2008年，陶曉松先生將德國柯拉尼家居品牌正式引入中國?？吕峒兊率?bull;定制家居品牌全新邁入中國市場，從此開啟了中國整體家居生活環(huán)境提供與純德式生活理念相融通的新里程。本期精英訪談走進柯拉尼，解讀最后一塊財富拼圖的家居故事。

【記者】朱總您好，柯拉尼今年在市場上的表現(xiàn)情況如何?

【朱春云】柯拉尼其實啟動市場是從去年7、8月份開始，真正進入中國市場的終端不到一年，從整體來看發(fā)展速度還是比較快的，今年上半年加盟的店一直在排隊，可能設計方面、店面裝修方面都忙不過來。

【記者】目前在全國的戰(zhàn)略部署是怎樣的?

【朱春云】我們還是先從容易的地方下手，走一個比較穩(wěn)妥的一個路線，主要在二三線城市做一個布局。但是我們今年上半年在一線城市的表現(xiàn)完全超出想像，深圳、廣州的外圍也開始裝店。

【記者】就是同時進行全國性布網(wǎng)。

【朱春云】對，這給我們后端的交付系統(tǒng)帶來了的壓力，服務系統(tǒng)有較大的壓力。

【記者】那在服務體系這方面是怎樣打造的?

【朱春云】主要是將我們的市場端、客服端、生產(chǎn)交付端系統(tǒng)做到平衡，就像一輛車或者是一艘船一樣，如果不平衡就會翻覆掉，我們力求在平衡當中做到一個速度的提升?，F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我們的速度太快導致平衡有點點失調了，但是我們現(xiàn)在就在研究怎么把后端的服務做到能夠匹配到前端開發(fā)的速度上來。

【記者】目前是有這個計劃是嗎?

【朱春云】有這個計劃。

【記者】能不能具體談一下?

【朱春云】首先在交付的這一端我們又開始購置了好多新的設備，更先進的設備，然后上大型的系統(tǒng)，上軟件，這是第一。第二，我們已經(jīng)開始在并購工廠。

【記者】并購工廠拓展生產(chǎn)線?

【朱春云】對，已經(jīng)開始在并購了，馬上要派人重新整備工廠，做好明年的交付準備。今年交付應當還不會有什么太大的問題，但是很明顯一旦我們今年全部把計劃的店開出來之后，明年的交付就會有壓力，所以我們必須未雨綢繆做好下一步的打算。

【記者】今年有沒有新產(chǎn)品入市?

【朱春云】有，今年新產(chǎn)品我們上半年上了一些新櫥柜，在6月份之后要開始上，還要上包括我櫥柜、衣柜、移門在內的新產(chǎn)品。

【記者】新產(chǎn)品在技術上有哪些特別之處?

【朱春云】一個是更加環(huán)保的材料，另外一個選擇了一些新的德式工藝和功能，就是更人性化的一些功能。智能化這是一方面，智能櫥柜我們早就上了，接下來我們要上的還有智能化的衣柜，。新功能和新工藝都會有。

【記者】您剛剛講到材料的環(huán)保，功能設計人性化，那么您覺得未來產(chǎn)品的銷售走勢還有技術走勢是怎樣的一個情況?

【朱春云】市場的定位不一樣，對需求的反映一定是不一樣的。作為普通大眾型的產(chǎn)品來看，環(huán)保功能還是要提升，因為我們現(xiàn)在越來越多的消費者，特別是我們年輕的消費者對環(huán)保的意識非常強，從普通的大眾消費品一直到我們這種定制化的耐用消費品來看對環(huán)保都有一個非常大的需求，這一塊我們一定會下大力氣。第二個是關于智能，其實智能化就是為了方便大家平常在生活當中更省時、省力，為了大家更舒坦，這一塊其實主要是中高端人群的需求會比較大一點。

【記者】咱們的產(chǎn)品主要也是針對中高端的。

【朱春云】對，柯拉尼定位中高端人群，因此我們比較著力于做中高端這一塊。突出一個純德式的概念，所以我們更多引進一些更加人性化的設計和概念。

【記者】咱們柯拉尼定位純德式的概念，是想給大家傳遞一種怎樣的理念?

【朱春云】其實中國快速地進入這種消費時代也就是這十多二十年的事情，而西方進入這種消費時代人家已經(jīng)是百多年了，但現(xiàn)在西方這種消費已經(jīng)回歸到一些本質和自然的東西。以德國為例，他對于品質的追求他絕對不是那種盲目的、無止境地追求，他一定是相對應的，我們的社會需求到了哪個階段產(chǎn)品供應商才會去體現(xiàn)那個方面，德國人對于品質的這種打造和理念絕對是全世界值得學習的地方。

柯拉尼純德式理念，要求他在品質上要有一個突出的表現(xiàn)。從現(xiàn)在我們的櫥柜、衣柜產(chǎn)品在消費終端的一個反饋來看，都說我們的品質確實不錯，這個我們也覺得很欣慰。但是不能盲目地去追求這種品質，我們說一分錢一分貨，你盲目地去追求品質超出了中國人的消費水平就沒有意義。比如說烤漆你可能烤5次、6次就能夠達到這種工藝你就不要再去多烤10次、8次那就浪費成本了。所以第一，我們對于品質這一塊會用純德式工藝標準來要求。第二就是環(huán)保，因為我們知道歐盟的標準、德國的標準是全世界最嚴格的標準之一。環(huán)保不是發(fā)達社會的需求，不是說中國人咱們現(xiàn)在消費水平稍微低一點我們就不要追求這些環(huán)保的東西，我們仍然要去追求環(huán)保。在中國人的消費水平之下我們能夠盡量地去做環(huán)保，我覺得這就是柯拉尼的貢獻，就是我們要做的事情。另外就是設計上，引入更多先進的理念。精品、精工、精致是我們對此的一個詮釋吧。

【記者】其實行業(yè)內大家都說提倡低碳環(huán)保，但是有時候這個低碳環(huán)保也會成為一種口號、炒作。

【朱春云】對。

【記者】柯拉尼在這方面是如何做的?

【朱春云】其實低碳環(huán)?？梢员憩F(xiàn)在多方面。就像剛才我們同事開玩笑一樣說我們辦公室低碳環(huán)保，能用風扇就不要開空調，開空調明顯要耗電。作為柯拉尼來講，我們的低碳環(huán)保從生產(chǎn)到我們店面裝修、到我們做推廣的時候，我們都會本著這種態(tài)度去做這種事情。比如說裝修，我們能夠用一些不需要那種太昂貴的材料，有些昂貴的材料成本高本身就意味著不低碳，我們也要求的設計師多用一些更加適合的一些材料，然后讓經(jīng)銷商那邊的成本能夠降下來，另外還有我們盡量地減少一些光污染、熱污染等等。在生產(chǎn)方面也一樣的，我們有些工藝不需要那么復雜，其實可以有簡單工藝做得到的我們就盡量用簡單的工藝去做，總之不是光光停留在口頭上。

【記者】其實在低碳環(huán)保這一方面也體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任感。

【記者】剛剛我們聊到柯拉尼的產(chǎn)品技術以及一些理念，您覺得柯拉尼在行業(yè)中有哪些競爭的優(yōu)勢?

【朱春云】這個是一個很好的話題。好多場合大家都會去PK競爭優(yōu)勢。我們不怕PK，只要從定位出發(fā)，自身的優(yōu)勢就會出來。作為中高端純德式的定位，我們就是把這種德國的設計、工藝這些理念，運用到我們的品牌設計和制造當中去，第二個就是把這些德國的理念、德式的這些理念跟我們中國的消費者要結合起來，做好了優(yōu)勢就出來了。我們不去跟別人比更多的東西，做好自己純德式定制的定位就好了。

我舉一個例子，就是我們的地柜的高度可以調節(jié)的，調節(jié)的一個核心是增加存儲空間。咱們中國買一個房子不容易，買一個櫥柜不光是為了好看，更是為了在這里頭多放點東西，用起來方便。

【記者】在這方面對消費者的一些使用習慣研究得更細致了。

【朱春云】對，以人為本，做中國市場就一定要以中國的消費者為本去研究他們的一些使用習慣和功能的需求，能夠去最大限度地滿足他們的需求。比如我們設計櫥柜衣柜，要求設計師，包括外籍設計師一定要以結合中國人的審美和使用習慣設計。其他的品牌也會在做，但是我覺得我們更加注重這一塊。

【記者】您是負責市場這一塊，那對市場肯定是很了解的，您是如何看待品牌營銷的呢?

【朱春云】品牌營銷是一個比較大的話題?？吕岜旧硎羌兊率蕉ㄎ?，德式首先給人的感覺是質樸、厚重、踏實，品質感很強，特別實在。但是他們款型功能也非常獨特，好多德國的車、電器的品牌等等就是這樣的，在全世界非常非常受歡迎。所以德式感覺并不是花里胡哨的感覺。作為柯拉尼來說有這方面的認識，也發(fā)現(xiàn)我們這個行業(yè)里頭其實有很多過度營銷，比如消費者不需要這些功能你非得花里胡哨搞上去徒然增加消費者的消費成本。盡管別人也會把類似營銷當做成功的案例，比如和尚不需要梳子，非得把這個梳子推銷給了和尚，這就是過度營銷。他買把梳子干嘛呢?沒有意義嘛，浪費社會資源。所以我覺得做品牌營銷一定要回歸到本質上去?？吕峋褪窍Ｍ鱿M者真正需要的東西。

【記者】也還是以人為本。

【朱春云】對。

【記者】也從企業(yè)的定位出發(fā)。

【朱春云】不要讓消費者多花錢去買那些他不需要的功能，更不要去忽悠別人。當然我們行業(yè)的好多品牌已經(jīng)做得很好了。之前我們也在一些場合呼吁，不要讓消費者去增加這種不必要的負擔，甚至不要在我們這里推高精裝房的房價。我們在每個角度都去挖掘出一些成本，去降低一些成本，就是對我們這些消費者最大的負責任，對于我們這個社會最大的負責任。

【記者】現(xiàn)在上游房地產(chǎn)限購，還有原材料、人工成本等各方面的上漲，咱們柯拉尼在終端價格這一方面有沒有調整?

【朱春云】這也是痛苦的事情，你眼看著原材料、能源、物流，包括賣場的場地租金以及人員的費用全部在漲，包括營銷的費用、廣告的費用大家都在漲，整個行業(yè)、社會的物價還在漲，這個時候你怎么辦呢?我們能做的事情，就是需要調價的時候就去調。

【記者】就是根據(jù)市場的情況而定。

【朱春云】根據(jù)市場的情況和企業(yè)的實力吧，盡量不去推高物價?，F(xiàn)在從中央政府到地方各個層面都在呼吁，希望企業(yè)在各種環(huán)節(jié)里頭去降低成本、去盡量不要去推高物價。我們已經(jīng)開始做到規(guī)?；?，也與一些供應商做了進一步的戰(zhàn)略合作。

【記者】從中國櫥柜行業(yè)發(fā)展來看避免不了品牌的競爭，當然也包括同質化競爭，甚至抄襲也是行業(yè)內所存在的。您對這一塊是怎么看的?

【朱春云】其實不光是咱們中國，我們從全世界的工業(yè)發(fā)展歷史來看都是這樣的。優(yōu)秀的品牌在前面引領，大多數(shù)品牌是在中間和后面跟著前進的，后進的品牌需要去學習、去探索，不免就有同質化的競爭。特別是在咱們中國工業(yè)產(chǎn)權法律法規(guī)在持續(xù)完善的情況下，好多行業(yè)出現(xiàn)了急功近利的事情、很多抄襲的現(xiàn)象。其實，同質化不代表抄襲，但是一抄襲必然會造成同質化。同質化比如說大家都應用一些材料、運用一些工藝、運用一些設計理念、運用一些設備等等，他一定會造成同質化。事實大量的客戶需求本身是同質化的，這就導致了供應的同質化。但是柯拉尼來盡量去做到差異化，當然我們基礎性的東西一定是跟大家一樣的，我們脫離不了行業(yè)的規(guī)律，脫離不了消費者的需求，但是我們盡量地去做一些差異化。

【記者】您對整個行業(yè)怎么看，還有對接下來的走勢您怎么看?談談個人看法。

【朱春云】中國櫥柜和衣柜，定制家具的消費市場才剛剛開始，中國人需求上更求新求變，求新求變恰恰符合定制家具的這種特性，所以我覺得我們這個行業(yè)一定會蓬勃發(fā)展。而且現(xiàn)在整個中國家庭的使用率不到3%。而歐洲達到了60%幾，你看我們的差距有多大、空間有多大。所以我們對行業(yè)有非常足夠的信心。

【記者】謝謝朱總接受我們的采訪。

【朱春云】對。

文章來源：新浪家居