嘉賓：法國之家總裁兼設(shè)計(jì)總監(jiān)李萬厲

以下是訪談全文：

【主持人】：達(dá)芬奇事件之后，對(duì)進(jìn)口家具市場是否有影響?

【李萬歷】：相當(dāng)大。過去每年到這個(gè)時(shí)候，銷售額應(yīng)該開始逐步提升了。

【主持人】：是銷售旺季?

達(dá)芬奇造假事件對(duì)進(jìn)口家居業(yè)是個(gè)災(zāi)難

【李萬歷】：不是銷售旺季，最旺季是年底。但是從7、8月份開始提升，到9月份應(yīng)該小高潮出來?，F(xiàn)在銷售“刷“得掉下去了。

這也是進(jìn)口家居行業(yè)一個(gè)非常大的災(zāi)難。

【主持人】：像三鹿牛奶殃及整個(gè)牛奶行業(yè)一樣的感覺，引發(fā)了人們對(duì)進(jìn)口家具整體的不信任。

【李萬歷】：那得告訴消費(fèi)者如何才能分辨出好與壞、真與假，以后怎么鑒別不上當(dāng)啊?

【主持人】：對(duì)呀，這樣就可以把其他產(chǎn)品混在進(jìn)口這里買，誰能查的出來?!那么到底怎么鑒別這個(gè)進(jìn)口就是真的呢?

鑒別原裝進(jìn)口家具有兩種方法

【李萬歷】：其實(shí)，是不是原裝進(jìn)口的家具是能夠鑒別出來的。應(yīng)有兩種鑒別方法：

一種是硬指標(biāo)，另一種是軟指標(biāo)。什么是硬指標(biāo)哪?就拿我們法國之家來說，我們追求的是“原汁、原味、原裝的法國文化“，所以我們選擇的品牌一定要在法國本土生產(chǎn)、用的是法國本土的木材、用法國本土的工匠制造，更重要的一定是法國的設(shè)計(jì)。那么我們法國之家有這么幾個(gè)硬指標(biāo)：原產(chǎn)地證明、裝箱單、裝箱檢驗(yàn)單、海關(guān)報(bào)關(guān)單、法國公司開據(jù)的原產(chǎn)地在法國本土的證明及法國家具協(xié)會(huì)開據(jù)的該品牌家具原產(chǎn)地在法國本土的證明等六份硬指標(biāo)。在這里面原產(chǎn)地證明是很重要的，而且很難造假。原產(chǎn)地證明是和裝箱單、裝箱驗(yàn)收單聯(lián)系在一起的，一環(huán)扣一環(huán)。

硬指標(biāo)：原產(chǎn)地證明、裝箱單

法國對(duì)原產(chǎn)地證明管理很嚴(yán)格的。我舉一個(gè)例子，很多中國生產(chǎn)的東西到法國去銷售，法國的經(jīng)銷商，從中國采購向法國國內(nèi)銷售，大家都知道“made in china“會(huì)讓人小看，所以有些法國經(jīng)銷商也想把中國進(jìn)口的產(chǎn)品變?yōu)榉▏a(chǎn)的，這樣就可以賣高價(jià)。雖然是法國當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，但是他也搞不出這個(gè)法國的原產(chǎn)地證明。所以法國政府對(duì)原產(chǎn)地證明的管理是相當(dāng)嚴(yán)格、嚴(yán)肅的。

再比如有中國企業(yè)，它想在法國注冊(cè)，把中國產(chǎn)的貨運(yùn)到法國，然后想開出法國的原產(chǎn)地證明，這也是絕對(duì)行不通的。因?yàn)榉▏陂_出原產(chǎn)地證明之前,先到工廠中核實(shí)廠房設(shè)備、工人人數(shù)、原材料的儲(chǔ)備、生產(chǎn)能力等等，更重要的是信譽(yù)記錄。

原產(chǎn)地證明(法國之家)

這是一張?jiān)a(chǎn)地證明，這是由法國省市一級(jí)的政府工商會(huì)蓋的章。這張?jiān)a(chǎn)地證明：出口方(法國公司)，進(jìn)口方(中國公司)、原產(chǎn)地證明上的件數(shù)、重量和體積與裝箱單上的件數(shù)、重量和體積都是對(duì)應(yīng)相同的。而且裝箱單上有產(chǎn)品的名稱、編號(hào)和件數(shù)，很清楚、很明白，做不了假。例如您看這套文件：原產(chǎn)地證明上：一是貨品的件數(shù)：87件;二是貨品的公斤數(shù)：2135.3KG;三是貨品的立方數(shù)：30立方米;您再看這張裝箱單，件數(shù)-87件、公斤數(shù) -2135.3KG、立方數(shù)-30立方米，這兩張單子對(duì)應(yīng)上了，消費(fèi)者一看會(huì)很清楚。

一般流程是法國政府的工商會(huì)要先驗(yàn)貨，等驗(yàn)完貨并確認(rèn)無誤后，才能開出原產(chǎn)地證明。這個(gè)能造假嗎?很難造假?這是非常規(guī)范的。

【主持人】：購買原裝進(jìn)口家具的消費(fèi)者看到這套手續(xù)就放心了嗎?

【李萬歷】：我覺得這是可以放下心了。

【主持人】：如果這套手續(xù)是在國內(nèi)假造出來的呢?現(xiàn)在造＊＊的很多，假造一套進(jìn)口手續(xù)不難吧?

【李萬歷】：這個(gè)問題問的好。你看我們法國之家這套手續(xù)都是復(fù)印件，原件在海關(guān)有備案，消費(fèi)者可以到海關(guān)查驗(yàn)真?zhèn)?消費(fèi)者也可以到法國政府的工商會(huì)和法國家具協(xié)會(huì)查驗(yàn)真?zhèn)?。再補(bǔ)充一點(diǎn)，消費(fèi)者還可以通過查驗(yàn)?zāi)静牡钠贩N和產(chǎn)地來驗(yàn)證家具是否是原裝進(jìn)口。比如我們法國之家的家具大部分都是用法國本土的櫻桃木和櫸木制成。消費(fèi)者可以在家具上挖下一小塊木材去檢驗(yàn)?zāi)静牡恼鎮(zhèn)?，用檢驗(yàn)?zāi)静恼鎮(zhèn)蔚姆椒▉頇z驗(yàn)家具產(chǎn)地。

【主持人】：海關(guān)對(duì)家具的檢查力度大嗎?

【李萬歷】：力度大，很嚴(yán)格，有時(shí)法方在家具中放一些宣傳用的圖冊(cè)都會(huì)被查出來。

【主持人】：政府部門對(duì)于進(jìn)口家具有哪些管制可以讓消費(fèi)者比較放心一點(diǎn)?

【李萬歷】：政府部門也是經(jīng)常抽查，也是抽查這些文件、東西進(jìn)行核實(shí)，符不符合規(guī)定等等，我們?cè)谥屑Z時(shí)間長了，查過幾次了。有的時(shí)候是工商，有的是質(zhì)量監(jiān)督局等等。

【主持人】：剛才出具的這些證明非常有說服力。您剛剛說的這些是硬指標(biāo)，那么鑒別進(jìn)口家具的軟指標(biāo)有哪些呢?

軟指標(biāo)： “看一眼就能看出是哪里產(chǎn)的!“

【李萬歷】：我們現(xiàn)在來談軟指標(biāo)。熟悉原裝進(jìn)口家具的人士基本上都有這樣的本領(lǐng)，看一眼就能看出是哪里產(chǎn)的!是法國產(chǎn)的還是英國產(chǎn)的?是意大利產(chǎn)的還是西班牙產(chǎn)的?或者是中國或者越南產(chǎn)的?基本是都能看出個(gè)八九不離十。

【主持人】：這是經(jīng)驗(yàn)!

【李萬歷】：是用經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)去鑒別。就像紅酒一樣，剛開始喝時(shí)好的壞的都一個(gè)味，品多了有了經(jīng)驗(yàn)就能辨別出好壞來。

【主持人】：那么從哪些方面培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

【李萬歷】：從這樣幾個(gè)方面：一、看設(shè)計(jì)水平是否血統(tǒng)純正;二、看工匠的手法和雕刻工的刀法是否嫻熟和流暢;三、看材料用的是否地道。如果我們請(qǐng)法國一個(gè)一流雕刻工和一名一流的中國雕刻工匠，讓他們按同一張圖紙雕刻，雕出來的作品在“氣質(zhì)“上一定完全不同。外行也能看的出來。因?yàn)楣そ吵砷L的文化土壤是完全不同的。中國工匠雕刻中式設(shè)計(jì)一定一流;法國工匠雕刻法國設(shè)計(jì)一定純正。下面我舉一個(gè)例子說明一下：

就看這把椅子吧，這把椅子是我們代理的COLLINET(高立奈)這個(gè)品牌的產(chǎn)品。這個(gè)品牌是1887年的品牌，已有124年的歷史了。這個(gè)品牌是一個(gè)專業(yè)做椅子的品牌，它的椅子做的非常優(yōu)秀;它的老板已是COLLINET家族第五代傳人了，他們工廠的工匠有的也是第三代、第四代傳人了。這些工匠的技藝傳承已通過DNA融進(jìn)骨血中了。所以他們制作的產(chǎn)品(也可以說是作品)的氣質(zhì)是超群的。順便說一句，像COLLINET這樣的品牌和他們的工匠都是法國文化遺產(chǎn)的傳承人，都是法國的國寶。我們法國之家選擇法國家具的品牌的標(biāo)準(zhǔn)是原汁、原味、原裝的法國文化。

【主持人】：我覺得可能手工的只能在本土才能刻出那個(gè)味來，不像大工業(yè)化生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品一樣。

【李萬歷】：像COLLINET(高立奈)這樣的品牌，專注做椅子做了一百多年。它一定把椅子制作的非常優(yōu)秀，可以說登峰造極。這些優(yōu)秀的工匠興奮的時(shí)候把他們的名字簽在家具上，表明是他們的作品。有朝一日他們的作品成了傳家的古董的時(shí)候，他門也留個(gè)名!

我們法國之家選擇法國家具的品牌的標(biāo)準(zhǔn)是原汁、原味、原裝法國文化。我們是要把原汁、原味的法國文化介紹給中國的消費(fèi)者，讓他們享受到原汁、原味的東西，讓他們喜歡，讓他們過癮。我們追求的就是這種純粹!

【主持人】：定位是完全不一樣的。

【李萬歷】：不一樣，與大規(guī)模銷售，全球化銷售，全球化采購很不同。他們就是這種運(yùn)營模式，全球化采購就要以降低成本為第一目的，然后把價(jià)格賣得便宜一點(diǎn)，典型就是宜家，價(jià)格賣便宜一點(diǎn)，占領(lǐng)市場，這是他們的運(yùn)營模式。

我們不同，我們是傳導(dǎo)文化，讓大家真正品嘗到原汁原味的文化，所以我們法國之家的口號(hào)叫原汁原味、原裝法國文化，我們賣的是文化，我們不僅是賣家具的。

【主持人】：您代理六個(gè)品牌，所有家具都是全實(shí)木?

【李萬歷】：大部分是實(shí)木，有的家具背板、抽屜底板全是實(shí)木。很多用的是白櫻桃木。因?yàn)榉▏苤v究櫻桃木，就跟咱們講黃花梨、紫檀一樣，他們覺得能傳宗接代的就是櫻桃木，它的櫻桃木是白色的，它和美國的櫻桃木不同，美國櫻桃木是紅色的，他有時(shí)候要稱為甜櫻桃木，有時(shí)候稱為白櫻桃木，叫法不一樣，但是終歸是一種。

在法國有影響的是櫻桃木，因?yàn)榉▏跏矣脵烟夷?，他們覺得櫻桃木最高好，但是在英國一定是桃花心木，現(xiàn)在王室用的都是桃花心木，這就是一種文化傳統(tǒng)。咱們?yōu)槭裁从米咸?，黃花梨等等，這也是文化傳承。

【主持人】：會(huì)在銷售過程中都會(huì)把這些講清楚。

【李萬歷】：對(duì)，哪些用的實(shí)木，哪些用的不是實(shí)木講得清清楚楚，標(biāo)得也清清楚楚。

【主持人】：我一直有一個(gè)疑問，您可能對(duì)于法國文化、或者法國這種家居的韻味這個(gè)方面比較有閱歷，每次挑家具都是您自己去挑。

【李萬歷】：大部分都是，因?yàn)檫@個(gè)很重要。

【主持人】：您當(dāng)初比如說代理幾個(gè)品牌，我估計(jì)有您自己的一些看法和想法，所有這些品牌和產(chǎn)品是讓你找著感覺了還是怎樣?

【李萬歷】：在做法國家具之前我們也經(jīng)營過意大利家具，也經(jīng)營過西班牙家具，也經(jīng)營過新加坡家具，憑著我的感覺，最后走到法國家具這條路上來了。我們對(duì)法國家具的感覺是越了解越夠味，包括它的設(shè)計(jì)和它的工藝，再加上法國家具用實(shí)木的特別多。真正的全實(shí)木家具在法國那是我追求的。因?yàn)槲矣X得中國的東西能夠傳承的就是實(shí)木，不管是花梨、紫檀還是老紅木，一定是實(shí)木，才有可能傳承。你要用人造板做的東西時(shí)間久了傳不下去，因?yàn)榈揭欢ㄆ谙蘧筒恍辛??？梢哉f要傳承的話，一定是實(shí)木為主的。實(shí)木為主的就在法國找著到了感覺。

“洛可可是第一感動(dòng)我的“

【主持人】：除了原材料之外，是不是從設(shè)計(jì)上您一眼就看上這幾個(gè)品牌呢?

【李萬歷】：就是這樣的，洛可可是第一感動(dòng)我的。本身第一它就是用特別完美的曲線來表達(dá)這種設(shè)計(jì)。

因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)角度來說，確實(shí)是曲線用得好才讓人覺得美，直線的東西拿一個(gè)尺子一畫沒有什么難度。另一方面不管家具設(shè)計(jì)還是室內(nèi)設(shè)計(jì)，其實(shí)它和音樂是互相有聯(lián)系的。在你的設(shè)計(jì)的家中，在你設(shè)計(jì)的家具中，要找到樂感，會(huì)讓人有一種真是過癮的感覺。那個(gè)東西是一種綜合語言，你心里覺得這種感覺讓你陶醉;而且這種陶醉越來越深，這就是設(shè)計(jì)的生命力。

所以這東西就讓我過癮了，讓我上癮了，我就追求這個(gè)。為什么我追求到一個(gè)純粹的地步，我一定是找到了那個(gè)夠味，去找那些與我這個(gè)思想共鳴的一些品牌工廠，找那些把他們的產(chǎn)品當(dāng)藝術(shù)品做的這些品牌工廠。

欣賞進(jìn)口家具、鑒賞進(jìn)口家具，咱們國家還是初級(jí)階段。剛開始經(jīng)營者不知道怎么經(jīng)營，怎么樣把自己定位，消費(fèi)者也不知買什么樣的東西覺得合適。

“我的設(shè)計(jì)理念是：家是靈魂的窩“

我的設(shè)計(jì)理念是：家是靈魂的窩。每個(gè)人的靈魂深處都是很有個(gè)性的，就像人的長相一樣，很難找到兩個(gè)長得特別一樣的兩個(gè)人。那么人的精神需求也一定是千差萬別的，消費(fèi)者在購買家具的時(shí)候一定要問一問自己真正喜歡的是什么?真正需求什么?從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)選擇的家具出錯(cuò)的概率就小的多，上當(dāng)受騙的概率也會(huì)小的多。

購買法國之家家具的客人不一樣，我有時(shí)回訪時(shí)會(huì)跟客人聊一聊，你們就不質(zhì)疑我們是不是進(jìn)口?其實(shí)他們已經(jīng)把進(jìn)口不進(jìn)口放在外面，他們?cè)趯ふ遗c自己共鳴的東西!所以我說的這是軟指標(biāo)最關(guān)鍵的一點(diǎn)，你要知道自我靈魂深處到底要什么東西，別被別人的宣傳帶走了。

有一個(gè)很著名的影星，用法國之家的家具五年了，我問他對(duì)我們有什么評(píng)價(jià)(他很有水平的，他不輕易說話的)?他想了一想送了兩個(gè)字：過癮!使我很受感動(dòng)!因?yàn)檫@是我們追求的境界，我自己本身就是對(duì)它很過癮，如果能找到共鳴，我就非常激動(dòng)。這個(gè)東西是一種境界，所以說我們把做生意和藝術(shù)同時(shí)跟境界融在一起，你說這事做得多有意思。

【主持人】：這是一種比較純粹的精神理想。像達(dá)芬奇這種事件影響了整個(gè)進(jìn)口家具市場，您覺得以后會(huì)過去嗎?

建立品牌信任，必須要耐得住寂寞

【李萬歷】：時(shí)間長一些會(huì)過去的，大浪淘沙，這場風(fēng)暴會(huì)把這個(gè)市場清洗的更干凈。建立品牌信任度特別艱難，而且必須要耐得住寂寞，必須要無私。在私與公之間，一定不能選擇私，選擇私建立不起品牌，我們是一直注意這一點(diǎn)。

我們有好多服務(wù)，有一項(xiàng)服務(wù)特感動(dòng)人，不管多長時(shí)間買我們家具，你搬家的時(shí)候一定要請(qǐng)我們?nèi)ゲ鹧b。為什么呢?因?yàn)橛行┐蠹揖?，每個(gè)品牌設(shè)計(jì)中它有它的訣竅，它的組裝上等等有一套方法，你讓不懂的人去做，它給你沒弄好的話影響家具的使用壽命，裝配特別重要，回頭很容易可能就壞了，所以我們的家具一定要我們自己拆裝。

【主持人】：您是一個(gè)特別性情的人。

【李萬歷】：企業(yè)一定得往長遠(yuǎn)看，發(fā)展快不應(yīng)算成功，企業(yè)長壽才能算是成功。

【主持人】：就得靠服務(wù)。

【李萬歷】：打幾個(gè)廣告出的品牌起來的快，下去也快，這樣的例子咱們國家還少嗎?所以就是一步一步，所說的品牌就是口口相傳的牌子，一定靠口口相傳，靠別的只能有一時(shí)的輝煌，但是我們要做的就是長久。

【主持人】：達(dá)芬奇事件后會(huì)給業(yè)內(nèi)有一定的警示。

【李萬歷】：讓經(jīng)營者思考，讓消費(fèi)者思考!那天我接一個(gè)信息，一位佛家人士發(fā)來一個(gè)短信息，說中國慢一點(diǎn)吧，等一等你的靈魂，等一等你的道德，等一等你的良知......!我特別欣賞這句話，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度太快了，道德沒跟上，靈魂也脫殼了。

【主持人】：包括我們消費(fèi)，包括我們經(jīng)營者都應(yīng)該慢下來。

【李萬歷】：慢一慢，然后整理整理自我，未來的速度會(huì)更快，未來的速度一定會(huì)堅(jiān)實(shí)。

【主持人】：應(yīng)該不會(huì)太長久。

【李萬歷】：不會(huì)太短，建立信用是一個(gè)很漫長的過程。有人突擊要做品牌是做不成的，因?yàn)槟愕男庞靡欢ㄐ枰獣r(shí)間。所以我們選擇代理法國的品牌，我們盡量要選擇百年老品牌，經(jīng)過一百年歷練，可以說該走的錯(cuò)誤都犯完了，也改正了，代代傳承，所以說品牌不能短期內(nèi)衡量誰是品牌誰不是品牌，品牌必須有一個(gè)時(shí)間，現(xiàn)在都不能下結(jié)論。你這個(gè)時(shí)間能不能堅(jiān)守，能不能耐得住寂寞。因?yàn)樽鲈b代理進(jìn)口這種東西，一定要耐得住寂寞。

【主持人】：中國代理進(jìn)口品牌的情況分為幾種?

做進(jìn)口品牌的代理第一要堅(jiān)守

【李萬歷】：在代理方面可以說分為這么幾個(gè)：一個(gè)是總代理，總代理有一個(gè)地區(qū)總代理;中國總代理;然后二級(jí)代理等等。真正規(guī)范的代理，像我們大部分現(xiàn)在都是全國總代理。人家最初也不給你，最初只給你一個(gè)北京總代理，然后過了三年給了一個(gè)長江以北總代理，八年左右才給一個(gè)中國總代理。關(guān)鍵是考察你，考察你的經(jīng)營風(fēng)格跟他們品牌吻合不吻合?在這種情況下，做這個(gè)進(jìn)口品牌的代理第一要堅(jiān)守，這個(gè)產(chǎn)品賣得好時(shí)要堅(jiān)守，不好的時(shí)候也要堅(jiān)守。

我們剛開始代理的時(shí)候是99年開始運(yùn)作這個(gè)事兒，那時(shí)候美國家具非常流行，法國家具與美國家具很大不同。美國家具大，法國家具小，那時(shí)候人追求大，床要兩米二、兩米四的，椅子也要大。法國家具追求合適不是很大,不合潮流，不合潮流時(shí)做的法國家具，那個(gè)時(shí)候是很艱難的。然而你堅(jiān)守不堅(jiān)守?虧損是自然的，幾乎連續(xù)虧損三年，到現(xiàn)在每年也得有兩三個(gè)月是虧損的。因?yàn)檫@個(gè)東西實(shí)木做的很貴啊，這一類東西真是材料問題，尤其是材料，櫻桃木本身，白櫻桃木就貴，大部分又是做的實(shí)木，木材利用率他們說20%都不到，你想想這得多少成本?所以這個(gè)貴的是成本貴，其實(shí)零售價(jià)是嚴(yán)格被法方約束的。

【主持人】：您代理這些品牌的零售價(jià)是被嚴(yán)格約束。那么進(jìn)口家具的價(jià)格如何才是合理的?

【李萬歷】：零售價(jià)的確定是我們和法方一起根據(jù)出廠價(jià)及各項(xiàng)銷售成本一起算出來的。到底有那些成本：你的運(yùn)營成本，海關(guān)的成本，回過頭來經(jīng)營租金成本，人員成本列出來，宣傳成本等等.大家一塊討論。到這個(gè)情況下，有多少毛利是合理的，這么討論出來的零售價(jià)。標(biāo)價(jià)一定要合理。一般是9.5折，由于利潤不高所以不能打太多折扣。

法國人說95折已經(jīng)很好了，在法國97折就是好折扣了。你要做你的誠信，不能說來一個(gè)人會(huì)打折、會(huì)談，你就打一個(gè)大折扣;來一個(gè)人是老實(shí)人，你就狠賺人家一通。你哪來的誠信?時(shí)間久了，人家都會(huì)認(rèn)識(shí)到你沒誠信。所以誠信必須是耐得住寂寞，別人怎么說我們一定是按照這個(gè)邏輯走。一定要堅(jiān)守自己的理念和信念。(來源:搜狐家居)