家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇在北京新世界酒店隆重開幕，本次會(huì)議主要圍繞渠道下沉、供應(yīng)鏈創(chuàng)新、新零售、新技術(shù)、賦能商業(yè)新時(shí)代等核心主題展開深入討論。

論壇期間，顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、萬華生態(tài)板業(yè)創(chuàng)始人郭興田、尚層裝飾董事長林云松、全屋優(yōu)品創(chuàng)始人周志勝、打扮家總裁崔健、易日通供應(yīng)鏈總經(jīng)理?xiàng)畹橇?、一兜糖家居?chuàng)始人徐紅虎、麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔、橙家CEO王睿、派的門總經(jīng)理譚萍等多家知名企業(yè)創(chuàng)始人及高管，以及聯(lián)創(chuàng)永宣管理合伙人高洪慶、分享投資聯(lián)合創(chuàng)始人兼大居住基金主管合伙人崔欣欣、沸點(diǎn)資本創(chuàng)始合伙人姚亞平、不惑創(chuàng)投創(chuàng)始人李祝捷一線投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人齊聚一堂，大家?guī)е髯詫氋F的經(jīng)驗(yàn)和感觸，在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展開了精彩演講。

麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔

麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔在主題為“全屋定制時(shí)代的突圍之道”的主題演講中，將提高全屋定制行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈效率列為企業(yè)的突圍之道。以下為演講核心內(nèi)容：

1.得全屋者得天下，成為行業(yè)大勢(shì)的全屋定制浸透率不足20%，未來仍有很大增長空間

2.定制行業(yè)玩家眾多，去中間化的生態(tài)鏈整合能力成為品牌崛起的重要因素

以下是現(xiàn)場(chǎng)整理的麗維家創(chuàng)始人兼CEO周宇翔的演講速記：

大家好，非常感謝億歐，能有這樣的機(jī)會(huì)與各位大佬同臺(tái)交流一下。我在2012年之前都是在搞IT，我也用了DIY的思維用來做定制家居。2009年開始全屋定制已經(jīng)走向了市場(chǎng)的舞臺(tái)，十年時(shí)間有多家上市公司進(jìn)入該領(lǐng)域。2017年家居行業(yè)進(jìn)入到了全民定制時(shí)代，所有流量端口都在講全屋定制、定制家居，今天與大家分享一下我關(guān)于在全民定制時(shí)代之下的突圍之道。

首先，來看一下行業(yè)的現(xiàn)狀，我們從產(chǎn)品、獲客、服務(wù)三個(gè)角度來看整個(gè)行業(yè)。4萬億級(jí)別的家居市場(chǎng)從去年開始陷入焦慮，渠道的野蠻增長遭遇了瓶頸，大家都在尋求模式的變革，我們始終堅(jiān)信線上線下場(chǎng)景化的營銷在未來是真正的主力端口。

其次，泛娛樂時(shí)代提升了客戶在線時(shí)長，使家居行業(yè)開始零售化。家居行業(yè)真正懂新零售的人不多，定制家居目前是整個(gè)行業(yè)里面增長比較快的。得全屋者得全天下，剛剛嘉賓都有講到，不管是從供應(yīng)鏈、服務(wù)還是軟件入手，都是圍繞著全屋定制進(jìn)行的。真正客戶的需求在哪里？行業(yè)的玩家很多，去中間商的生態(tài)鏈整合能力是未來品牌崛起的一個(gè)重要因素，這也是我們認(rèn)為整個(gè)行業(yè)在講供應(yīng)鏈的效率的原因。

全屋定制的行業(yè)屬性可以總結(jié)為四個(gè)點(diǎn)：同質(zhì)化嚴(yán)重、客戶需求分析少、產(chǎn)品迭代慢、貨不真價(jià)不實(shí)。

當(dāng)一個(gè)好的風(fēng)格或品類出現(xiàn)在市場(chǎng)上，就會(huì)有很多工廠都會(huì)蜂擁而至。在中國定制家居企業(yè)有兩萬家，嚴(yán)重的同質(zhì)化是因?yàn)榇蠹叶紱]有站在客戶角度去研究真正的客戶需求是什么。產(chǎn)品的迭代很慢，大家原來都是從生產(chǎn)到展會(huì)到經(jīng)銷商再到客戶，企業(yè)不從客戶和供應(yīng)鏈角度出發(fā)，就會(huì)讓產(chǎn)品迭代變慢。最重要的一點(diǎn)還是貨不真價(jià)不實(shí)，麗維家一直奉行的就是貨真價(jià)實(shí)，怎么做到在定制家居里面的貨真價(jià)實(shí)？在渠道紅利消失、客戶需求發(fā)生變化、場(chǎng)景發(fā)生變化的大環(huán)境下，增長發(fā)力點(diǎn)在產(chǎn)品端。

目前全行業(yè)存在一些共性的困境，首先是獲客，就是來源單一了，成本變高了，不管是線上還是線下，流量資源都少了。其次是服務(wù)品質(zhì)的困境，整體家裝也好，定制家居也罷，服務(wù)周期都非常長。在今天，企業(yè)的產(chǎn)能是嚴(yán)重過剩的，但最后一公里的服務(wù)卻不可控，因?yàn)橹虚g有傳統(tǒng)的體系，工廠把服務(wù)能力下放給了經(jīng)銷商，在這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)出現(xiàn)很多的問題，最后客戶與他自己預(yù)期購買到的產(chǎn)品有很大的不同。

要走出這些困境，就要解決下面四方面的問題：

第一個(gè)，供應(yīng)鏈問題。從業(yè)六年，我總結(jié)出了在中國做定制家居必須要關(guān)注可持續(xù)供應(yīng)鏈的經(jīng)驗(yàn)。今天俄羅斯宣布暫停對(duì)中國出口木材，中國是全世界木材最稀缺的國家，但使用量卻占全球的65%。當(dāng)好的原材料都沒有了，我們?cè)趺醋龀鲎尶蛻魸M意的產(chǎn)品？全屋定制、板式家居來自于歐洲，最核心的供應(yīng)鏈就是板材。麗維家從創(chuàng)業(yè)開始就把板材理解成CPU，沒有好的CPU怎么做出好的產(chǎn)品？2015年我們建立了自己的供應(yīng)鏈平臺(tái)，叫木頭來了，我們也是全世界最大的人造板企業(yè)的中國總代理。一家封閉的工廠按照原來的生產(chǎn)制造模式去做，是無法擁有好的板材的，即便能拿到也一定是天價(jià)。所以我們認(rèn)為只有擁有了可持續(xù)的供應(yīng)鏈，才能做出更多有利于整個(gè)行業(yè)，并且能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品。

第二個(gè)，產(chǎn)品的迭代問題。試想一下，沒有供應(yīng)鏈的支持，產(chǎn)品迭代一定是依靠坐在辦公室里面的研發(fā)人員，這樣研發(fā)的產(chǎn)品會(huì)符合市場(chǎng)需求嗎？一定不會(huì)。目前麗維家的平臺(tái)上有超過六十種原裝進(jìn)口板材，保持著每個(gè)月有兩款新品的迭代速度，在這樣的情況下面我們才能有信心滿足不同渠道的客戶需求，也能保證B端渠道的盈利能力。

第三個(gè)，可持續(xù)發(fā)展問題。剛才有很多嘉賓講到了宜家，我看到宜家未來三年的報(bào)告，宜家也講到了供應(yīng)鏈和可持續(xù)發(fā)展，宜家會(huì)在2020年推出竹制品家居，中國的竹林擁有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過木材，麗維家在今年年底會(huì)大量推出竹制品的產(chǎn)品，因?yàn)閺脑搭^上講，這是一種可持續(xù)的選擇。

第四個(gè)，就是智能化的問題。未來IOT會(huì)全面進(jìn)入到民用智能門鎖行業(yè)，我做了十多年的IT行業(yè)，我認(rèn)為今天大家買的智能家居都只是設(shè)備，并沒有買到真正的智能家居。廠家不知道智能設(shè)備如何展示，可能一個(gè)門鎖放在國美、天貓等平臺(tái)上銷量也很大，客戶拿回家要研究半個(gè)小時(shí)，這樣的體驗(yàn)是不好的。渠道商沒有一個(gè)好的銷售場(chǎng)景，客戶不知道哪些所謂智能設(shè)備是可以相互連接，通過APP操作的。今年10月，麗維家推出了智能家居場(chǎng)景，也把我們的全屋定制反向賣到了智能設(shè)備的展廳里，把賣手機(jī)、智能門鎖、軟裝的渠道都放進(jìn)了智能家居賣場(chǎng)中。

家居行業(yè)未來要突圍，最重要的一點(diǎn)是：

一、一定要擁有可持續(xù)的供應(yīng)鏈，從業(yè)者要團(tuán)結(jié)起來，共同營造良好的行業(yè)生態(tài)。

二、用科技驅(qū)動(dòng)變革，提高行業(yè)效率。定制家居行業(yè)已經(jīng)到了工業(yè)4.0時(shí)代，可是工廠里的設(shè)備和底層系統(tǒng)大部分在依靠進(jìn)口。在流程復(fù)雜的定制家居領(lǐng)域，最難的是數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化，麗維家從一開始就有自己的IT團(tuán)隊(duì)，到今天有十個(gè)IT系統(tǒng)控制著工廠、云工廠，直至終端服務(wù)所有環(huán)節(jié)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)周轉(zhuǎn)快速、定位準(zhǔn)確，從而獲得更高的效率。在未來，家居定制行業(yè)還有更多的技術(shù)元素可以在產(chǎn)業(yè)里面發(fā)揮更大的作用。

三、是清晰品牌定位。在座的各位有很多人都不知道麗維家，因?yàn)辂惥S家沒有在宣傳上做大量的投入，我們認(rèn)為好好的琢磨產(chǎn)品，了解客戶的需求，清晰客戶定位才是企業(yè)最核心的工作。

四、IP化。麗維家是全面賦能各個(gè)異業(yè)產(chǎn)品，可以讓賣手機(jī)的賣定制家居。剛剛我也得到消息，日本尼達(dá)利也可以賣麗維家的定制家居了，并且他是全國35個(gè)店都會(huì)上我們的產(chǎn)品，這樣才能讓一個(gè)品牌有更多的途徑進(jìn)入到客戶的心里，也是在未來行業(yè)變革和客戶需求變革時(shí)代下，做品牌真正的突圍之道。

五、行業(yè)品牌背書，打破錯(cuò)定位效應(yīng)。今天一講到定制衣柜就是799，大家已經(jīng)貼上了這樣的標(biāo)簽，試想在獲客成本、原材料成本都如此之高的情況下，這樣的價(jià)格會(huì)是好的品牌嗎？其實(shí)客戶不見得會(huì)因?yàn)槭钦?qǐng)了某個(gè)明星代言人或者是某個(gè)店大就會(huì)去了，剛才一兜糖的徐總也在講，現(xiàn)在的客戶會(huì)通過口碑、社群去了解誰才是好的家居。真正抓住市場(chǎng)的品牌，一定是回歸到好材料、好品質(zhì)、好服務(wù)上來。過去家裝行業(yè)賴以生存的與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱越來越小，我們的客戶可能比我還了解板材，家裝從業(yè)者的客戶可能比你們還了解水電材料，在這樣的情況下，讓供應(yīng)鏈品牌進(jìn)入到C端客戶心中，才更有利于行業(yè)效率的提高，贏取更多的客戶。

麗維家在經(jīng)歷了電商B2C、O2O到今天所謂的全屋智能后，總結(jié)出一點(diǎn)：高品質(zhì)化才是未來的突圍之道。

整個(gè)行業(yè)也進(jìn)入到4.0時(shí)代，單純做生產(chǎn)制造或單品銷售是無以為繼的。全行業(yè)都在欲求變革，未來線上線下肯定是要打通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。銷售與服務(wù)要分離，如果所有B端的客戶都要承載過去那么大的服務(wù)成本，C端客戶一定買不到好的產(chǎn)品。原來所有的模式都是有了訂單才找安裝師傅，我們就創(chuàng)造了一種先有師傅，再派單為行業(yè)服務(wù)的模式。這樣我們做到了讓所有渠道、所有合作伙伴都不用操心倉儲(chǔ)物流和安裝服務(wù)。我們的倉儲(chǔ)服務(wù)做到最后一公里，門店做到了新零售體驗(yàn)店和云商。

在2018年，我們做了更多的整合和賦能，因?yàn)榭吹搅宋磥硇袠I(yè)的轉(zhuǎn)型，渠道的紅利消失，行業(yè)是需要一些平臺(tái)來整合的。我們有理由相信，提高全屋定制行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈效率，，才能滿足客戶的真正需求，抓住未來整個(gè)大行業(yè)的機(jī)會(huì)。

在產(chǎn)業(yè)不斷創(chuàng)新發(fā)展、智能融合、技術(shù)推動(dòng)的新形勢(shì)下，創(chuàng)業(yè)者需要一場(chǎng)可以指導(dǎo)各產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、厘清各產(chǎn)業(yè)發(fā)展脈絡(luò)、引導(dǎo)并鏈接資本風(fēng)向、有重大影響力和啟發(fā)性的行業(yè)聚會(huì)。

（文章來源：億歐家居，侵刪）