櫥柜怎樣做才掙錢，一直是所有行業(yè)人都在思考的核心課題，這不僅關系到自身品牌能否在同等市場資源中具備的核心競爭力，更決定了代理商對代理品牌的忠誠度和貢獻率，真正形成品牌—渠道—終端循環(huán)共贏的局面。

行業(yè)展會作為低關注度行業(yè)進行品牌推廣和渠道建設最有成效的綜合性平臺，一直作為櫥柜企業(yè)的戰(zhàn)略要地?，F(xiàn)在距上海16屆中國國際廚房、衛(wèi)浴設施展覽會僅僅一個月的時間，眾多櫥柜企業(yè)從去年開始就明修棧道暗度陳倉，各品牌前期招商預熱早已聞到濃重的硝煙味道。各類招商營銷活動五彩繽紛，各種主題概念讓人眼花繚亂，大氣勢大手筆全力決戰(zhàn)于行業(yè)展會。

代理商也密切關注行業(yè)動態(tài)，開始尋找符合當?shù)厥袌龈偁巸?yōu)勢的櫥柜品牌。代理商選擇加盟品牌的意愿(動機)分為兩類：一類代理商本身就在操作城市品牌，想通過行業(yè)展會更換專業(yè)品牌，或者再加盟一個中高端的品牌，獲得高利潤市場的機會;另一類是經(jīng)營櫥柜配套行業(yè)或其它建材行業(yè)的代理商，因為整體櫥柜是廚房生意的核心，領馭主導趨勢，櫥柜行業(yè)中很多典型跨界品牌也都是從電器和家居行業(yè)滲透進入，從“配套到主導”控制第一利潤源，代理一個符合自身操作實力的品牌，盡早盤踞區(qū)域城市，先發(fā)制人搶占市場先機。

大部分代理商加盟品牌，關鍵還是被櫥柜企業(yè)獨特的營銷理念和操作方式所吸引。櫥柜企業(yè)竭力渲染與同一階層品牌的競爭差異和優(yōu)勢，櫥柜企業(yè)傳遞給意向代理商“櫥柜這樣做才掙錢”的加盟概念，意即能不能掙錢關鍵是因為我們要比行業(yè)中某一品牌有賣點、有優(yōu)勢，把盈利焦點直接鎖定在與某個品牌之間差異的層面上，引導代理商進入一個溝通與判斷誤區(qū)中。再加之代理商在整個品牌加盟過程或多或少是帶著一些緊迫感和沖動性，彼此的關系就變得一撮而就、水到渠成。

代理商加盟后才發(fā)現(xiàn)自己的代理品牌沒什么市場競爭優(yōu)勢，加盟合作就轉變成投訴和抱怨，區(qū)域經(jīng)理不敢與代理商正面溝通，并未能下沉到區(qū)域市場，導致代理商對品牌失去信心，迷失發(fā)展方向。還來不及正面與其它品牌進行競爭就已成定局，這類現(xiàn)象是當前櫥柜品牌加盟中最為常見的典型案例。

品牌對代理商而言是什么?我們認為就是“品牌變成現(xiàn)金”，品牌變現(xiàn)責任在誰?首要責任在于櫥柜企業(yè)。櫥柜企業(yè)為了快速在目標區(qū)域市場內(nèi)完善渠道網(wǎng)絡，把代理商加盟品牌后的“變現(xiàn)”能力，轉嫁到能否超越同一層品牌的競爭局面，偏離了品牌創(chuàng)建和渠道加盟的真實軌道，同時把這種根深蒂固的傳統(tǒng)觀念完整的傳遞給我們的代理商。

櫥柜業(yè)應盡快形成健康有序的競爭格局，櫥柜企業(yè)→代理商→終端客戶三者之間的關系必須從“溝通+銷售”模式向“溝通+教育”的創(chuàng)新。國內(nèi)櫥柜企業(yè)很少深入分析過低關注度行業(yè)特征，很多企業(yè)和代理商更愿意去探討行業(yè)品牌競爭，詩柯尼尼對于“櫥柜怎樣做才掙錢”的理解是：終端市場的消費客戶才是我們的競爭對手。競爭核心不應完全專注于如何跟其它品牌正面競爭，因為你爭取的是客戶的利潤，而非衡量競爭對手作為實施品牌戰(zhàn)略和渠道拓展的制勝戰(zhàn)術。

勇者不斷前行，先一步感知未來，需要櫥柜企業(yè)組建渠道戰(zhàn)略的核心團隊，獨立自主系統(tǒng)性探索終端市場的客戶特征和消費習慣，“客戶才是我們的競爭對手”的理念，符合具備低關注度、密集型管理和前置性強行業(yè)的品牌核心價值，攜手促進櫥柜行業(yè)穩(wěn)健創(chuàng)新與包容性競爭的格局。

文/詩柯尼尼品牌渠道總監(jiān)鄒升升