最近，筆者作為貴仁相助營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的首席營(yíng)銷顧問(wèn)，策劃和參與了很多櫥柜、衣柜企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)，與廠家高層和經(jīng)銷商都有深入的接觸與溝通。筆者發(fā)現(xiàn)很多廠家的經(jīng)銷商年會(huì)并沒(méi)有達(dá)到應(yīng)有的效果，雖然筆者給了很多建議與點(diǎn)子，但有些舉措必須提前很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行策劃和準(zhǔn)備，臨時(shí)抱佛腳只能是于事無(wú)補(bǔ)。

經(jīng)銷商年會(huì)對(duì)每個(gè)櫥柜衣柜的廠家都非常重要，要放到戰(zhàn)略的高度來(lái)重視。一是全國(guó)經(jīng)銷商就來(lái)一次，是廠家與全國(guó)經(jīng)銷商溝通的最佳契機(jī)，是一年中最重要的一次會(huì)議;二是廠家要花費(fèi)大量的人力物力財(cái)力來(lái)辦好經(jīng)銷商大會(huì)，如果經(jīng)銷商大會(huì)達(dá)不到預(yù)期效果，廠家所投入的費(fèi)用就會(huì)全部或部分打水漂，勞民傷財(cái);三是一年之際在于春，大部分櫥柜衣柜企業(yè)的經(jīng)銷商年會(huì)都在年初召開(kāi)，如果年會(huì)能辦好，能達(dá)到效果，廠家一年的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售目標(biāo)就可以有基本的保證，否則，就很難達(dá)成。

中國(guó)所有的經(jīng)銷商年會(huì)的內(nèi)容和流程，基本大同小異：優(yōu)秀經(jīng)銷商的表彰獎(jiǎng)勵(lì);企業(yè)新產(chǎn)品的發(fā)布;工廠參觀;公司全年戰(zhàn)略、方針、政策的公布;與經(jīng)銷商的互動(dòng)交流;新年合同簽訂外聘專家、講師的培訓(xùn)會(huì)、研討會(huì)等。

所有的經(jīng)銷商年會(huì)無(wú)非是要達(dá)到兩個(gè)目的：一是經(jīng)銷商對(duì)廠家信心的增強(qiáng);二是全年銷售目標(biāo)達(dá)成。很多櫥柜衣柜企業(yè)，通過(guò)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、經(jīng)銷商互動(dòng)交流、企業(yè)參觀、新品參觀等，基本能建立與激發(fā)經(jīng)銷商群體對(duì)企業(yè)的信心，激勵(lì)經(jīng)銷商在新的一年與企業(yè)同心同德、上下同欲。

櫥柜衣柜行業(yè)是新興行業(yè)，很多企業(yè)每年給經(jīng)銷商制定的任務(wù)都水漲船高，甚至翻倍增長(zhǎng)的挑戰(zhàn)目標(biāo)。很多企業(yè)是在年會(huì)上與經(jīng)銷商簽訂了新一年的合同，就認(rèn)為萬(wàn)事大吉了。全年的銷售任務(wù)就分下去了。至于經(jīng)銷商認(rèn)不認(rèn)可廠家給自己制定的銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商能否有壓力和動(dòng)力完成這個(gè)目標(biāo)，經(jīng)銷商有無(wú)辦法完成這個(gè)目標(biāo)，很多廠家基本都虎頭蛇尾。

這就是中國(guó)櫥柜衣柜企業(yè)經(jīng)銷商年會(huì)最缺的東西之一，如何讓經(jīng)銷商認(rèn)可廠家制定的目標(biāo)，有壓力、有動(dòng)力、有辦法完成銷售目標(biāo)。這是所有中國(guó)櫥柜衣柜企業(yè)在經(jīng)銷商年會(huì)上需要重點(diǎn)對(duì)策的，提前準(zhǔn)備的。

如何解決上述的這個(gè)問(wèn)題，廠家可以通過(guò)在經(jīng)銷商年會(huì)上舉行經(jīng)銷商分區(qū)域、分專題的研討會(huì)，通過(guò)經(jīng)銷商之間的群策群力與廠家的適當(dāng)指導(dǎo)，來(lái)研討出完成全年目標(biāo)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法與手段。對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商，廠家可以區(qū)別對(duì)待，讓經(jīng)銷商提前到會(huì)，與廠家進(jìn)行更充分的溝通與交流，如筆者在服務(wù)知名櫥柜企業(yè)時(shí)，策劃的“經(jīng)銷商百萬(wàn)田工程”，就是對(duì)大商、重點(diǎn)經(jīng)銷商，提前到會(huì)，與廠家提前充分溝通，提前研究對(duì)策，提前簽訂合同。

在經(jīng)銷商年會(huì)上，筆者還策劃和別開(kāi)生面的經(jīng)銷商簽訂軍令狀，經(jīng)銷商集體上臺(tái)宣誓儀式，來(lái)給經(jīng)銷商良性的壓力，刺激經(jīng)銷商完成全年的銷售目標(biāo)。

中國(guó)櫥柜衣柜經(jīng)銷商年會(huì)最缺的東西之二就是溫暖——經(jīng)銷商感覺(jué)到來(lái)自廠家的溫暖，從心底感覺(jué)到的溫暖，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的向心力與凝聚力。這種溫暖不是廠家的老板在酒店入住時(shí)寫個(gè)感謝信、放一點(diǎn)水果，招待經(jīng)銷商吃好、住好就能解決的，當(dāng)然這些工作也要做。

筆者曾成功地策劃過(guò)經(jīng)銷商的年度大片，把經(jīng)銷商的成長(zhǎng)的酸甜苦辣，成功之路，通過(guò)視頻，制作成感動(dòng)大片，在經(jīng)銷商大會(huì)上播放，取得了非常好的效果。要改變經(jīng)銷商，首先要感動(dòng)經(jīng)銷商，讓他們認(rèn)為廠家是真正關(guān)心他們，真正在意他們、真正了解他們，真正愛(ài)護(hù)他們的。

筆者還策劃了經(jīng)銷商年會(huì)的神秘嘉賓，讓做得非常優(yōu)秀的、獲獎(jiǎng)的經(jīng)銷商的家屬，在不通知經(jīng)銷商本人的情況下，讓他或她的直系親屬(老婆或丈夫)突然出現(xiàn)在經(jīng)銷商年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，在通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的主持與煽情，達(dá)到催人淚下、無(wú)以復(fù)加的效果。再冷漠的經(jīng)銷商也會(huì)被廠家如此溫情的舉措融化掉。

當(dāng)然，讓經(jīng)銷商真正感覺(jué)到廠家溫暖的舉措還有很多，這里不一一介紹。一句話，廠家只要做有心人，則溫暖無(wú)處不在。

中國(guó)的櫥柜衣柜企業(yè)年會(huì)，如果能注意以上兩點(diǎn)，并提前策劃，充分準(zhǔn)備，經(jīng)銷商年會(huì)的舉辦的質(zhì)量必定會(huì)大幅提高，才能開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷商、廠家滿意的、廠商共贏的、給力的經(jīng)銷商年會(huì)!