用來(lái)解讀貧富差距的馬太效應(yīng)，正在建材、家居與裝修等行業(yè)快速發(fā)酵。

經(jīng)歷幾十年的資本原始積累，外加競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱洗牌，泛家居產(chǎn)業(yè)里的一些品牌脫穎而出，站穩(wěn)一二梯隊(duì)，部分公司成功掛牌上市，年?duì)I收動(dòng)轍在10億規(guī)模。

據(jù)大材研究了解，目前躋身20億規(guī)模的上市家居公司，含裝修、建材與家具，已超過(guò)50家。如果算上隱形冠軍，這個(gè)數(shù)字可能會(huì)翻一番；如果放寬到10億規(guī)模，僅上市公司里，就有70家左右，考慮到非上市的角色，估計(jì)穩(wěn)穩(wěn)超過(guò)100家。

幾乎任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)里，或者大家居行業(yè)，前五名的規(guī)模多在10億以上，全國(guó)性的銷售網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)在1000家以上。這意味著，以前偏安一隅、日子過(guò)得還算滋潤(rùn)的地方品牌或中小公司，正面臨大鱷們的蠶食。

（圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）

【01】上市公司在做什么

大材研究細(xì)數(shù)各大上市家居公司的財(cái)報(bào)，在提到未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，大多數(shù)都提到了兩件事情：

（1）進(jìn)一步在核心城市加密銷售網(wǎng)點(diǎn)布局，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是在一二線城市里多開店，增加門店的密度。

假如一家名氣比較大的品牌，開了一家店，就挨著你這個(gè)中小品牌的門店，獲客能力的強(qiáng)弱立顯，對(duì)方有可能沒(méi)怎么做推廣，單子就會(huì)不斷來(lái)，品牌的號(hào)召力擺在那里的。如果想不出反制策略，結(jié)果就只有一個(gè)，你關(guān)店，他把客戶全都收割了。

（2）完成空白城市的開發(fā)，也就是說(shuō)，在他們以前沒(méi)有進(jìn)入的城市，包括縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，現(xiàn)在要跑去開店了，他們也會(huì)探索，不會(huì)馬上就開很多這有，但每年都有增加。

以前我們很多公司，在自己那一畝三分地上活得很好，能做一個(gè)省或者幾個(gè)省的市場(chǎng)，在某些地市縣表現(xiàn)不錯(cuò)。現(xiàn)在呢，那些曾經(jīng)主打一二線城市的腕兒們，要下沉了，要來(lái)跟你面對(duì)面搶地盤。

相信很多身處一線的同學(xué)已經(jīng)感受到壓力，20億營(yíng)收規(guī)模、年增加20個(gè)百分點(diǎn)的那些伙計(jì)，收入與增長(zhǎng)都是從哪里來(lái)的？其實(shí)一部分就是搶來(lái)的。

這么說(shuō)來(lái)，是不是賺錢的機(jī)會(huì)只有幾年了？或者干脆說(shuō)，公司面臨倒閉的那一天，又近了一步？如果真有這樣的危機(jī)感，那恭喜你，說(shuō)明你不會(huì)等待宰割，你正在找機(jī)會(huì)。

【02】中小企業(yè)如何破局

作為一家億級(jí)規(guī)模，或者幾千萬(wàn)級(jí)別的公司，建材也好，家具也罷，裝修也罷，到底還能從哪些方面入手，找到做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)？

1、避開大家居鋒芒，做垂直細(xì)分行業(yè)或品類的代言人。

在衛(wèi)浴、地板、照明、涂料等多個(gè)行業(yè)里，體量比較大的公司或多或少都駛上了大家居這艘巨輪。

歐派、大自然這些都不用說(shuō)了，早已打了一手大家居的好牌。哪怕是一手執(zhí)掌箭牌、法恩莎、安華等多家陶瓷衛(wèi)浴品牌的樂(lè)華集團(tuán)，雖未上市，卻已是隱形冠軍，業(yè)務(wù)之手伸到衣柜、全屋定制、智能晾衣架等品類。

即使是金牌、澳斯曼、恒潔、美標(biāo)等多家衛(wèi)浴品牌，也都是做大衛(wèi)浴、整體衛(wèi)浴，而不是只專注某一個(gè)更細(xì)分的潔具品類，像德立、玫瑰島、歐路莎等垂直型專業(yè)公司，或?qū)Ｗ⒘茉》?，或?qū)Ｗ⒅悄荞R桶，也能占得自己的一席之地。

大材研究認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)在的成長(zhǎng)型公司來(lái)講，沒(méi)上市，或者體量沒(méi)有向10個(gè)億看齊，建議考慮做重度垂直品類的領(lǐng)頭羊，哪怕是智能馬桶，或智能門鎖里的帶頭大哥，也是有希望向幾十個(gè)億奔的，市場(chǎng)前景完全不用擔(dān)心。

在消費(fèi)端，業(yè)主首選名氣比較大的專業(yè)品牌，可能性也非常大，有可能比那些綜合品牌更受歡迎，畢竟你是專門做某款產(chǎn)品的，大家會(huì)更信服你。就像大理石瓷磚，你信誰(shuí)？簡(jiǎn)一。淋浴房你認(rèn)誰(shuí)？德立、玫瑰島等幾家。

2、抓住全裝修成品住宅機(jī)遇，重兵押注房地產(chǎn)企業(yè)。

之所以還是中小公司，規(guī)模沒(méi)做上去，影響力也不夠，原因不過(guò)就兩點(diǎn)，要么是你剛做的，時(shí)間不長(zhǎng)；要么是你的步子不夠快，路沒(méi)走對(duì)，業(yè)務(wù)量擴(kuò)張遇到障礙。

這個(gè)時(shí)候，你想翻牌，把網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍擴(kuò)大，多招經(jīng)銷商，借助門店的量去提振整體銷量，可能性不是非常大。倒不如把精力放到成品住宅這塊，組織專門力量押注房地產(chǎn)企業(yè)，或者也可以盯各種大客戶采購(gòu)。

大材研究此前了解一家公司，做智能門鎖的，專門深耕公寓市場(chǎng)，避開了傳統(tǒng)戰(zhàn)場(chǎng)，居然斬獲相當(dāng)豐厚。在固定區(qū)域里提高影響力，成為在本地叫得響的品牌，也有可能站穩(wěn)腳根，最不濟(jì)賣給大公司，賣個(gè)好價(jià)錢。

我們就說(shuō)家居建材賣場(chǎng)，紅星美凱龍、居然之家夠強(qiáng)吧，在成都也開了幾家，但成都本地老大哥富森美，硬是頂住了壓力，深交所上市，2017年拿下12個(gè)億的營(yíng)收，在成都的認(rèn)知度，要比紅星美凱龍、居然之家還要高。

這是非常經(jīng)典的區(qū)域龍頭對(duì)決全國(guó)大鱷的案例。

大多數(shù)中小型的建材、家居與裝修公司，市場(chǎng)區(qū)域都是有局限的，幾個(gè)省甚至只有一個(gè)省，你現(xiàn)在可以不考慮全國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張，而是把目光聚焦，把戰(zhàn)線收縮，收到自己的根據(jù)地，劃一個(gè)勢(shì)力范圍，在文化與消費(fèi)習(xí)慣相似、連成一片的省市，全力出擊，把本地口碑做起來(lái)，成為本地人的首選品牌。

（來(lái)源：大材研究）