，作為商家就要用策略性行為抓住機(jī)會，引爆顧客的需求點，促成接單。在這里我的觀點是：顧客和你接觸的一瞬間就已經(jīng)決定是否和你購買，同樣作為銷售人員也要在和顧客接觸的瞬間就要判斷顧客的價值取向和審美取向，并立即判斷哪類產(chǎn)品適合這個顧客。而不是與顧客交流很久才揣摩到他的心思。同時用幫助顧客診斷的思維模式來指導(dǎo)自己的銷售觀念，再配合使用“潤物細(xì)無聲“式的樹立標(biāo)準(zhǔn)性的說服銷售技巧，成交率基本可達(dá)到80%以上。

店面營銷并非易事，需要研究市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位和客戶定位的協(xié)調(diào)統(tǒng)一性。如：當(dāng)我們把客戶定位為中高端的消費群體時，那么在銷售過程中一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能和環(huán)保性就很難打動顧客，因為中高端客戶群追求的是歸屬感和被尊重的心理。功能和環(huán)保是低層次的需求，在他們看來是必須具備的屬性。我們的產(chǎn)品在不同的市場、在同一市場的不同時間都會發(fā)生“客戶遷移“，一旦出現(xiàn)遷移，我們就必須改變銷售策略。

要想做好銷售，就必須系統(tǒng)地從整體去看問題，解決問題。根據(jù)自身產(chǎn)品的特點，結(jié)合顧客的特點和需求，引導(dǎo)顧客，滿足顧客的“心“。同時要做好全程營銷。當(dāng)年我在雙葉管理哈爾濱歐派商場時就是根據(jù)這種系統(tǒng)的思維模式，調(diào)整銷售方式，使賣場經(jīng)營不善的問題迎刃而解，通過半年時間的調(diào)整，月銷售業(yè)績從不到1萬元上升至40多萬元。

注：全程營銷是指在營銷運作過程中，從前端的廣告的宣傳到購買后的售服，整個過程中都要本著以終為始的原則運作。即以產(chǎn)生以顧客轉(zhuǎn)介紹為目標(biāo)的顧客忠誠度的打造為綱，把經(jīng)營中各環(huán)節(jié)產(chǎn)生顧客不滿意的點降下來，做到全員全程營銷。

業(yè)績增長與培訓(xùn)支持有絕對因果關(guān)系

我喜歡富有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作，到歐派總部后主動申請做培訓(xùn)工作，得到公司的大力支持，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)后定位為培訓(xùn)部銷售教研組主管。

在歐派的近5年時間里，我主要研究四個問題，第一是培訓(xùn)體系，以及其如何與公司戰(zhàn)略結(jié)合、如何把戰(zhàn)略落地。因此在戰(zhàn)略落地執(zhí)行時，為大范圍迅速的推廣，以達(dá)到泛歐派體系人才培養(yǎng)的覆蓋率最大化，我們共研究推出的培訓(xùn)模式有：入職培訓(xùn)模式、區(qū)域提升培訓(xùn)模式、專題項目培訓(xùn)模式、對點支持培訓(xùn)模式和樣板模式推廣輔導(dǎo)等多種教學(xué)模型，現(xiàn)今這些模型普遍被行業(yè)所借鑒。第二是如何訓(xùn)練老板(經(jīng)銷商)和店長。開始時，我們從外面聘請講師來培訓(xùn)，但發(fā)現(xiàn)講師的內(nèi)容空乏，缺乏實際意義。于是我們決定根據(jù)企業(yè)自身情況自己培養(yǎng)講師，研究培訓(xùn)教材、教法和培訓(xùn)評估等方式，組建自己的培訓(xùn)團(tuán)隊。采取矩陣式管理模式，并導(dǎo)入商學(xué)院的體系化管理模式，使培訓(xùn)團(tuán)隊在不到五年的時間由6人擴(kuò)展到40多人。第三是主動營銷，研究出7大促銷渠道：家裝合作、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)推廣、展會營銷、團(tuán)購、網(wǎng)銷及開業(yè)促銷等。第四是連鎖經(jīng)營體系的打造，研究如何更好地連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)品牌標(biāo)準(zhǔn)化管理，如何打造樣板店，并推廣等。

要想實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的有效落地執(zhí)行，推動也即可持續(xù)的穩(wěn)定增長，作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，如何定義培訓(xùn)部門的職責(zé)非常關(guān)鍵。一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)定義為：培訓(xùn)是達(dá)成企業(yè)目標(biāo)而對企業(yè)員工進(jìn)行的“知識與技能、工作方法、工作態(tài)度與價值觀“的改善與提高。更有很多企業(yè)老板認(rèn)為就是講講課，教教怎么賣貨。

我給企業(yè)培訓(xùn)部門的定位是1.是盈利模式與戰(zhàn)略落地的研發(fā)部門;2.是人才培養(yǎng)與輸出部門;3.是企業(yè)價值觀與文化的復(fù)制與傳承部門?；仡^看，目前大部分櫥柜企業(yè)的培訓(xùn)體系搭建不好的原因就是缺乏研發(fā)職責(zé)。

歐派能建立較完善的培訓(xùn)體系與它的培訓(xùn)部三大職能有關(guān)。第一研發(fā)職能。研究行業(yè)發(fā)展規(guī)律，研究企業(yè)戰(zhàn)略如何落地，研究企業(yè)發(fā)展動態(tài)。第二公司的智囊部門。市場部完成策劃方案部分，但歐派的培訓(xùn)部卻完成了促銷策劃、大型活動策劃、商業(yè)論壇策劃等執(zhí)行落地工作。第三公司的人才輸出部門。這里有兩層意義，第一層意義是培訓(xùn)本身就是人才輸出。商場把人送進(jìn)來，我們培訓(xùn)完輸出去。第二層意義是老師能級成長后，把培訓(xùn)師輸出到各個部門各個商場成為職業(yè)經(jīng)理人。

目前，櫥衣柜行業(yè)的培訓(xùn)能形成體系化的只有歐派一家。體系的根本是企業(yè)管理不能依賴于人，要依賴機(jī)制。歐派的培訓(xùn)部作為人才的培養(yǎng)與輸出部門，培訓(xùn)師的能級一旦提升就會調(diào)到其它部門做更高能級的職務(wù)，或輸送到終端商場做銷售副總。因此培訓(xùn)部一定要構(gòu)建體系化運作，不管誰來誰走都不會對培訓(xùn)部有很大的影響。俗話講“鐵打的營盤流水的兵“。因此培訓(xùn)部采取矩陣式項目管理的組織管理模型，同時配以課程體系、教學(xué)體系和內(nèi)部控制管理體系等三大體系來實現(xiàn)系統(tǒng)化管理運作。

研究不同層級經(jīng)銷商運營“DNA“有針對性開展培訓(xùn)

這幾年，我一直在帶領(lǐng)培訓(xùn)部的同事研究企業(yè)在不同發(fā)展階段的主要矛盾點。在連鎖管理中，各加盟商層次不同，但同層級的經(jīng)銷商有著共同的發(fā)展規(guī)律和矛盾點。通過研究，可以得出以下發(fā)展規(guī)律。

一個商場的能級從低到高，不同發(fā)展階段具有不同的主要矛盾特征。做為培訓(xùn)部門一定要根據(jù)他們的主要矛盾特征，探尋研究適合這一類層級經(jīng)銷商群體的成功“DNA“，并復(fù)制。如：100萬營業(yè)額以下的經(jīng)銷商，他們主要矛盾是銷售業(yè)績不穩(wěn)定，沒有信心，不敢招聘員工。對這部分經(jīng)銷商主要培訓(xùn)解決方案就是如何把貨賣好，實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定增長，幫助經(jīng)銷商賺錢，并讓他們產(chǎn)生信心是關(guān)鍵。這個時候制度建設(shè)反倒不重要，太多的制度反倒把他們框死了。而銷售額在1千萬以上的加盟商群體，對他們來講人事管理是主要矛盾點,內(nèi)部運營的機(jī)制變得很重要,這時就要給提供各種管理模型和機(jī)制模型的培訓(xùn)。達(dá)到2000萬時要進(jìn)入公司化運作，到2個億就進(jìn)入部門化運作等。

對連鎖經(jīng)營管理來講，流程控制的管理矛盾顯得非常突出，流程管理中要大流程套小流程，小流程套動作流程。這些都需要企業(yè)的培訓(xùn)部研究才能得出，研究出的標(biāo)準(zhǔn)模型稱之為企業(yè)的贏利“DNA“。有了這套流程標(biāo)準(zhǔn)，就可以不因個人能力的強(qiáng)弱而影響企業(yè)的運行發(fā)展。

此外還有能級問題。企業(yè)是有能級之分的，人也是有能級之分的。兩者要相適合。如果個人能級太高，企業(yè)留不住這個人;個人能級太低，企業(yè)又發(fā)展不上去。因此用人要強(qiáng)調(diào)合適，在企業(yè)的不同發(fā)展階段，找人的方向也是不一樣的，培養(yǎng)人的方法也不一樣，這些規(guī)律同樣需要培訓(xùn)部去研究。

企業(yè)培訓(xùn)，更需要創(chuàng)新

有了培訓(xùn)體系，然后就要根據(jù)不同人群的學(xué)習(xí)特點，研究培訓(xùn)教學(xué)方法，研究如何有效的把知識快速的轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力。

比如：成年人記憶力不如學(xué)生時期，但悟性非常好，這時體驗式教學(xué)就要比單純的講課灌輸要強(qiáng)很多;大多數(shù)新員工的責(zé)任感和執(zhí)行力不好，那么在教＊＊營環(huán)節(jié)的責(zé)任控制和看板管理及PK競技就能夠很好的激發(fā)人的潛能。我通過多年的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)的運營要比培訓(xùn)中講課內(nèi)容的本身重要的多，按效能比例來算，運營占到70%，而課程講的內(nèi)容最多也就占到30%。

今年7月末，我們給好兆頭廚柜的新員工培訓(xùn)。由于基礎(chǔ)設(shè)施不完善，時間短促，要達(dá)到好的效果，就必須創(chuàng)新。當(dāng)時定的目標(biāo)是學(xué)習(xí)之后馬上就能賣貨，因此我們采用了一種新的培訓(xùn)模式--填空式教學(xué)模式。用填空的形式先在學(xué)員內(nèi)心建立一個完整的銷售流程，再結(jié)合模擬訓(xùn)練模式與心態(tài)鍛煉激發(fā)他們的潛能，讓新員工主動的去思考學(xué)習(xí)。在日場運營中實行看板管理，通過模擬PK機(jī)制，采取分組，結(jié)對子，建立團(tuán)隊責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊協(xié)做。在PK競技環(huán)節(jié)，輸?shù)哪墙M會被淘汰。淘汰組要舉行淘汰儀式，團(tuán)隊宣布解散，組長對組員說“你走吧，我不需要你了“;最后組員也要對組長說“你走吧，我們也不需要你了“。通過這種PK競技，使員工意識到企業(yè)跟自己有關(guān)系，激發(fā)員工對企業(yè)的責(zé)任感，同時在員工潛能被開發(fā)的同時使知識轉(zhuǎn)化的效能大幅提高。

認(rèn)識培訓(xùn)的深遠(yuǎn)價值引領(lǐng)同濟(jì)

培訓(xùn)能為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)價值和短期價值。長遠(yuǎn)價值是培訓(xùn)如何讓企業(yè)的生命力持續(xù)旺盛。因為培訓(xùn)就是研究企業(yè)的戰(zhàn)略落地和商業(yè)模式，不斷把成功DNA因子導(dǎo)入企業(yè)的商業(yè)模式中去，使它不斷更新、規(guī)范，故成功的培訓(xùn)運作可以使企業(yè)基業(yè)長青。短期價值是能馬上見效的，如培訓(xùn)促銷人員，做好促銷活動及促銷活動的現(xiàn)場指導(dǎo)等。

培訓(xùn)能否為企業(yè)帶來價值，就看企業(yè)的老板如何認(rèn)識。大部分企業(yè)做不好培訓(xùn)，是因為老板沒有想到深層次的價值鏈，不愿組建專門的培訓(xùn)團(tuán)隊，隨便從其他部門臨時抽調(diào)人員來做兼職培訓(xùn)。而兼職人員是不可能沉下心來去做研究的，不研究就做不專業(yè)，不專業(yè)學(xué)員就不喜歡聽，不愿參加培訓(xùn)，反過來又影響到培訓(xùn)師也不愿去認(rèn)真教學(xué)。從而造成惡性循環(huán)，使培訓(xùn)流于形式。歐派能夠連續(xù)多年50%左右的銷售增長和后邊的龐大培訓(xùn)支持隊伍的工作是有絕對因果關(guān)系的。

從培訓(xùn)者的角度看，我們要改變櫥柜行業(yè)，首先要改變企業(yè)老板對培訓(xùn)的認(rèn)識。如果老板對培訓(xùn)有深度的認(rèn)識，明白培訓(xùn)能給企業(yè)帶來深遠(yuǎn)價值，相信每個老板都愿意去做好培訓(xùn)，從而增強(qiáng)自身的核心競爭力。

根據(jù)前面講的邏輯，目前大顯商學(xué)院定位為櫥衣柜行業(yè)的發(fā)展模式的研究者，致力于對行業(yè)特點和經(jīng)營模式的創(chuàng)新研究，進(jìn)而推動整個行業(yè)的發(fā)展。

基于此，大顯商學(xué)院目前的服務(wù)模式是以創(chuàng)新性個性化定制服務(wù)模式為綱，以為合作企業(yè)打造“以戰(zhàn)略為基礎(chǔ)的贏利模式研發(fā)推廣體系“為根本，提供系統(tǒng)性運營服務(wù)。我們的服務(wù)堅持個性化定制(創(chuàng)新性)+可落地+實效原則，為企業(yè)量身定制系統(tǒng)性解決方案。

后記：2011年1月份，徐國剛已離開歐派，加入大顯營銷顧問機(jī)構(gòu)擔(dān)任大顯商學(xué)院總監(jiān)。在和我們交流時，他談起了這一抉擇的初衷--建立一個更好的平臺實現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。他說：“一個人一定要去幫助更多的人成長，應(yīng)該為社會創(chuàng)造更大的價值。希望我在未來三四十年里把培訓(xùn)管理研究得更深入，更通俗易懂。當(dāng)我七八十歲時，希望能像韋爾奇、德魯克那樣給社會留下一點的東西?！疤熨n良機(jī)，大顯作為一個對行業(yè)研究與實踐的平臺，使徐國剛相信，加盟大顯既能體現(xiàn)個人的人生價值，也能對行業(yè)和社會做出貢獻(xiàn)。(口述/ 徐國剛 文/ 陳泳東)

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