隨著市場競爭的加劇和危機(jī)后櫥柜企業(yè)的逐漸成熟，櫥柜企業(yè)開始重視對(duì)市場競爭、品牌建設(shè)以及自身盈利模式的研究，對(duì)于這幾個(gè)方面的建設(shè)，迫于競爭壓力的各櫥柜企業(yè)，怎樣應(yīng)對(duì)。

櫥柜市場，狼煙四起，幾十個(gè)品牌打的好不熱鬧，沒有了前兩年的銷售黃金期，市場容量的拓展速度比不上品牌擴(kuò)張的極速，讓專賣店的生與亡往往只是剎那間的事，誰能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢的走出一條屬于自己的銷售道路，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場，實(shí)現(xiàn)盈利?皮阿諾品牌總監(jiān)李偉及我樂項(xiàng)目總監(jiān)徐濤為我們帶來他們的真知灼見。

品牌競爭激烈 市場空間仍然很大

記者：隨著市場競爭的加劇，現(xiàn)在櫥柜行業(yè)的競爭是越來越激烈。櫥柜企業(yè)在品牌建設(shè)、市場競爭以及自身盈利模式方面也進(jìn)行了很多的探討。今天我們非常高興地邀請(qǐng)到了皮阿諾市場部總經(jīng)理李偉先生，以及來自我樂櫥柜項(xiàng)目總監(jiān)徐濤先生。我們都知道在前兩年櫥柜行業(yè)可以說是一個(gè)比較好做的行業(yè)，一個(gè)新品牌的進(jìn)入都可以做得風(fēng)生水起，但這兩年櫥柜行業(yè)的競爭是越來越激烈了，很多行業(yè)的人士也認(rèn)為這兩年的品牌擴(kuò)張超過了市場的容量。二位認(rèn)為在現(xiàn)在這種市場情況下，這些企業(yè)越來越多的進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，是否對(duì)你們的品牌造成一定的壓力和影響?

李偉：我覺得壓力肯定會(huì)有，因?yàn)椴还苡袥]有地位，只要它能夠生存下來，肯定有它的一個(gè)機(jī)會(huì)空間，同樣它也會(huì)切取一部分的市場蛋糕。但是櫥柜行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)品牌競爭階段，它一個(gè)新進(jìn)入的品牌，可以活下來，但是要想得到長足的發(fā)展，需要很多的東西支撐的，所以這個(gè)既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。因?yàn)榇罄颂陨陈?，所以櫥柜行業(yè)新的品牌進(jìn)入以后，也是加速了這個(gè)品牌的競爭的加劇。同樣的現(xiàn)在各個(gè)品牌也在進(jìn)行一個(gè)定位和細(xì)分，所以說這有助于加快這個(gè)行業(yè)的成熟。

記者：徐總，現(xiàn)在更多的品牌進(jìn)入了櫥柜行業(yè)，你是否感覺到對(duì)自己的品牌造成了一定的壓力?

徐濤：我樂現(xiàn)在從我們的增長速度來看，我們每年還是保證在一倍的速度在增長，大家感覺現(xiàn)在品牌越來越多，但是在我們感覺我們的市場份額還是逐漸在擴(kuò)張。老百姓在選擇的時(shí)候，選擇品牌櫥柜，現(xiàn)在逐漸開始有這個(gè)意識(shí)了。那些小廠，我們稱為小廠，還有區(qū)域性品牌萎縮得比較厲害，對(duì)我們這樣正在上升，在全國連鎖達(dá)400家專賣店的我樂櫥柜來講，我們還沒有感覺到多大的壓力，而且我們感覺到后續(xù)的力量依然非常足，大家感覺到這個(gè)市場空間仍然很大。中國的房地產(chǎn)現(xiàn)在感覺上是萎縮了，但是裝修量依然還是非常高的。

現(xiàn)在我個(gè)人的感覺，櫥柜正像十年前的家電一樣，也正進(jìn)入一個(gè)洗牌的過程，在這個(gè)過程當(dāng)中，大家逐漸意識(shí)里面都有感覺哪幾個(gè)品牌是比較好的，所以我認(rèn)為對(duì)我們?cè)诘谝患瘓F(tuán)軍的幾個(gè)品牌來講，這幾年的發(fā)展趨勢，包括潛力都是非常好的。謝謝。

櫥柜是服務(wù)行業(yè) 小品牌在次級(jí)市場沒有優(yōu)勢

記者：對(duì)像我樂、皮阿諾這樣處于第一階梯的品牌來說，一些小品牌進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以后，他們肯定也會(huì)瓜分一些你們的份額，大品牌如何保持自己的競爭優(yōu)勢?比如說他們可能會(huì)在三、四線市場搶占一些份額，或者占領(lǐng)一些縣級(jí)城市，二位老總給我們談一下這個(gè)問題吧。

徐濤：我認(rèn)為在頭幾年的時(shí)候，老百姓沒有這種品牌概念的時(shí)候，這些小廠確實(shí)對(duì)我們?nèi)珖缘钠放颇芄戏忠徊糠值氖袌?，現(xiàn)在隨著老百姓漸漸知道哪些品牌是做得比較好，服務(wù)比較好，產(chǎn)品質(zhì)量比較好的時(shí)候，這些三、四級(jí)市場里的，你著重提到三、四級(jí)市場，可能在大城市里，大家對(duì)品牌都已經(jīng)比較認(rèn)可了。

三、四級(jí)市場是不是老百姓的認(rèn)知度還沒有那么高的時(shí)候，是瓜分一部分我們的份額，現(xiàn)在我們感覺，我們的市場容量不是來源于這些小品牌的搶占，而且隨著裝修量和老百姓對(duì)裝修廚房的一個(gè)認(rèn)識(shí)程度，在歐洲他們已經(jīng)形成了最終的格局。比如說在歐洲前十大品牌要做到80%的份額，中國現(xiàn)在也在走這條路，可能將來中國你數(shù)來數(shù)去只有十個(gè)品牌，在三、四級(jí)城市也是這樣。為什么呢?因?yàn)槲覀兊钠放茩还癫⒉皇钦f價(jià)格就一定比小作坊要高多少，隨著我們的批量化生產(chǎn)，更加科學(xué)的設(shè)計(jì)，大規(guī)模的采購，再加上人力成本，實(shí)際我們這個(gè)品牌櫥柜的價(jià)格越來越貼近老百姓，在三、四級(jí)市場，小廠在價(jià)格上并沒有占到多大的便宜，謝謝。

李偉：這個(gè)我們不用擔(dān)心，而且我也補(bǔ)充一點(diǎn)，我們皮阿諾的觀點(diǎn)是，櫥柜行業(yè)不是純粹的制造行業(yè)，它更應(yīng)該是歸到服務(wù)性行業(yè)，它體現(xiàn)到服務(wù)、設(shè)計(jì)以及一些附加值。如果消費(fèi)者是買一些小的品牌的話，慢慢的會(huì)體現(xiàn)出一些服務(wù)的檔次不夠，差異性不夠、附加值不夠。所以說隨著大的品牌企業(yè)的進(jìn)駐，特別是現(xiàn)在一些一線的品牌，比如皮阿諾、歐派，大家都已經(jīng)把渠道深入到縣、深入到市。

現(xiàn)在你們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多原來做小品牌的加盟商，他們進(jìn)行了一個(gè)自我的淘汰，轉(zhuǎn)向加盟一些大品牌，他們?yōu)槭裁匆@樣選擇?很簡單，他們看到了消費(fèi)者給他們一個(gè)直接的感受，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度在提高，消費(fèi)者對(duì)櫥柜的了解在加深，所以說他們?cè)瓉硭^傳統(tǒng)的，靠一種打櫥柜的方式在市場上已經(jīng)沒有競爭力了，因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)給他們傳達(dá)直接的信息“我要某個(gè)品牌的“他們好在哪里，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)更及時(shí)。所以他們給原來做一些小品牌的代理商，傳達(dá)這樣的信息，這些代理商感覺到了壓力，所以他們轉(zhuǎn)向了加盟品牌櫥柜，相信這也是一個(gè)趨勢，他們感覺到了，所以說這些品牌的進(jìn)入對(duì)我們這些全國性的品牌來說，是更加有機(jī)會(huì)和幫助的。

跨界經(jīng)營應(yīng)考慮品類關(guān)聯(lián)性及櫥柜的定制屬性

記者：非常感謝李總，剛才李總也提到一些家居行業(yè)的品牌和電器行業(yè)品牌越來越進(jìn)入一些跨業(yè)的經(jīng)營，比如美的、德意也進(jìn)入了廚衛(wèi)行列，今年我們?cè)谡箷?huì)上看到一個(gè)箭牌衛(wèi)浴，它也開始進(jìn)入做櫥柜。對(duì)這樣一個(gè)跨界的經(jīng)營，二位是怎么看待的?

李偉：品牌有品牌的屬性，你跨界但是不要跨類。作為一個(gè)最典型的案例，霸王是做洗發(fā)水的，它跨界做涼茶，結(jié)果消費(fèi)者感覺到這個(gè)味道怎么不對(duì)?跨界可以，而且現(xiàn)在大家在打造一個(gè)大家居的概念，你可以在這個(gè)大家居里面做，可以去相關(guān)聯(lián)性進(jìn)行延伸，比如說我們皮阿諾這邊做了櫥柜，我們還做衣柜，因?yàn)檫@兩個(gè)品類還是有關(guān)聯(lián)性的，都是木制品，還都是板式家具，都有關(guān)聯(lián)性。所以說我們也贊成你的品牌成熟到一定階段的時(shí)候可以進(jìn)行跨界，跨界可以，但是你不能跨品類。跨品類的話，消費(fèi)者對(duì)你這個(gè)品牌的印象是很模糊的，他不知道你做的是什么。

第二個(gè)我建議大家一定要理解清楚你這個(gè)品牌的核心優(yōu)勢在哪里，消費(fèi)者認(rèn)同你哪一點(diǎn)，你只能把自己的優(yōu)勢最大化，而不能說現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)什么最流行，什么最賺錢就做什么。結(jié)果你是跑不長久的。所以我們也是建議跨界可以，但是一定要是關(guān)聯(lián)性的一個(gè)延伸，另外就是把自己的品牌進(jìn)行一個(gè)市場最大化、價(jià)值最大化的增值性的延伸，而不要趕時(shí)髦，進(jìn)行無關(guān)聯(lián)性的擴(kuò)張，我的觀點(diǎn)是這樣的。

徐濤：一些做得比較成功的企業(yè)來做櫥柜，我個(gè)人覺得這個(gè)是對(duì)整個(gè)櫥柜行業(yè)是好事，因?yàn)橛懈蟮馁Y本進(jìn)來之后，尤其像做得比較成功的企業(yè)，他們?cè)偻顿Y櫥柜行業(yè)，能推動(dòng)櫥柜的進(jìn)程。但是很遺憾的從歷史來看，都不大成功。所以我祝福他們跨界的能成功，但是從歷史上來講的話這個(gè)有一些問題。因?yàn)闄还竦亩ㄖ菩院鸵恍┨囟ㄇ闆r現(xiàn)在導(dǎo)致了一些在電器行業(yè)，在家居建材行業(yè)做得比較成功的做了櫥柜都陷入了一些泥潭，也祝他們能早日跨界成功，我是希望他們能跨界成功，能推動(dòng)整個(gè)櫥柜行業(yè)的進(jìn)程。

術(shù)業(yè)有專攻 我樂只做櫥柜

記者：是不是可以這樣理解，櫥柜行業(yè)是一個(gè)需要更多專業(yè)化的東西在里面的?

徐濤：實(shí)際是這樣的，櫥柜的增長速度是一個(gè)緩慢的過程。樣爆炸性的增長速度特別快的，目前來看不符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，就是說一下子能快速的多少倍的增長，像我們每年一倍的速度增長是非常快的了。所以像一個(gè)你說的瓷磚行業(yè)進(jìn)來以后，它也要開始打基礎(chǔ)慢慢來做。

記者：很多企業(yè)想要打造一個(gè)整體家居的概念。

徐濤：最早海爾在1997年就在做整體櫥柜，現(xiàn)在做了14年，14年的時(shí)間，但是現(xiàn)在看的話，它也是非常痛苦。所以說櫥柜需要像我們只做櫥柜的這種企業(yè)，聚焦來做，這種成功的幾率可能更大一點(diǎn)。

李偉：而且我們也看到了前期有做電器的，有做其他的一些木制品的，他們的成功率都并不是很高，包括原來做燃?xì)饩叩模€有做電器的，跨界到櫥柜里面來，反正我們感覺是做得不溫不熱。這個(gè)最終還是要像剛才徐總講到的你的企業(yè)到底把櫥柜作為什么來做?我就知道的，原來是有做燃?xì)饩叩钠放瓶缃缱鰴还褚院?，把櫥柜作為展示它燃?xì)饩叩囊粋€(gè)道具，也就是說人總是有取舍，有主次的，產(chǎn)品多了以后，肯定有主次，如果像我們皮阿諾、我樂這樣的專注于做櫥柜的，你是把櫥柜作為你的唯一，你把所有的精力，所有的資源都集中在這里做，肯定能做好。但是其他的行業(yè)跨界過來以后，它肯定是在原來行業(yè)做得很成功的了，但是對(duì)它來說，櫥柜是它的副業(yè)，它的資源投放的時(shí)候我不知道是怎么樣，反正前期有些品牌做的就只是把櫥柜作為一個(gè)輔助行業(yè)來做，所以做得不溫不熱。

記者：看到了這個(gè)行業(yè)的一些利潤點(diǎn)，去做，也沒有花很大的心思和精力。

李偉：前期有一個(gè)品牌我知道是“三進(jìn)宮“，第一次嘗試做櫥柜沒成功退出去，后來第二次又做，櫥柜行業(yè)是比較復(fù)雜的。因?yàn)樗嵌ㄖ苹?，就算市場需求大，但是因?yàn)樗亩ㄖ菩裕豢勺鰩齑?，所以一旦訂單爆發(fā)式增長的話，哪怕消費(fèi)者認(rèn)可你了，爆發(fā)式增長，你生產(chǎn)不了。

記者：產(chǎn)能跟不上。

李偉：對(duì)，產(chǎn)能跟不上，也會(huì)把一個(gè)企業(yè)拖垮。所以說這個(gè)說起來比較復(fù)雜，還是比較專注一點(diǎn)會(huì)比較好一點(diǎn)。

記者：二位有沒有考慮過以后廚衛(wèi)行業(yè)已經(jīng)做得非常知名了，有沒有考慮進(jìn)入一些跟櫥柜相關(guān)的領(lǐng)域發(fā)展?

徐濤：實(shí)際我們公司的高層會(huì)議已經(jīng)決定，我樂只做櫥柜，任何附帶的都不會(huì)做，也不會(huì)跨界。

李偉：我們現(xiàn)在是有衣柜在做，但是我們是獨(dú)立的公司，獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立的資金在做。為什么我們要選擇這種模式，而且是終端來看的話，絕對(duì)是我們獨(dú)立的店面，我們的櫥柜店里面是沒有衣柜的，完全是兩個(gè)體系獨(dú)立來開，這樣能夠保證我們，就像我們是專人做專事一樣的，保證他把所有的資源專注的在做，深入的研究，才能保證做得好。

櫥柜行業(yè)是低關(guān)注度的行業(yè)

記者：我可不可以理解櫥柜行業(yè)是一個(gè)品牌認(rèn)知度比較高的行業(yè)?

李偉：從目前來講品牌認(rèn)知度還是偏低的，它的成長時(shí)間還是比較短暫，不像家電、數(shù)碼很時(shí)尚，而且是低關(guān)注度。為什么呢?因?yàn)樗羌磿r(shí)性消費(fèi)，我要買的時(shí)候才會(huì)關(guān)注它，就是我們自己要裝修了，才會(huì)去關(guān)注。不像數(shù)碼、家電，平常我不買，但是我可能也會(huì)有需求，而且關(guān)注的頻率會(huì)比較高。家居這個(gè)東西是耐用品嗎，很久才會(huì)更換，所以平常也不會(huì)關(guān)注。這個(gè)是低關(guān)注度的行業(yè)。

記者：像櫥柜這樣的話，一般的更換頻率是怎么樣的?

李偉：一般都要八到十年。

記者：應(yīng)該還是比瓷磚這樣的關(guān)注度會(huì)高很多。

李偉：我們從裝修來講，櫥柜是在瓷磚的前一個(gè)步驟，先定櫥柜，因?yàn)槎藱还褚_定水電位嘛，然后再去選瓷磚進(jìn)行搭配。所以說櫥柜是在家裝的時(shí)候是在前期，是比較早的，所以這也為它留下了一個(gè)很高的比較長的周期。

應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 需苦練內(nèi)功

記者：現(xiàn)在我們都知道市場上的促銷、打折是非常厲害的，而且可能消費(fèi)者也形成了一種心理：我看某個(gè)品牌不打折，不促銷，我就隨便逛逛，我也不買。非得要等到打折、促銷的時(shí)候才會(huì)去買。是不是現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)形成了這樣一種心理?

徐濤：現(xiàn)在中國的整個(gè)建材，這幾年在促銷、打折上整個(gè)營銷上，確實(shí)是過度的，老百姓對(duì)沒有活動(dòng)就不買產(chǎn)品已經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣，所以我們企業(yè)只有適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。但是我們每次要通過這個(gè)產(chǎn)品的整合，通過服務(wù)，確實(shí)是在運(yùn)營上把這個(gè)利潤最小的，要把整個(gè)的環(huán)節(jié)進(jìn)行壓縮之后，然后提高效率之后，把一部分的產(chǎn)品利潤讓出來，也確實(shí)是，實(shí)際是這樣的，實(shí)際上這種沒有促銷，沒有打折，消費(fèi)者就不買，實(shí)際上是幫助我們企業(yè)在練內(nèi)功，然后要逼著我們要快速成長，逼著我們要在各方面把控，都要做得更好，把更好的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給消費(fèi)者，同時(shí)價(jià)格還要便宜。我認(rèn)為這種是我們企業(yè)必須要適應(yīng)的。

李偉：在中國的市場上價(jià)格是最具殺傷力的一種武器，但是中國為什么缺乏一個(gè)偉大的品牌?這是我們做品牌的人每一個(gè)人都要思考的，也就是說我們平常在做營銷的時(shí)候，我們?cè)谙蛳M(fèi)者輸送什么?我們?cè)谟脙r(jià)格說話，所以消費(fèi)者收到的信息是什么?只收到價(jià)格的信息。所以為什么他只關(guān)注價(jià)格?只關(guān)注價(jià)格這不是消費(fèi)者的錯(cuò)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)希望買到一個(gè)最具有性價(jià)比，最實(shí)惠，同時(shí)性能上最多，最豐富的一個(gè)產(chǎn)品，所以我們要強(qiáng)調(diào)中國以后櫥柜行業(yè)要想成就一個(gè)偉大的品牌，我們一定要做品牌的差異化，做品牌的附加值，而不單單在做一個(gè)價(jià)格。

為什么我們今年皮阿諾提出了一個(gè)科學(xué)藝術(shù)廚房，我們也是經(jīng)過了前期調(diào)研以后，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者真正現(xiàn)在對(duì)櫥柜的利用率，在百分之六、七十，利用率不高，很多時(shí)候我們?cè)O(shè)計(jì)了很多功能，但消費(fèi)者并沒有把它利用上去。這對(duì)他來說，哪怕他買的價(jià)格是低的，但是如果利用率沒有提高上去的話，對(duì)他還是一種損失，所以我們今年提出新的定位，就是科學(xué)藝術(shù)廚房?？茖W(xué)是什么?讓他實(shí)用，使用起來更舒適的一個(gè)廚房產(chǎn)品。藝術(shù)是什么?藝術(shù)是讓它外觀設(shè)計(jì)得更美觀的，產(chǎn)品使用起來更舒適，營造一個(gè)大的環(huán)境，大的廚房環(huán)境的一個(gè)品牌。

簡單講就是好看又好用的櫥柜，這是我們追求的。

記者：這不僅是我們廚房里面使用的一個(gè)工具，更是我們家庭裝修的一個(gè)裝飾品?

李偉：對(duì)，我們也研究過，一個(gè)家庭要想正常的溝通有兩個(gè)平臺(tái)，一個(gè)是客廳，這是你作為全家人溝通的平臺(tái)，另外一個(gè)平臺(tái)就是廚房。這是原來講的廚房的社交功能也是源于這里。我們希望真正的把廚房的一個(gè)家庭的溝通功能發(fā)揮出來，促進(jìn)一個(gè)家庭更多的溝通。原來很多家庭買了廚房、櫥柜以后，真正下廚做飯的，全家人坐在一起吃飯的很少，特別是今年食品安全很嚴(yán)峻，我們也在倡導(dǎo)讓大家多自己回家做飯，一個(gè)是為了健康，第二個(gè)為了促進(jìn)家庭的和諧。所以我們把這些附加值能夠通過情感的訴求，贏得消費(fèi)者更多的認(rèn)可，健康不重要嗎?他愿意為了省一點(diǎn)點(diǎn)的錢而犧牲健康嗎?不會(huì)。所以說我們?cè)诿鎸?duì)消費(fèi)者的時(shí)候，作為一個(gè)品牌是要一味的用價(jià)格去跟他溝通，還是用其他的，用情感，用一些差異化，用一些附加值去跟他溝通?消費(fèi)者也是一樣，我們引導(dǎo)什么，想得到什么，如果我們只用價(jià)格跟他溝通，他也就只關(guān)注價(jià)格，他發(fā)現(xiàn)不了我們品牌真正的價(jià)值。

記者：徐總在我樂在服務(wù)或者理念方面是否對(duì)消費(fèi)者有更深入的了解?

徐濤：實(shí)際我樂從去年8月28號(hào)開始，在中國國內(nèi)所有售出的產(chǎn)品，有兩個(gè)提升，這是對(duì)消費(fèi)者最大的兩個(gè)益處，第一個(gè)從環(huán)保的等級(jí)上，我們從去年的8月份開始，全部是E0級(jí)環(huán)保，就是甲醛釋放量小于國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的三倍。原來是1.5，現(xiàn)在是0.5之內(nèi)，是不需要加價(jià)的，就是標(biāo)準(zhǔn)，而且我只提供這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。你只有要1.5的，符合國標(biāo)的我們都沒有，環(huán)保上是我們?cè)谑袌錾献龅谋容^早，而且是全部的。

第二我們現(xiàn)在推出一個(gè)頂配王，櫥柜一個(gè)是環(huán)保，大家比較關(guān)注，第二個(gè)就是耐用度。耐用度跟三樣?xùn)|西比較有關(guān)聯(lián)度，一個(gè)是鉸鏈，一個(gè)是抽屜，一個(gè)是支撐。這三樣?xùn)|西我樂是全部采用頂配，不加價(jià)，也沒有國產(chǎn)的選擇，比如說這個(gè)支撐，現(xiàn)在很多上開門支撐國產(chǎn)用油壓的比較多，但是這個(gè)用一、兩年以后會(huì)有漏油的現(xiàn)象，我們我樂賣的一直是零返修率，就是你買了我樂的櫥柜，在支撐上我們沒有維修，到現(xiàn)在一個(gè)都沒有維修過，因?yàn)槲覀儾捎玫氖歉窭沟暮谔罩?。這個(gè)黑陶支撐就是機(jī)械的，是零返修率的。

鉸鏈我們用的是布魯姆快裝(音)的，現(xiàn)在很多品牌要加價(jià)才能得的，或者是特別高才能買得到，這個(gè)都是作為我樂標(biāo)配的，抽屜也只用進(jìn)口抽屜，沒有國產(chǎn)抽屜，也沒有木抽，所以我樂應(yīng)該在市場上讓消費(fèi)者真正感覺到，一個(gè)是環(huán)保，第二在耐用程度上，我們把五金用到最好，這是我們?cè)谑袌錾弦粋€(gè)最重要的舉措，謝謝。

應(yīng)對(duì)成本上漲 打造現(xiàn)代化管理體系

記者：剛才二位也講了，不管是從服務(wù)還是理念上都有一個(gè)很好的提升了，我們現(xiàn)在也遇到一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問題，比如說現(xiàn)在房地產(chǎn)對(duì)我們整個(gè)家居的下游企業(yè)都會(huì)造成一定的影響，現(xiàn)在原材料、人工、物流各方面的價(jià)格也在上漲，兩位老總能不能談?wù)勗趺礃訁f(xié)調(diào)和平衡成本上漲，還有我們要把我們的技術(shù)和服務(wù)提升，這兩者之間肯定有一個(gè)成本的負(fù)擔(dān)，我們?nèi)绾伟阉玫钠胶夂?

李偉：原材料漲價(jià)這個(gè)大環(huán)境是沒辦法降下來的，但是我們可以通過什么協(xié)調(diào)、綜合這些因素呢?向管理要生產(chǎn)力，就是加強(qiáng)內(nèi)部的管理，降低生產(chǎn)成本，降低管理成本，提升管理和工作效率。通過這些方面去壓縮我們的成本，從而給消費(fèi)者減輕負(fù)擔(dān)。其中我們?cè)谶@一點(diǎn)上今年也做了很多動(dòng)作，我們?cè)趦?nèi)部推精細(xì)化生產(chǎn)管理，同時(shí)我們?cè)诮K端在打造微觀運(yùn)營體系，就是說從管理體系上來提升我們，將管理打造成一種生產(chǎn)力，通過細(xì)化生產(chǎn)管理，降低我們的生產(chǎn)成本，通過微觀運(yùn)營體系，降低我們終端店面的運(yùn)營成本，從而壓縮我們的成本，將原材料漲價(jià)的因素消化掉，降低消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，我們是這樣做的。

徐濤：現(xiàn)在的物價(jià)上漲實(shí)際上對(duì)櫥柜企業(yè)肯定有影響，只不過是影響大和小的關(guān)系。其實(shí)櫥柜企業(yè)因?yàn)檫@一輪整個(gè)的通脹，各個(gè)櫥柜廠肯定都有三到五個(gè)點(diǎn)，管理不好的可能就十個(gè)點(diǎn)，管理好一點(diǎn)的，像我們生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，可以集中采購，核定領(lǐng)料，還有一個(gè)這一、兩年通脹里面還有一個(gè)重要因素就是成功人本上升的是最快的，人工成本現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的管理方法不同，像我樂一直是采用比較現(xiàn)代化的設(shè)備，在管理工序上，我們爭取用最少的人，我樂從建廠開始就十分關(guān)注自動(dòng)化要高，這個(gè)設(shè)備自動(dòng)化越高的，我們就是要買這種設(shè)備;第二就是人均效率，我們一直是人均效率非常高的一個(gè)企業(yè)，所以我樂在這幾年在櫥柜行業(yè)為什么發(fā)力那么快?這是我們管理的一個(gè)綜合因素。

實(shí)際上這次通脹對(duì)我們企業(yè)肯定都是有三到五個(gè)點(diǎn)的影響，我們這個(gè)平衡點(diǎn)還是持續(xù)要用人均效率，還有集中采購，因?yàn)槲覀兊牧看?，這樣供應(yīng)商也會(huì)承擔(dān)一定的漲價(jià)的消耗，我們企業(yè)也要承擔(dān)一點(diǎn)，也不能說都讓某一方承擔(dān)，都讓下游承擔(dān)不行，都讓上游承擔(dān)也不行，只能說大家都承擔(dān)一點(diǎn)，所以目前為止對(duì)我們的影響還沒有那么大，但是確實(shí)有一定的影響。

記者：大規(guī)模的生產(chǎn)還有物流反而是把單個(gè)產(chǎn)品的成本沒有上漲多少，平攤到每個(gè)產(chǎn)品上?

徐濤：對(duì)，實(shí)際上到成品之后，因?yàn)槌杀窘M成比較多，人力、原材料、生產(chǎn)管理，還有一定的損耗，還有一個(gè)運(yùn)輸。實(shí)際我們都是通過大規(guī)模采購這些，各個(gè)企業(yè)管理要更細(xì)，所以說櫥柜企業(yè)做得好的，我認(rèn)為影響要偏小一點(diǎn)，但是對(duì)那些小作坊，小廠，采購量不夠，依靠工人又多，管理上又不成體系的，對(duì)他們來說肯定是重創(chuàng)。

記者：這部分企業(yè)的生存會(huì)非常艱難?

徐濤：他們會(huì)非常艱難，這次不是參加展會(huì)嘛，很多原來開廠，紛紛要加盟我們?nèi)珖缘钠放?，他們認(rèn)為開廠他們已經(jīng)很難做下去了。

明星代言只為知名度提升　服務(wù)重點(diǎn)是口碑

記者：現(xiàn)在在家居品牌，很多在品牌推廣上都會(huì)有一些比較吸引人眼球的活動(dòng)，比如請(qǐng)明星代言，找個(gè)明星到各個(gè)地方簽售，兩位老總是怎么看這個(gè)現(xiàn)象的?

徐濤：很巧，我樂跟皮阿諾都請(qǐng)了形象代言人。我個(gè)人覺得，現(xiàn)在的整個(gè)營銷，我們的側(cè)重點(diǎn)是客戶的體驗(yàn)，我們現(xiàn)在對(duì)售后服務(wù)，對(duì)客戶拿到的產(chǎn)品的品質(zhì)和他享受的服務(wù)，這兩個(gè)的投入是非常大的，我們把這種也看成是品牌宣傳的根本。所以外向的我們請(qǐng)了形象代言人，隨著我們品牌的需要，還有一個(gè)讓更多人快速的能了解我們的品牌，所以這種途徑，采取這種途徑的同時(shí)，我們現(xiàn)在已經(jīng)將重心轉(zhuǎn)向客戶體驗(yàn)這塊，我們已經(jīng)在整個(gè)ERP系統(tǒng)里面深化，要把客戶做進(jìn)來，ERP的深化把客戶做進(jìn)來之后，然后我們監(jiān)控服務(wù)，監(jiān)控客戶使用之后對(duì)我們的評(píng)價(jià)，靠客戶之間的傳播，是我們現(xiàn)在一個(gè)非常重要的宣傳方法，口碑傳播。

李偉：因?yàn)闄还裥袠I(yè)是一個(gè)服務(wù)業(yè)，所以我們整個(gè)行業(yè)都非常重視口碑，同時(shí)對(duì)我們皮阿諾來說，我們這兩年創(chuàng)意性的提出了一個(gè)8月8號(hào)“丈夫節(jié)“活動(dòng)，這也是我們?cè)诔h男人回歸廚房，擔(dān)當(dāng)起家庭責(zé)任，我們今年也會(huì)持續(xù)在做。因?yàn)槲覀兘?jīng)過前期的研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在真正的一個(gè)家庭，在這個(gè)物欲橫流的社會(huì)里，大家走得太遠(yuǎn)了，原來一味的追求物質(zhì)，在物質(zhì)到了一定階段以后，大家的物質(zhì)生活已經(jīng)很豐富了，所以大家也開始，現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人在追求一些精神的回歸，我們也洞察到這一點(diǎn)，打算為大家營造一個(gè)和諧的家庭，和諧的家庭從何而來?家庭和諧從溝通開始，溝通從何而來?溝通從一個(gè)一個(gè)家庭最好的溝通方式，是在于就餐的時(shí)候。

中國人的溝通方式跟國外不一樣的，國外喜歡用家庭會(huì)議，很正式的溝通方式，但中國人不會(huì)，中國人不習(xí)慣這樣子，特別是像長輩，幾輩在一起，比如爺爺、孫子在一起，基本上都是在餐桌上，或者在客廳閑聊的時(shí)候溝通比較多一點(diǎn)。但是中國的溝通方式是這樣子，但是原來大家一味的追求物質(zhì)生活以后，很多人為了工作，為了生活，被迫的一天、一周都見不了一、兩面，更別說坐在一起進(jìn)行深入的溝通了，正因?yàn)檫@樣，我們才倡議大家要回歸廚房，一個(gè)家庭幸不幸福，正不正常，就看你廚房生不生火。兩口子過日子，如果兩口子過日子連廚房都沒開火的，這兩口子是過不長的，有這種通俗的說法，所以我們也倡議大家回歸到家庭生活當(dāng)中，回歸家庭生活由廚房開始，廚房生活有助于健康，所以我們要倡議，發(fā)起這么一個(gè)節(jié)日，拿出一個(gè)特定的節(jié)日倡議大家做這些事情，希望能夠真正的引導(dǎo)大家回歸過來。

同樣我們還提出一個(gè)概念，叫品牌情商的概念，因?yàn)槠放凭褪窃诟M(fèi)者溝通，我們也是通過情感營銷，引起大家的共鳴，獲得大家的認(rèn)同，大家一起做這樣一件事情，最后打造一個(gè)和諧、幸福的家庭。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品使用不是最終目的，目的是提升他的生活品質(zhì)，提升他的生活幸福感，這是我們想要的，謝謝。

記者：我們也希望皮阿諾的這種節(jié)日的理念，能夠更加深入到每個(gè)家庭里面，這樣我們的家庭就會(huì)更加和諧了。

李偉：對(duì)。

網(wǎng)絡(luò)營銷力度正在持續(xù)加大

記者：現(xiàn)在很多家居行業(yè)都在嘗試做網(wǎng)絡(luò)營銷，我樂和皮阿諾有沒有做這塊的嘗試?

徐濤：網(wǎng)絡(luò)營銷我們現(xiàn)在正在做，而且也組織了專門的部門。現(xiàn)在大家的生活節(jié)奏都比較快，上網(wǎng)已經(jīng)是必不可少的，而且我們的消費(fèi)群體也集中在年輕一代里面，所以網(wǎng)絡(luò)肯定是一個(gè)前景非常廣闊的，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的投入也是非常巨大的，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)上它可以全方位，信息量特別大的傳遞給客戶，消費(fèi)者能更全面的來選擇，而且網(wǎng)絡(luò)上因?yàn)樗€有比較快速，比較直觀的特點(diǎn)，所以網(wǎng)絡(luò)營銷我們是非?？粗?，也是在持續(xù)加大力度的。

李偉：網(wǎng)絡(luò)營銷我們皮阿諾這塊是非常重視的，其中我們也做了非常多的嘗試，包括論壇、博客、話題也做了很多這樣嘗試性的工作。因?yàn)檫@幾年網(wǎng)絡(luò)營銷也是我們的一個(gè)重點(diǎn)工作，我們所有的營銷資源投入來說，網(wǎng)絡(luò)占的比例非常大。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)大家習(xí)慣來說，特別是80后、90后，基本上網(wǎng)絡(luò)生活是占了他生活的很大一部分，他不會(huì)看電視，也不會(huì)看報(bào)紙了，他習(xí)慣上網(wǎng)，有問題百度一下，使用最高的搜索，也不去電影院了，通過看視頻網(wǎng)站，獲取很多信息都是通過網(wǎng)絡(luò)，比如說通過你們網(wǎng)易這樣一些大的門戶網(wǎng)站，因?yàn)殚T戶的一些所有的信息都已經(jīng)羅列上去了，他都能從中找到自己想要的信息，基本能滿足他的生活需求，特別是現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)購物，淘寶講到了一個(gè)“沒有人上街，并不代表沒有人逛街“大家可以通過網(wǎng)上一個(gè)虛擬的生活，都可以完成他生活中所需的一切，所以現(xiàn)在很多“宅男“、“宅女“就出來了，所以網(wǎng)絡(luò)以后還是大家一個(gè)持續(xù)的重點(diǎn)，我們也是在努力做一些嘗試，希望能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更便捷的購物方式。

可能過不了多久，在網(wǎng)上會(huì)出現(xiàn)一個(gè)3D的虛擬的櫥柜的旗艦店，大家在上面可以看產(chǎn)品，現(xiàn)在電子支付已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，他可以直接在線支付就完成了，很多量房的話，也可能在他家里他把圖紙輸上去以后，自己就可以DIY，設(shè)計(jì)自己的櫥柜，網(wǎng)絡(luò)可以讓生活更精彩一點(diǎn)。