7月8日，由中國對外貿(mào)易中心(集團(tuán))和中國建筑裝飾協(xié)會聯(lián)合主辦，中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司和廣州博亞展覽發(fā)展有限公司共同承辦的第十三屆中國(廣州)國際建筑裝飾博覽會(以下簡稱“廣州建博會“)今隆重開幕!

寧波詩柯尼尼廚衛(wèi)展館

本屆廣州建博會展出面積超過300,000平方米，參展企業(yè)超過2,300家，分別來自美國、德國、韓國、馬來西亞、澳大利亞、香港、臺灣省等10多個(gè)國家和地區(qū)以及國內(nèi)20多個(gè)省(市/自治區(qū))。預(yù)計(jì)吸引海內(nèi)外超過120,000名專業(yè)觀眾到會參觀。作為亞洲建筑裝飾第一展，廣州建博會一直致力于為建筑裝飾行業(yè)的從業(yè)者提供完整解決方案。

櫥柜怎樣做才掙錢，一直是所有行業(yè)人都在思考的核心課題，這不僅關(guān)系到自身品牌能否在同等市場資源中具備的核心競爭力，更決定了代理商對代理品牌的忠誠度和貢獻(xiàn)率，真正形成品牌-渠道-終端循環(huán)共贏的局面。

行業(yè)展會作為低關(guān)注度行業(yè)進(jìn)行品牌推廣和渠道建設(shè)最有成效的綜合性平臺，一直作為櫥柜企業(yè)的戰(zhàn)略要地?，F(xiàn)在距上海16屆中國國際廚房、衛(wèi)浴設(shè)施展覽會僅僅一個(gè)月的時(shí)間，眾多櫥柜企業(yè)從去年開始就明修棧道暗度陳倉，各品牌前期招商預(yù)熱早已聞到濃重的硝煙味道。各類招商營銷活動五彩繽紛，各種主題概念讓人眼花繚亂，大氣勢大手筆全力決戰(zhàn)于行業(yè)展會。

代理商也密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)，開始尋找符合當(dāng)?shù)厥袌龈偁巸?yōu)勢的櫥柜品牌。代理商選擇加盟品牌的意愿(動機(jī))分為兩類：一類代理商本身就在操作城市品牌，想通過行業(yè)展會更換專業(yè)品牌，或者再加盟一個(gè)中高端的品牌，獲得高利潤市場的機(jī)會;另一類是經(jīng)營櫥柜配套行業(yè)或其它建材行業(yè)的代理商，因?yàn)檎w櫥柜是廚房生意的核心，領(lǐng)馭主導(dǎo)趨勢，櫥柜行業(yè)中很多典型跨界品牌也都是從電器和家居行業(yè)滲透進(jìn)入，從“配套到主導(dǎo)“控制第一利潤源，代理一個(gè)符合自身操作實(shí)力的品牌，盡早盤踞區(qū)域城市，先發(fā)制人搶占市場先機(jī)。

詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升接受中華櫥柜網(wǎng)專訪

詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升認(rèn)為：大部分代理商加盟品牌，關(guān)鍵還是被櫥柜企業(yè)獨(dú)特的營銷理念和操作方式所吸引。櫥柜企業(yè)竭力渲染與同一階層品牌的競爭差異和優(yōu)勢，櫥柜企業(yè)傳遞給意向代理商“櫥柜這樣做才掙錢“的加盟概念，意即能不能掙錢關(guān)鍵是因?yàn)槲覀円刃袠I(yè)中某一品牌有賣點(diǎn)、有優(yōu)勢，把盈利焦點(diǎn)直接鎖定在與某個(gè)品牌之間差異的層面上，引導(dǎo)代理商進(jìn)入一個(gè)溝通與判斷誤區(qū)中。再加之代理商在整個(gè)品牌加盟過程或多或少是帶著一些緊迫感和沖動性，彼此的關(guān)系就變得一撮而就、水到渠成。

代理商加盟后才發(fā)現(xiàn)自己的代理品牌沒什么市場競爭優(yōu)勢，加盟合作就轉(zhuǎn)變成投訴和抱怨，區(qū)域經(jīng)理不敢與代理商正面溝通，并未能下沉到區(qū)域市場，導(dǎo)致代理商對品牌失去信心，迷失發(fā)展方向。還來不及正面與其它品牌進(jìn)行競爭就已成定局，這類現(xiàn)象是當(dāng)前櫥柜品牌加盟中最為常見的典型案例。

品牌對代理商而言是什么?我們認(rèn)為就是“品牌變成現(xiàn)金“，品牌變現(xiàn)責(zé)任在誰?首要責(zé)任在于櫥柜企業(yè)。櫥柜企業(yè)為了快速在目標(biāo)區(qū)域市場內(nèi)完善渠道網(wǎng)絡(luò)，把代理商加盟品牌后的“變現(xiàn)“能力，轉(zhuǎn)嫁到能否超越同一層品牌的競爭局面，偏離了品牌創(chuàng)建和渠道加盟的真實(shí)軌道，同時(shí)把這種根深蒂固的傳統(tǒng)觀念完整的傳遞給我們的代理商。

詩柯尼尼智能廚房

櫥柜業(yè)應(yīng)盡快形成健康有序的競爭格局，櫥柜企業(yè)→代理商→終端客戶三者之間的關(guān)系必須從“溝通+銷售“模式向“溝通+教育“的創(chuàng)新。國內(nèi)櫥柜企業(yè)很少深入分析過低關(guān)注度行業(yè)特征，很多企業(yè)和代理商更愿意去探討行業(yè)品牌競爭，詩柯尼尼對于“櫥柜怎樣做才掙錢“的理解是：終端市場的消費(fèi)客戶才是我們的競爭對手。競爭核心不應(yīng)完全專注于如何跟其它品牌正面競爭，因?yàn)槟銧幦〉氖强蛻舻睦麧櫍呛饬扛偁帉κ肿鳛閷?shí)施品牌戰(zhàn)略和渠道拓展的制勝戰(zhàn)術(shù)。

詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升與中華櫥柜網(wǎng)記者合影

勇者不斷前行，先一步感知未來，需要櫥柜企業(yè)組建渠道戰(zhàn)略的核心團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立自主系統(tǒng)性探索終端市場的客戶特征和消費(fèi)習(xí)慣，“客戶才是我們的競爭對手“的理念，符合具備低關(guān)注度、密集型管理和前置性強(qiáng)行業(yè)的品牌核心價(jià)值，攜手促進(jìn)櫥柜行業(yè)穩(wěn)健創(chuàng)新與包容性競爭的格局。