【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】這個項目今年我們有點(diǎn)關(guān)注，但是了解不深，還是由您來介紹一下。

【周本泉】今年年初應(yīng)我們公司董事會chinaren的邀請，開始來進(jìn)駐西部家具城。今年也是代表我們濮家剛董事長來介紹一下西部家居城的項目。重慶有這么一個重要的經(jīng)濟(jì)地位，第一個他是一個西部的特大城市。第二個，他是中國西部大開發(fā)的一個西部經(jīng)濟(jì)圈的重心。鑒于這種情況，由重慶市北部新區(qū)與一些大的投資商共同組建了中國西部家具城這樣一個大的項目。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】目前這個項目進(jìn)展到一個什么樣的階段了？

【周本泉】這個項目分三期建設(shè)，第一期十萬多平方的建材板塊區(qū)，2006年已經(jīng)運(yùn)營一年了，效果很好，因?yàn)槲覀冇幸粋€獨(dú)特的經(jīng)營模式?，F(xiàn)在我們這一次結(jié)合廣東的三大展會，主要是進(jìn)行第二個板塊是家居版。第三期涵蓋的就是大家居的概念的會展，我們這個項目，第一個是一個西部的大家居的Shopping Mall的概念。第二個，他是品牌家居企業(yè)在西部的一個重要的區(qū)域配銷中心，就是我經(jīng)常談的據(jù)點(diǎn)管理。

大家知道，能夠成為區(qū)域配銷中心的必須具備幾個條件，第一個條件是他是重點(diǎn)城市，第二個是倉儲物流，第三個就是周邊輻射。要具備這三個條件。在重慶剛好符合這三個條件，重慶屬于西部的一個縱深地帶的一個重大城市，是一個西部經(jīng)濟(jì)圈的重要中心，他的中心人口研究達(dá)到1200萬，加上周邊的人口差不多2000多萬。但是重慶搜狐網(wǎng)的家居賣場加起來遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，并且他的賣場格局，本地的大型地、能夠作為家居的物流中心的這種地位的Shopping Mall就沒有。你像有一些所謂的品牌賣場的連鎖，比如說居然，梅卡隆等等，他們往往完成不了這些使命，他們往往在做一些我個人認(rèn)為是一種不太成熟的一種區(qū)域擴(kuò)張。

這種不太成熟的區(qū)域擴(kuò)張會帶來什么樣的后果呢？第一，會商家而言會帶來一種經(jīng)濟(jì)鏈的不可延續(xù)性。比如說盲目擴(kuò)張，你對商家的營業(yè)額怎么能夠保證他每月達(dá)到呢？現(xiàn)在整個大賣場的格局是這樣的，拿這邊的租金，拿這邊的消費(fèi)到另外一個城市又圈地，他們的人才儲備，還有經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備這一塊都是不足的。所以說，這種情況下，重慶就少一個大型的這種具有多功能的三位一體的大型的Shopping Mall。

中國西部家居城他的總面積是60多萬平方米，一二三期，第一期的建材已經(jīng)運(yùn)營了一年，事實(shí)證明我們是成功了。第二個家居板塊，我們現(xiàn)在正在采取一種立體的招商手法進(jìn)行招商。比如說我們通過以展會平臺，全國十八家協(xié)會的平臺，還有我們跟搜狐家具頻道的這種合作，這些都在我們的規(guī)劃之中。還有我們跟國外的知名品牌的合作，在這種情況下我們就會形成這么一個西部重慶，對于重慶而言他是一個最大的。

我還要談一下西部家具城眼前實(shí)實(shí)在在home.focus.cn的定位，他是西部最大，中國第三大的一個綜合性的大家居的一個物流中心，一個大的家具城，這是一個總體的定位。

我剛才談到了三位一體，就是有一個品牌賣場，有一個物流。我們現(xiàn)在十萬平方的物流區(qū)倉庫已經(jīng)建成，品牌商家的進(jìn)駐賣場的同時，他就擁有他的一個倉庫，擁有他的物流系統(tǒng)。

第二個我們打造的是一個商務(wù)系統(tǒng)，我們除了倉儲、品牌賣場之外，還有一個綜合地、現(xiàn)代化地、信息化的商務(wù)樓，如果你們?nèi)タ吹脑?，可以看到里面有很多的商?wù)樓，辦公也很便宜，但是里面可以辦公。

第三點(diǎn)，我們第三期的一個配套，我們搞大家居的一個會展中心。他就在平時我們零售的同時，我們凝聚全球采購商，我們打造一個西部的全球采購平臺。這就是我所說的三位一體的格局。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】會展平時做什么呢？

【周本泉】平常我們會做一些大家居外延的一些展覽，比如說布藝，也比如說絲品，也比如說畫展，或者是一些老家居，收藏等等這么一類的，與家具有關(guān)的一些展覽。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】整個規(guī)劃上面聽了非常之宏大，我們現(xiàn)在是二期了，二期現(xiàn)在的招商是什么樣的計劃呢？

【周本泉】事實(shí)上我們這次招商采取的是一個在總體規(guī)劃之下的一個招商，而不是那種零散焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)的點(diǎn)對點(diǎn)的招商。采取現(xiàn)在這種整體爆破，就是因?yàn)槲覀兿葘?dǎo)入規(guī)劃，在規(guī)劃的一個大前提下來引入品牌。而不像其他的招商，為了占滿了賣場的位置，很多的品牌位置不合理，面臨著每年的調(diào)整，這個我們就不會給商家?guī)硪恍┞闊?，也不會讓一些不該進(jìn)入的品牌進(jìn)入。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】現(xiàn)在要引進(jìn)的主要是哪幾類的廠家？是板式？還是沙發(fā)什么的？

【周本泉】我們分三個樓，是三個大的品牌家居樓。我們二期的家居板塊有三座樓，第一座樓是知名品牌，包括國際品牌。第二座樓是現(xiàn)代家具，比如板式家具，軟體、彩色家具等等。第三座樓是川渝板塊。

二期的家具板塊現(xiàn)在我們說的是招商面積，套內(nèi)面積是20萬平米。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】川渝板塊，本身成都離重慶挺近的，是經(jīng)銷商還是廠家招進(jìn)去的？

【周本泉】現(xiàn)在中國的家具做不大的原因，是廠家不懂銷售，而經(jīng)銷商完成了又是一個小物流的。四川也不例外，四川也是這樣做的，我在前一段講座老是談一個問題，中國家具做不大，特別是廣東珠三角家具做不大，他的主要原因是經(jīng)銷商的問題。為什么呢？很多廠很大，但是他下面銜接的是一個一個獨(dú)立的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商每次拿貨都是零散的。所以他所形成的物流是小物流，拉不動企業(yè)品牌goodfeel的快速增長，他們沒辦法像電器這樣。

我們一個行業(yè)成熟的標(biāo)志就是大物流的形式，有沒有形成一個大物流是一個標(biāo)準(zhǔn)。家具行業(yè)要想做大，必須出現(xiàn)區(qū)域的品牌經(jīng)銷商。他們能夠跟廠家互動，才能夠拉動家具企業(yè)共同成長。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】這個是不是預(yù)示著我們需要發(fā)展一批品牌能夠做區(qū)域總代理的經(jīng)銷商？

【周本泉】事實(shí)上包括這個意思，但是我們說的是品牌經(jīng)銷商更重要的是兩個方面，或者說三個。第一個是你的資金，有沒有錢來駕馭更多整合的手段。第二個你的區(qū)域管理，你有沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。第三個，你是不是公司化運(yùn)營。這三個就是考察是不是品牌經(jīng)銷商。

現(xiàn)在很多的大品牌，包括皇朝，他們的很多經(jīng)銷商都是個體戶，你這里是品牌公司，下面跟你對接的是個體戶，這就是我們家具行業(yè)面前所面臨的最大的困惑。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】沒有品牌的運(yùn)營商。

【周本泉】對。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】您怎么解決這個問題？

【周本泉】那就導(dǎo)入我的據(jù)點(diǎn)管理，據(jù)點(diǎn)管理在家具行業(yè)是我首創(chuàng)的，有很多企業(yè)在使用在導(dǎo)入這個過程中都獲得了比較實(shí)際的效益。因?yàn)槲覀冋劦牟皇抢碚?，而是?shí)戰(zhàn)。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】趁這個機(jī)會請周老師給我們談?wù)創(chuàng)c(diǎn)管理，具體它校友錄的內(nèi)涵，展開的是怎么樣的一個模式？

【周本泉】據(jù)點(diǎn)管理是屬于＊＊＊進(jìn)中國來的一個詞。企業(yè)要建立據(jù)點(diǎn)，我們企業(yè)的經(jīng)銷商，企業(yè)如何尋找經(jīng)銷商，如何培育經(jīng)銷商，如何把你的經(jīng)銷商形成品牌運(yùn)營商，這么一套管理。他是一個工程，他不是我平常講課的那些東西。我給企業(yè)導(dǎo)入據(jù)點(diǎn)管理，每一個企業(yè)我們做的時候，比如從物流的上游開始，比如說家具制造業(yè)，從他的銷售隊伍，從他的產(chǎn)品線，從他的物流，開始整頓、優(yōu)化、整合。

第二步，在他現(xiàn)有的經(jīng)銷商格局進(jìn)行培育，有的進(jìn)行篩選，有的就優(yōu)勝劣汰，然后我們再扶植精品或者新的經(jīng)銷商。如果新的經(jīng)銷商我們認(rèn)為他能夠成為品牌運(yùn)營商之后，我們給他進(jìn)行培育，培育他怎么來運(yùn)作這個區(qū)域，幫助他來運(yùn)行這個區(qū)域，幫助他進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)管理，幫助他進(jìn)行員工內(nèi)訓(xùn)，幫助他進(jìn)行賣場的施展管理，包括情景管理。

這就是一整套的據(jù)點(diǎn)管理，做下來就是至少一年。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】這是您在哪一年提出來的？

【周本泉】我是2001年回國，我在宜家（查看地圖）美國公司做了4年運(yùn)營?；貒笪以?003年goodfeel的廣州家具展會上提出了這個據(jù)點(diǎn)管理，以后我們在整個企業(yè)里面進(jìn)行運(yùn)營。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】這也是根據(jù)您在宜家那邊的經(jīng)驗(yàn)嗎？

【周本泉】事實(shí)上我是根據(jù)跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的。我們從行業(yè)看，服裝行業(yè)是比較成熟的，還有一個是化妝品的行業(yè)，煙酒行業(yè)，現(xiàn)在還有電器、還有飲料行業(yè)。那些能夠大規(guī)模生產(chǎn)的能夠大規(guī)模輻射市場，財富快速增長的行業(yè)，他都是三級聯(lián)動。

第一級是做品牌，第二級是下面有一個成熟的區(qū)域運(yùn)營商，下面承接一個成熟的網(wǎng)點(diǎn)。這都是據(jù)點(diǎn)。但是家具行業(yè)沒有啊，家具行業(yè)每一屆開展會，來的經(jīng)銷商大部分都是倒戈的，很多廠家今年開發(fā)經(jīng)銷商明年還開，后年還開，成本在連年增加。事實(shí)上企業(yè)管理不是這樣的，企業(yè)管理應(yīng)該一年比一年成熟，成熟集約，集約就是我們的成本要降低，我們更大的成本要做品牌成熟的延伸。

家具行業(yè)沒有這樣做過，為什么廣東家具做了二十年了，為什么現(xiàn)在其他的家具板塊能夠跟上來呢？比如北方板塊，華東板塊，西南板塊，我們現(xiàn)在是四大板塊點(diǎn)。

廣東家具前幾年比較牛，現(xiàn)在為什么反而沒有壟斷呢？最大的原因就是因?yàn)樗麄儧]有區(qū)域的品牌運(yùn)營商幫助他營造據(jù)點(diǎn)。這個據(jù)點(diǎn)管理真的是我們家具行業(yè)，特別是大型go2map的。中型的現(xiàn)在還在想進(jìn)行品牌運(yùn)作，他有一些一直以外銷為主要業(yè)務(wù)的家具企業(yè)必須導(dǎo)入。

家具行業(yè)沒有成為壟斷地位，原因是他發(fā)展這么多年對接沒有形成大的地區(qū)，他如果把一部分的重點(diǎn)，一部分的精力，用在進(jìn)行據(jù)點(diǎn)管理這一塊，他的成本會降低，他會很快形成全國輻射，并且形成鼎立格局。

所謂的鼎立格局是三點(diǎn)，上游、中游，品牌運(yùn)營商。全國部需要太多，全國最大的有10個大據(jù)點(diǎn)就夠了，下游是品牌賣場。怎么可以倒掉呢。

【焦點(diǎn)網(wǎng)家具頻道】您認(rèn)為現(xiàn)有的這些企業(yè)或者是經(jīng)銷商，哪些能夠成為你說的那些品牌運(yùn)營商？從賣場里面出來還是從現(xiàn)在的經(jīng)銷商里面出來？

【周本泉】我認(rèn)為后來的品牌運(yùn)營商大部分產(chǎn)生于一些經(jīng)銷商，這是第一個有可能的。因?yàn)橛械倪\(yùn)作的十幾、二十年，他的人脈、資金、運(yùn)作能力都在提高。第二個來源是其他行業(yè)的品牌運(yùn)營商。中國的賣場很多都成為不了運(yùn)營商，為什么呢？他們都是以快速擴(kuò)張商業(yè)地產(chǎn)為目的。你比如說像？？20：33，像居然，他們逐步盲目擴(kuò)張，這個地方還沒有成型，馬上在另一個城市馬上圈地招商。他們是以商業(yè)地產(chǎn)為目的，他們是以收租金，像黃世仁那種收租金來發(fā)跡的商業(yè)地產(chǎn)形式，他們成為不了品牌運(yùn)營商。

回到中國西部建材城，我愿意加盟中國西部建材城一個最主要搜狗的前提是，他是做一個大型的大家居的Shopping Mall的板塊，建材、家居、商務(wù)會展。這么一個大盤子里面涵蓋了物流、涵蓋了商務(wù)，涵蓋了品牌賣場，涵蓋了采購平臺。

我認(rèn)為這種賣場格局同時又是本地化，這個本土化很重要，而外國公司為什么到中國他發(fā)展不了，為什么要跟中國企業(yè)聯(lián)營？那是因?yàn)榻鉀Q本土化問題。我們剛才提到的中國幾個大賣場，他們那些賣場解決不了本土化的問題，因?yàn)樗麄兊墓芾肀旧磉€沒有成型，第二點(diǎn)他們沒有人才儲備，第三個對于區(qū)域處理不夠，危機(jī)處理、預(yù)案系統(tǒng)沒有。

所以我認(rèn)為，家居的區(qū)域賣場，當(dāng)然我們不否認(rèn)一些品牌賣場可以連鎖，我認(rèn)為本土化是很重要的一點(diǎn)。

另外一點(diǎn)，我也想借助搜狐家具頻道給我們散發(fā)一個消息，我們是2007年4月7日到8日，我們跟重慶市人民政府、全國十八家家具行業(yè)協(xié)會共同主辦的“家具行業(yè)西部高峰論壇”將在重慶隆重召開。

我在這里也希望你們能夠給我們發(fā)出邀請，希望家具業(yè)的一些同仁去見證中國西部家具城的宏偉誕生