2017年，曾被戲稱為定制家居企業(yè)上市年。不到半年時(shí)間，歐派、尚品宅配、皮阿諾、金牌、我樂和志邦紛紛上市，躋身資本市場(chǎng)進(jìn)行角逐。櫥柜六巨頭集中上市，這意味著定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻……

日前，歐派家居股票市值突破600億，穩(wěn)居定制家居行業(yè)榜首。記者采訪到歐派櫥柜衣柜南昌總經(jīng)理李志永先生，讓他為我們分享歐派櫥柜衣柜領(lǐng)軍行業(yè)發(fā)展24年的“不老”秘訣。

回歸本源 探尋家的意義

記者：一說起歐派，我們可能最先想到的是歐派的“大家居戰(zhàn)略”和“非標(biāo)定制”，您能否給我們介紹下這兩個(gè)概念？

李志永：“大家居戰(zhàn)略”最早是在2014年歐派集團(tuán)20周年慶典上提出來的，它其實(shí)是站在用戶角度提出來的一個(gè)概念。眾所周知，我們歐派以前只賣櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴等單項(xiàng)產(chǎn)品，但是現(xiàn)在我們致力于為客戶提供一站式購齊服務(wù)，整合主材資源為消費(fèi)者量身定制全房解決方案。這個(gè)戰(zhàn)略目前仍處于摸索階段，行業(yè)內(nèi)許多其他定制品牌也在朝這個(gè)方向發(fā)展，但是目前尚未找到一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)方法，畢竟想把所有的資源整合起來并非易事。

我們理想的狀態(tài)是，客戶只要需要把房子交給我們，我們來為他量身定制一份全房設(shè)計(jì)方案，提供主材和軟裝服務(wù)，這個(gè)時(shí)候可能就不需要再找裝飾公司了，可以大大節(jié)省中間環(huán)節(jié)。

“非標(biāo)定制”指的是非標(biāo)準(zhǔn)的定制、研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，它是根據(jù)用戶的獨(dú)特需求，定向設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，是需求創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)合體。從生產(chǎn)角度來說，每一套產(chǎn)品最終呈現(xiàn)給客戶都是不一樣的；從營(yíng)銷角度來說，就是根據(jù)客戶個(gè)性化需求為其量身定制產(chǎn)品。用一句話概括，我們的產(chǎn)品是一套一套地生產(chǎn)，而非一批一批地生產(chǎn)。

記者：2017年，全國(guó)有6家櫥柜企業(yè)在半年內(nèi)扎堆上市，在日漸白熱化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，歐派是如何來保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力的呢？

李志永：去年，我們歐派集團(tuán)提出了一個(gè)“回歸本源”的口號(hào)，呼吁大家回歸到家庭之中，感受家庭溫暖，傳遞家庭文化。其實(shí)歐派競(jìng)爭(zhēng)力的本源就是產(chǎn)品和服務(wù)，通過對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提升來贏得消費(fèi)者認(rèn)可，增強(qiáng)回頭率。我們每年客戶的二次消費(fèi)占比達(dá)到40%之多，在行業(yè)內(nèi)可以說是相當(dāng)高的。

同時(shí)，我們也在不斷地“修內(nèi)強(qiáng)基”，修煉內(nèi)力，強(qiáng)化基礎(chǔ)。從2013年起，我們就在提倡“愛家計(jì)劃”，讓家因愛而溫暖，呼吁大家一起用心愛家，關(guān)愛社會(huì)的弱勢(shì)群體。只有家庭和諧了，社會(huì)才會(huì)穩(wěn)定，這也是我們歐派一直追尋的家的本源意義。

永葆危機(jī)意識(shí) 時(shí)刻堅(jiān)持創(chuàng)新

記者：歐派櫥柜衣柜自去年3月上市以來就一直大動(dòng)作不斷，在過去的2017年中，南昌歐派有做過哪些大型營(yíng)銷活動(dòng)？

李志永：我們的整個(gè)營(yíng)銷主線基本是按照總部主導(dǎo)的方向在推行，除了常規(guī)的促銷，還會(huì)有明星簽售及省級(jí)聯(lián)動(dòng)。2017年，我們分別在4月、8月、11月做了三場(chǎng)大型全國(guó)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，然后在12月與東鵬瓷磚做了一場(chǎng)“中國(guó)好閨蜜II”落地活動(dòng)。

記者：近年來，家居行業(yè)內(nèi)明星簽售活動(dòng)越來越頻繁，這對(duì)建材家具品牌的實(shí)際銷售效果有何影響？

李志永：就目前而言，單純的促銷沒有吸引力，明星簽售是為了提高產(chǎn)品的關(guān)注度和用戶識(shí)別度，這對(duì)我們的實(shí)際業(yè)績(jī)提升和品牌知名度提升還是很明顯的。當(dāng)然，我們?cè)谶x擇明星的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇與歐派品牌文化相接近，并且有一定影響力的明星。在2018年，我們也會(huì)繼續(xù)加大明星簽售這塊的投入。

記者：在南昌，建材商家聯(lián)盟活動(dòng)越來越多，大家通過抱團(tuán)促銷來更大程度占取市場(chǎng)份額，您如何來看待這種現(xiàn)象？

李志永：對(duì)我們商戶來說，這種多品牌集中落地的聯(lián)盟活動(dòng)，其投入產(chǎn)值比和效果還是比較好的，集中出資也能夠大大節(jié)省單個(gè)品牌的活動(dòng)成本。對(duì)消費(fèi)者而言，他能夠在聯(lián)盟活動(dòng)中一站式購齊所有的家居產(chǎn)品，非常便利。但是這種聯(lián)盟活動(dòng)不能做的太頻繁，太頻繁了員工會(huì)比較累，消費(fèi)者也會(huì)覺得疲勞。

緊跟互聯(lián)網(wǎng)潮流 引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

記者：目前南昌市場(chǎng)上的櫥柜衣柜品牌接近飽和，同質(zhì)化促銷活動(dòng)越來越難吸引消費(fèi)者的目光，針對(duì)這一現(xiàn)象歐派有做過哪些嘗試和改變？

李志永：我們一直在創(chuàng)新，從未停止過前進(jìn)。就營(yíng)銷方面，我們歐派一直在引領(lǐng)著整個(gè)行業(yè)發(fā)展浪潮，像我們之前首先推出的999元/平方米的家裝套餐，后來推出的1099/平方米套餐，包括現(xiàn)在即將推出的廚房五大系統(tǒng)三大空間解決方案，我們將廚房生活解構(gòu)為“洗滌”、“備餐”、“烹飪”、“收納”、“品質(zhì)生活”五大系統(tǒng)，讓廚房變得更加有內(nèi)涵，為消費(fèi)者創(chuàng)造全新的餐廚體驗(yàn)……

然后針對(duì)衣柜方面，我們即將會(huì)提出生命周期的概念，致力于滿足每個(gè)家庭不同成長(zhǎng)階段的生活需求。未來的營(yíng)銷方式一定是越簡(jiǎn)單越好，而不再是價(jià)格戰(zhàn)。

記者：隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝的興起，傳統(tǒng)家裝已經(jīng)逐漸不能滿足消費(fèi)者的需求，這對(duì)櫥柜衣柜行業(yè)會(huì)有什么影響？櫥柜行業(yè)的銷售策略有何改變？

李志永：互聯(lián)網(wǎng)家裝最大的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格實(shí)惠、交貨周期快，能夠滿足現(xiàn)代人的生活節(jié)奏。

互聯(lián)網(wǎng)家裝的興起會(huì)加速行業(yè)的洗牌，削減中間不必要的鏈條，提高用戶體驗(yàn)。很多大型互聯(lián)網(wǎng)家裝公司都在尋求與歐派合作，而我們也在嘗試打造一種專屬于互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的定制產(chǎn)品。2016年，我們歐派就推出了“三馬一車”全球戰(zhàn)略，聚焦發(fā)力于大家居、信息化和第二品牌歐鉑麗三大核心板塊。

記者：您接手南昌歐派櫥柜衣柜也將近五個(gè)年頭了，您對(duì)南昌家居市場(chǎng)五年來的變化有什么感想？

李志永：南昌家居市場(chǎng)發(fā)展很快，但是缺乏自己的獨(dú)特模式，不夠?qū)Ｗ?，就目前來說南昌的建材家居品牌集中度還不算高。在未來，建材家居行業(yè)的發(fā)展一定是向品牌集中的，包括賣場(chǎng)也一樣，好在近兩年大家的品牌意識(shí)都在逐步增強(qiáng)。

記者：2018年，南昌歐派櫥柜衣柜將有何重要規(guī)劃？

李志永：2018年，我們計(jì)劃在南昌開4家分店，分別是在紅星美凱龍紅谷灘店和香江君之家賣場(chǎng)，第一時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)份額。不管未來家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，我相信最后存活下來的一定會(huì)是極具品牌競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

【結(jié)語】我們常說，生活不止眼前的茍且，還有詩和遠(yuǎn)方。在剛過去的夢(mèng)想之夜音樂會(huì)上，歐派發(fā)布了“詩與遠(yuǎn)方之旅”計(jì)劃，呼吁大家在紛繁忙碌中停下來，回歸生活的本真，感受家居生活的閑適與溫暖。

生活節(jié)奏越來越快，我們離夢(mèng)想中的家卻越來越遠(yuǎn)。“有家有愛有歐派”，短短七字，卻能觸動(dòng)我們沉睡的心靈，讓我們重新思索家的含義。我們有理由相信，這個(gè)為家而生的品牌一定能走的更遠(yuǎn)。

（來源：新浪家居）