引言：隨著家居零售業(yè)紅火時代的終結，從“家居消費“的紅海發(fā)展到“家庭消費“的藍海，是行業(yè)的發(fā)展方向。

在日前由本報舉辦的廣東家居行業(yè)領袖高峰論壇上，一位品牌木地板經(jīng)銷商指出，當下廣州的家居賣場在品牌、產(chǎn)品、服務等方面十分雷同，缺乏差異化，不僅給經(jīng)銷商帶來壓力，也抹殺了消費者的選擇余地。在明年市場尚不明朗的情況下，家居賣場該如何改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)差異化經(jīng)營?高德美居總經(jīng)理李志寬在接受信息時報記者采訪時表示，只有將“家居消費“的觀念轉變成“家庭消費“的觀念，才能實現(xiàn)家居零售業(yè)的“藍?！?。

關于政策影響：新一輪行業(yè)洗牌仍將延續(xù)

信息時報記者：隨著樓市限價令的實施，本月增城、花都等區(qū)域紛紛推出7000元/平方米以下的樓盤。種種跡象表明，周邊樓盤開始領跌廣州樓市，由于限購政策的持續(xù)性和上下游影響的后滯性，明年家居市場的前景仍不明朗。您怎樣看待明年家居市場的大體形勢?

李志寬：由于家居零售業(yè)的門檻較低，加上廣州精裝房的比例已經(jīng)很高了，我個人認為，盡管房價已出現(xiàn)松動跡象，但行業(yè)新一輪洗牌的局面還將延續(xù)。同時，從今年的銷售情況和市場表現(xiàn)來看，結婚首次購房的80后作為家居消費的剛需者并沒有被打壓，隨著80后相繼奔三，這種需求將集中爆發(fā)并持續(xù)增長。而且，如果房價真能下降到2008年的價位，將能帶動房產(chǎn)銷量的增長，還能釋放出更強的消費力，家居業(yè)或將再次迎來春天。所謂“福之，禍之所倚“。危險中隱藏著機會，不少家居零售商才會選擇扎堆逆市擴張，以期破冰之后，斬獲更大的市場。不管市場如何慘淡，大魚吃小魚、快魚吃慢魚的市場規(guī)律亙古不變。

信息時報記者：有數(shù)據(jù)顯示，2008~2011年，廣州家居商場營業(yè)面積凈增100萬平方米，超十萬平方米的商場達到7家。而新開的賣場也在積極尋求不同的市場定位，從紅星天河店的鉑金商場到百世家居的親子娛樂，您認為賣場定位對于經(jīng)營發(fā)展有怎樣的作用?高德美居是如何確定和強化“家居CBD和家居MALL“這個定位的?

李志寬：家居零售賣場都在追求新的賣場模式和精準定位，這將有效地推動行業(yè)進步。在市場不好的情況下，同行選擇往細分、專業(yè)的方向發(fā)展，這體現(xiàn)了一種信心。明年的市場競爭毋庸置疑會更激烈。高德美居作為有十年歷史的廣州本土家居商場，在營銷上除了會持續(xù)加強建材和家居兩大版塊的專業(yè)推廣之外，在圍繞“家庭消費購物中心“的定位上，還會在業(yè)態(tài)組合上給予家庭消費者更多的選擇。我們始終認為，如果不能改變環(huán)境，那么就只能去適應環(huán)境。只有充分發(fā)掘消費者的新需求，才能立于不敗之地。定位為購物中心的賣場，需要加強人才梯隊的多元化;而專注做家居建材的賣場，則會越來越注重專業(yè)化的發(fā)展。

關于營銷策略：打造家居業(yè)“家庭式購物中心“

信息時報記者：家居賣場越開越多，僧多粥少的局面也愈發(fā)明顯。在這種形勢下，賣場紛紛通過免單、拍賣、秒殺等促銷活動來拉動人氣和銷售，達到賣場與經(jīng)銷商、消費者的三贏局面。今年高德美居舉辦的進口建材展等促銷主題都很有特色，明年高德美居在活動營銷方面是否會有更多的創(chuàng)意?

李志寬：從戰(zhàn)術層面來看，以往商家偏向于打折、低價或返利等手段來促進銷售，現(xiàn)在則多通過送奢侈品、秒殺、免單等頗具噱頭的物質(zhì)活動來拉動消費，但這種方式畢竟難以持久。我個人認為，家居商場的突破不應僅僅考慮促銷層面如何吸引眼球，而是在于從營銷策略層面進行創(chuàng)新。

品牌商戶要根據(jù)行情的變化不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和定價，而作為家居賣場，不同形式的促銷固然重要，不斷提升其他業(yè)態(tài)的經(jīng)營內(nèi)容，能改善家居建材市場人氣少的局面，促進家居賣場的二次及多次消費的潛力。

因此，高德美居追求轉變，從經(jīng)營第一代產(chǎn)品 “家居主題商場“到第二代產(chǎn)品“家居主題購物中心“，已在華南市場具備較大的影響力;進入第二個十年，隨著家居零售業(yè)紅火時代的終結，以“多元“替代“單一“，從“家居消費“的紅海發(fā)展到“家庭消費“的藍海，是行業(yè)的發(fā)展方向，因此，我們提出打造“家庭式購物中心“的概念。

關于模式轉變：開啟“歡樂“家居主題Mall

信息時報記者：在天河城百貨、電影院、兒童城相繼開業(yè)之后，高德美居倡導的家居主題MALL的業(yè)態(tài)已經(jīng)成型。相比工廠店等其他家居賣場，您認為家居MALL的業(yè)態(tài)有哪些優(yōu)勢?對于家居MALL，高德美居還將如何完善規(guī)劃?

李志寬：傳統(tǒng)大型的購物中心不管形式怎樣不同，無一例外都是百貨、體育、電器等單一主題。高德美居作為行業(yè)的領先者，一直用商業(yè)地產(chǎn)的視野來進行家居商場的改良，采用最具世界前沿的郊外購物中心的先進理念，突破當下傳統(tǒng)的購物中心瓶頸，并創(chuàng)造出能代表未來家庭式購物中心的新模式。高德美居精準地把握以家庭為單元這一具有中國獨特和諧文化的情感觀念。在精神享受超越物質(zhì)需求的當下，高德美居以“歡樂“為主題，首創(chuàng)以“歡樂“為核心的 SHOPPING MALL，再次開啟購物中心的全新模式，為大型主題購物中心的開發(fā)營運描繪出全新藍圖。

在今年百貨、兒童城等子項目相繼開業(yè)之后，高德美居的家居主題MALL有其他購物中心所不具備的優(yōu)勢，規(guī)劃出近六萬平方米的餐飲娛樂區(qū)域。未來的美居大MALL會容納輕松休閑的時尚MALL(天河城百貨、西蒙百貨、蘇寧電器、歐尚超市)、休閑MALL(獨具特色的餐飲、酒吧街、大地影院)、 品味MALL(家居、建材)、動感MALL(迪卡儂及項目配置的大量休閑體育設施)和兒童MALL(小Q反斗城、兒童世界)。

關于擴張步伐：品牌輸出計劃勢在必行

信息時報記者：吉盛偉邦、紅星·美凱龍、歐亞達等外埠賣場接二連三占據(jù)廣州市場，廣州本土的金海馬、靚家居等家居品牌從今年起也開始向成都、佛山等地擴張。作為廣州本土的高端品牌，高德美居是否有向外地開店擴張和品牌輸出的計劃?

李志寬：跟瓷磚、家具、地板等家居品牌一樣，家居賣場也只有不斷擴張才能長久。近兩年來，全國性家居連鎖商場紛紛加速了在華南的擴張步伐，擠占了原本有限的市場空間。因此，本土家居品牌不能再死守一畝三分地，走出去的品牌輸出思路勢在必行。追隨高德置地集團在安徽、杭州等地的擴張步伐，高德美居從明年起也將從華南區(qū)域逐步開始進行全國擴張的計劃。

關于售后服務：做好進場商戶前期選擇

信息時報記者：今年多家家居賣場因為產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務問題頻頻被媒體曝光，在商戶管理和處理投訴等方面，高德美居有怎樣的制度和措施?

李志寬：市場越是冷淡，售后服務越是重要。高德美居在選擇品牌入駐賣場時就有相當多的標準，比如企業(yè)規(guī)模、品牌影響力、代理商的資質(zhì)。商戶進駐美居要求交納一定的保證金，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，這筆保證金就啟動起來，以保護消費者的權益。其實，賠償不是目的，而是保護手段，做好進場商戶的前期選擇才是最重要的。

經(jīng)典語錄：

隨著家居零售業(yè)紅火時代的終結，從“家居消費“的紅海發(fā)展到“家庭消費“的藍海，是行業(yè)的發(fā)展方向。(來源:新浪家居)

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