2010年以前，伊春衣柜市場以本土企業(yè)產(chǎn)品為主，外來品牌較少。2011年火爆的伊春樓市帶動了衣柜銷量，眾多經(jīng)銷商看好伊春衣柜市場，僅2010年一年，伊春衣柜店數(shù)增加近2倍，其中不乏索菲亞、博洛尼、歐派、亞丹等一線品牌。而本土企業(yè)要想在外來品牌的“圍攻”中突圍，就需要分析出自己與外來品牌比較，優(yōu)勢在哪里，劣勢又在哪里。

成本優(yōu)勢：首先是原材料成本，黑龍江省伊春市，位于小興安嶺地區(qū)，是國家重要的木材生產(chǎn)基地。這里因盛產(chǎn)珍貴樹種“紅松”，被譽為“紅松故鄉(xiāng)”、“祖國林都”,伊春市是衣柜最主要的原材料——木材的生產(chǎn)基地，本地企業(yè)所用木材價格比南方大品牌低廉，即使只算進貨的物流差價，伊春企業(yè)的木材原料成本也基本是全國最低;其次是地價，伊春屬經(jīng)濟發(fā)展中城市，且屬于初級發(fā)展階段，本土企業(yè)的廠房租用成本比廣東、浙江等南方企業(yè)低廉。

人力成本方面，今年伊春人力成本已無明顯優(yōu)勢，基本與南方企業(yè)用人成本持平，所以本地企業(yè)的成本優(yōu)勢主要集中在原材料和廠房租用費用上?？蛻糍Y源優(yōu)勢：多年占據(jù)本地市場的本地衣柜企業(yè)，擁有多年的客戶沉淀，在本地老客戶非常多，而外地品牌在本地基本沒有什么老客戶資源一說。

產(chǎn)品材質(zhì)較受本地消費者歡迎：伊春消費者“實木情結(jié)”較重，本地家具企業(yè)又以生產(chǎn)實木家具為主，可以說正對伊春消費者的胃口。

本土企業(yè)劣勢

坐等上門模式過于狹窄：在伊春，本地企業(yè)的經(jīng)銷點普遍以“坐等上門”為銷售經(jīng)營模式，客人來買，商家就賣。對商家而言，純粹通過這種單一模式勢必會限制其進一步發(fā)展。商家需拓展銷售渠道，而在其過程中，如何良好運作自身店面以開發(fā)市場，成為商家獲取更大利潤的關(guān)鍵。

銷售業(yè)務管理基礎薄弱：本地企業(yè)的經(jīng)銷點雇用銷售員較重“銷售經(jīng)驗”，大多雇用30歲到45歲的“老家具營業(yè)員”，然而陳舊的銷售模式已跟不上市場發(fā)展速度，大多數(shù)老營業(yè)員態(tài)度較被動且學習新的銷售、服務知識的能力較差。舉個簡單例子：顧客一進門，微鞠躬說句“歡迎光臨”會使顧客心情舒暢且能提起顧客的注意力，而筆者在走訪當?shù)匾鹿袷袌鰰r發(fā)現(xiàn)90%的中年營業(yè)員從來不會這么做，有的甚至顧客進店看了半天才站起來說話。

研發(fā)能力弱，產(chǎn)品品種老化：本地企業(yè)的研發(fā)、設計團隊通常很小，有的企業(yè)甚至沒有專門的設計師，總覽伊春本地企業(yè)產(chǎn)品，就會發(fā)現(xiàn)，他們的產(chǎn)品樣式與3年前甚至5年前基本沒有什么大的差異。

賣場陳列形象差：在當下，陶瓷店已由原本的“貨架式”陳列轉(zhuǎn)向“樣板間式”，各大家具廠家開始走向“整體家居”，顯然，老的貨品擺放方式已經(jīng)過于陳舊，商家應在貨品擺放上為消費者提供更專業(yè)的消費指導，把衣柜產(chǎn)品也已“樣板間”的形式陳列，而不是類似“堆積”型的擺放。

專注產(chǎn)品價格競爭：價格便宜確實是一個賣點，然而隨著物質(zhì)生活水平的提升，人們對衣柜的比較已不再僅僅局限于價格方面，產(chǎn)品外觀設計、是否環(huán)保、售前售后的服務已通通成為賣點，而這時專注價格競爭，無疑是降低自己的利潤又使自己的產(chǎn)品失去賣點。

本土企業(yè)如何突圍?

擴大研發(fā)、設計團隊：企業(yè)應根據(jù)自己的實際情況適當?shù)臄U大研發(fā)、設計團隊，讓自己的產(chǎn)品不斷推陳出新，已刺激消費者的購買欲，衣柜也可以有“2011春季新款”、“2011夏季新款”等。

選用優(yōu)秀人才：人才的重要性不言而喻，我們需要善于溝通、具有親和力、積極主動具有一定銷售經(jīng)驗的人員，并且對其進行相關(guān)系列的培訓。首先，我們需要一套實用的家居銷售培訓教材或成功案例，然后在招聘人員到位之后先對其進行基礎知識的培訓，培訓后進行考核，讓每一個參訓人員進行店內(nèi)銷售模擬，合格的才能正式長崗。這樣一來，就確保了人才的專業(yè)性。

進行小區(qū)推廣：小區(qū)推廣表面看似簡單，其實要做大量的前期調(diào)查、準備工作，需要對小區(qū)的開盤時間、規(guī)模、檔次及消費者的消費能力進行詳盡的分析。并指定出適合目標社區(qū)的推廣方案，后續(xù)工作嚴格按先前的市場分析步步推進。配合組織消費者參觀等活動進行小區(qū)推廣。

加強品牌建設：隨著物質(zhì)生活水品的提高，人們對衣柜的品種、功能和用圖等都有了更高的要求，對品牌的認同程度也與日俱增。衣柜業(yè)發(fā)展至今，當初在同一起跑線上的企業(yè)已逐步拉開距離，有的在告訴成長，有的在迎頭趕超，還有的已舉步維艱。品牌建設的程度已稱謂各企業(yè)發(fā)展的“分水嶺”。

經(jīng)過多年發(fā)展索菲亞、韓麗、博洛尼、歐派、亞丹等衣柜品牌已經(jīng)在國內(nèi)各地市場站穩(wěn)了腳跟，他們以強大的生產(chǎn)實力為后盾，不斷推陳出新，引導消費，鞏固市場地位，形成良性循環(huán)，在國內(nèi)市場的知名度遠遠超出其他品牌。但一些在二三線市場徘徊的衣柜企業(yè)，卻還是只盯著價格，忽略了品牌價值的積累。

面對外來品牌的圍攻，本地企業(yè)應以品質(zhì)為根本、以設計為核心、已服務為理念才能順利突圍。