周忠，泛家居圈創(chuàng)始人、商業(yè)作家、資深媒體人、整合公關(guān)傳播專家。著有《造勢》等企業(yè)研究與資訊傳播領(lǐng)域?qū)Ｖ?，在泛家居圈開設(shè)“周忠專欄”，憑借深度的家居行業(yè)洞察，獲得了廣泛的傳播與認(rèn)可。對于2018年歐派、索菲亞和尚品宅配&維意的發(fā)展，周忠先生從在他的角度上給出了幾點(diǎn)戰(zhàn)略建議，以下為建議全文：

周忠先生

“逝者如斯夫，不舍晝夜”。邁入新的一年后，我有幾個關(guān)于2018的戰(zhàn)略建議，給歐派家居、索菲亞和尚品宅配&維意。我和歐派家居有著20多年的交往、和尚品宅配&維意也有至少10年的交往、對索菲亞的研究也有好幾年了。

一、關(guān)于競爭

如果說2017全屋定制家居行業(yè)的關(guān)鍵詞是“上市”，那么，2018這個行業(yè)的關(guān)鍵詞則是“洗牌”。

為什么這么說？因?yàn)?，?018年以前，這個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢，已經(jīng)形成。

在資本領(lǐng)域，該上市的基本都上市了，就三巨頭而言，到去年為止，全部成為了上市公司。單個品牌獨(dú)享資本市場紅利的時代，已經(jīng)一去不復(fù)返；

在產(chǎn)能領(lǐng)域，有點(diǎn)實(shí)力的品牌也基本上完成了產(chǎn)能布局，三巨頭更是在東南西北各個主要區(qū)域完成了制造基地的布局；

在信息化、軟件、電商領(lǐng)域，沒有品牌會忽視其建設(shè)，三巨頭更是不遺余力，歐派家居和尚品宅配&維意上市融資的一個重要投入方向就是信息化建設(shè)；

在品類和空間領(lǐng)域，目前，全屋定制家居品牌基本上都完成了從廚衣柜向門窗木門鞋柜酒柜電視柜書柜沙發(fā)床墊等品類的延伸，完成了從廚房空間向餐廳客廳臥室書房兒童房老人房甚至衛(wèi)生間和陽臺的空間延伸。

如果用戰(zhàn)爭語言來形容的話，就是這個行業(yè)的商戰(zhàn)已經(jīng)基本上完成了“厲兵秣馬”的嘗試性對抗階段，到了“飲馬長江”大決戰(zhàn)的時候了。

二、關(guān)于挑戰(zhàn)

按我的觀察，未來3到5年，歐派家居的戰(zhàn)略指向是大家居，是要真正實(shí)現(xiàn)“一家搞定”，索菲亞的戰(zhàn)略指向是全屋定制，尚品宅配&維意的戰(zhàn)略指向是整裝，是要真正實(shí)現(xiàn)“拎包入住”。

從戰(zhàn)略方向看，三巨頭沒有什么問題。因?yàn)?，大家居、全屋定制和整裝，都是當(dāng)下和未來家居建材業(yè)的發(fā)展的必然趨勢。

問題在于如何真正地“落地”？

就歐派的大家居戰(zhàn)略而言，面臨的挑戰(zhàn)很多：比如在多品類多空間解決方案面前，歐派家居的組織結(jié)構(gòu)如“事業(yè)部制”能不能和如何得以協(xié)調(diào)以在大家居的邏輯下服務(wù)消費(fèi)者？歐派家居其他事業(yè)部如何能趕上其最先進(jìn)和最成熟的衣柜和櫥柜版塊？如何解決經(jīng)銷商層面由單品和單個空間運(yùn)作向多品和多個空間運(yùn)作的過渡難題？

就索菲亞的全屋定制戰(zhàn)略而言，面臨的挑戰(zhàn)也不少：比如索菲亞的發(fā)展對衣柜的依賴度太高，其切入櫥柜的時間相對較晚，其介入木門的時間更晚，就櫥柜而言，其發(fā)展已經(jīng)走過了黃金時期，目前，櫥柜的市場滲透率已經(jīng)達(dá)到60%，不像衣柜，其市場滲透率才不到30%，也就是說，相對于歐派家居的櫥柜衣柜兩大支柱支撐發(fā)展而言，索菲亞的發(fā)展只有一個大的支柱。并且，與歐派家居大家居戰(zhàn)略一樣，索菲亞的全屋定制戰(zhàn)略，同樣面臨總部協(xié)調(diào)和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)及落地的難題。

就尚品宅配&維意的整裝戰(zhàn)略而言，面臨的挑戰(zhàn)會更多：因?yàn)?，和大家居和全屋定制?zhàn)略的成熟程度比較，整裝戰(zhàn)略才剛剛露出了“冰山一角”，不管是“賦能裝修公司”還是“實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者擰包入住”，未免會遭遇“理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感”的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，HOMKOO整裝云從“云端”到“落地”，“萬里長征才走了第一步”。

三、我的建議

針對三巨頭面臨的挑戰(zhàn)，我有幾個建議。

對歐派家居的大家居戰(zhàn)略推行，在總部層面，似乎可以在組織結(jié)構(gòu)上做一些微調(diào)和改良，以增進(jìn)協(xié)調(diào)性并進(jìn)一步提升服務(wù)水平和質(zhì)量；在經(jīng)銷商層面，似乎可以借鑒“1+N”模式，即“一個旗艦店+多個窗口店”的模式，以實(shí)現(xiàn)既能令經(jīng)銷商突破單品擁抱大家居又能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化的問題。

對索菲亞的全屋定制戰(zhàn)略的推行，似乎可以“拓展長板、拉長短板”，即進(jìn)一步將衣柜版塊優(yōu)勢發(fā)揮到極致，盡快讓櫥柜版塊成為發(fā)展的第二支柱，我感覺，在櫥柜方面，索菲亞的基礎(chǔ)工作已經(jīng)布局完畢，要實(shí)現(xiàn)重大突破，營銷是關(guān)鍵。

對尚品宅配&維意整裝戰(zhàn)略推行，似乎可以“先聲奪人”，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，就像當(dāng)年搶占O2O、C2B制高點(diǎn)那樣，以期贏得先機(jī)；第二，盡快落地做出樣板市場；第三，全屋定制往前一步就是整裝，也就是說，全屋定制是向整裝進(jìn)發(fā)的基礎(chǔ)，在全屋定制版塊，尚品宅配和維意的發(fā)展空間還非常大，比如渠道拓展之招商，目前，就經(jīng)銷商數(shù)量而言，尚品宅配&維意尚處在較低較少階段。

（來源：泛家居圈）