【記者】金牌廚柜近期會有一個“包機游廈門“的回饋行動，所以在這我也想問一下，潘總您覺得專門邀請各地消費者到金牌廚柜的總部去參觀，這個想法出于一個怎樣的考慮?

潘孝貞：主動營銷考驗經營者智慧

【潘孝貞】金牌廚柜成立到今年有12個年頭了，去年下半年企業(yè)做了很多重大的舉措。我們的二期占地200畝的產業(yè)園開工奠基、新的總部大樓落成，緊接著總部的體驗店、3000平方的櫥柜體驗展示大廳也落成使用。在積累了多年之后，我們還召開了全球的經銷商大會，也贊助了一系列的大型的活動。實際上，去年的下半年是金牌廚柜將多年累積的實力一步一步更好的呈現的時段，呈現后的結果使我們很欣慰，來了非常多的賓客，大家對我們的工廠生產硬件和總部的辦公樓展示廳體驗館都給予了高度的評價。

現在，金牌廚柜的工廠和展示廳成為了廈門同安區(qū)的工業(yè)旅游參觀項目，各級領導比如說廈門的＊＊＊＊、＊＊＊＊帶隊都來參觀了，還給予了很高的評價。對一般的消費者乃至世界各地的朋友來說，他們會很難想象到廚房這個行業(yè)可以做的那么漂亮，可以讓他感受到真正的高品質的廚房帶來的品質生活。既然總部有這么好的硬件，有這么好的資源，為什么不能拿來讓全國各地更多的消費者能夠感受到?

當然，金牌廚柜在部分市場做的很成功，但也不排除在個別的市場消費者對我們的定位了解的并不是足夠清晰。有時候光靠打廣告，消費者很難有一個直觀的感受，在個別做的不好的市場給消費者的感受與企業(yè)的真正實力和品牌形象之間有很大的落差。所以今年過來之后我們提出這樣一個想法。

我們今年用“包機團購“的形式把全國各地的、代表性的消費者組織起來，到廈門廠部來參觀，甚至到廈門也是一個旅游城市來旅游，作為我們今年主動營銷的重點項目，我們計劃叫做“百團包機“，要組一百個團?；谖覀児颈静坎还苁枪S還是展示廳，我們對自己包括企業(yè)的管理生產線有充分的信心，肯定能夠給消費者一個很好的感受。廈門本身是一個非常迷人的旅游城市，絕大部分國內的消費者對廈門都充滿了美好的向往，所以我們也創(chuàng)造機會讓大家更好的了解廈門。

為了增加吸引力，我們給來廈門團購的消費者設置了一些抽獎的獎項，不僅本身有很大的優(yōu)惠力度，而且還有機會到廈門之后當場抽獎、當場兌現。最大的大獎，理論上最高可以抽到4萬塊錢。因為我們團過來有一個當時是兩萬的名單，還有若干個五千的名單，因為一個個人他不一定有一張抽獎券，金額大的可以多張抽獎券，理論上“幸運兒“是有可能把這幾個獎全部抽到的。

【記者】最幸運的人可能不但不用花去廈門旅游的錢，不但不用花買金牌廚柜的錢，還有可能再賺一筆。

【潘孝貞】有可能倒賺。

【記者】您希望把厚積薄發(fā)后的效果展示給消費者，也可以幫助金牌廚柜為更多的消費者所知。但從您的描述來看，本次的“包機團購“可以說并不是符合商業(yè)利潤法則的一個項目，您希望達到的目標是什么?

【潘孝貞】這個項目通俗一點講，對金牌廚柜是“賠錢賺吆喝“。大家知道：首先，要把活動宣傳出去，我們要付出一定的推廣成本;第二，要吸引消費者簽單，我們需要付出很大的促銷力度，原則上要不低于常規(guī)的任何一次節(jié)假日促銷的力度;第三，到了廈門之后還有免費抽獎的成本，再加上每一個人從北京到廈門有兩天雙飛的旅費成本。一個普通的客戶，一套單的產值可能低的只有一萬多，而為每個人付出一個3千塊錢的旅游費用，加上很多的營銷促銷成本，本身這個事情對于我們企業(yè)來說肯定不盈利的。

但是我們把這件事當做品牌的事情來操作，相當于在宣傳我自己的品牌。我們希望通過這樣的活動，把自己企業(yè)的信心傳遞給消費者。

櫥柜是一個組合型的產品，有時候甚至是沒有工廠的夫妻店，但是它同樣可以開出一間幾百平方、上千平方美輪美奐的一個展示廳，很難體現企業(yè)的“真實力“。把企業(yè)背后真正的實力和高品質櫥柜的制作過程通過這種方式呈現給大家，是我們企業(yè)做這次包機團購做這樣一個事情的真正的原因。

【潘孝貞】就在北京先發(fā)第一個團，如果說運作順利，馬上第二個團第三個團，從北京的第二個團第三個團開發(fā)，還有我們北方的西安、沈陽包括我們北方鄭州等會做起來。 

2011金牌“厚積薄發(fā)“ 加大主動營銷力度

【記者】最近您的行程還是很緊的，上海廚衛(wèi)展剛剛結束，您就飛到北京來。那么金牌廚柜2011年的發(fā)展思路是什么?為什么你會這么緊鑼密鼓的來行動呢?

【潘孝貞】實際上我們的動作還沒有完全的跟上。櫥柜行業(yè)，包括家居建材行業(yè)實際上都是消費者關注度很低，但是專業(yè)性和參與度很高的行業(yè)。這樣一個行業(yè)，營銷怎么做，品牌傳播怎么做是考驗我們智慧的，精準的傳播和精準有效的營銷是我們今年重點的課題。

展會之后，總部就應該在全國消費者面前開始有一個呈現，推動全國各地開始工作，特別是北京。因為宏觀調控的一些政策，家居建材賣場受到的影響很大，全國的行業(yè)都不是很好做，我們也感受到了這種變化?；谶@種情況，我們覺得北京應該是下一步重點要做的，加大主動營銷的力度，是我們今年在金牌廚柜這個品牌上要做的一些動作。

但實際上，今年以來我們金牌廚柜還要考慮另外兩個很重要的動作，成立兩個新的業(yè)務部門，其中一個是我們的子品牌--桔家。這個子品牌主要以網絡銷售、電子商務銷售為主，現在的實體店面為輔助做配合。在最近的一兩年，我們明顯感受到電子商務的發(fā)展趨勢非常迅猛，類似櫥柜、衣柜、木門這三類定制化很高的產品類別也都開始了不同程度的電子商務的探索，而且都取得了一些有利的進展。

在這個上面我們也已經思考很久。因為金牌廚柜本身的定位是中高端的定位，是我們主推的一個品牌，一定要堅持自己的專業(yè)化定位。也許未來，我們會考慮衛(wèi)浴、家裝、衣柜，但是我們要把櫥柜這個品牌做深、做透、做專，做到極致。我們會采取多品牌的策略，可能會跟歐洲高端品牌做重組合作，或者用收購等方式，來做高端甚至是奢侈性的櫥柜品牌，來應對國內特殊的需求。另外，為了面對工薪階層，甚至是三四線城市的這些工薪的需求，我們要把店面的費用盡量節(jié)省出來反饋給消費者，營銷模式要有別于傳統(tǒng)的店面擴張?；谶@樣的考慮，定位在時尚、平價、快捷、電子商務這么幾個關鍵詞的子品牌桔家就會成為我們的大眾品牌。這樣，櫥柜有高中低端次，這是我們未來的策略。

同時我們還另外新成立了一個部門叫增值業(yè)務部門。櫥柜這個行業(yè)，因為是大眾的交易，一個店面看似幾百平方甚至幾千平方，但客流不多的時候門可羅雀，有可能一天也賣不出一套，實際上的坪效是很低的。為什么我們不能賣一些跟消費者更容易互動的東西?比如說有一些很好的鍋具、刀具、餐具，做更多跟櫥柜有關的事情。因為我們金牌廚柜將來要做的是成為廚房解決方案的專家。

我們給消費者提供的是一個廚房的生活方式，除了這些柜子，除了這些電器之外，它完全應該有更多的用品，讓我們跟消費者更容易溝通，這也是一種交流，可以迅速的打開我們的消費群。我們需要有一種比較小巧的一些小產品來跟他做交流，維護客戶的關系，所以我們叫做增值業(yè)務產品，這是一個系列。所有的東西應該是圍繞著怎么樣給消費者創(chuàng)造一種舒適的廚房生活，提升消費者的品質，成為廚房方案的解決專家的核心定位來做。

文章來源：搜房家居網