近三年可謂是建材行業(yè)快速發(fā)展的黃金時(shí)期，尤其是建材行業(yè)的櫥·衣柜行業(yè)。今年建材行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)政策調(diào)控的影響，整令個(gè)建材行業(yè)的銷售步履維艱。建材廠家在為上量煞費(fèi)苦心，終端零售商在為提升利潤(rùn)(搶占市場(chǎng))費(fèi)盡心思。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)日益下降，市場(chǎng)蛋糕受房控越來越小的市場(chǎng)格局下。要想保持銷售穩(wěn)定的增長(zhǎng)那么必然離不開促銷活動(dòng)。如何才能保證活動(dòng)開展成功顯得尤為重要。

現(xiàn)在做一場(chǎng)活動(dòng)投入(地級(jí)市場(chǎng))10幾萬都不會(huì)有太大的動(dòng)靜，前幾年做一場(chǎng)活動(dòng)投入三五萬，發(fā)點(diǎn)單頁(yè)、短信夾點(diǎn)報(bào)就會(huì)有客戶上門，取得一個(gè)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但在今天就是很難說，市場(chǎng)活動(dòng)接連不，短信、電話、單頁(yè)滿天飛。消費(fèi)者都搞不明白到底誰家優(yōu)惠，誰家更給力。反正只要我需要的時(shí)候價(jià)格是一定可以砍下來的。對(duì)活動(dòng)根本就不予理會(huì)。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷活動(dòng)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在這里跟各位朋友分享成功促銷活動(dòng)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一：俗話說：“好馬還需配好鞍“，再大的活動(dòng)方案是關(guān)鍵，活動(dòng)方案主要體現(xiàn)在1、主題明確(如：總裁簽售全場(chǎng)直降40%，還有什么比開業(yè)更優(yōu)惠?花一天時(shí)間省一年工資)就是省錢、優(yōu)惠。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很容易能夠理解(復(fù)雜的方案把導(dǎo)購(gòu)都搞糊涂了還怎么去吸引客戶呢)。3、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)盡量能夠讓客戶參與到活動(dòng)過程當(dāng)中來，這樣利于口碑傳播且讓消費(fèi)者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定活動(dòng)的成敗，通常做促銷活動(dòng)的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁(yè)、報(bào)紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保活動(dòng)的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費(fèi)群體這才是關(guān)鍵。這要求我們要對(duì)目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對(duì)于商品房主要以小區(qū)廣告、電話營(yíng)銷空中轟炸為主。對(duì)于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會(huì)＊＊宣傳，郵寄活動(dòng)單頁(yè)和報(bào)紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)督跟進(jìn)是關(guān)鍵。廣告有沒有及時(shí)、保質(zhì)的投放到位一定要落實(shí)到具體時(shí)間和監(jiān)督人跟進(jìn)(促銷活動(dòng)時(shí)間本就有限如果廣告沒有按預(yù)定時(shí)間投放延時(shí)投放將直接影響到蓄水的成敗)。

第三：活動(dòng)蓄水是促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷活動(dòng)的蓄水時(shí)間在20天在30天左右，時(shí)間太短宣傳達(dá)不到效果，時(shí)間太長(zhǎng)客戶就容易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進(jìn)行篩選)，同行、裝飾公司安排專人定時(shí)上門抄取信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動(dòng)上門的客戶)，老客戶回訪介紹，很多商家在做活動(dòng)時(shí)由于老客戶先前定的價(jià)格跟活動(dòng)時(shí)有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，其實(shí)大可不必，該知道都會(huì)知道，還不如主動(dòng)告知客戶有活動(dòng)讓其給店面推薦新客戶(設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可)?；顒?dòng)中的小活動(dòng)(小區(qū)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、酒店團(tuán)購(gòu)等等)。

第四：?jiǎn)T工的士氣是促銷活動(dòng)成敗的靈魂，沒有過硬的團(tuán)隊(duì)就不要做大型促銷活動(dòng)，否則就是燒錢。團(tuán)隊(duì)的士氣只要一點(diǎn)點(diǎn)的小激勵(lì)即可解決。對(duì)活動(dòng)我們要有團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)任務(wù)和個(gè)人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)給予不同的等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)(個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng))，另外再設(shè)置單天個(gè)人銷售最高獎(jiǎng)、最佳個(gè)人達(dá)成獎(jiǎng)等等。除了給自己店面員工設(shè)計(jì)激勵(lì)外對(duì)同行的員工亦可設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)推薦客戶成交單個(gè)獎(jiǎng)和累計(jì)達(dá)成多少個(gè)特別激勵(lì)獎(jiǎng)。對(duì)銷售情況每周開會(huì)總結(jié)、分享、激勵(lì)。活動(dòng)前的動(dòng)員大會(huì)更是絕不能缺，活動(dòng)前動(dòng)員會(huì)的成敗直接影響到店員的士氣和對(duì)活動(dòng)的理解。

第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作準(zhǔn)備到位最終還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是紙上談兵。要求我們對(duì)活動(dòng)一定要有一個(gè)統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要每天安排和監(jiān)督每一項(xiàng)工作的落實(shí)情況。

以上僅僅只是個(gè)人的幾點(diǎn)淺見，在一場(chǎng)大型的活動(dòng)中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售人員只有對(duì)活動(dòng)運(yùn)籌帷幄，做足準(zhǔn)備方能保證活動(dòng)的成功。