家裝公司的設(shè)計(jì)師，對(duì)于大部分家居建材企業(yè)品牌，特別是走中高端定位的品牌，是一個(gè)非常重要的銷售和推廣渠道，是終端零售店面銷售的有效補(bǔ)充甚至可以成為許多家居建材廠家和經(jīng)銷商的主力銷售渠道。廠家或經(jīng)銷商，對(duì)于家裝設(shè)計(jì)師每年都舉行一到兩次的招待、聯(lián)誼、答謝等活動(dòng)，說的直白點(diǎn)，就是以廠家或經(jīng)銷商的名義，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐募已b設(shè)計(jì)師變相地“吃喝玩樂“，增進(jìn)與設(shè)計(jì)師的人際關(guān)系和私人感情，目的無(wú)非是希望設(shè)計(jì)師能為廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)更多的實(shí)際銷售。

許多廠家或經(jīng)銷商在開展類似的活動(dòng)的時(shí)候，形式基本是大同小異。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到一些所在地附近的風(fēng)景名勝游玩，招待住宿吃飯等俗套的內(nèi)容。好的設(shè)計(jì)師都是“香餑餑“，被廠家或經(jīng)銷商多次招待，基本沒有了什么感覺。如何把這類設(shè)計(jì)師招待活動(dòng)搞出新意來(lái)呢？能為廠家或經(jīng)銷商帶來(lái)更大的實(shí)際銷售呢？

一是對(duì)招待活動(dòng)細(xì)節(jié)的關(guān)注與創(chuàng)新。設(shè)計(jì)師這個(gè)群體，從事的是專業(yè)的設(shè)計(jì)，性格一般比較感性，情商高而相對(duì)智商低，比較懶散，不愿受約束，心底里比一般人更希望得到別人，特別是對(duì)自己專業(yè)的認(rèn)同和尊重。所以，在招待活動(dòng)細(xì)節(jié)上一定要體現(xiàn)出更多人性化和人文關(guān)懷的內(nèi)容。比如在招待活動(dòng)入住的酒店，對(duì)女設(shè)計(jì)師可以給予鮮花，每個(gè)房間放置新鮮的果盤，房間桌面上在設(shè)計(jì)師入住前就擺放好廠家或經(jīng)銷商老總的一封言辭熱情洋溢的歡迎信、入住的溫馨提示等，落款簽字是廠家的老總或經(jīng)銷商的老板。這些細(xì)節(jié)都能體現(xiàn)出對(duì)設(shè)計(jì)師的關(guān)愛與尊重，會(huì)讓他們感覺良好。另外大部分男設(shè)計(jì)師愛抽煙，精力很難長(zhǎng)時(shí)間集中，會(huì)議的安排要緊湊和簡(jiǎn)短，以避免設(shè)計(jì)師精力分散和會(huì)場(chǎng)混亂，以確保會(huì)議的效果。

二是對(duì)會(huì)議內(nèi)容以設(shè)計(jì)師為中心的創(chuàng)新和差異化。許多廠家或經(jīng)銷商都愛做“王婆“，好不容易招待一次家裝設(shè)計(jì)師，急于把廠家和經(jīng)銷商的東西灌輸給設(shè)計(jì)師，成了典型的廠家或經(jīng)銷商的“一言堂“、出現(xiàn)大量的“王婆賣瓜自賣自夸“的內(nèi)容，比如廠家產(chǎn)品的過于詳細(xì)的介紹，其實(shí)臺(tái)下的設(shè)計(jì)師已經(jīng)是不感興趣，提不起精神，打盹、昏睡連連了。其實(shí)廠家或廠家的經(jīng)銷商不用急于給設(shè)計(jì)師賣產(chǎn)品，招待活動(dòng)不過是給設(shè)計(jì)師搭建一個(gè)互動(dòng)溝通的平臺(tái)。如果安排一些設(shè)計(jì)師之間的互動(dòng)，比如大牌設(shè)計(jì)師講授其設(shè)計(jì)的成功經(jīng)驗(yàn)，與高端客戶打交道的談單技巧，如何提升設(shè)計(jì)師的藝術(shù)情操的內(nèi)容，可能效果會(huì)更好。雖然，與廠家的產(chǎn)品有些脫節(jié)，但這個(gè)更能激發(fā)起設(shè)計(jì)師的興趣，因?yàn)檫@些內(nèi)容和設(shè)計(jì)師的成長(zhǎng)發(fā)展和切身利益息息相關(guān)。設(shè)計(jì)師會(huì)感謝和感激廠家的特殊安排，從而記住廠家這個(gè)品牌，主動(dòng)為廠家或經(jīng)銷商帶單。

三是對(duì)設(shè)計(jì)師禮品的創(chuàng)新。所有的招待活動(dòng)，廠家或經(jīng)銷商都要給設(shè)計(jì)師發(fā)放禮品，不管是人手一份還是通過抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取。一般廠家或經(jīng)銷商的禮品都很俗套，是市面上經(jīng)?？吹降纳疃Y品，如手機(jī)、相機(jī)、家紡、廚房用品等，或者有廠家商標(biāo)的一些生活禮品。這些禮品對(duì)設(shè)計(jì)師都認(rèn)為是理所當(dāng)然的，并不能保證設(shè)計(jì)師能記住這個(gè)品牌。創(chuàng)新的做法是送給設(shè)計(jì)師經(jīng)常使用、經(jīng)常隨身攜帶、經(jīng)常能看到的東西，比如印有廠家商標(biāo)的設(shè)計(jì)師書寫本，可以讓設(shè)計(jì)師隨身攜帶到裝修現(xiàn)場(chǎng)量尺或手繪用的。大部分男設(shè)計(jì)師都抽煙（少了煙就少了靈感），可以贈(zèng)送精致的煙灰缸或非常精美的、體積較大的打火機(jī)等。

四是后期的跟進(jìn)和維護(hù)的創(chuàng)新。一次對(duì)設(shè)計(jì)師的招待活動(dòng)，并不能保證所有的設(shè)計(jì)師都能對(duì)廠家或經(jīng)銷商留下印象并積極推薦客戶并帶單。活動(dòng)后的跟進(jìn)與維護(hù)也非常重要。否則水燒到60度是沒有任何意義的，一定要燒到沸騰的100度才有效果。跟進(jìn)和維護(hù)的創(chuàng)新可以組織設(shè)計(jì)師之間的興趣小組，如經(jīng)常組織去酒吧或一些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所如羽毛球館的健身活動(dòng)等。最便捷快速的方法是建立QQ群，由廠家或經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)師來(lái)維護(hù)與管理，比如建立家裝設(shè)計(jì)師的包豪斯設(shè)計(jì)俱樂部，以QQ群為平臺(tái)維護(hù)與設(shè)計(jì)師的關(guān)系與客情。

家裝設(shè)計(jì)師渠道是有別于傳統(tǒng)終端零售渠道的，這條渠道是值得所有的家居建材企業(yè)好好研究與認(rèn)真對(duì)策的。

本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者營(yíng)銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。