作者：林作新 北京林業(yè)大學(xué)教授 亞洲家具聯(lián)合會(huì)前會(huì)長

前幾天讀了許柏鳴《定制家具盛極之巔便是活動(dòng)家具逆襲之時(shí)》的文章。關(guān)于“大家居平臺(tái)上的整合者與被整合者”這個(gè)問題，也想提提自己的看法。

林作新評(píng)家居整合：全屋定制只是賺個(gè)差價(jià)（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

整合=平臺(tái)

誰想當(dāng)整合者，當(dāng)平臺(tái)?

·整體家居

·全屋定制

·電商

·大賣場(chǎng)

·大家具企業(yè)

可能還有一些業(yè)態(tài)，也想當(dāng)整合者。

什么是整合者?通俗一點(diǎn)講，比如打牌賭博，大的整合者是賭場(chǎng)，小的整合者是做莊的莊家，被整合者就是賭徒。賭場(chǎng)、莊家永遠(yuǎn)都是贏家，賭徒永遠(yuǎn)都是輸家，你幾時(shí)看到賭場(chǎng)倒閉的?澳門賭王是誰?是澳門第一大富豪。

道理如此簡單，因此整合者與被整合者就是站在對(duì)立面的，相互博弈。

1、整體家居：

中國的整體家居說的有些大了，包含建材、裝修、家具和家庭用品，甚至家電和裝飾。還有說的更大的，還要替消費(fèi)者設(shè)定生活方式，這就包含了社會(huì)文化了。

首先，我想問：有誰有這樣的能力?現(xiàn)實(shí)是：單單做其中的一項(xiàng)，有做到市場(chǎng)占有率超過30-50%的?沒有!

一些市場(chǎng)上比較大的裝修企業(yè)，做家具，轉(zhuǎn)化率沒有超過10%的?！案粜腥绺羯健边@句老話，或許很多年輕人不愿意聽，以為自己是萬能的，然而現(xiàn)實(shí)就是隔行如隔山。

比如外行的人，說木材會(huì)熱脹冷縮，你覺得很可笑嗎?但說這句話的大有人在。

因此我一聽到有人在講什么整體家居，就想到印度政府，主觀愿望和客觀現(xiàn)實(shí)的差距非常大。

宜家做了75年，只不過做家具和生活用品、裝飾品，他們沒有我們會(huì)吹牛。

2、全屋定制

這個(gè)課題我說過許多次了，所謂全屋定制的目的在于圈訂單，真正定制的部分就是衣柜與廚房柜，或者加上書柜，定制業(yè)者想以此擴(kuò)大訂單，將活動(dòng)家具也包含在內(nèi)。沙發(fā)、餐桌椅等也定制了嗎?當(dāng)然不是。所謂全屋定制，是圈下訂單，然后去找供應(yīng)商，中間賺一個(gè)差價(jià)。

所謂的全屋定制不應(yīng)該是平臺(tái)。

其實(shí)，在發(fā)達(dá)國家，沒有工廠敢做從地板到天花板的衣柜、櫥柜什么的。這些超過人體工程學(xué)的高尺寸，萬一使用者摔倒，受傷了，是可以向供應(yīng)廠商索賠的。

3、電商

我總覺得所謂電商，聽起來怪怪的。網(wǎng)絡(luò)其實(shí)應(yīng)該是個(gè)別企業(yè)自己的宣傳工具，所謂互聯(lián)網(wǎng)+或+互聯(lián)網(wǎng)。

像天貓那樣的大平臺(tái)，其實(shí)已十分不合理了。那些大大小小的所謂電商，更加奇怪，怪就怪在他們的理念：“羊毛出在豬身上”。所謂的電商，自以為高人一等，將廠商當(dāng)為豬。

怎么說呢?他們壓廠商價(jià)格，要廠商壓庫存(安全庫存)，替他們發(fā)貨、售后……然后還欠賬，60天甚至90天、120天付款。

電商付出什么呢?平臺(tái)!

真的，廠商不是豬是什么?更要命的是，電商多為外行，然后外行指導(dǎo)內(nèi)行。最后如果業(yè)務(wù)不好，或雙方不合作了，廠商休想收回欠款。廠商如果不是走投無路，而去接電商的訂單，腦袋瓜一定是進(jìn)水了。

健康的廠商，一定是發(fā)展自己的經(jīng)銷商，甚至直營，然后加上互聯(lián)網(wǎng)，方便消費(fèi)者查詢，如宜家，就是如此。

最近看許小年寫的《零售邏輯不分新舊》，他認(rèn)為：“如果不了解零售的商業(yè)本質(zhì)，不了解零售業(yè)的規(guī)律，無論做新零售還是舊零售，都不會(huì)獲得成功?！?/strong>

“互聯(lián)網(wǎng)不可能改變行業(yè)的商業(yè)本質(zhì)，只能幫助各個(gè)行業(yè)提高它們的效率，更好地解決它們的痛點(diǎn)問題?！?/p>

零售業(yè)的本質(zhì)是什么?許小年認(rèn)為是：從廠家或批發(fā)商那里買下貨品，再入庫、分揀、配送，賣給消費(fèi)者。

零售商靠商品買賣的差價(jià)賺錢。

那些所謂的平臺(tái)，靠交易賺傭金，或大賣場(chǎng)靠出租店鋪賺租金的，不是零售商。

O2O、P2P……等虛幻的概念已開始退燒。

4、大賣場(chǎng)

現(xiàn)在是越開越多，為什么會(huì)這樣呢?我認(rèn)為有以下幾個(gè)原因：

——80、90年代，家具大銷售，市場(chǎng)求大于供，布越多點(diǎn)，賺越多錢。而到了現(xiàn)在供大于求，但這股熱流還在延續(xù)。

——家具經(jīng)銷商的惰性。明知道市場(chǎng)供過于求，生意越來越難做，但還是一天過一天，不思改革，也不懂得從銷售(Sale)進(jìn)入營銷(Marketing)，甚至不了解這兩者的差別。

——大賣場(chǎng)有利可圖，許文中說紅星美凱龍2017年凈利40.77億，利潤率為37.20%;富森美凈利6.51億，利潤率高達(dá)51.75%。這么高的利潤，因此拼命擴(kuò)張，這是“人之常情”。

而家具業(yè)整體的利潤率，只有10%左右。在大賣場(chǎng)，虧損的企業(yè)應(yīng)該也不少。

有很多人問我，大賣場(chǎng)什么時(shí)候停止擴(kuò)大?其實(shí)答案很簡單，供過于求了，利潤率降低到銀行利率以下了，自然就不會(huì)再擴(kuò)張了。

如果沒有其他“我消滅你，與你無關(guān)”的突發(fā)事件，凱恩斯的經(jīng)濟(jì)理論還是適用的。

5、大家具企業(yè)

大零售商，也慢慢會(huì)發(fā)展成平臺(tái)，成為整合者。

——有零售商租下或自購大樓，分別擺放許多廠家的產(chǎn)品，坊間稱為倉儲(chǔ)店。

——有燈飾、建材加上家具，組成大賣場(chǎng)，各自招租或自營，形成平臺(tái)。

——更新的做法，大家具企業(yè)，利用自身多年來于地方的業(yè)績，建立平臺(tái)。做法是替小經(jīng)銷商取得他們自己得不到的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，取得較好的賣場(chǎng)、較好的位子，甚至在資金上給予協(xié)助，然后換取分成及其他固定收入。

優(yōu)秀的員工遲早會(huì)自己創(chuàng)業(yè)，與其讓他出去成為自己的競(jìng)爭者，不如和他一起創(chuàng)業(yè)，收歸旗下。

以上林林總總，不停在博弈、在演變，依的是叢林法則，越深入了解越驚心動(dòng)魄。

（來源：家具微資訊）