櫥柜行業(yè)具有極強(qiáng)的行業(yè)特點(diǎn)，最重要的是屬于定制化產(chǎn)業(yè)，服務(wù)流程多，比較繁瑣，行業(yè)均流傳一句名言“要想累，做櫥柜”，很多經(jīng)營(yíng)其他行業(yè)的經(jīng)銷商跨入櫥柜行業(yè)后，一向自以為是的風(fēng)格完全在這里遭遇了“滑鐵盧”，仿佛進(jìn)了圍城一樣，表面看著光鮮，發(fā)現(xiàn)完全不是想象中的美好。

用零售業(yè)的思維 探尋櫥柜業(yè)穩(wěn)步發(fā)展五大關(guān)鍵（圖片來源網(wǎng)絡(luò)）

鑒于櫥柜屬于定制化行業(yè)，這決定了行業(yè)無法進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，無法規(guī)?；瘎t意味著很難像其他行業(yè)發(fā)展壯大，某品牌櫥柜作為行業(yè)領(lǐng)頭，發(fā)展了近20年，到目前為止也才不過10多億產(chǎn)值，而行業(yè)第二到第十總和居然還趕不上其一家的產(chǎn)值，這再次說明了行業(yè)的整體弱勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)品牌呼之欲出，一枝獨(dú)秀的局面終將會(huì)要改寫的。

行業(yè)第二個(gè)特征是服務(wù)成本高，流程多，節(jié)點(diǎn)都很重要。中國(guó)很難找到這樣的行業(yè)，客戶進(jìn)店，對(duì)比幾天甚至幾個(gè)月以后，終于還是決定購(gòu)買整體櫥柜，交定金，再上門量尺設(shè)計(jì)，處尺設(shè)計(jì)，再?gòu)?fù)尺，讓客戶確認(rèn)圖紙，滿意再下單給工廠生產(chǎn)，生產(chǎn)少則15天，多則一兩個(gè)月，發(fā)物流回來后再上門安裝，安裝完打掃衛(wèi)生，再進(jìn)入售后環(huán)節(jié)……

服務(wù)流程之多，令人咂舌，而且都是人工服務(wù)，其成本之高自是不必多說，此直接導(dǎo)致終端售價(jià)居高不下，由此又導(dǎo)致行業(yè)誤傳“櫥柜行業(yè)是暴利行業(yè)”，傳言一般情況下都是沒有了解事實(shí)的，叫做虛構(gòu)，真正了解行業(yè)的人士說了一句很好的對(duì)櫥柜行業(yè)利潤(rùn)的分析：不賺到30%以上的利潤(rùn)就是虧本！一語(yǔ)道破本質(zhì)問題。

所以我們說櫥柜行業(yè)難做，縱觀全國(guó)市場(chǎng)，真正在每個(gè)區(qū)域都能非常強(qiáng)勢(shì)的品牌非常鮮見。這就是全行業(yè)努力的方向。

經(jīng)過近些年的飛速發(fā)展，櫥柜慢慢走向成熟，從營(yíng)銷上出現(xiàn)了很多大師，出現(xiàn)了更多爭(zhēng)論的觀點(diǎn)，目前比較認(rèn)同的有如下理論：

“跨界理論”-----集成產(chǎn)品涉及產(chǎn)品多，典型的跨行業(yè)銷售，歐派電器就能在自身櫥柜系統(tǒng)輕松獲取超億元的銷量。

“系統(tǒng)營(yíng)銷”被提上日程，認(rèn)為把櫥柜營(yíng)銷分為幾大系統(tǒng)，全面去打造幾大系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)銷售。

另一種則認(rèn)為櫥柜是典型的零售行業(yè)，抓住導(dǎo)購(gòu)，以導(dǎo)購(gòu)就能帶動(dòng)訂單。但目前行業(yè)發(fā)展日趨成熟，僅靠導(dǎo)購(gòu)個(gè)人能力的時(shí)代已經(jīng)過去。

櫥柜行業(yè)嚴(yán)格是屬于特許加盟，即連鎖加盟的行業(yè)，發(fā)展到今天已經(jīng)有較為成熟的模式，也有了成功的案例去支持這些理論。

分析零售業(yè)及行業(yè)特點(diǎn)，我們不難總結(jié)以下5大點(diǎn)，做好櫥柜行業(yè)，做好櫥柜店，做好以下5大點(diǎn)成為成功的關(guān)鍵。

良好的店面位置

零售行業(yè)告訴了我們所有零售業(yè)態(tài)成功必須要具備的一點(diǎn)，無市不立，櫥柜行業(yè)屬于建材行業(yè)的邊緣行業(yè)，在建材賣場(chǎng)能夠找到大量的目標(biāo)消費(fèi)群，優(yōu)秀的品牌一定要找到強(qiáng)勢(shì)的建材市場(chǎng)，找到櫥柜集中銷售區(qū)域立店。

這個(gè)道理所有了解不了解行業(yè)的人統(tǒng)統(tǒng)知道。

較大的展示面積

中國(guó)流傳一句話叫做“店大欺客”，并不是說店大就一定是好事，而是品牌銷售必需要一定規(guī)模的面積才能充分展示品牌實(shí)力，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品習(xí)慣進(jìn)大店，這是消費(fèi)心理決定的，更何況建材產(chǎn)品對(duì)廣大初次裝修的業(yè)主來說，都是第一次接觸，大的面積有利于快速形成購(gòu)買決策。

櫥柜行業(yè)里面的科寶博洛尼，動(dòng)輒開8000方的超級(jí)體驗(yàn)館，行業(yè)都認(rèn)為是發(fā)瘋了，因?yàn)橐运麄兊晁诘奈恢煤瓦@面積，費(fèi)用是出奇的高。我們自然不太贊成開這樣規(guī)模的超大生活館，但有一點(diǎn)效果已經(jīng)達(dá)到了，就是品牌影響力和知名度被快速提升，因?yàn)?000方的店擺在那里，不得已也要關(guān)注一下，很容易把業(yè)主震懾，感嘆其實(shí)力。

一流的終端展示

和其他產(chǎn)品不一樣，櫥柜產(chǎn)品知名銷售的幾率不是很高，因?yàn)橘?gòu)買裝修材料時(shí)業(yè)主才會(huì)認(rèn)真了解一下這個(gè)行業(yè)和這些產(chǎn)品，購(gòu)買以后一用就是幾十年，除了買的時(shí)候會(huì)關(guān)注，其他時(shí)間一律忘記，于是櫥柜行業(yè)就成為了典型的低關(guān)注度的行業(yè)。

正是行業(yè)的低關(guān)注度，容易造就大品牌，君不見櫥柜行業(yè)是各大品牌一展身手的舞臺(tái)，各大強(qiáng)勢(shì)家電（如海爾）、家具（如康耐登）、衛(wèi)?。评眨?，甚至連做地板的菲林格爾也來做櫥柜了，行業(yè)魚龍混雜，高手林立。

但是很多優(yōu)秀的品牌加強(qiáng)了終端展示，精致的裝修，一流的展品，獨(dú)特的風(fēng)格迅速取得了業(yè)主們的認(rèn)同，就是一個(gè)毫不見經(jīng)傳的品牌只要能做好店面裝飾及樣板展示，同樣能給業(yè)主品牌的信心。筆者出差內(nèi)地一地級(jí)城市時(shí)，有一個(gè)從未聽說過的當(dāng)?shù)仄放品浅?qiáng)勢(shì)，單價(jià)賣價(jià)最貴，超越所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)問及如何成功時(shí)，他坦言：裝修一定要高檔，樣板要展示到最佳狀態(tài)，這就是成功的秘密……

櫥柜店的終端展示對(duì)于品牌形象的展示至關(guān)重要，業(yè)主在購(gòu)買前對(duì)行業(yè)品牌一無所知的情況下，需要通過大量的信息來感知品牌，當(dāng)進(jìn)入各個(gè)店面后的第一印象就是店面裝修，店面裝修和樣板展示構(gòu)成了業(yè)主對(duì)該店（品牌）的直接感知，并且在心中定格。

訂單流程服務(wù)管理體系

大部分櫥柜經(jīng)銷商看到了櫥柜是屬于服務(wù)型的行業(yè)，但是卻不知道從何下手，而且經(jīng)銷商本身的素質(zhì)，尚無法意識(shí)到櫥柜的服務(wù)究竟體現(xiàn)在哪里，從何處去提升。

和其他建材行業(yè)一樣，開店零售，做好接單工作，接單為王就是櫥柜店的核心，這就是我們的櫥柜加盟商的普遍理解，因?yàn)榻訂尾蝗菀装?，接單才有錢賺。今天要提出的論點(diǎn)是光有接單已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，前面已經(jīng)說過，櫥柜是屬于典型的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)怎么樣去體現(xiàn)，怎么樣做好呢？

由于定制化，還是回歸到這點(diǎn)，定制是行業(yè)最大特點(diǎn)，這決定了櫥柜的本質(zhì)是服務(wù)。櫥柜店的導(dǎo)購(gòu)人員的嚴(yán)格身份是廚房顧問，是一種服務(wù)理念的表現(xiàn)。廚房顧問的主要工作是為業(yè)主提供一流的廚房解決方案，基于此，廚房顧問就是服務(wù)體系的開始。

接單只是櫥柜專賣店服務(wù)的開始，是服務(wù)的第一個(gè)點(diǎn)，而訂單的服務(wù)流程的有效管理才是櫥柜行業(yè)服務(wù)之本。

具體來講，櫥柜顧問通過自身專業(yè)知識(shí)實(shí)現(xiàn)客戶訂單，設(shè)計(jì)師上門初尺、復(fù)尺首先保證尺寸規(guī)格的準(zhǔn)確，然后通過一系列的問題與客戶需求進(jìn)行完美對(duì)接，利用設(shè)計(jì)軟件實(shí)現(xiàn)廚房未購(gòu)買前對(duì)廚房實(shí)景的提前預(yù)知，客戶在購(gòu)買前就能預(yù)知廚房效果，自然十分開心。

最關(guān)鍵的服務(wù)其實(shí)是在安裝及售后，方太櫥柜獨(dú)家提出了“安裝一次滿意”就是對(duì)安裝的最好解讀，簡(jiǎn)單明了，海爾櫥柜的“361服務(wù)模式”是通過對(duì)服務(wù)細(xì)節(jié)的規(guī)范化，利用口語(yǔ)化便于傳播和推廣，均體現(xiàn)出各大品牌對(duì)安裝及售后的極大關(guān)注。

這其實(shí)是對(duì)櫥柜行業(yè)的認(rèn)知達(dá)到了高度，做好安裝售后，服務(wù)的2大點(diǎn)效果得到詮釋：第一、安裝售后的忽視是整個(gè)櫥柜行業(yè)集體缺失的，誰(shuí)先重視誰(shuí)先突圍；第二、做好安裝售后，對(duì)于櫥柜產(chǎn)品顯得尤為重要，大師曾經(jīng)說過，對(duì)于高價(jià)值的大件商品，有70%以上的客戶是因?yàn)橛H朋好友及口碑介紹來購(gòu)買的，櫥柜具備這個(gè)特征，所以安裝售后的重視必將帶動(dòng)櫥柜前端更好的實(shí)現(xiàn)銷售。

從筆者對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商的分析來看，對(duì)安裝及售后的充分重視是所有優(yōu)秀的櫥柜經(jīng)銷商一致認(rèn)同并在工作中一直執(zhí)行的。

高效積極執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理

從目前櫥柜行業(yè)發(fā)展情況而言，相對(duì)其他很多行業(yè)管理顯得非常弱勢(shì)。對(duì)這一新興行業(yè)的管理各大品牌顯然還在不斷摸索當(dāng)中，作為一個(gè)專賣店而言，通過大量的研究案例發(fā)現(xiàn)，盡管櫥柜行業(yè)要靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是不外乎都在堅(jiān)持如下3大點(diǎn)，只要堅(jiān)持做，做好一個(gè)櫥柜店很容易上路：

1）建立良好的激勵(lì)制度。制度不一定要多復(fù)雜，盡量簡(jiǎn)單化，比如對(duì)于遲到早退，就可以通過負(fù)向激勵(lì)，罰款現(xiàn)金5元，讓員工當(dāng)場(chǎng)拿出來，一次以后相信以后發(fā)生的機(jī)會(huì)就會(huì)很小。有些店采取了更加人性化的方法，遲到者在當(dāng)日早會(huì)上為全部員工唱一首歌，寓教于樂，不至于讓其放不下面子，同時(shí)又能起到管理的效應(yīng)。

2）堅(jiān)持例會(huì)制度。對(duì)于不超過5人的小型櫥柜專賣店團(tuán)隊(duì)，可以每周進(jìn)行一次周例會(huì)，信息仍然可以有效對(duì)接，通過例會(huì)對(duì)周發(fā)生的問題進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)下周進(jìn)行安排部署，再輔以激勵(lì)制度保障執(zhí)行力，店面才能保障信息對(duì)稱，同時(shí)強(qiáng)化全員執(zhí)行。

3）培訓(xùn)是作為老板給員工最好的福利，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，沒有學(xué)習(xí)力的團(tuán)隊(duì)是終將要被淘汰的，“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)”，培訓(xùn)將是店面永葆青春的唯一途徑，經(jīng)銷商管理店面無論任何時(shí)候都必須將培訓(xùn)作為重要而長(zhǎng)期的工作，并且倡導(dǎo)考核，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰，同軍人一樣，軍隊(duì)要保持戰(zhàn)斗力就必須通過不間斷的訓(xùn)練和淘汰來實(shí)現(xiàn)！

以上3點(diǎn)看起來容易，執(zhí)行起來卻是困難的，經(jīng)銷商常常被很多思想或所謂的現(xiàn)實(shí)所牽絆，須知要改變他人，先改變自己。

贏在行動(dòng)，貴在堅(jiān)持！

（來源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)）