櫥柜市場烽煙四起，招商圈地已經(jīng)成為各品牌發(fā)展的必經(jīng)之路，筆者在終端多年，小有體會，可以將招商的經(jīng)驗拿出來和大家分享。

招商經(jīng)理要做九件大事，以實現(xiàn)成功招商：

一、組建強有力的招商隊伍;

單兵作戰(zhàn)的年代已經(jīng)過時了，要想在市場競爭激烈的今天，還想有自己的江湖地位，招商經(jīng)理要大膽創(chuàng)新，積極組建自己的招商隊伍。

光有隊伍還不行，需要強化訓練，加強招商隊伍的專業(yè)知識和談判技能，正所謂磨刀不誤砍柴工，訓練有素的隊伍更容易讓經(jīng)銷商接受。

有了隊伍就要加強隊伍的素質，制定可行的計劃：

(1) 確定中長遠目標;

(2) 確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段;

(3) 制定目前的目標;

(4) 確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解;

(5) 在實施中如何進行調整。

二、確定獨到招商模式和策略;

凡事預則立，在招商之前就要要個策略，對市場有個細分，做出準確的定位，再尋找目標客戶，做出準確的決策。

三、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會?

招商之前做好方案、擬定合同，如果有較好的影響力可考慮召開招商會，櫥柜行業(yè)招商會多在建博會，另有部分招商會可考慮在已有加盟店，通過加盟店做活動的時候預約客戶參觀，把好的模式帶給未加盟的經(jīng)銷商，降低意向加盟商疑慮，從而達到招商的目的。

確定了招商會之后就要考慮怎么做，如何控制招商會，費用、流程等相關問題如何控制，有一個周密的計劃，做好策劃之后再根據(jù)實際情況來執(zhí)行。

四、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點;

招商經(jīng)理熟悉自己的產(chǎn)品賣點，并能做到延伸(可通過多次的練習達到)。并且在平時多準備相關的語言，以保證在必要的時候可以很好的應對客戶提出的問題。

五、談判技巧與細節(jié);

把握好第一印象，不在客戶面前失禮;保證自己的言行和談判過程中的節(jié)奏，隨時準備調整好自己談判的時機，當自己在談判之中陷入被動，立即做出調整，繞開不和諧的話題，了解客戶的真實意圖。

六、如何培訓經(jīng)銷商;

很多經(jīng)銷商都看上去很牛氣，很有主見，但是招商人員要善于發(fā)現(xiàn)問題，再好的店面都會有問題，再厲害的行外人都不是櫥柜專家的對手，一定要學會給經(jīng)銷商＊＊，靠自己的智慧給經(jīng)銷商＊＊，需要認同，要用經(jīng)銷商現(xiàn)有的或者是代理等方面固有的問題刺痛他，轉移話題，招生人員及時拿出投資計劃書，損益報表等相關文書，給出品牌的規(guī)范文件。

七、如何拜訪經(jīng)銷商?

很多招商經(jīng)理多次拜訪某位客戶都一再找到拒絕，或者根本就無法拿到應該拜訪的客戶資料，本人給出幾個方法供大家參考。

從店員處得到、從貨運公司、從家裝公司、從該客戶的競爭對手處都可以，在拜訪之前要多做準備，要講什么話，要什么資料都一一準備好，把談話的過程多演練幾遍，就不至于在談客戶的時候掉鏈子，或者冷場。如果能了解客戶的特殊嗜好就更好了，這樣就更容易拉近跟客戶的關系。

八、如何量化考核經(jīng)銷商;

招商也不是盲目的行為，隨便什么人都可以投資櫥柜，這個要有選擇，需要有耐性的客戶，也要能夠忍受廚衣柜行業(yè)高出錯的問題，能夠跟公司很好地配合工作，做好當?shù)厥袌?。給予一定的扶持就可以協(xié)助經(jīng)銷商做好品牌在當?shù)氐囊?guī)劃，并約定相應的任務和相應的激勵。

九、如何規(guī)范管理經(jīng)銷商渠道。

在成為經(jīng)銷商之后我們要能很好的扶持，并能管理經(jīng)銷商保證之后的銷售，做到廠商共贏。 

作者：樂保仕培訓部經(jīng)理鄒錦順