前不久，筆者在一次授課當(dāng)中，收到這樣一封求助信：

“我是一家日化企業(yè)的營銷員，現(xiàn)負(fù)責(zé)三個縣級市場的操作。2010年，又接手了一個新市場，說是新市場，其實也不完全是，嚴(yán)格意義上來說，應(yīng)該是一個“夾生”市場，原來有客戶經(jīng)銷，后來就因種種原因，跟企業(yè)終止了合作。而我呢，在接手后，又重新開了一家新客戶。正當(dāng)我雄心勃勃，信心百倍地準(zhǔn)備大干一番時，結(jié)果，在隨新經(jīng)銷商鋪貨時，卻發(fā)現(xiàn)以前客戶鋪給批發(fā)部和零售商店的貨還沒賣完，更沒有想到的是，這些或三兩箱、或五六瓶不等的產(chǎn)品，卻已經(jīng)過期。每次去鋪貨時，這些批發(fā)或零售店都會提出來，如果要想讓繼續(xù)賣，必須要把這過期的產(chǎn)品給調(diào)換了，否則，就不賣。我陷入了兩難的境地，如果調(diào)換吧，那這過期產(chǎn)品的損失誰來負(fù)責(zé)?不調(diào)換吧，這個市場就沒法繼續(xù)做，并且，還容易挫傷新經(jīng)銷商的信心，您說我該怎么辦?

相信這封求助信當(dāng)中提到的這個案例，是很多企業(yè)，尤其是中小日化企業(yè)的業(yè)務(wù)員經(jīng)常遇到的問題，這種問題往往較為棘手，稍不留心，它就可能會成為新老業(yè)務(wù)員的“喪葬地”。一些業(yè)務(wù)員遭遇這類問題后，要么是畏難，抽身而退，最終潰敗而走，要么，就是成為企業(yè)與新經(jīng)銷商之間的“夾心餅”，兩邊都要做工作，以致疲憊不堪，最后往往出力不討好，市場的重新啟動“雪上加霜”。

那么，作為一個優(yōu)秀的營銷人員，面對這樣的“疑難雜癥”，應(yīng)該如何來去靈活應(yīng)對，從而能夠在荊棘叢生之中，殺出一條血路來呢?

以下幾個方法，可以嘗試借鑒：

以舊換新。這個方法很好操作，但前提是經(jīng)銷商或者廠家要做好短期損失的準(zhǔn)備。作為營銷人員，可以充分地做通經(jīng)銷商或者廠家的工作，通過短期廠家或者經(jīng)銷商暫時性的付出一部分費用，把過期的產(chǎn)品給調(diào)換過來，從而贏得分銷或終端渠道的信任，能夠讓新業(yè)務(wù)很好地延續(xù)下去，這其實是一種戰(zhàn)略虧損，今天的虧，是為了明天更好地贏。比如，有一個日化企業(yè)的營銷人員，從中國的“舍得”文化入手，建議廠家和經(jīng)銷商，作為一個未來的戰(zhàn)略重點市場或者基地市場，只有先舍后得，才能贏得市場，贏得未來，最后勸說廠商各出一半費用，把過期產(chǎn)品調(diào)換過來，為后期新產(chǎn)品導(dǎo)入奠定了良好的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員也以此問題的良好解決，更受到企業(yè)及客戶的信任。

把政策用作補貼。夾生市場啟動，往往都會給予一定的政策支持，那么，如果市場出現(xiàn)了原來老客戶的過期遺留產(chǎn)品散落在市場，那么，這個時候，作為主管業(yè)務(wù)員，就要把原來用作促銷品、進店費、獎勵、返利等用途的費用，全部，或者拆分開來，用作市場過期產(chǎn)品的處理補貼費用。比如，有一個化妝品廠家的業(yè)務(wù)員，在獲悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場存在一批過期產(chǎn)品影響新產(chǎn)品鋪貨，而企業(yè)的大力度推廣就要開始時，就建議經(jīng)銷商先做農(nóng)村市場，并把本來公司搭贈的促銷品放棄，經(jīng)過申請，改為費用支持，圓滿解決了市場上的遺留問題，為全面市場的啟動，鋪平了道路，同時，也讓經(jīng)銷商較為感動，以為廠家是把自己的市場作為重點市場，從而堅定信心，勇往直前，配合企業(yè)更好地進行渠道擴展。

購貨調(diào)換：還有一種處理的方式，就是附有條件的調(diào)換。比如，這次你進貨一定數(shù)量的產(chǎn)品，我就給你回收一定數(shù)量的過期產(chǎn)品，但這種方式適合過期產(chǎn)品不多的狀況，另外，客戶所購產(chǎn)品要盡可能是高利潤產(chǎn)品，通過高利潤，彌補回收產(chǎn)品帶來的損失。

比如，某化妝品公司王經(jīng)理，在發(fā)現(xiàn)了市場上零零散散遺留有原來老經(jīng)銷商所鋪很多終端三十余箱過期產(chǎn)品后，推廣了一款公司高利潤、多賣點新產(chǎn)品，經(jīng)銷商的單箱純利潤較高，因此，他勸說客戶，只要這些零售店購進了高利潤的產(chǎn)品達到一定數(shù)量，就免費予以回收小部分過期產(chǎn)品，直至調(diào)換完畢，并還承諾，以后凡不好銷售的產(chǎn)品，一律負(fù)責(zé)到底，確保下游渠道零風(fēng)險經(jīng)營。這樣不僅維持了這些渠道繼續(xù)銷售，樹立了良好的廠商信譽，而且，也確保經(jīng)銷商不會賠錢，甚至調(diào)換產(chǎn)品后，還會略有賺錢。

但按此模式操作要注意一些事項，比如，如果是過期產(chǎn)品數(shù)量較多，不可以一下子給全部解決掉，反正產(chǎn)品已經(jīng)過期，可以通過分批、分期解決的辦法，拖著這些批零渠道商繼續(xù)銷售，因為有很多時候，往往把遺留問題解決了之后，這些渠道反而不再繼續(xù)銷售而徹底死掉了，因此，需要有策略，有步驟地去解決，不可操之過急。

總之，面對市場上的過期產(chǎn)品，作為廠家營銷人員不可畏懼，我們完全可以通過一些諸如以舊換新、轉(zhuǎn)換政策適用方式、購貨調(diào)換等，來有禮、有利、有節(jié)地解決，從而在共贏的前提下，能夠讓事情得到圓滿解決，而不是畏難，讓市場未來斷送。這其實不僅是一種勇氣與魄力，更是一種智慧與謀略。