櫥柜企業(yè)想要發(fā)展，渠道建設(shè)是必攻難題。隨著越來越多的企業(yè)成長起來，對于全國市場的渠道開拓便如火如荼地進(jìn)行起來，但競爭是殘酷的，尤其對于櫥柜這種尚未成熟的行業(yè)來說，很多企業(yè)從草根成長起來，高端營銷人才匱乏，營銷理念多依靠從經(jīng)驗(yàn)中積累所得，對于今天群雄逐鹿的櫥柜市場僅有經(jīng)驗(yàn)顯然不夠，而在眾多的品牌競爭下櫥企如何取勝?且聽專家說。

對于渠道建設(shè)，首先櫥柜企業(yè)應(yīng)該自問：渠道是干什么的?渠道能幫企業(yè)做些什么?渠道應(yīng)該做些什么?多數(shù)人會(huì)回答：渠道不就是經(jīng)銷商嗎?他們是幫我賣貨的!

我們不禁要問：渠道創(chuàng)新可以，但你對渠道有正確的理解嗎?渠道創(chuàng)新以什么為基點(diǎn)?

一、渠道不是賣貨的，是賣貨的(企業(yè))與買貨的(消費(fèi)者)之間的橋梁

現(xiàn)今最大的渠道問題是對渠道發(fā)生歧義性的誤解：渠道是幫企業(yè)賣貨的。于是，總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷商等應(yīng)運(yùn)而生;貨有沒有流通到消費(fèi)者手上無關(guān)緊要;市場不再是企業(yè)的，經(jīng)銷商管理“看得住”就行;我們看到了企業(yè)業(yè)務(wù)員在總部收匯票，發(fā)完貨就萬事大吉的現(xiàn)象;貨好賣，就讓客戶請吃吃飯;貨不好賣，求爺爺告奶奶，逼著經(jīng)銷商把款辦。至于，市場好壞，經(jīng)銷商你進(jìn)完貨就請看著辦!

渠道只是橋梁。它不應(yīng)該承擔(dān)太多的“賣”貨的責(zé)任。這樣的話，企業(yè)也就不需要談什么營銷了，因?yàn)槟愠闪艘粋€(gè)加工生產(chǎn)而無營銷能力的企業(yè)。遲早，經(jīng)銷商要么吞噬你，你被他擺布;要么讓他拖垮你!

善待渠道，正確對待渠道，讓渠道回歸到本來意義上來：流通而不是銷售的全部。

二、櫥柜企業(yè)如何讓渠道做好流通?

毫無疑問，流通就是要加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。加大進(jìn)貨量，減少庫存量，減少市場庫存量，減少產(chǎn)品在中間渠道的流通，加大上下層級的流通，加大面的流通，加快上下層級的流通。這些，都成了渠道發(fā)展的主要內(nèi)容。

既然是流通，就一定要“通”，通了，才能流動(dòng)。

那么，怎樣才能“一通百通”呢?

1、增加同一層級的經(jīng)銷商：

這樣可以通到更多的區(qū)域，通到更大的范圍，通到更多的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者面前。

說來簡單，但真正執(zhí)行起來，就是很惱人的事情。因?yàn)槠髽I(yè)還是將他們當(dāng)作賣貨的，而不是流通商。所以，這些“賣貨的”由于基礎(chǔ)不一樣，經(jīng)營風(fēng)格和目標(biāo)不一樣，經(jīng)營手段不一樣，就極可能不往下游流通，而是向同一層級的其它經(jīng)銷商、經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行輻射。這樣，其實(shí)是造成了層級差別，也就造成了橫向流通，自然產(chǎn)生市場混亂。

在這種情況下，企業(yè)可以開發(fā)更多的經(jīng)銷商，但一則不能市場重疊，明確區(qū)域劃分;二則最主要的是不要進(jìn)行明顯的政策傾斜?，F(xiàn)今，我們必須重新審視渠道結(jié)構(gòu)的層次性，再?zèng)]有什么大經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商而言，而只是有大流通商和小流通商的比較?？己私?jīng)銷商以其往下游流通的功能最為主要。

可口可樂公司的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒：達(dá)成“無處不在”肯定存在很多經(jīng)銷商，但在全年合同里，所有經(jīng)銷商的利益是一樣的。年銷十萬與年銷五千的銷售合同除銷量指標(biāo)等外沒有任何區(qū)別。

2、減少流通的層級：

為什么許多企業(yè)對深度分銷趨之若鶩?因?yàn)樯疃确咒N不是一種渠道形式，而是一種精耕細(xì)作的思想。盡量縮小流通的層級，避免經(jīng)銷商進(jìn)行“賣貨”帶來的后果。如果不能通過經(jīng)銷商本身來改變，那就由企業(yè)來主導(dǎo)，促使經(jīng)銷渠道進(jìn)行改變。

這也包含著一個(gè)原理：“兩點(diǎn)之間，直線最短”。深度分銷也好，直銷也好，做KA也好，都是想通過盡量壓縮渠道層級，盡量壓縮渠道“賣貨”層級，來實(shí)現(xiàn)對渠道、產(chǎn)品、價(jià)格和促銷的掌控。