企業(yè)有情，市場(chǎng)無情。招商，為什么中國(guó)95%以上的企業(yè)都失?。?

寫下這個(gè)題目，腦海里禁不住思緒紛飛，很久才平靜下來，想想曾有多少企業(yè)，當(dāng)初個(gè)個(gè)都好象英雄豪杰似的壯志滿懷，談起自身的產(chǎn)品可是滿懷自信自豪自傲，也正如此，因而對(duì)招商充滿了無限期盼和希望。 【專題推薦：2010上海廚衛(wèi)展】

遺憾的是，落花有意，流水無情，絕大多數(shù)的企業(yè)在招商方面左折騰右折騰瞎折騰亂折騰一陣后，最終都遭遇了滑鐵盧，落敗、失敗、或是慘敗。真是可惜可嘆可悲又可憐。

招商這東西，可真不是人人都能玩的，不是說你有了高品質(zhì)強(qiáng)功效的產(chǎn)品，就能在市場(chǎng)上一帆風(fēng)順?biāo)蚺?，它需要資源的積累、人脈的整合、智慧的豐盈和文化的誘惑，這些，捫心自問，短時(shí)間內(nèi)你能達(dá)到嗎？再有，貴公司產(chǎn)品的贏利模式是否具有可復(fù)制性，具體真實(shí)情況是否真如自己所報(bào)道的那樣，相關(guān)售后服務(wù)如何全程跟進(jìn)相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如何規(guī)避等等，這些不明確又如何來說服別人？

招商本是企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢(shì)分銷產(chǎn)品的好方法。 通過借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需合作生財(cái)。 然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財(cái)之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。在市場(chǎng)上，一方面多如牛毛的保健品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的醫(yī)藥招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。

一、無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營(yíng)銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng)；三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤(rùn)每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭(zhēng)奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)使之快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。　

招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會(huì)是一團(tuán)糟。

二、無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動(dòng)挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽(yáng)光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個(gè)主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對(duì)經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實(shí)的?？冢摷俚淖C書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場(chǎng)。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個(gè)策劃家了，誰(shuí)看不透那些粗劣的策劃和簡(jiǎn)陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場(chǎng)工作，成功的機(jī)會(huì)更小。

三、無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識(shí)別系統(tǒng)，這是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個(gè)產(chǎn)品品牌都是一個(gè)孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個(gè)地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

四、無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。 【專題推薦：2010上海廚衛(wèi)展】

招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢招商的目的驅(qū)動(dòng)下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個(gè)基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。 

五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個(gè)做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)。藥廠的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？

第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對(duì)自己產(chǎn)品不信任，對(duì)策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會(huì)做市場(chǎng)，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對(duì)自己企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。試點(diǎn)市場(chǎng)的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會(huì)群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場(chǎng)。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥保健品嚴(yán)冬還有多久才能過去？許多保健品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會(huì)去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。保健品招商似乎走進(jìn)了死胡同。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為:中國(guó)的醫(yī)藥保健品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代，醫(yī)藥保健品招商嚴(yán)冬里的那一縷陽(yáng)光已經(jīng)照射在我們的臉上。什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。如何面對(duì)整合招商時(shí)代的招商行為？如何提高招商活動(dòng)的效率與成果？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級(jí)組合模式。即是在一個(gè)廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為：

一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候）

二、資源整合（把一分錢掰兩半）

三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝

四、手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役 

想當(dāng)初，有焦頭爛額的企業(yè)老板找上門來，為了做好招商策劃，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)不斷深入代理商經(jīng)銷商陣營(yíng)了解意愿，掌握動(dòng)向，摸透需求、探究方法，同時(shí)抱著市場(chǎng)導(dǎo)向的原則，認(rèn)真觸摸感知來自終端一線的真實(shí)反饋，仔細(xì)分析把握來自目標(biāo)消費(fèi)的有效需求，團(tuán)隊(duì)上下奔波調(diào)研各地，同時(shí)結(jié)合十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷和期間擁有的大量資源，才最終成為招商策劃的成功基礎(chǔ)。

不難看出，這整個(gè)過程是非常的艱難，因?yàn)槭袌?chǎng)積壓著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，如果沒有獨(dú)到的手段和創(chuàng)新的方法，不知什么時(shí)候就會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)。

也經(jīng)常有些老板打來電話咨詢?nèi)绾尾拍艹晒φ猩?，言談間對(duì)自身商品信心百倍，仿佛只差一步到羅馬了，這時(shí)候，我則往往會(huì)澆上一盆冷水，希望他們能夠冷靜、冷靜再冷靜。

因?yàn)閼{借我的經(jīng)驗(yàn)、感覺和二十多年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)練就的眼光，他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都沒戲唱，不可能吸引別人的注意，也就別再妄想引來資金了，畢竟，這年頭，光有產(chǎn)品是不夠的。

那么，話又說回來，這招商雖然難，但總有辦法吧，總不至于千難萬難一點(diǎn)希望都沒有吧？

確實(shí)，招商這東西，不是人人都能玩的，這倒不是嚇唬你，而是事情確實(shí)如此。（作者：于斐）