隨著社會(huì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境正發(fā)生著翻天覆地的變化。作為代表著本土日化領(lǐng)域的兩大陣營(yíng)——上游品牌商和下游代理商群體，他們也面臨著日益加劇的生存危機(jī)和壓力，而這其中，對(duì)他們影響最大的，莫過(guò)于對(duì)于現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)投入和營(yíng)業(yè)回報(bào)報(bào)表倒掛問(wèn)題的哀嘆。

在過(guò)去的五年間，眾多的上游品牌商都滋生出一種費(fèi)解和憤懣的情緒，伴隨著市場(chǎng)高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)的不斷加強(qiáng)，自己的產(chǎn)品策略不斷被別人臨摹和抄襲，自身的免疫力卻正在不斷下降的同時(shí)，其排他性的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在逐年弱化、日趨穿底。

 在過(guò)去的三年間，很多下游代理商也在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中感慨不已——現(xiàn)如今，區(qū)域市場(chǎng)的終端發(fā)生了巨大的變化，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)的門(mén)檻越來(lái)越高，過(guò)去坐在家里做生意的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返；市場(chǎng)越來(lái)越難拓展，貨款越來(lái)越難回收，各種進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、年節(jié)贊助費(fèi)則是五花八門(mén)、層出不窮，經(jīng)營(yíng)成本逐年上揚(yáng)，人員在不斷增加，可是即期利潤(rùn)卻每況愈下。 【專題推薦：櫥柜招商大會(huì)】

面對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的萎靡不振，市場(chǎng)份額以及業(yè)務(wù)收益的持續(xù)縮水，上游品牌商和下游代理商愈發(fā)顯得有些焦躁和不安。無(wú)論是品牌商還是代理商，是改變自身保舊守成的慣性作業(yè)方式呢？！還是選擇品牌突圍與規(guī)模擴(kuò)張，積極突破自我的條件設(shè)限、努力尋求其自身的二次創(chuàng)業(yè)？！伴隨著行業(yè)洗牌和盤(pán)整，其現(xiàn)實(shí)意義正在逐步加劇，自然這些突出性問(wèn)題也就顯得格外的矛盾和愈發(fā)復(fù)雜了！

二次創(chuàng)業(yè)，與艱辛為伴

在行業(yè)里，對(duì)于成熟企業(yè)來(lái)說(shuō)，二次創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不是什么遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，更不是值得玩味的新話題了。

經(jīng)濟(jì)衰退，市場(chǎng)劇變。在現(xiàn)如今的化妝品行業(yè)里，在上游品牌商層面，主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：其一，眾多的專業(yè)線公司不斷地向日化線進(jìn)行業(yè)務(wù)滲透和市場(chǎng)轉(zhuǎn)型；其二，為數(shù)不多的少數(shù)上游品牌商優(yōu)勢(shì)群體開(kāi)始調(diào)整其原有的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式，積極主動(dòng)地編織和打造著低成本、扁平化的零售商業(yè)模式；其三，大批的生產(chǎn)制造型工廠開(kāi)始推出品牌奔向市場(chǎng)轉(zhuǎn)向和業(yè)務(wù)創(chuàng)新的潮頭；除此之外，在下游代理商層面，也主要表現(xiàn)為如下三個(gè)方面：其一，在區(qū)域市場(chǎng)迅速崛起的實(shí)力派代理商開(kāi)始涉足上游品牌商的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；其二，很多區(qū)域市場(chǎng)的渠道型代理商開(kāi)始向終端型代理商進(jìn)行過(guò)渡和轉(zhuǎn)化；其三；很多區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)代理商在堅(jiān)守自身原有市場(chǎng)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)終端的前提下，開(kāi)始在自建零售連鎖體系嘗試起自身的二次創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想和規(guī)劃。

雖說(shuō)創(chuàng)業(yè)容易，守城難。但是，殊不知實(shí)際上再創(chuàng)業(yè)更是難上加難！面對(duì)二次創(chuàng)業(yè)，需要的客觀條件以及關(guān)鍵性因素首先是不可或缺的，除此之外，產(chǎn)品策略、品牌推廣、營(yíng)銷組織以及市場(chǎng)投入等要素指標(biāo)的要求確還正在不斷提升，但是，投入未必會(huì)帶來(lái)回報(bào)，相反過(guò)來(lái)，機(jī)會(huì)成本和預(yù)期收益卻并不一定讓投資人能夠收獲希望！

即便如此，在過(guò)去的幾年間，在國(guó)內(nèi)的日化行業(yè)里，不乏二次創(chuàng)業(yè)征程上踐行者的身影。在上游品牌商領(lǐng)域，有的以洗滌品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)開(kāi)始推出自己的護(hù)膚品品牌，有的主營(yíng)護(hù)膚品業(yè)務(wù)的企業(yè)開(kāi)始涉獵彩妝業(yè)務(wù)，還有的制藥廠也將目光放在了國(guó)內(nèi)的藥妝市場(chǎng)上。在下游代理商領(lǐng)域，開(kāi)始不斷有代理商走出自己的領(lǐng)地，開(kāi)始尋求業(yè)務(wù)規(guī)模的區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張，或是直接向上游品牌商領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)嘗試和角色轉(zhuǎn)換。

然而，在這其中，相關(guān)二次創(chuàng)業(yè)征程上的成功者猶如鳳毛麟角，有的項(xiàng)目由于投資方信心不足而中間被迫叫停，有的項(xiàng)目則由于市場(chǎng)預(yù)期和業(yè)務(wù)達(dá)成指標(biāo)嚴(yán)重扭曲，不僅輸?shù)袅送顿Y資本，更輸?shù)袅送顿Y信心。

筆者記得著名企業(yè)家----阿里巴巴集團(tuán)董事局＊＊＊＊曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的理由千千萬(wàn)，失敗的原因就那么幾個(gè)?！?

在現(xiàn)實(shí)中，大多成熟企業(yè)已經(jīng)擁有了自己固有的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)基礎(chǔ)，能夠居安思危、積極調(diào)整市場(chǎng)策略，勇于進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，其勇氣和決心固然可嘉，但是，歷數(shù)眾多落敗者的案例以及聚焦進(jìn)退兩難者的軌跡，筆者發(fā)現(xiàn)，他們大都有一個(gè)共性特征：就是對(duì)于自身整體狀況的樂(lè)觀估計(jì)，以及缺乏持之以恒的守創(chuàng)精神，沒(méi)有了足夠面對(duì)障礙的心理準(zhǔn)備以及信念，以致后來(lái)距離目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)。

所以，二次創(chuàng)業(yè)路上困難重重，我們確一定要做好與艱辛為伴的思想準(zhǔn)備。

直面危機(jī)，把握六大機(jī)遇

回首過(guò)往，雖說(shuō)在二次創(chuàng)業(yè)路上充滿了艱辛和曲折，但是面對(duì)市場(chǎng)高倍同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的寫(xiě)實(shí)背景，無(wú)論是品牌商還是代理商，卻唯有調(diào)整思路、銳意革新，堅(jiān)持打破固有的市場(chǎng)格局和思想牢籠，才能夠在新一輪的市場(chǎng)洗牌和業(yè)務(wù)盤(pán)整中博取先機(jī)、占據(jù)有利位置。

眺望未來(lái)，雖然在二次創(chuàng)業(yè)路上沒(méi)有現(xiàn)成規(guī)律可以遵循，但是危機(jī)又何嘗不是機(jī)遇轉(zhuǎn)機(jī)，據(jù)此探尋和發(fā)現(xiàn)未來(lái)在二次創(chuàng)業(yè)路上的六大機(jī)遇就顯得十分必要了。 【專題推薦：櫥柜招商大會(huì)】

一則，原有業(yè)務(wù)的精耕挖潛。無(wú)論是上游品牌商還是下游代理商，在經(jīng)營(yíng)決策的時(shí)候，總是徘徊不前、舉棋不定，迫于整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境持續(xù)惡化的不利因素，不知道是應(yīng)該安守現(xiàn)狀、蟄伏待機(jī)，還是應(yīng)該積極地尋求自我突破、跨越條件設(shè)限?，F(xiàn)在看過(guò)來(lái)，如果二次創(chuàng)業(yè)的決心還是遲遲不能決定，那這最起碼說(shuō)明自身內(nèi)部的條件還不是非常成熟，反過(guò)來(lái)?yè)Q個(gè)角度去思考，針對(duì)原有業(yè)務(wù)的精耕深挖，鞏固和強(qiáng)化現(xiàn)有的市場(chǎng)基礎(chǔ)，尋求和拔升現(xiàn)有的業(yè)務(wù)增量，這有何嘗不是一種有效的二次創(chuàng)業(yè)呢？！

二則，業(yè)務(wù)模式的升級(jí)創(chuàng)新。伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成熟度的不斷發(fā)展，無(wú)論是上游品牌商還是下游代理商，除了對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù)的關(guān)注和思考之外，對(duì)于如何尋求現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的升級(jí)創(chuàng)新可謂不遺余力，上游品牌商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和操作模式上積極進(jìn)行嘗試，從包銷制（代理制）到經(jīng)銷制，再?gòu)慕?jīng)銷制向直營(yíng)制的區(qū)隔式、階段性的過(guò)渡，這都是一種積極有效的業(yè)務(wù)模式的升級(jí)創(chuàng)新。此外，在上游品牌商的“領(lǐng)導(dǎo)”和“教育”下，下游代理商也日趨成熟起來(lái)了，部分區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)代理商也已經(jīng)學(xué)會(huì)了在業(yè)務(wù)模式上如何阻擊品牌商的市場(chǎng)政策和渠道策略，并在積極地尋求著“我的地盤(pán)我做主”的主場(chǎng)法則。

三則，衍生業(yè)務(wù)的延伸開(kāi)發(fā)。在獨(dú)有差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷弱化的今天，無(wú)論是上游品牌商還是下游代理商，對(duì)于衍生業(yè)務(wù)的延伸和資源開(kāi)發(fā)，可謂是順勢(shì)而為。眼下，眾多的上游品牌商為了適應(yīng)大物流時(shí)代的到來(lái)以及自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，紛紛涉足物流業(yè)務(wù)領(lǐng)域、廣告?zhèn)髅綐I(yè)務(wù)領(lǐng)域、形象設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及專業(yè)線下推廣業(yè)務(wù)領(lǐng)域；面對(duì)上游品牌商在異業(yè)產(chǎn)業(yè)的涉足，下游代理商更是不甘人后，為了解決自身基層人才的短缺現(xiàn)狀，更好地服務(wù)于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，形成和強(qiáng)化自身的排他性優(yōu)勢(shì)，部分區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)代理商有的成立公關(guān)公司和廣告公司，還有的辦起了美容人才學(xué)校，當(dāng)起了校長(zhǎng)！

四則，品項(xiàng)填補(bǔ)的品牌突圍。雖說(shuō)眾多企業(yè)和企業(yè)家都將“術(shù)業(yè)有專攻”的競(jìng)爭(zhēng)法則作為自身長(zhǎng)期賴以生存和發(fā)展的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，但是伴隨著國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的市場(chǎng)激增效應(yīng)，品項(xiàng)填補(bǔ)的論題就擺在品牌商和代理商面前，無(wú)論上游品牌商還是下游代理商都抱有著一個(gè)抹不掉的品項(xiàng)全渠道情結(jié)，上游品牌商構(gòu)想著如何將自身主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋于日化、美妝以及個(gè)人護(hù)理用品業(yè)領(lǐng)域；下游代理商則對(duì)于如何實(shí)施自身業(yè)務(wù)，駕馭百貨公司、賣(mài)場(chǎng)超市以及日化專營(yíng)店的品牌崛起策略而冥思苦想。

五則，尋求增量的規(guī)模擴(kuò)張。在現(xiàn)階段，無(wú)論是上游品牌商還是下游代理商，對(duì)于市場(chǎng)增量的戰(zhàn)術(shù)思考以及規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略考量，都可謂認(rèn)識(shí)有余，但是方法不多。在上游品牌商領(lǐng)域，有很多在全國(guó)市場(chǎng)只做7、8個(gè)區(qū)域市場(chǎng)卻年銷售就做到4000-5000萬(wàn)元業(yè)務(wù)規(guī)模的品牌商群體，但是大都居安不思危，面對(duì)其他空白市場(chǎng)的出擊應(yīng)戰(zhàn)確總是患得患失、畏首畏尾；在下游代理商領(lǐng)域，在區(qū)域市場(chǎng)崛起的強(qiáng)勢(shì)代理商，面對(duì)自身業(yè)務(wù)規(guī)模難以得到實(shí)質(zhì)性的突破，歸根結(jié)底就是區(qū)域市場(chǎng)本身的容量有限，自身的市場(chǎng)份額增幅又非常有限，所以，唯有立足于區(qū)域市場(chǎng)本身，將業(yè)務(wù)觸角做到有效的延伸，積極尋求市場(chǎng)增量市場(chǎng)，從而邁出自身品牌、規(guī)模戰(zhàn)略擴(kuò)張堅(jiān)實(shí)的一步。

六則，高效團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略儲(chǔ)備。在一定意義上講：束縛上游品牌商和下游代理商的枷鎖就是其自身的團(tuán)隊(duì)狀況以及人力危機(jī)。很多上游品牌商在業(yè)務(wù)初創(chuàng)時(shí)期，依靠著僅有的幾桿槍和運(yùn)氣有了今天的生意盤(pán)面和效益規(guī)模，但是，面對(duì)現(xiàn)如今的企業(yè)再發(fā)展，人才引進(jìn)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的痼疾愈來(lái)愈成為了棘手之痛。同理，區(qū)域市場(chǎng)的代理商至所以對(duì)于品牌突圍和規(guī)模擴(kuò)張，總是想得多、干得少，說(shuō)到底還是其自身的團(tuán)隊(duì)水平和人力結(jié)構(gòu)狀況在約束和掣肘！

所以，無(wú)論是上游品牌商還是下游代理商如何銳意革新、勇于突破自我，調(diào)整觀念、付諸實(shí)施，力爭(zhēng)早日改進(jìn)自己的人才結(jié)構(gòu)以及人力儲(chǔ)備問(wèn)題。

贏在起點(diǎn)，打破瓶頸

記得英國(guó)杰出的生物學(xué)家達(dá)爾文說(shuō)過(guò)：“自然界生存下來(lái)的，既不是四肢最強(qiáng)壯的，也不是頭腦最聰明的，而是有能力適應(yīng)變化的物種?！?nbsp;

無(wú)論是上游品牌商還是下游代理商，敝帚自珍的心理是兩者在二次創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中最致命軟肋。

站在現(xiàn)實(shí)角度進(jìn)行分析：面對(duì)二次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)和炙烤壓力，下游代理商比起上游品牌商遭遇的條件設(shè)限因素要復(fù)雜的多。

聚焦下游代理商領(lǐng)域，我們會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：在國(guó)內(nèi)諸多代理商企業(yè)中最常演繹的故事，個(gè)別英雄人物創(chuàng)造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個(gè)人才能活的有聲有色，造成了代理商企業(yè)人才流動(dòng)是司空見(jiàn)慣的事。立足于科學(xué)規(guī)范的渠道管理，沒(méi)有人才梯隊(duì)以及內(nèi)部作業(yè)流程的水平提升是非常艱難的。所以有遠(yuǎn)見(jiàn)的地市級(jí)代理商將如何扎實(shí)做好內(nèi)部的流程再造以及培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)放在了當(dāng)務(wù)之急。原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹芏嗍虑椴皇谴砩汤习遄约涸谧?，更多的?xì)節(jié)均是靠基層員工在執(zhí)行著公司的服務(wù)理念。（作者：馮建軍）