當(dāng)今中國(guó)櫥柜行業(yè)已進(jìn)入品牌化和全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)感到無(wú)力前行，更何況現(xiàn)在仍在經(jīng)營(yíng)的夫妻店。夫妻店的出路何在?!

夫妻店如何轉(zhuǎn)型?

在行業(yè)人士苦苦探討如何渡過(guò)金融危機(jī)之時(shí)，科寶、歐派等大品牌則早已制定出未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，進(jìn)一步強(qiáng)化了其訂制化的功能與優(yōu)勢(shì)--繼推出衣帽間之后，科寶家具、歐派家具也即將上市。尤其科寶，深諳營(yíng)市之道，摸透了市場(chǎng)消費(fèi)需求，所開(kāi)發(fā)的家具新品充分迎合國(guó)內(nèi)顧客習(xí)慣，產(chǎn)品定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于同行業(yè)對(duì)手，時(shí)刻準(zhǔn)備重拳出擊，一場(chǎng)腥風(fēng)血雨的大戰(zhàn)即將來(lái)臨......

盡管?chē)?guó)內(nèi)櫥柜等訂制家具行業(yè)前景誘人，但整體生產(chǎn)力水平不高，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不盡合理，生產(chǎn)集中度普遍較低，中低檔產(chǎn)品多，高檔和高科技含量產(chǎn)品少，功能產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度弱，能滿(mǎn)足個(gè)性化市場(chǎng)需求的能力較差，使得許多櫥柜企業(yè)陷入盲目仿冒歐洲大品牌的誤區(qū)--照抄照搬國(guó)外展會(huì)上的設(shè)計(jì)款式，一味追求概念化，導(dǎo)致全中國(guó)櫥柜設(shè)計(jì)千篇一律。這是行業(yè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。

而當(dāng)前，對(duì)于以夫妻店模式占主體的大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者而言，其短板正是操控市場(chǎng)變化能力的缺失。在訂制化程度越來(lái)越高的市場(chǎng)變局下，這類(lèi)夫妻店根本沒(méi)有能力去應(yīng)對(duì)。

筆者曾在西南地區(qū)拜訪(fǎng)過(guò)一個(gè)老總，他對(duì)當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)的一個(gè)大夫妻店持非常認(rèn)可的態(tài)度--該店年銷(xiāo)售額近千萬(wàn)元。這位老總特意擬定了這么一個(gè)政策：凡是公司的設(shè)計(jì)師和銷(xiāo)售員自行搭配成夫妻的，均可承包公司轄下的銷(xiāo)售門(mén)店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)(由此可見(jiàn)夫妻店強(qiáng)大的生命力)。但該公司轄下的很多夫妻店運(yùn)營(yíng)幾年后卻發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在品牌越來(lái)越多了，產(chǎn)品也變化太快了，渠道也更寬了，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈了，市場(chǎng)狀況越難把握了;而消費(fèi)者也在感嘆"到處是產(chǎn)品，到處在打折，卻怎么都沒(méi)有我想要的?"很多夫妻店發(fā)出感慨：我的未來(lái)在哪里?

【點(diǎn)評(píng)】：這是一個(gè)典型的"慢則失"、"弱則死"、"差則亡"的時(shí)期。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱，中國(guó)櫥柜行業(yè)已進(jìn)入渠道品牌化、攻城略地的擴(kuò)張時(shí)代。作為夫妻店，想突破困局，需要因地制宜，找到適合自身經(jīng)營(yíng)方式的切入口。

打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟

怎樣才能打開(kāi)新局面?從吉林森工露水河集成家居的"品牌化，并向終端進(jìn)一步延伸"的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化中，或許可以給一些缺少經(jīng)營(yíng)思路、陷入渠道迷惑中的夫妻店些許啟迪和商機(jī)。

業(yè)內(nèi)人士都知道，吉林森工露水河集成家居是專(zhuān)業(yè)制造刨花板的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，技術(shù)裝備先進(jìn)，自主創(chuàng)新能力強(qiáng);"露水河牌"刨花板以其綠色環(huán)保、品質(zhì)好等特點(diǎn)著稱(chēng)于市，2005年獲"產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書(shū)"，2006年獲"中國(guó)知名品牌"稱(chēng)號(hào)。

當(dāng)下，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步規(guī)范化，使得品牌在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策中發(fā)揮著越來(lái)越大的影響力。露水河集成家居也尋求轉(zhuǎn)型，通過(guò)錯(cuò)位戰(zhàn)略細(xì)分產(chǎn)品，采取品類(lèi)創(chuàng)新和分銷(xiāo)模式創(chuàng)新的辦法，以點(diǎn)突圍的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略和思路，真正構(gòu)建起階段競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

露水河集成家居建立了一條比較先進(jìn)的柜體生產(chǎn)線(xiàn)，同時(shí)配備先進(jìn)模塊管理軟件系統(tǒng)，充分保證板材生產(chǎn)效率和板材利用率提高到相當(dāng)水平;封邊工藝水平要求達(dá)到國(guó)內(nèi)最高水準(zhǔn)，因此配備先進(jìn)鐵邊設(shè)備;整條線(xiàn)打孔用2臺(tái)電腦CNC完成，對(duì)于衣帽間板材加工，極其專(zhuān)業(yè)化。整條生產(chǎn)線(xiàn)流程設(shè)計(jì)，盡可能減少工人操作誤差，傻瓜操作，簡(jiǎn)單實(shí)用，大大降低了管理上的繁瑣流程，生產(chǎn)效率相當(dāng)高，日產(chǎn)能力在百套以上。

針對(duì)東北消費(fèi)市場(chǎng)趨于成熟，東北人消費(fèi)較為感性，愛(ài)炫耀、好面子的地方性消費(fèi)習(xí)性，對(duì)鮮艷色澤、靚麗光亮質(zhì)感的產(chǎn)品尤為喜愛(ài)等特點(diǎn)，露水河集成家居又建立一條國(guó)內(nèi)先進(jìn)的木制品烤漆生產(chǎn)線(xiàn)，配備專(zhuān)業(yè)的加工中心，采用無(wú)塵噴房進(jìn)行表面處理;同時(shí)為了超越國(guó)內(nèi)門(mén)板烤漆生產(chǎn)水平，又新引進(jìn)了漆膜砂光機(jī)進(jìn)行表面處理。正因?yàn)榫奂谁h(huán)保材料加上精準(zhǔn)生產(chǎn)工藝的核心優(yōu)勢(shì)，高效提升了交貨時(shí)間，形成了差異化的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，正擊中國(guó)內(nèi)大品牌櫥企的軟肋。

在新商業(yè)環(huán)境中，新品牌的成長(zhǎng)之道，就是在"撥亂反正"和"顛覆"中以自己的方式實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。針對(duì)金融危機(jī)時(shí)期及人們?cè)谥箴B(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物行為越來(lái)越理性，櫥柜市場(chǎng)消費(fèi)形態(tài)將發(fā)生變化，消費(fèi)將呈現(xiàn)大眾化趨勢(shì)。目前，中國(guó)櫥柜占有率還相當(dāng)?shù)?，降低產(chǎn)品的價(jià)格門(mén)檻，利用企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和管理的進(jìn)步將成本實(shí)實(shí)在在降下來(lái)，做中國(guó)老百姓買(mǎi)得起的產(chǎn)品。

因此，夫妻店有了新的使命和新的思路：新使命--普及櫥柜消費(fèi)理念;新思路：打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟。

【點(diǎn)評(píng)】：好的產(chǎn)品可以自己說(shuō)話(huà)!沒(méi)有靜銷(xiāo)力，就做感知力;沒(méi)有感知力，就做性?xún)r(jià)比。

消費(fèi)者不怕貴，就怕買(mǎi)不值，尤其是怕對(duì)比之后買(mǎi)得后悔!

全面提升單店?duì)I業(yè)能力

以終端為核心的品牌建設(shè)

產(chǎn)品理念識(shí)別：為體現(xiàn)露水河集成家居差異化于其他品牌，并廣為傳播、被社會(huì)公認(rèn)，露水河產(chǎn)品形象的理念層面更專(zhuān)注于關(guān)注消費(fèi)者健康、環(huán)保、衛(wèi)生，充分體現(xiàn)以人為本，通過(guò)了解人的需求，觀(guān)摩人的行為，研究人的心理，感受人的情緒，形成特有的人性化產(chǎn)品形象--生活化廚房概念。

產(chǎn)品定位聚集核心顧客

隨著時(shí)尚前衛(wèi)的"80后"逐漸成為主流消費(fèi)群體，中國(guó)的小眾化時(shí)代必將很快到來(lái)，而意識(shí)不到這種趨勢(shì)的企業(yè)就可能被淘汰。因?yàn)?80后"不看電視，看網(wǎng)絡(luò);不信宣傳，信自己;不要灌輸，要平等;不要平庸，要個(gè)性。這就要求經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路--從賣(mài)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)到賣(mài)思想。

小康型消費(fèi)者注重生活質(zhì)量。隨著中產(chǎn)階層迅速崛起，溫飽型向小康型轉(zhuǎn)變，此時(shí)人們從價(jià)格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向價(jià)值導(dǎo)向--這類(lèi)顧客要不斷提升生活質(zhì)量，講究環(huán)保健康、舒適，講究生活品位。

產(chǎn)品形態(tài)

現(xiàn)代的櫥柜，五形十色隨你變。打造健康生活新廚房，色彩不僅能理性地傳達(dá)某種信息，更主要是它以特有的魅力，激發(fā)起人們的情感反應(yīng)，以達(dá)到影響人、感染人和使人容易接受的目的。不同色彩或色彩組合，傳達(dá)了不同的理念、情緒、感覺(jué)和價(jià)值觀(guān)。露水河集成家居大膽選用寶馬灰色、卡布其諾、法拉利紅及帶有金屬質(zhì)感的三聚氫胺板材搭配組合，營(yíng)造出都市氣息及時(shí)尚、動(dòng)感、現(xiàn)代前衛(wèi)等感覺(jué)。

品牌形象：環(huán)保健康廚房

品牌感覺(jué)：實(shí)用價(jià)值與審美價(jià)值完美統(tǒng)一

硬終端：對(duì)店面形象設(shè)計(jì)、櫥柜和衣帽間產(chǎn)品、演示樣板道具、洽談區(qū)、形象墻、地面、軟裝飾等，嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格控制施工。其中，飾品陳列、燈光照明系統(tǒng)應(yīng)為店面考慮重點(diǎn)。

軟終端：標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)辭，實(shí)施導(dǎo)購(gòu)"顧問(wèn)式"營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)格終端督導(dǎo)制度與執(zhí)行，健全終端人員培訓(xùn)制度等。

品牌傳播：以產(chǎn)品環(huán)保設(shè)計(jì)為重心來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品手冊(cè)。應(yīng)堅(jiān)信產(chǎn)品展示效果，終端建設(shè)本身就是最好的廣告。

廣告：以建材市場(chǎng)、建材賣(mài)場(chǎng)等終端廣告為主要推廣載體。

建立以終端為核心的伙伴型加盟商關(guān)系

基于目前櫥柜行業(yè)以夫妻店為主的經(jīng)營(yíng)模式，走橫向聯(lián)合之路勢(shì)在必行。店鋪經(jīng)營(yíng)諸多環(huán)節(jié)都需要完善，最主要的就是：借船出海"傍大款"。

品牌是靈魂，市場(chǎng)和運(yùn)作是根本，人才是核心。欲打造產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟，須優(yōu)化整合自己的6大營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料整合、訂單處理、物流運(yùn)輸、批發(fā)經(jīng)營(yíng)、終端零售。

露水河集成家居推出的對(duì)加盟商深度協(xié)銷(xiāo)舉措，目的是加大對(duì)加盟商的服務(wù)力度，建立伙伴型合作方式。

櫥柜行業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)必將圍繞終端展開(kāi)，企業(yè)與加盟商的共同利益載體--終端，將成為雙方共贏(yíng)的關(guān)鍵。在終端建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)采用靈活多變的手段，幫助加盟商共同建立優(yōu)勢(shì)終端。主要手段如下：

選擇最好的商圈，最好商圈中較好的位置。

加盟商政策方面也采取多重手段。店面可以由企業(yè)租賃裝修，加盟商經(jīng)營(yíng)這樣店面，得到返點(diǎn)比較低，加盟風(fēng)險(xiǎn)可降低;店面也可由加盟商租賃裝修，這樣返點(diǎn)高，加盟商的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。

建立幾個(gè)加工中心，有效縮短運(yùn)距及交付時(shí)間，減少加盟商庫(kù)存壓力，并改善對(duì)顧客的服務(wù)能力。

與加盟商共同建立以終端為核心的終端輔導(dǎo)機(jī)制，不但要做好硬終端建設(shè)，同時(shí)幫助加盟商建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

露水河集成家居在產(chǎn)業(yè)鏈的打造上，給中國(guó)櫥柜行業(yè)創(chuàng)造出典范--即用最低成本，提供最優(yōu)產(chǎn)品來(lái)提升價(jià)值，提供最優(yōu)服務(wù)帶來(lái)增值。倡議櫥柜行業(yè)有志之士能把握住產(chǎn)業(yè)鏈整合機(jī)會(huì)，站在巨人肩上，共同打造出重量級(jí)品牌。