博洛尼櫥柜作為知名品牌，憑著對家居時尚的敏銳嗅覺，全力打造博洛尼家居體驗館。在京城櫥柜龍頭企業(yè)科寶將6000多平方米的整體家居體驗館開進(jìn)廣州將近3年之后，總部位于廣州的南方櫥柜代表企業(yè)歐派將其最大的櫥柜體驗館開進(jìn)了北京。南北櫥柜企業(yè)的“體驗”大戰(zhàn)讓人們看到，一個獨立于傳統(tǒng)賣場銷售渠道的新式體驗館營銷渠道在櫥柜行業(yè)悄然崛起。

體驗館概念炒作?還是消費(fèi)變革?

“誰會花一兩千萬去炒作?！睎|易日盛董事長陳輝用最直白的語言回應(yīng)了體驗館是概念炒作的觀點。

同時他還認(rèn)為，體驗館不僅不是炒作，反而更體現(xiàn)了企業(yè)的實力，提升行業(yè)門檻。“體驗館的盛行更好把企業(yè)的差距拉開，因為做體驗館考驗的不僅是資金實力，更重要的是有沒有好的理念、好的設(shè)計、好的產(chǎn)品，體驗館是企業(yè)銷售系統(tǒng)和客戶服務(wù)功能的升級，并非是虛無飄渺的東西?！?/P>

盡管一再強(qiáng)調(diào)自己不知道什么是體驗館，并一直固執(zhí)地稱亮相北京北五環(huán)的曲美家具中心店為“商場”，但毫無疑問的是曲美家具中心店已成為了家居體驗館中家具系列的一個樣版?！耙陨罘绞綖樽鴺?biāo)的產(chǎn)品線的放大?！鼻兰揖呖偛泌w瑞海用最簡短的語言精確地表述了他的體驗方向。

以體驗營銷為主要營銷模的華耐立家集團(tuán)可以說是最早將體驗營銷大力在終端推廣的企業(yè)之一?！跋蠓b行業(yè)從最初的賣布料到賣成衣到第三階段看模特表演，陶瓷行業(yè)也經(jīng)歷了從買材料到買樣板間到現(xiàn)在賣體驗館的階段?！比A耐立家集團(tuán)董事北京分公司總經(jīng)理高雪峰認(rèn)為是市場需求這只無形的手推動下才產(chǎn)生了體驗經(jīng)濟(jì)。

市場競爭加劇，企業(yè)在競爭中體現(xiàn)個性的需求;年輕一代收入水平不斷提高后彰顯個性的需求，共同造就了體驗經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)成為必然。郎道文化董事總經(jīng)理童嵐認(rèn)為，“體驗經(jīng)濟(jì)在大的革命性的變革在于溝通方式的革新，從過去商品經(jīng)濟(jì)時代的用產(chǎn)品溝通到體驗時代的把客戶當(dāng)作用戶通過體驗的互動產(chǎn)生感情共鳴，這是一個革命?！?/P>

在現(xiàn)場體驗了林林總總的家居體驗館之后，記者發(fā)現(xiàn)魚目混珠的體驗館并不少見。那些所謂的體驗館無非就是簡單的產(chǎn)品陳列，如果正確表達(dá)應(yīng)該用拼湊館更為合適，雖有體驗之名卻無體驗之實。在精美的外表包裝下，這種整體陳列方案的體驗之后，究竟有多少“體驗”能夠深入人心，并成為買單的理由?

“體驗不能流于表面，更不是頻繁舉行流行發(fā)布會所能實現(xiàn)的，而要從商品服務(wù)、人員素質(zhì)、現(xiàn)場管理和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)全面地提升。單有“體驗”之名是不夠的，否則就印證了一句歇后語：水仙不開花——裝蒜?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如次評價。

誰在為“體驗”買單?

建體驗館是在燒錢!“作為家居體驗經(jīng)濟(jì)焦點裝修家居網(wǎng)的主陣地，體驗館并不像汽車行業(yè)的試駕，服裝行業(yè)的試穿，來得這么簡單?！彼刃枰罅康难b飾材料，而且還需要大量的展示空間，而大量的裝飾材料并不像試駕車還可以再賣掉，展示空間的費(fèi)用也是一筆不小的開支。

“拿當(dāng)初紫云亭為例，僅萬家燈火場地費(fèi)用一年就得近千萬元，何況還有裝修材料、人工費(fèi)及日常維護(hù)及更新費(fèi)等費(fèi)用”。萬家燈火總經(jīng)理井然給記者算了這樣一筆帳。如此龐大費(fèi)用由誰來買單?

體驗并非免費(fèi)午餐，相反網(wǎng)絡(luò)超女的代價高昂。萬家燈火總經(jīng)理井然始終認(rèn)為，此舉勢必要抬高消費(fèi)者的裝修成本?！霸O(shè)想因為體驗館一年簽單一千戶，千萬元場地費(fèi)平攤下來，豈不是每個消費(fèi)者要承擔(dān)一萬元?”這種做法，對一些投入數(shù)十萬、上百萬裝修的高端消費(fèi)者支出的影響可能并不明顯，但對定位于大眾裝修消費(fèi)群的企業(yè)，增加圖行天下的支出恐怕是難以接受的。這也是為什么目前一些體驗館主要定位高端的真實原因。

“產(chǎn)品有產(chǎn)品的價值，服務(wù)有服務(wù)的價值，體驗館也應(yīng)該有體驗的價值，所以成本應(yīng)該有，而不是簡單理解為額外附加給消費(fèi)者的費(fèi)用?！比A日家具總裁周旭恩如此解釋。

中國建筑陶瓷協(xié)會會長丁衛(wèi)東表示：體驗館是企業(yè)從賣產(chǎn)品到賣品牌、賣服務(wù)的經(jīng)營創(chuàng)新。賣服務(wù)是要成本的，消費(fèi)者為好服務(wù)買單，成本高一點肯定能接受。”

“建體驗館的目的是為了把銷售規(guī)模拉大，而不是為了提高價格。”陳輝認(rèn)為，“羊毛出在羊身上是對的，但是不要忽略規(guī)模效益決定成本。沒產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)是企業(yè)在賠錢。如果一定要說誰為這個買單，那就是在激烈搜狗的市場競爭中少賣出去的那個企業(yè)買了單。

“客戶并沒有為體驗經(jīng)濟(jì)多買單，反而有可能會少買單。同樣大的展示面積，消費(fèi)者買了全系列的產(chǎn)品，企業(yè)有理由給他降價?！?/P>

家居體驗館動了誰的奶酪?

在營銷一線風(fēng)聲乍起的家居體驗館是否將成為未來流通渠道的主流?對傳統(tǒng)渠道是否將產(chǎn)生沖擊?

“體驗店并不一定是用來銷售的，更多是把品牌的精髓與客戶進(jìn)行溝通，如國外的一些家具體驗店賣的不是家具，而是哲學(xué)理念和文化藝術(shù)理念。所以體驗店并不影響傳統(tǒng)的終端的銷售，而是更豐富了企業(yè)的銷售模式?！崩实牢幕偨?jīng)理童嵐認(rèn)為。

“不可能靠一個或者是多個體驗館通吃市場，尤其是象北京這樣的區(qū)域?！备鶕?jù)高雪峰的介紹：目前華耐立家的渠道中家裝公司、網(wǎng)上集采、超市這些新渠道的銷售比例在逐步增長，并占有較大比例?！绑w驗館不會取代其他的渠道，而它對其他的渠道還會起到推動的作用?！?/P>

風(fēng)聲乍起的家居體驗館未來又將走向何處?

“橫向多品牌的經(jīng)營，縱向服務(wù)上的延伸，將成為體驗館模式在未來幾年方向”華耐立家北京分公司＊＊經(jīng)理高雪峰介紹，在北京這樣的一類市場之外，華耐立家的角色正在發(fā)生質(zhì)的改變，于今年2月開業(yè)的河北張家口市體驗館打破了單一品牌的界限，吸納了包括瓷磚、潔具、櫥柜、燈具在內(nèi)的30多個品牌，在服務(wù)范圍上也從原來的簡單的賣產(chǎn)品演變?yōu)樘峁┰O(shè)計和施工服務(wù)。

“完善服務(wù)功能，是未來體驗館的生命力。”東鵬陶瓷北京總代理楊鳳華認(rèn)為，建一個館并不難，難的是后期企業(yè)如何在自身的運(yùn)營中，不把成本附加到消費(fèi)者身上。體驗館的核心不是“大而全”，而是在幫助消費(fèi)者解決家居困擾上進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，更貼近于老百姓的生活實際，而不是搞花架子。

“未來融合的趨勢將越來越凸顯出來?！保l(fā)展研究中心市場研究所所長任興洲在談到體驗館未來趨勢時談到。“輔助其他營銷方式變成一個營銷組合，從產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)往上下游延伸的趨勢未來將越來越明顯?！岸诠δ堋⒎?wù)、文化方面的滲透將給未來的體驗館帶來全方位的升級?！?/P>