由于房子裝修，筆者前幾天親自去建材市場，逛了十幾個櫥柜、衣柜大小品牌專賣店。

逛了一圈的賣場下來，筆者的第一感覺就是，家居培訓師請不要再“害“導購了，同時也很想迫切的跟所有家居導購說一句，該醒醒了!培訓師教的未必是真的!包括我現(xiàn)在說的這句。

筆者非常納悶，為什么廚衣柜、墻紙軟裝行業(yè)這么多年，硬是沒有誠懇的培訓師出現(xiàn)，如果筆者大言不慚，那么筆者應該算是第一位最誠實的家居培訓師了。

這我絕對不是吹牛，這句所有導購都可以相信!

筆者在每一場培訓之前，一定會播放一個魔方FLV，然后問所有導購，從魔方的動畫看到了什么?可惜的是，很多導購只看到魔方轉動，這也告訴筆者，導購真的就是一張白紙，但是作為培訓師，一定要將這張白紙實實在在涂上合理的“顏色“。所以，每次接受筆者培訓的導購回答此問題后，筆者都誠懇的告訴他們，給他們看魔方轉動的視頻，是想傳達一個信息給大家，也就是說，在這個社會所有的東西都是運動的，知識也是一樣。

接著，我會跟所有培訓學員說，在接下來的培訓課程里，里面的所有知識都是我本人經(jīng)歷或者是其他導購經(jīng)歷過，我們總結出來的經(jīng)驗，但是，由于時間的不同，由于場景的不同，由于對象的不同，由于我們自身的特點不同，這些經(jīng)驗盡管對我很有幫助，但是對你們我認為不見得100%有效。

因此，我要誠實告訴你們，這些不是答案，你們可以從我的經(jīng)驗中得到啟發(fā)，總結出符合自己自身特色的產(chǎn)品解說。如果你們懶惰到一字不漏的使用我的語言，那么我只想告訴你們，你們肯定很難幫助客戶成交!

以上就是筆者每一場培訓的開場白?？偸遣┑脽o數(shù)導購的熱烈掌聲!當然，掌聲是次要的，重要的是，我們要實誠的告訴我們的導購，我們做的僅僅是符合我們自身的。我們要對一張白紙負責，真正對得起“培訓師“這三個字。

讓我們將目光轉回文章之前的故事。

筆者走了不下15家廚衣柜專賣店，無論是大品牌還是小品牌，都在講產(chǎn)品，特別是一些有點名氣的一線品牌導購，更是深受他們培訓師的“毒害“，每講一句話都是非常中規(guī)中矩，說好聽一點就是“專業(yè)“，但是，這就是專業(yè)嗎?非也!

筆者，在一個衣柜的專賣店，一位大概20剛出頭的小姑娘，從頭到尾都是跟筆者講移門多么多么好，你看我們移門能夠做那么高，說明質(zhì)量好，你看看我們的滾輪多么好，運用了什么技術等等說得是天花亂墜，筆者到另一側看書柜的時候，那位導購還在不停的移動移門似乎想證明給筆者，她說的是實話。

最終筆者不得不選擇離開。

那訂單呢?

肯定是沒有了下文!

我們不得不說，這位導購顯然是經(jīng)過非常專業(yè)的培訓，可是專業(yè)的培訓不僅僅是產(chǎn)品知識啊!筆者百思不得其解，難道所有廠家的培訓都是一套語言模板，加上培訓師的胡吹瞎扯，讓導購死記硬背所謂的語言模板，這就是培訓了嗎?

筆者認為，這種培訓還不如不培訓，因為這種培訓會將導購引進一個死的胡同里面。

筆者走出這個號稱第一品牌的衣柜店，又走進它隔壁的另一家店，神奇的事情是基本解說詞都是一摸一樣，令筆者驚嘆不已，還以為是同一家品牌，當然，這一家有更多出眾的地方是懂得有比較，懂得讓筆者去比較。不過，當筆者詢問到價格的時候，導購的回答也是千篇一律，筆者說，貴了!導購馬上就說，先生，您看一份價格一份貨，我們這個怎么怎么好一大堆的語言。筆者當時傻了，難道就不能換點新鮮的，難道真的不能站在客戶的角度去思考問題嗎?

我們說，傳播是以受眾為中心!試問，這些導購從頭至尾有沒有將客戶放為中心?

沒有!一個都沒有!

這不是導購的悲哀!這是培訓師的悲哀!是那些不負責任的培訓師的悲哀!因為，他們都是一張白紙，在還沒有接受這個行業(yè)的時候!

所以，終端導購，是不是該醒醒了!

并非所有培訓都是真實，并非所有培訓師講的你都能用，適合自己的才是最真的!

導購永遠要站在客戶的角度去思考問題，這是第一步，導購永遠真心為客戶思考問題，這是第二步，導購永遠用心為客戶服務，真實是第三步。這是筆者培訓一直強調(diào)的。

如果導購站在客戶的角度思考問題，那么你就不會只懂得去講自己的產(chǎn)品多么多么的好。如果導購真心為客戶思考，當客戶說貴的時候，你就其別與其他導購，你就不會馬上說出一份價格一分貨;如果導購是用心為客戶服務，你就會知道客戶到底為什么買為什么不買自己產(chǎn)品。

終端導購，是不是該醒醒了!

客戶關注的不是品質(zhì)第一，而是風格第一款式第一，如果你的產(chǎn)品不能融進客戶家裝的風格，你質(zhì)量再好客戶很難心動?？蛻羝浯侮P注的依舊不是你的質(zhì)量，而是你的價格，并不是所有的客戶都能接受你的第一報價，在客戶眼里不是一份價格一分貨，而是永遠都希望物美價廉。

所以，一定要了解客戶的真實需求和心理的低價。

最后，才是產(chǎn)品品質(zhì)的體現(xiàn)。價格不是價值的體現(xiàn)，推薦適合客戶家裝，符合客戶定位的產(chǎn)品給客戶，你就最先贏得了客戶的認同，這是成交的第一步，你只有贏取客戶在店面的時間，你只有讓客戶更多的了解自己真實的需求，你只有讓客戶看到你所說的是為她考慮的?？蛻舨艜谀愕昝娑毫?，客戶才會肯花更多的時間去聽你講解。

再次，請所有還在沉迷的導購清醒!

只有時間才是無價，這里所指的時間僅僅是客戶在你店逗留的時間。

當然，前面的功課做好了，客戶信任了，客戶喜歡了，剩下了就是聽你夸大了!

如果你真的想將訂單做大，那么接下來你就得告訴客戶你的與眾不同了，這個是所有培訓師都會講的，筆者就不再陳訴了!筆者總結的是，價值決定價格，而不是價格決定價值，而其中的道理只有你們自己去體會了!

一定要記住，別人的東西永遠是別人的!你需要有自己的東西!

可否清醒了，我親愛的導購們!

本文為原創(chuàng)，版權歸作者中國櫥柜實戰(zhàn)培訓第一人林若海所有，如需轉載，請注明作者及出處。