KA落后門店是指，在一家門店銷量連續(xù)一年以上都是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是懸殊兩倍以上，甚至是十幾倍以上，這個(gè)門店是有銷量，但是我司占的比例比較少。

兩個(gè)廠家品牌實(shí)力不相上下的情況，為什么會(huì)出現(xiàn)銷量懸殊?而又常年輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的呢?個(gè)人認(rèn)為原因可能有如下兩點(diǎn)：

第一、從大方向主觀上分析，在區(qū)域經(jīng)理或者負(fù)責(zé)該系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員，并沒(méi)有將這落后門店列入其重點(diǎn)想要提升規(guī)劃之內(nèi)。由于是常年是輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉近銷售差距實(shí)現(xiàn)超越，在開(kāi)始的各方面投入必然是很大，促銷員派駐，贈(zèng)品額外配送，商品價(jià)格跟進(jìn)，與門店的經(jīng)營(yíng)客情費(fèi)用等投入，投入和產(chǎn)出不一定成正比，＊＊＊覺(jué)得投入了不一定就會(huì)有必勝的把握，不愿投入資源和冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有列入重點(diǎn)整改規(guī)劃之內(nèi)是造成落后門店常年落后的最主要原因。況且考核區(qū)域經(jīng)理是以整個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)完成情況來(lái)考核，落后門店必竟只是個(gè)別一兩個(gè)點(diǎn)。＊＊＊主觀上的放棄，下面的業(yè)務(wù)和終端導(dǎo)購(gòu)員再努力再“拼命”，效果也是有限的，因?yàn)楹芏嗟馁Y源并不會(huì)支持到位，無(wú)糧無(wú)彈小米加＊＊，讓你下面導(dǎo)購(gòu)員赤膊上陣，結(jié)果是可想而知!

第二、從具體方面客觀上分析，落后門店一般來(lái)說(shuō)都存在這幾個(gè)方面情況，商品陳列位置輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，商品陳列出樣個(gè)數(shù)輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，貨架庫(kù)存也是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占，終端導(dǎo)購(gòu)員人員促銷能力方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員人員穩(wěn)定，老手。由于落后門店常年銷量輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，導(dǎo)購(gòu)員的收入也難以提高，付出與工資收入不對(duì)等，人員頻繁流動(dòng)，也造成導(dǎo)購(gòu)員促銷能力與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員差距很大，也是造成落后門店銷量無(wú)法提升重要原因之一。

針對(duì)KA落后門店情況，想要提升銷量，如何整改?

KA落后門店整改并不能像常規(guī)門店那樣操作，第一步，終端導(dǎo)購(gòu)員人員先穩(wěn)定，制定針對(duì)這種落后門店的特殊薪酬方案，因?yàn)樘厥庑匠曩M(fèi)用較高，方案應(yīng)有時(shí)效性;第二步、在門店終端人員配置方面，以田忌＊＊方式進(jìn)行人員安排，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)員促銷能力，我方應(yīng)派能力超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員(稱突擊隊(duì))，人員派駐至少要求也是實(shí)力相當(dāng)?shù)膶?dǎo)購(gòu)員派駐，再配置學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員跟著學(xué)習(xí)，派突擊隊(duì)員目的有二，一提升銷量，二培養(yǎng)門店導(dǎo)購(gòu)員讓他們獨(dú)立，等落后門店突擊成功后，撤出突擊成員時(shí)，也不至于因?yàn)槿藛T的因素銷量下滑，另外若是該門店費(fèi)用投入太大，長(zhǎng)期虧本生意老板肯定是不樂(lè)意干的，整改落后門店也要考慮成本和制定整體操作方案，除非該門店要做為區(qū)域形象標(biāo)桿門店，那又是另當(dāng)別論了。

終端人員穩(wěn)定了和強(qiáng)勢(shì)人員派駐后接下就是，第二步，業(yè)務(wù)員有計(jì)劃逐步改善門店的商品陳列位置，若是可以調(diào)整商品出樣個(gè)數(shù)就增加，另外搶占貨架庫(kù)存，保證暢銷品不斷貨，做好每檔商品的促銷活動(dòng)，維護(hù)商品價(jià)格和贈(zèng)品配送的跟進(jìn)，業(yè)務(wù)日常勤于拜訪門店相關(guān)主管，做好客情維護(hù)，并稽查門店各項(xiàng)工作執(zhí)行情況。以上步驟是快是慢取決于該區(qū)域辦公室各分工部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，若是日常團(tuán)隊(duì)配合就有問(wèn)題，那區(qū)域經(jīng)理協(xié)調(diào)各部門關(guān)系就很重要。

落后門店終端導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)輔導(dǎo)很關(guān)鍵，外在條件和人員是相輔相成，貨源，商品價(jià)格，客情等跟到位了，若是導(dǎo)購(gòu)員人員賣貨能力不行，那也是無(wú)法提升銷售，特別是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的門店，若是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有采用威脅恐嚇甚至雇人歐打我們終端導(dǎo)購(gòu)員這種事件，管理人員若是未能及時(shí)處理，或者處理不當(dāng)都會(huì)影響到我方終端導(dǎo)購(gòu)人員的士氣，造成士氣低落。沒(méi)有“敢拼敢搶”這種精神的導(dǎo)購(gòu)員，派駐在落后門店銷量是很難提升，更不用說(shuō)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種“拼搶”精神是由帶隊(duì)的＊＊＊決定。

針對(duì)如何整改KA落后門店，方案會(huì)有很多，根據(jù)你想要達(dá)到的目的，你是想增長(zhǎng)?還是要超越?是長(zhǎng)期勝負(fù)較量?還是短期增長(zhǎng)，根據(jù)不同的目的，具體的操作方法也是有所差異，整改KA落后門店不論哪種方案，＊＊＊的統(tǒng)籌安排，以身做則很關(guān)鍵，想要讓下面人干活“拼命”沖在前面，＊＊＊就得沖在前做表率，你若是＊＊＊，千萬(wàn)不要用你管者的“聰明”來(lái)忽悠下面人員做事，趙本山賣捌賣車再會(huì)忽悠，一次，兩次，范偉不是也變聰明了，用心待人帶團(tuán)隊(duì)很關(guān)鍵!人心在，銷量在!人心齊，必定贏!

無(wú)畏者前行!學(xué)無(wú)止境，零心態(tài)!