何為零售行業(yè)成功之道?

或許會(huì)有很多種答案，從位置到面積，從產(chǎn)品到裝修，也可以從市場(chǎng)推廣延伸開(kāi)去......

做好一個(gè)成功的零售店，理由可以有很多。

在終端資源相當(dāng)稀缺的今天，處于飛速發(fā)展的家居建材行業(yè)，使處在緩慢徘徊中的零售業(yè)態(tài)看到了曙光。家居建材零售業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)相比，其特點(diǎn)表現(xiàn)在：

1、單店?duì)I業(yè)面積相對(duì)較大

建材家居產(chǎn)品作為高度個(gè)性化產(chǎn)品，需要較大的營(yíng)業(yè)面積提供豐富的產(chǎn)品展示,滿足顧客不同層次需要的前提保障。同時(shí),由于部分建材商品的體積和質(zhì)量比較大,以及考慮到營(yíng)業(yè)場(chǎng)所地皮和租金成本,大多數(shù)建材零售企業(yè)有一定面積的停車場(chǎng),且多處于城郊,交通便利的地方。

2、采用連鎖加盟經(jīng)營(yíng)方式

與其他零售業(yè)類似,每家建材零售商都有一定的輻射半徑,想要覆蓋更多的消費(fèi)需求,就必須增加店鋪并進(jìn)行合理布局。因此,大多家居建材零售企業(yè)不只是單店鋪經(jīng)營(yíng),多采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式,以擴(kuò)大市場(chǎng)份額,同時(shí),各個(gè)連鎖店往往采用同樣的布局與管理。

3、以店面(展廳)為載體，大范圍多渠道展開(kāi)銷售活動(dòng)

總體來(lái)說(shuō),裝修材料的購(gòu)買者多為裝修公司,裝飾材料的購(gòu)買者多為最終消費(fèi)者。由于產(chǎn)品單值大，裝修材料的購(gòu)買是相對(duì)理性的過(guò)程,為理性消費(fèi)。而所有銷售圍繞的前提都是以店面為核心，多渠道，廣范圍的展開(kāi)銷售活動(dòng)，這相比日用品及其他零售業(yè)態(tài)而言，存在很多隱形消費(fèi)的渠道，比如家居建材與裝修公司合作，這是一個(gè)幾乎不需要見(jiàn)到產(chǎn)品和店面就可以達(dá)成銷售的交易過(guò)程。

4、與房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏興衰密切關(guān)聯(lián)

作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，地產(chǎn)的興衰與家居建材行業(yè)的發(fā)展密切關(guān)聯(lián)，對(duì)于行業(yè)的擴(kuò)張發(fā)展甚至是決定性的。尤其在“國(guó)八條““限購(gòu)令“這些對(duì)地產(chǎn)打壓政策下，對(duì)家居建材行業(yè)的發(fā)展影響甚大。

做出如上分析后，我們不難分析得出家居建材零售終端成功的核心。筆者認(rèn)為，在房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展的過(guò)程中，家居建材行業(yè)也得到長(zhǎng)足發(fā)展，作為家裝必須品，其仍然有較大增長(zhǎng)空間。那么如何在今天日益激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝?

一、得賣場(chǎng)資源者得天下。

作為零售終端最稀缺的資源，賣場(chǎng)終端資源的搶占已經(jīng)成為各大品牌競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)逐步走向成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷趨同化日益明顯，如何在終端得到消費(fèi)者更多認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)最終銷售?

家居建材行業(yè)走向成熟的標(biāo)志即是將賣場(chǎng)資源搶占體現(xiàn)。和當(dāng)年的家電爭(zhēng)奪賣場(chǎng)核心位置一樣，海爾和美的在各大賣場(chǎng)搶的你死我活，最終“鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利“，賣場(chǎng)得到大好處。家居建材連鎖賣場(chǎng)紅星美凱龍及居然之家為在近幾年實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，以“賣場(chǎng)資源“要挾各大品牌，全國(guó)大規(guī)模簽訂“戰(zhàn)略協(xié)議“，向每家戰(zhàn)略合作單位收取300萬(wàn)的“進(jìn)場(chǎng)保證金“，凡繳納者，有資格享受A類(最好位置)位置，并獲得紅星居然提供的全方位賣場(chǎng)終端資源。這兩大品牌已經(jīng)成長(zhǎng)為家居建材版的“國(guó)美“、“蘇寧“，在各市場(chǎng)上演家居建材賣場(chǎng)大戰(zhàn)。

由此，家居建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)“被“走向成熟，各大品牌在此紛爭(zhēng)中已經(jīng)意識(shí)到：得賣場(chǎng)資源者得天下!

二、銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)，廠商緊密配合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷不斷出現(xiàn)

家居建材行業(yè)的銷售模式一直以來(lái)被認(rèn)為“初級(jí)化、簡(jiǎn)單化“，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，然而今天的家居建材行業(yè)已經(jīng)向家電、日化等白熱行業(yè)展現(xiàn)著自身的營(yíng)銷魅力。

作為中國(guó)領(lǐng)軍櫥柜品牌歐派，在2009年別出心裁的策劃了一場(chǎng)轟動(dòng)全國(guó)家居建材行業(yè)的“冠軍聯(lián)盟“，每個(gè)行業(yè)選擇一個(gè)一線品牌，通過(guò)與一線品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在終端密集制造轟動(dòng)的大型專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，所到之處，所向披靡。引起行業(yè)震動(dòng)，并成為2009-2010年間最成功的營(yíng)銷策劃事件。

同樣，衛(wèi)浴行業(yè)知名品牌箭牌衛(wèi)浴，持續(xù)不斷的推出箭牌衛(wèi)浴“十大樣板間“評(píng)選活動(dòng)，成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)，通過(guò)與家裝公司及優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的結(jié)合，將品牌高度與終端銷售完美結(jié)合，擴(kuò)大了知名度也得到了高端消費(fèi)群的垂青，可謂一舉多得。

三、家居建材行業(yè)的服務(wù)要求高，投入成本高，口碑營(yíng)銷效果佳

家居建材行業(yè)服務(wù)成本體現(xiàn)在：人力資源成本高、展廳面積大帶來(lái)租金居高不下;產(chǎn)品個(gè)性化程度高(尤其廚衣柜等定制行業(yè))帶來(lái)的生產(chǎn)、銷售周期長(zhǎng)，人力介入多，服務(wù)成本高;產(chǎn)品規(guī)格大，質(zhì)量重，導(dǎo)致物流成本高;是典型的“三高“行業(yè)。

由于這幾個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致服務(wù)投入成本高，經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中難免會(huì)將廠家要求大打折扣，這又直接導(dǎo)致了銷量的參差。

家居建材行業(yè)單價(jià)相對(duì)較高，服務(wù)流程長(zhǎng)，過(guò)程多，是服務(wù)型產(chǎn)品和行業(yè)，服務(wù)到位后客戶的口碑能帶來(lái)大量的新客戶，這就是做好服務(wù)的口碑營(yíng)銷。

口碑營(yíng)銷卻是效果最好，投入最小的營(yíng)銷模式，是中國(guó)家居建材行業(yè)廠商正在努力尋求發(fā)展的方向。

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