“場(chǎng)景化打造”、“商業(yè)動(dòng)線打造”是當(dāng)今國(guó)內(nèi)家居展廳最為適宜的展示方式，這是一個(gè)符合市場(chǎng)變化及消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展新趨勢(shì)。本文我們主要圍繞國(guó)內(nèi)家居產(chǎn)品展廳的展示方式來(lái)解析目前我們的一些做法及發(fā)展趨勢(shì)。

場(chǎng)景化的必要性

或許有人表示疑惑，為什么國(guó)外的家居展廳大多是以產(chǎn)品概念陳列的方式展示，而我們卻一直堅(jiān)持要使用場(chǎng)景化的方式呢？這是和歷史文化有相應(yīng)關(guān)系的。歐洲的教育系統(tǒng)一直在堅(jiān)持美術(shù)教育，所以美學(xué)的傳承方式一直做得比較好，美學(xué)基礎(chǔ)影響著當(dāng)代歐洲人在對(duì)家居產(chǎn)品的選購(gòu)上，具有更廣的自由度和辨識(shí)能力。而由于國(guó)內(nèi)美學(xué)教育的文化斷層，我們的本土消費(fèi)者更需要一個(gè)可以直接呈現(xiàn)的模式說(shuō)明和體驗(yàn)過(guò)程。

首先，我們所涉及的家居產(chǎn)品有兩個(gè)共性：一是它們具備工業(yè)品的一切屬性；二是它們具備環(huán)境屬性，家居產(chǎn)品必須和建筑以及室內(nèi)空間結(jié)合才能進(jìn)行相應(yīng)運(yùn)用。所以，我們的展示方法必須要同時(shí)兼顧到這兩者。

場(chǎng)景化的打造要遵循以下四個(gè)基準(zhǔn)：

1.戶型

我們必須要正視的是家居產(chǎn)品的環(huán)境屬性直接掛鉤的就是戶型，企業(yè)的開(kāi)發(fā)模式也逐漸將戶型研究納為關(guān)鍵點(diǎn)，所以展示場(chǎng)景的標(biāo)準(zhǔn)不能脫離目標(biāo)群體的現(xiàn)實(shí)戶型。

2.柱網(wǎng)間距

現(xiàn)今主流賣場(chǎng)紅星美凱龍和居然之家的建筑柱網(wǎng)間距分別是8.4米和9米這兩種，各個(gè)不同細(xì)分行業(yè)的門店柱網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化也是在此基礎(chǔ)上形成的。根據(jù)門店實(shí)際情況思考，再進(jìn)行合理的功能劃分及場(chǎng)景分割。

3.風(fēng)格的植入

如今國(guó)內(nèi)家裝市場(chǎng)的主流風(fēng)格有以下五種：新中式，現(xiàn)代，簡(jiǎn)美，簡(jiǎn)歐和輕奢。這五種風(fēng)格基本覆蓋了95%的市場(chǎng)潮流方向，并進(jìn)一步的引導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)化銷售。

在這個(gè)問(wèn)題上，我不建議大家去做超出這五種風(fēng)格的場(chǎng)景布局，脫離大潮流并不符合現(xiàn)今市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制。更重要的一點(diǎn)是，我們企業(yè)需要在風(fēng)格植入的過(guò)程中進(jìn)行風(fēng)格展示的標(biāo)準(zhǔn)化建立，并結(jié)合戶型形成更加符合企業(yè)實(shí)際情況和消費(fèi)者需求的標(biāo)準(zhǔn)。

4.定位價(jià)值的關(guān)系

從地域上（南方/北方），城市消費(fèi)水平上（一線二線/三線四線），戶型關(guān)系，生活方式等方面重新定義自身產(chǎn)品的場(chǎng)景化展示方式。

商業(yè)動(dòng)線的打造與管理

我為很多企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)課程，在課程中，除了激發(fā)員工的激情之外，通常情況下都是在分享一些員工自身的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得這是很好的。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)講，更多的是易管控和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。其中關(guān)于品牌商業(yè)動(dòng)向的打造與管理，我們是這樣認(rèn)知的。

1.成交位置

在展廳的某個(gè)位置上，我們引導(dǎo)客戶成功交易，這就是成交位置。根據(jù)業(yè)態(tài)的不同，每個(gè)行業(yè)的展廳功能需求也是不同的。但是同行業(yè)的展廳所具備的功能相對(duì)是一致。所以不同行業(yè)要細(xì)致化的研究成交位置，會(huì)為優(yōu)良商業(yè)動(dòng)線提供關(guān)鍵因素，坪效也會(huì)更好。

2.成交時(shí)間

當(dāng)我第一次為慕思做設(shè)計(jì)時(shí)，慕思的王總跟我說(shuō)過(guò)這樣的話，“陳老師，你想辦法把客人留在店里15分鐘，我總有辦法搞定他的” 。所以對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，需要花多長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)完成訂單成交也是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

3.駐足點(diǎn)的設(shè)置

有一些重要的駐足點(diǎn)位置，呈現(xiàn)的可以包含功能、產(chǎn)品、客戶洽談或者是企業(yè)的介紹。重點(diǎn)要突出主次，從而影響動(dòng)線關(guān)系趨向合理化。

合理的成交位置，預(yù)期中的成交時(shí)間以及適宜的駐足點(diǎn)設(shè)置都會(huì)促進(jìn)客單值的增長(zhǎng)。

上述觀點(diǎn)是通過(guò)利用場(chǎng)景化和商業(yè)動(dòng)線打造終端展廳的做法，把消費(fèi)者的體驗(yàn)做到極致，這樣就能提高轉(zhuǎn)化率。

（來(lái)源：騰訊家居 作者：陳飛杰）