再表面看來強(qiáng)大無比、無法戰(zhàn)勝的巨人也有自己的“阿克琉斯之踵“。阿喀琉斯之踵(Achilles’ Heel)，是指致命的弱點(diǎn)，要害。古希臘神話中的阿喀琉斯是海神之子，荷馬史詩中的英雄，傳說他的母親曾把他浸在冥河里使其能刀槍不入。但因冥河水流湍急，他的母親捏著他的腳后跟不敢松手，所以腳踵是最脆弱的地方，一個致命之處。因此埋下禍根。長大后，阿喀琉斯作戰(zhàn)英勇無比，但終于給人發(fā)現(xiàn)了弱點(diǎn)，在特洛伊戰(zhàn)爭中，阿喀琉斯殺死了特洛伊王子赫克托耳，因而惹怒了赫克托耳的保護(hù)神阿波羅，于是太陽神用毒箭射中了阿喀琉斯的腳后跟，送了這位勇士的命。這就是至今流傳在歐洲的諺語“阿喀琉斯之踵“的來歷。這個諺語告訴我們強(qiáng)者不是不能戰(zhàn)勝的，任何一個強(qiáng)者都會有自己的致命傷，只是有沒有被發(fā)現(xiàn)。

在終端賣場，終端導(dǎo)購也經(jīng)常面對比自己強(qiáng)大得多的競爭對手。特別是顧客在主動地用競爭對手和相對弱小的自己進(jìn)行比較時，終端導(dǎo)購該如何應(yīng)答，該如何巧妙地規(guī)避、化解競爭對手的優(yōu)勢，甚至把競爭對手的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成能讓顧客信服的劣勢，是狹路相逢勇者勝的亮劍精神，還是丟盔卸甲、慌不擇路的大潰敗，這就非?？简?yàn)終端導(dǎo)購的“真功夫“了。

競爭對手的優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化成劣勢呢?答案是肯定的。

最經(jīng)典的案例就是大家非常熟悉的后起之秀百事可樂了。百事可樂面對非常強(qiáng)大的、不可戰(zhàn)勝的可口可樂，多次準(zhǔn)備“繳械投降“，幸虧可口可樂看不上這個小字輩，不屑把百事可樂收入囊下。當(dāng)百事可樂把自己重新定位為“新一代的選擇“的時候，無形中就把可口可樂的最大優(yōu)勢--歷史悠久深受老一代消費(fèi)者喜歡--變成了最大的劣勢：年輕人就要喝百事可樂，可口可樂屬于我的老爸老媽喝的。迎合了叛逆、特立獨(dú)行年輕一代的百事可樂通過這個戰(zhàn)略性的定位最終迅速崛起并能與巨人可口可樂比肩而立。

終端導(dǎo)購如何把強(qiáng)大競爭對手的優(yōu)勢巧妙地轉(zhuǎn)化成劣勢呢?舉兩個終端最常見的案例。

一是競爭對手有強(qiáng)大的廣告攻勢而家喻戶曉，自己的品牌卻是個默默無聞的無名小卒。遇到顧客提出類似這樣的問題，終端導(dǎo)購第一反應(yīng)是先要承認(rèn)競爭對手的強(qiáng)大，再把競爭對手的優(yōu)勢適時轉(zhuǎn)化：“正如您所言，XXX品牌確實(shí)是個家喻戶曉的大品牌，在央視等打了很多廣告，您也知道這是需要花很多錢的，每年央視招標(biāo)的標(biāo)王都是上億的。羊毛出在羊身上，最終這些廣告費(fèi)用是要消費(fèi)者買單的，是從你購買產(chǎn)品的價格上體現(xiàn)的。我們沒有廣告，是廠家直銷，就像IT行業(yè)的戴爾模式一樣，讓利給廣大的消費(fèi)者，我們的品質(zhì)是不輸給XXX品牌的，請看......."。

二是剛進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，消費(fèi)者對自己的品牌從來沒聽說過，也一點(diǎn)也不了解，而自己的競爭對手在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)苦心經(jīng)營了若干年了，如何在競爭對手那里“虎口奪食“呢?遇到這種類似問題的，終端導(dǎo)購的應(yīng)對策略是要換一個跑道，爭做老大，而不是強(qiáng)說比競爭對手好的“以卵擊石“：您說的很對，XXX品牌是在當(dāng)?shù)厥袌龊芏嗄炅?，很多消費(fèi)者選擇，XXX品牌是基本什么都做，而我們只做XX產(chǎn)品，就像諾基亞只專注做手機(jī)做成了世界老大一樣，我們這個品牌只專注做XX產(chǎn)品很多年了，我們品牌在這個產(chǎn)品上有深厚的積累，比如.......。我們在全國(全世界)已經(jīng)有XXX家專賣店了，之所以現(xiàn)在才進(jìn)入該地市場，是因?yàn)槲覀兦捌谧隽舜罅康臏?zhǔn)備，不做就不做，做一定要做第一、要做最好......。

類似的將強(qiáng)大競爭對手的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成劣勢的方法和說辭還有很多，在此不再一一贅述。就像一句經(jīng)典名言說得好：世界上并不是沒有美，而是你沒有發(fā)現(xiàn)美的眼睛。套用到終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)上就是：強(qiáng)大的競爭對手并不是不可以戰(zhàn)勝，只是你還沒有發(fā)現(xiàn)它的“阿克琉斯之踵“!