營銷活動是一種人與人之間的心理戰(zhàn)，擁有輕松的心態(tài)、必要的技巧以及不可或缺的娛樂精神可以事半功倍。人聲鼎沸的飯店就有更多的人去排隊(duì)，花花公子身邊總是逢源，其經(jīng)驗(yàn)非常值得營銷人來揣摩和研習(xí)。

保持適當(dāng)?shù)木嚯x感

距離產(chǎn)生美，經(jīng)常見面就會有厭煩情緒，就不會特別珍惜。適當(dāng)?shù)纳衩馗锌梢栽鰪?qiáng)對顧客的吸引力，比如可口可樂的原漿配方，一直對外秘而不宣，甚至有一段時間不惜退出印度市場，以＊＊印度政府要求其公布配方。有些專家就認(rèn)為可口可樂公司是故弄玄虛，因?yàn)樵趯?shí)驗(yàn)室里分析其成分簡直是易如反掌。

《哈利·波特和火焰杯》在正式出版前完全保密，但越是遮遮掩掩，越是造成公眾強(qiáng)烈的期待心理。書評文章都扣住暫不發(fā)表，作者不得接受任何采訪，海外譯本也被推遲，唯恐不慎泄露玄機(jī)，甚至?xí)?、頁?shù)和價格等信息也僅在上市兩周前才公布。刺激性的細(xì)節(jié)，包括一個主要人物的死亡以及哈里的情竇初開，被技巧性地一點(diǎn)一點(diǎn)透露給望眼欲穿的資訊界。印刷商和批發(fā)商必須簽署嚴(yán)格的保密協(xié)議，書店嚴(yán)格遵守指定時間才能售書的規(guī)定，所以在正式上市的2000年7月28日之前，讀者只能通過上鎖的櫥窗看看那些誘人的封面來解解渴。被吊足胃口的讀者還可能不在第一時間去搶購嗎?

不要過分遷就對方

有人講“顧客是上帝“，上帝是什么樣子，我們對上帝應(yīng)該用什么樣的禮儀?應(yīng)該匍匐在地嗎?應(yīng)該三叩九拜嗎?錯誤的假設(shè)會導(dǎo)致錯誤的結(jié)果，有些營銷人員總覺得自己有求于顧客，感覺比顧客矮一截，其實(shí)大可不必。市場經(jīng)濟(jì)之中大家都平等自愿，都有隨時變更交易對象的權(quán)利，如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)不滿足對方要求，就是把人家捧上天也不會有用。因此要相信對方選擇我們是一種明智選擇，對他來說也是有利的。

一個失去自我的人不可能品嘗到愛情的甜蜜，過分遷就對方反而會被看低。營銷的狀況與此類似，對待顧客應(yīng)該熱情真誠，就像對待有多年交情的老朋友，要真心實(shí)意地為顧客考慮，要發(fā)自內(nèi)心地愿意為顧客服務(wù)，但同時要注意保持雙方的平等關(guān)系，不卑不亢。如果過于謙卑反而讓對方感覺你不自信，你的產(chǎn)品和服務(wù)肯定有什么缺陷，即使不會轉(zhuǎn)身離去也會提出更苛刻的要求。

不要被牽著鼻子走

一個情場高手絕不會失去掌控局面的主動權(quán)，營銷高手也應(yīng)該抱持同樣的態(tài)度，何況有時候顧客并不清楚自己想要什么。美國福特汽車創(chuàng)始人亨利·福特認(rèn)為：“如果問客戶他們需要什么?他們總是說要‘一匹更快的馬’，而不會想到有一種東西叫汽車。“因此市場調(diào)查問卷可以參考，但不必迷信。想當(dāng)年可口可樂進(jìn)行大規(guī)模市場研究，結(jié)論是應(yīng)該改變經(jīng)典可樂的配方，多虧公司在危急時刻緊急剎車，不然一失足就會釀成千古恨。

顧客只是單個的消費(fèi)者和使用者，可能很了解自己的使用情況，但是對其他顧客和整個市場就不可能很有把握了。而營銷人員因?yàn)殚L期從事某個行業(yè)，信息來源更廣泛，專業(yè)知識更豐富，所以判斷會更準(zhǔn)確。因此有時候就需要拿出這種自信和底氣，堅(jiān)持自己的正確主張，而不要被某些顧客的言論所左右。

要會玩一些新花樣

戀愛過的人都知道，愛情不是一味的甜蜜，酸甜苦辣五味雜陳，這樣更顯出短暫甜蜜的難能可貴，反而比一味的甜蜜更有味道。哪部感人的愛情片不是跌宕起伏，讓主人公受盡磨難才有情人終成眷屬，甚至還天各一方，留下永遠(yuǎn)的遺憾呢!所以大多數(shù)人不甘于平淡如水的生活，大起大落、大喜大悲才讓人感覺刺激，才讓人回味無窮。

喬布斯和他的蘋果公司一貫保持高傲且強(qiáng)勢的姿態(tài)，消費(fèi)者為等產(chǎn)品發(fā)布會徹夜排隊(duì)，買產(chǎn)品需要提前預(yù)定。限量供應(yīng)產(chǎn)生更熱烈的追捧，得到的人喜極而泣，得不到的人更加心向往之。因?yàn)椴蝗菀讚碛?，更覺彌足珍貴，更加感覺不同。這種強(qiáng)勢的營銷風(fēng)格與其產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。

ZARA最暢銷的服裝款式給每家店面最多兩件，賣完也不會補(bǔ)貨。既滿足了顧客獨(dú)占性的心理，又會促使其下次購買時更果斷。SWATCH手表的很多款式屬于全球限量，而且在制造完成之后將模具銷毀，不但讓擁有者更珍惜，而且引發(fā)了收藏的風(fēng)潮，使得品牌的號召力更上一層樓。

作者：暨南大學(xué)營銷學(xué)教授 張計(jì)劃