日前，歐派發(fā)布2023年年報(bào)，我們選擇一些感興趣的進(jìn)行了核算，比如歐派運(yùn)營(yíng)了多個(gè)品牌，哪個(gè)品牌的店面是最賺錢的呢？不同城市的經(jīng)銷商需要開多少店？...等等

基于年報(bào)數(shù)據(jù)推算，存在核算差異，以品牌方解釋為準(zhǔn)。

#01

各品牌單店年均回款分析

在核算之前，我們有幾個(gè)先決數(shù)據(jù)需要明確。

第一個(gè)是經(jīng)銷商門店的營(yíng)收占比。

(圖片來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)

按223.09億總營(yíng)收，其中經(jīng)銷店?duì)I收為175.75億，占比：78.78%，記住這個(gè)比值，在后面將決定了很多數(shù)據(jù)的推算。

第二個(gè)是把各品牌的經(jīng)銷商店?duì)I收“推算”出來。

(圖片來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)

這個(gè)表格是歐派旗下的多個(gè)品牌分別營(yíng)收，但這里包括了直營(yíng)業(yè)務(wù)、大宗業(yè)務(wù)等非經(jīng)銷商渠道業(yè)務(wù)，未知這些業(yè)務(wù)分別屬于哪個(gè)品牌，所以我們只能從各品牌里統(tǒng)一劃出。

將這個(gè)數(shù)值分別與78.78%比例相乘，可以得出：

歐派經(jīng)銷商渠道收入：147.10億元；

歐鉑麗經(jīng)銷商渠道收入：10.9億元；

歐鉑尼經(jīng)銷商渠道收入：10.86億元；

鉑尼思經(jīng)銷商渠道收入：6.89億元。

第三個(gè)是看看各品牌店面數(shù)據(jù)。

(圖片來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)

這個(gè)數(shù)據(jù)是剔除了直營(yíng)店的，經(jīng)銷商店面數(shù)量。

至此，我們可以基本算出各個(gè)品牌店面的平均年度回款了。

(圖片來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)

歐派品牌經(jīng)銷商店面 年均回款

147.1億 / 6013店 ≈ 244.64萬/店/年

歐鉑麗品牌經(jīng)銷商店面 年均回款

10.9億 / 1078店  ≈ 101.11萬/店/年

歐鉑尼品牌經(jīng)銷商店面 年均回款

10.86億 / 1001店  ≈ 108.49萬/店/年

鉑尼思品牌經(jīng)銷商店面 年均回款

6.89億 / 465店 ≈ 148.17萬/店/年

還有其它品牌的159家店呢？在財(cái)報(bào)里比較難推算出來。因?yàn)榍懊娴母髌放茽I(yíng)收相加就等于總營(yíng)收了，所以這里的其它品牌只能是并入了已知的某個(gè)品牌里了。

所以這幾個(gè)品牌賺錢能力來看的話：

歐派 > 鉑尼思> 歐鉑尼 > 歐鉑麗

直營(yíng)店面 年均回款

82854.41萬 / 70店 ≈ 1183.63萬/店/年

其它分析

此外，我們還留意到歐鉑尼品牌的回款額、成本等與木門品類數(shù)據(jù)完全一致，因此，可以理解為該品牌只記錄了經(jīng)銷商的木門類業(yè)績(jī)回款。

歐鉑尼經(jīng)銷商的全屋類產(chǎn)品收益并入了其它品牌，所以不排除歐鉑尼店面實(shí)際回款額還往上浮的情況。

另一種可能，木門品類是傳統(tǒng)的大宗業(yè)務(wù)產(chǎn)品，用78.78%占比來測(cè)算經(jīng)銷商渠道或存在較大誤差，實(shí)際店面沒有這么大占比的營(yíng)收。

同理，針對(duì)大宗業(yè)務(wù)的35.86億營(yíng)收，不排除完全計(jì)算在歐派品牌內(nèi)，其它品牌未涉及，所以歐派單店回款額會(huì)存在“下滑”，而其它品牌店面回款“上升”的情況。

#02

開店情況分析

店面數(shù)量與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度直接相關(guān)，我們也研究了一下歐派旗下各品牌的開店情況。

新店率與關(guān)店率

(圖片來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)

上述數(shù)據(jù)還需要考慮到“新店率”影響店均回款。在2023年里歐派旗下各個(gè)品牌都有不同占比的開新店，總的新店率是20%。

歐派品牌：新開1117家，新店占比18.57%；

歐鉑麗品牌：新開172家，新店占比15.96%；

歐鉑尼品牌：新開335家，新店占比33.47%；

鉑尼思品牌：新開93家，新店占比20%；

因?yàn)樾碌觊_業(yè)的時(shí)間不確定，加上常常要隔一段時(shí)間才可能產(chǎn)生正常營(yíng)收，所以上述的年度店均回款實(shí)際上會(huì)更高一些。

說了新店率，我們看看關(guān)店率，總的來講，關(guān)店率達(dá)到19.79%，即將近1/5的店面在2023年里被關(guān)掉了。

結(jié)合新店占比來看，就是在2023年里，每關(guān)掉一家店就大約會(huì)有一家新店開業(yè)。

常有觀點(diǎn)稱大品牌會(huì)要求經(jīng)銷商開多店，以下這個(gè)數(shù)據(jù)也許能看出“端倪”。

(圖片來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)

歐派品牌開店數(shù)量分析

A級(jí)市場(chǎng)，5.1家/經(jīng)銷商，B級(jí)市場(chǎng)，1.93家/經(jīng)銷商，C級(jí)市場(chǎng)，1.39家/經(jīng)銷商，平均開店1.8家/經(jīng)銷商。

歐鉑麗品牌開店數(shù)量分析

A級(jí)市場(chǎng)，3.44家/經(jīng)銷商，B級(jí)市場(chǎng)，1.25家/經(jīng)銷商，C級(jí)市場(chǎng)，1.05家/經(jīng)銷商，平均開店1.16家/經(jīng)銷商。

歐鉑尼品牌開店數(shù)量分析

A級(jí)市場(chǎng)，1.3家/經(jīng)銷商，B級(jí)市場(chǎng)，1.13家/經(jīng)銷商，C級(jí)市場(chǎng)，1.02家/經(jīng)銷商，平均開店1.1家/經(jīng)銷商。

鉑尼思品牌開店數(shù)量分析

A級(jí)市場(chǎng)，1.13家/經(jīng)銷商，B級(jí)市場(chǎng)，0.97家/經(jīng)銷商，C級(jí)市場(chǎng)，0.97家/經(jīng)銷商，平均開店1家/經(jīng)銷商。

其它分析

在歐派官網(wǎng)可以看到ABC分級(jí)還會(huì)涉及到10個(gè)檔次，特級(jí)、A1-A3、B1-B3、C1-C3，每個(gè)市場(chǎng)會(huì)有店面數(shù)量和總面積要求。

在我們實(shí)際走訪的一些大型城市里，有看到歐派單個(gè)品牌在同城市同商場(chǎng)不同樓層開設(shè)多家店面的情況，尚不確定這是不是常態(tài)，如果是那么這種開店量也許會(huì)給經(jīng)銷商帶來較大經(jīng)營(yíng)壓力。

僅通過數(shù)量來看，歐鉑麗的A-B級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)可能還比較大，在經(jīng)濟(jì)下行期里，歐鉑麗定位的產(chǎn)品或在這兩級(jí)市場(chǎng)里有更好的表現(xiàn)。這也許是2024-2025歐派新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)之一。

與此同時(shí)，如果把A級(jí)市場(chǎng)單獨(dú)拎出來看歐派系的店面會(huì)發(fā)現(xiàn)可能存在飽和，歐派、歐鉑麗、歐鉑尼的A級(jí)市場(chǎng)平均店數(shù)相加達(dá)到9.8家。

總結(jié)

220多億的營(yíng)收是歐派再次問鼎行業(yè)第一的成績(jī)，是他們的集體成就。但在未來，擺在歐派面前的挑戰(zhàn)不止外部，還有內(nèi)部的各品牌競(jìng)爭(zhēng)，品類日趨同質(zhì)化，不同品牌雖然定位不同，但出自同一大體系，存在較大概率的競(jìng)爭(zhēng)。

在經(jīng)銷商開店、營(yíng)收方面，歐派的經(jīng)銷商特別是A級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商享受著各種紅利，包括人口基數(shù)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)體量、總部的流量支持、品牌溢價(jià)能力等，同時(shí)也承受著對(duì)等的壓力。

截止目前，我們尚未對(duì)其它品牌進(jìn)行同樣的分析，所以未知?dú)W派在同樣是上市公司梯隊(duì)里，他們的店面回款是否是最佳，但僅就簡(jiǎn)單看過的一些品牌來講，歐派體系的普遍回款能力屬于較為領(lǐng)先的水平。

再次聲明，本文的數(shù)據(jù)僅通過年報(bào)交叉對(duì)比，

或與事實(shí)存在不相符，以歐派官方解釋為準(zhǔn)。

(文章來源：家居邦-公眾號(hào)，侵刪)