世上最幸福的事情，莫過于偷情，世上最危險(xiǎn)的，也莫過于偷情，面對(duì)消費(fèi)者的不忠和游移，又該如何是好呢？擔(dān)心他會(huì)跑，就思考一下，人家為什么要和你朝夕相處，用什么把消費(fèi)者留下來。我們可讓消費(fèi)者偶爾出去偷偷情，購買其他競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)，但是在大部分情況下，完全通過讓利，是飲鴆止渴，要他留下來，一直陪著你還是有辦法可循的。

1、搶先做到競爭對(duì)手想不到、不愿意做的事情 【專題推薦：櫥柜五一促銷】

現(xiàn)在很多企業(yè)都在埋怨客戶刁蠻，總有許多無理要求需要滿足，諸如價(jià)格、付款方式、運(yùn)費(fèi)、技術(shù)支持、售后服務(wù)等等。但卻忘記了，你不愿意這么做，你的競爭對(duì)手就會(huì)跟上來，邵煒在某方面比擬的做的到位，你的客戶就拜倒在別人的石榴裙下了。正像許多40多歲的中年怨婦，天天在抱怨老公不愛她了，老公半夜不回家了，問她有沒有給老公做什么“特別的服務(wù)”時(shí)，她卻咬牙切齒的吼一句：“那個(gè)死鬼，伺候他大半輩子了，還要我做什么”？是啊，你可以不做，但是你的競爭對(duì)手可不會(huì)閑著的，諸如穿著戴安芬在你老公面前跳艷舞等等……

實(shí)際上，要想把自己的老顧客留下來，單純將產(chǎn)品的物美價(jià)廉，可沒有多少用處，你的競爭對(duì)手并不是白癡，那些看得見摸得著的實(shí)際利益，或許他比你做得還要更好，對(duì)待老顧客，就要搶先做到競爭對(duì)手想不到、不愿意做的事情，創(chuàng)造獨(dú)特的利益體驗(yàn)，吸引顧客，才能暫時(shí)留住客戶那顆不安的心。比如，鮮為人知的實(shí)際上第一大輪胎制造企業(yè)——米其林，早在80多年前，似乎就看到了這一點(diǎn)：很難想象，一家生產(chǎn)汽車輪胎的工業(yè)企業(yè)，會(huì)給自己的客戶發(fā)送美食指南，還評(píng)選米其林餐廳，供顧客外出就餐參考，而今天能獲得米其林星級(jí)餐廳稱號(hào)的企業(yè)，已經(jīng)成為代表歐洲飲食文化的風(fēng)向標(biāo)，米其林一躍從腳下的輪胎，成為人們津津樂道的美食教主，品牌的美譽(yù)度獲得意想不到的提升，開著安裝有米其林輪胎的汽車的顧客，去高級(jí)餐館用餐，儼然成為一種永恒的時(shí)尚。

2、根據(jù)客戶類型，制定忠誠方案  【專題推薦：櫥柜五一促銷】

僅僅滿足即有需求的客戶，不是好客戶，企業(yè)的目的在于影響客戶，讓他進(jìn)行自我升級(jí)，購買更多、更好、更貴的產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的類型，進(jìn)行分類，進(jìn)行有效的推廣，如圖：

在這張圖中，我們可以清晰界定出，企業(yè)目前主要的消費(fèi)群屬于哪一類型，以三得利烏龍茶為例，為何暢銷十年，越做越好，其消費(fèi)群已經(jīng)成為了重度消費(fèi)的、專業(yè)客戶，不喝烏龍茶的非用戶僅僅把他當(dāng)作飲料而已，但是對(duì)重要客戶，許多女性和身材不佳者而言，其實(shí)是獨(dú)一無二的方便瘦身飲料，可能三得利本身并不清楚這一點(diǎn)，但是烏龍茶具有減肥的作用，已經(jīng)被這些人的實(shí)際體驗(yàn)得到了驗(yàn)證，當(dāng)然三得利并沒有在一群重要的客戶上進(jìn)行深度開發(fā)，影響和鞏固這群人的消費(fèi)，以及借助他們的口碑力量，帶動(dòng)更多的人消費(fèi)，而是靠一些平淡無奇的買贈(zèng)促銷，僅僅讓原有的客戶買的更多而已，未作客戶升級(jí)。

事實(shí)上因?yàn)榭蛻纛愋偷牟煌?，?duì)選擇產(chǎn)品會(huì)有很大的不同偏差，我們的企業(yè)需要在主要滿足一個(gè)主要的客戶群基礎(chǔ)上，做適當(dāng)?shù)难由欤_辟新的市場，以最普通的毛巾用品為例，90％以上的消費(fèi)者屬于業(yè)余型、一般客戶，他們往往被毛巾的款式和顏色所吸引，消費(fèi)忠誠度很低，屬于低關(guān)注度產(chǎn)品，而筆者咨詢服務(wù)的亞光家紡，卻在這個(gè)傳統(tǒng)市場中獲得了更多的消費(fèi)者認(rèn)可和青睞，原因不僅僅是亞光毛巾品質(zhì)世界一流，而在于把本來沒有鑒別好毛巾的標(biāo)準(zhǔn)把他清晰化、量化了，亞光毛巾3秒鐘吸透水、不含柔軟劑、固色劑，使消費(fèi)者在選購中有一個(gè)明確選擇的標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶從業(yè)余型升級(jí)為專家型，獲得了信賴，而且筆者發(fā)現(xiàn)其實(shí)毛巾重要的購買客戶和使用者，都是中青年女性，這些人并不僅僅是要一條毛巾，最關(guān)注的是自己如何青春美麗，因此開發(fā)了獨(dú)一無二的美容香巾，結(jié)果受到女性消費(fèi)者得高度青睞，產(chǎn)品居然賣斷貨，必須進(jìn)行預(yù)訂。一條小小的毛巾尚能鞏固和創(chuàng)造出新的市場，新的消費(fèi)群，對(duì)絕大多數(shù)技術(shù)含量更高的消費(fèi)品而言，在對(duì)客戶進(jìn)行基本的分類和設(shè)計(jì)，進(jìn)而對(duì)市場重新界定，將能帶來倍增的價(jià)值。

3、建立富有感染力的品牌體系  【專題推薦：櫥柜五一促銷】

現(xiàn)在許多企業(yè)都在為要不要做品牌，為什么要做品牌，以及如何做品牌而煩惱，事實(shí)上運(yùn)作品牌最終的效果就是讓消費(fèi)者不加思考、持續(xù)購買你的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言產(chǎn)品本身的價(jià)值很重要，但產(chǎn)品上賦予的精神價(jià)值和情感價(jià)值更重要。耐克為什么比其他運(yùn)動(dòng)鞋貴很多，還有許多人制定購買？原因在于在那雙鞋背后代表著挑戰(zhàn)自我，突破潛能的精神，這是所有運(yùn)動(dòng)者和帶有叛逆性格的青年人看重的，這種強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)精神，正是每個(gè)人內(nèi)心的渴望，為了這樣一種感覺，當(dāng)然愿意會(huì)花更多的錢來購買，因?yàn)榇┥狭四涂司捅毁x予和強(qiáng)化了這種力量，讓顧客自我感覺更好，這是一般運(yùn)動(dòng)鞋無法滿足的?？梢娊⒏挥懈腥玖Φ牡钠放企w系，價(jià)值是非常大的，并不是大做廣告，把品牌知名度提升起來，就是做品牌了。

實(shí)際上，品牌的塑造就是通過對(duì)產(chǎn)品的感性精神的塑造，讓消費(fèi)者內(nèi)心產(chǎn)生共鳴的過程，讓客戶自己說服自己的過程。這是許多企業(yè)在運(yùn)作品牌過程中，忽視或者不清楚的核心所在，例如筆者服務(wù)的光州啤酒，如果是啤酒，當(dāng)?shù)赜?7個(gè)對(duì)手在競爭，但是當(dāng)他成為代表膠東人豪情中不可或缺的道具和用品后，他就擺脫了產(chǎn)品競爭層面，獲得了崇尚義薄云天膠東大漢的極度青睞，只要有這樣情結(jié)的消費(fèi)群，絕大多數(shù)都義無反顧的成為他的忠實(shí)消費(fèi)者，讓近在咫尺的青島啤酒總部、煙臺(tái)啤酒也無法改變，一舉扭虧為盈，銷量都獲得了50％的增長，靠的是是什么？靠技術(shù)？靠品質(zhì)？靠價(jià)格？靠促銷？靠廣告？這些早被對(duì)手搞的天花亂墜，一片紅海，關(guān)鍵靠樹立了極富感染力的品牌體系，從產(chǎn)品、包裝、終端陳列、推廣活動(dòng)、資訊事件等多方面將“拼出咱膠東人的豪情”這種精神表現(xiàn)出來，感染了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者成為光州啤酒的拉拉隊(duì)員，因?yàn)槠【撇辉偈瞧【屏?，他已?jīng)成為膠東人精神世界的體現(xiàn)，這樣的品牌才能永垂不朽，持續(xù)發(fā)展。

簡而言之，消費(fèi)者不買你的產(chǎn)品和服務(wù)，跑去買他人的產(chǎn)品，很大的原因是，我們僅僅關(guān)注產(chǎn)品技術(shù)、功能、形象包裝的工作，對(duì)我們的衣食父母——主流消費(fèi)者，他們的所思所想缺少太多了了解，雞同鴨講，造成價(jià)值傳遞的錯(cuò)位和不當(dāng)。（作者：劉拓）