高定家居時代來臨，全屋定制趨勢已成為行業(yè)主流。近幾年各大定制品牌陸續(xù)完成全屋戰(zhàn)略布局，連帶終端門店也紛紛進(jìn)入全屋營銷時代。

今天分享一個法迪奧大商案例——山東臨沂店，解密二線城市門店如何躍升全屋定制大商營收千萬的秘訣。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

臨沂店介紹

法迪奧臨沂店地址：山東省臨沂市蘭山區(qū)天津路與孝河路交匯處居然之家A館5樓法迪奧

臨沂店2017年加盟法迪奧，店面位于臨沂居然之家，面積約160㎡，目前店內(nèi)樣品是2套不銹鋼櫥柜+2套衣柜。

2017年12月完成建店后試營業(yè)，2023年臨沂店一躍成為法迪奧全國全屋訂單成交最多的門店之一，上半年?duì)I業(yè)額超千萬。

團(tuán)隊(duì)8人：2位合伙人老板+2位設(shè)計(jì)師+1位銷售+1位業(yè)務(wù)+2位安裝師傅。

有市場需求缺口的產(chǎn)品，才是好的投資項(xiàng)目。

臨沂店老板陳總在加盟法迪奧前是做廚電生意的，在給客戶安裝電器時，客戶提到想要定做不銹鋼櫥柜。

當(dāng)時客戶說：你看廚房電器都是用不銹鋼做的，要是櫥柜也用不銹鋼多好啊，既環(huán)保耐用又好打理?？蛻舻脑捊o陳總打開了新思路，覺得這是一個很好的商機(jī)。

但是經(jīng)過走訪和了解后，她才發(fā)現(xiàn)，臨沂市場上雖然有不銹鋼櫥柜，但是外觀和工藝過于粗糙簡陋，根本不適合客戶審美。

及至2017年，一次偶然的機(jī)會，陳總在廣州展會看到了參展的不銹鋼櫥柜，其外觀和做工完全顛覆了她的認(rèn)知。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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從這個展會，陳總了解了不銹鋼櫥柜行業(yè)的很多情況，也認(rèn)識了這個行業(yè)的塔尖品牌——法迪奧。經(jīng)過多方打聽、研究對比和實(shí)地考察參觀后，陳總選擇了加盟法迪奧。

陳總認(rèn)為，法迪奧的產(chǎn)品顏值、制造工藝和企業(yè)綜合實(shí)力，在行業(yè)中都是首屈一指的，這種產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，對門店以后的經(jīng)營更加有利。

在后來談到臨沂店為何能躍升千萬大商的成功秘訣時，陳總也表示：對品牌的信任非常重要。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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渠道開拓

多維突破，深耕售后服務(wù)轉(zhuǎn)營銷。沒有客流，也沒有渠道資源，是很多新店運(yùn)營面臨的最大難題。如何打開渠道引流呢？臨沂店試營業(yè)時，正是臨近18年春節(jié)的時候，商場的客流很少。

臨沂店的兩位老板陳總和吳總就帶著團(tuán)隊(duì)，冒著大雪去拜訪以前的廚電客戶，一家一家推廣法迪奧不銹鋼櫥柜。

為解決進(jìn)店客流少的問題，臨沂店2次升級店面，調(diào)整樣品，優(yōu)化客戶的體驗(yàn)場景。在設(shè)計(jì)師渠道，臨沂團(tuán)隊(duì)從2018年初就嘗試著對接了幾家設(shè)計(jì)公司和個人工作室，一年后發(fā)現(xiàn)，引流和簽單的效果都不理想。

于是果斷把更多時間精力放到了異業(yè)和老客戶上。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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陳總和吳總與幾家關(guān)系處得較好的異業(yè)品牌結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，包括衛(wèi)浴、廚電、瓷磚、暖通、門窗等，相互之間主動分享客戶需求，通過異業(yè)的引流，慢慢積累資源、提升業(yè)績。

老客戶轉(zhuǎn)介紹是臨沂店重點(diǎn)維護(hù)的渠道。

★ 臨沂店對老客戶每年最少2次電話回訪，了解客戶對產(chǎn)品的使用情況

★ 定期推出免費(fèi)上門清潔保養(yǎng)服務(wù)，通過優(yōu)質(zhì)而持續(xù)的售后服務(wù)，提升品牌的附加價值。

★ 通過節(jié)日拜訪，生日問候等感性服務(wù)，提升客戶對品牌的認(rèn)同感。

通過立體式的售后服務(wù)，臨沂店老客戶轉(zhuǎn)介紹簽單率達(dá)到50%以上。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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圖|法迪奧臨沂店金管家服務(wù)

團(tuán)隊(duì)管理

苦練內(nèi)功，打造專業(yè)高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。很多新店剛開業(yè)，業(yè)績少，服務(wù)團(tuán)隊(duì)也很難快速配齊。這就很容易出現(xiàn)“人多了成本難管控，人少了有業(yè)務(wù)時服務(wù)又跟不上”的尷尬局面。臨沂店也是如此。

由于招不到合適的設(shè)計(jì)師，又急著給業(yè)主出設(shè)計(jì)方案，負(fù)責(zé)前端銷售的陳總只能自己干起了設(shè)計(jì)師的活。

因?yàn)橛幸欢ǖ碾娔X操作基礎(chǔ)，陳總經(jīng)過幾天的埋頭學(xué)習(xí)，順利學(xué)會了操作三維家，快速給客戶出了一份滿意的設(shè)計(jì)方案。

從此以后，陳總在“兼職設(shè)計(jì)師”的道路上越走越遠(yuǎn)，設(shè)計(jì)水平也越來越精湛。即使后來店里招了2位設(shè)計(jì)師，但是一些大單子，或者要求比較高的客戶，陳總還是會親自操刀，協(xié)助設(shè)計(jì)師做好方案。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

圖|法迪奧臨沂店設(shè)計(jì)案例·玄關(guān)柜

負(fù)責(zé)工地對接安裝的合伙人吳總也是一位“專業(yè)選手”。他不僅研究學(xué)習(xí)自家產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)和安裝技巧，而且對上下游裝材的特色和設(shè)計(jì)安裝規(guī)則也積極學(xué)習(xí)了解。

在進(jìn)場安裝時，吳總通常從水電氣、吊頂、瓷磚這些項(xiàng)目進(jìn)場時就開始跟進(jìn)。不僅隨時關(guān)注異業(yè)伙伴的施工進(jìn)度，而且經(jīng)常巡查工地，遇到不合理的地方，隨時給業(yè)主和上下游異業(yè)伙伴提指導(dǎo)意見。

吳總表示：作為門店的管理者，我們不一定要擁有這些專業(yè)技能，但是一定要懂得這些知識，只有自己了解，才能給客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)，從而獲得客戶的認(rèn)可。客戶滿意了，才能給門店介紹更多的新客戶。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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圖|法迪奧臨沂店設(shè)計(jì)案例·廚餐廳

臨沂團(tuán)隊(duì)在陳總和吳總兩位老板的帶領(lǐng)下，全員苦修基本功，成就了一支專業(yè)素養(yǎng)過硬、服務(wù)意識超強(qiáng)的攻堅(jiān)戰(zhàn)隊(duì)。

他們經(jīng)過自己的摸索，總結(jié)出了一套完整而規(guī)范的“服務(wù)寶典”。從前端的銷售對接、方案對接，到中期的報價下單、工地跟進(jìn)，后期安裝維護(hù)，都形成精細(xì)、專業(yè)、并行之有效的操作方法。

依照這套方法，臨沂店在這幾年中，90%的訂單是0補(bǔ)單0客訴的超高滿意度，出效果圖的轉(zhuǎn)化率為 70-80%。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

圖|臨沂店吳總和陳總為客戶做方案講解

銷售秘訣

從單品類到多品類再到全屋高定

臨沂店陳總一直有發(fā)展全屋定制的想法，在她看來，全屋定制是家裝的必然趨勢，門店想要做大，必定要做全屋定制。

從單品類到全屋定制，不僅是增加產(chǎn)品品類這么簡單，也代表著服務(wù)鏈和營銷方式的改變。如何讓客戶進(jìn)行多品類購買？臨沂店想的辦法是：空間差異化配置。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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圖|法迪奧臨沂店設(shè)計(jì)案例·兒童房

★ 給家有老人的業(yè)主推薦不銹鋼衣柜

★ 給家有孩子的業(yè)主推出“不銹鋼榻榻米+書桌+衣柜”套餐

★ 給高樓層的業(yè)主推薦不銹鋼室內(nèi)門

★ 急著入住的建議做不銹鋼全屋定制

★ 出租的公寓房推薦不銹鋼櫥柜和衛(wèi)浴柜……

針對不同的客戶核心需求點(diǎn)，用利他思維，為客戶提供專業(yè)的空間解決方案。這個理念也得到了客戶的認(rèn)可。

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圖|法迪奧臨沂店工地營銷·廣告

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圖|法迪奧臨沂店工地營銷·產(chǎn)品保護(hù)

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圖|法迪奧臨沂店工地營銷·指示牌

如何促進(jìn)客戶購買？臨沂店通過工地營銷來實(shí)現(xiàn)。

陳總和吳總認(rèn)為，門店展示的產(chǎn)品有限，在客戶對產(chǎn)品感興趣、有進(jìn)一步了解的欲望時，把客戶帶到工地現(xiàn)場，進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)式的產(chǎn)品傳播和銷售。

客戶通過工地體驗(yàn)，一方面可以直觀了解到門店的服務(wù)水平，另一方面也對產(chǎn)品的落地效果更有信心，也能在異業(yè)伙伴面前展示法迪奧專業(yè)高端的品牌形象。

臨沂店自己總結(jié)了一套《工地營銷》方法，對施工現(xiàn)場進(jìn)行專業(yè)有序管理?？蛻衄F(xiàn)場體驗(yàn)后，對門店的服務(wù)更加認(rèn)可，工地也成為臨沂店全屋大客戶成交重要場景。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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圖|法迪奧不銹鋼衣柜

總結(jié)臨沂店業(yè)績躍升的成功秘訣

1、對品牌的信任

不管是樓市低迷、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，或者店面位置不好，都要對自己有信心，對品牌有信心。

只要市場有需求，事情就大有可為。

對接客戶時，要有高端品牌的底氣，敢于提要求。

臨沂店第一單全屋訂單成交時，正是2020年疫情嚴(yán)重的時候，可見團(tuán)隊(duì)的自信和努力，要大于外部環(huán)境的影響。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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圖|法迪奧臨沂店設(shè)計(jì)案例·衣帽間

2、敏銳的市場洞察力

緊跟市場趨勢，順勢而行、事半功倍。臨沂店陳總和吳總根據(jù)市場需求變化，及時調(diào)整運(yùn)營策略。

從銷售單一品類，到提供全屋空間解決方案，臨沂店管理者思維的轉(zhuǎn)變，對于門店業(yè)績的提升起到重要推動作用。

(圖片來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)

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圖|法迪奧臨沂店設(shè)計(jì)案例·浴室洗衣房

3、渠道開拓和維護(hù)的能力

臨沂店剛開業(yè)時，采取“老客戶+設(shè)計(jì)師+異業(yè)+電銷”多管齊下的戰(zhàn)略。經(jīng)過一兩年的探索運(yùn)營，最終是形成老客戶為主、異業(yè)為輔的獲客引流渠道。

每個城市、每個門店的情況不同，可以多渠道探索，尋找合適自己的“道”并集中優(yōu)勢去突破。正如臨沂兩位老板所說：要敢于嘗試、勇于改變。

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圖|法迪奧臨沂店案例實(shí)景·洗衣房

4、專業(yè)、高效、差異化的服務(wù)能力

重視全流程服務(wù)的打造。售前給理由，增加客戶駐店時間，駐店越長成交率越高。細(xì)心咨詢客戶需求，為客戶建檔并持續(xù)跟進(jìn)。

售中重在體驗(yàn)，從測量-設(shè)計(jì)-下單-生產(chǎn)進(jìn)度-配送情況-安裝一系列流程的每個環(huán)節(jié)，給客戶優(yōu)良的體驗(yàn)感。比如統(tǒng)一著裝、技術(shù)水平、快速的設(shè)計(jì)報價、提前給出硬裝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、匯報生產(chǎn)和配送進(jìn)度、規(guī)范的安裝現(xiàn)場管理等。

售后給保障，切實(shí)的售后維修和回訪制度，讓客戶購買更放心，也更愿意給門店帶新客戶。

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圖|法迪奧臨沂店設(shè)計(jì)案例·梳妝桌

世上沒有不賺錢的買賣，只有不會吆喝的人。臨沂作為中國最大的人造板生產(chǎn)、出口和交易基地，當(dāng)?shù)囟ㄖ菩袠I(yè)非常卷。

在這樣的情況下，法迪奧臨沂店能殺出重圍，開拓屬于自己的事業(yè)版圖，不在于資源、人脈等先天優(yōu)勢，更多是后天的錘煉和積累。

專注，努力，持之以恒?！按竽懙南?，小心的干。任何夢想的實(shí)現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果堅(jiān)定自己的信念與夢想，追求并執(zhí)著。”——法迪奧臨沂店陳總

祝愿臨沂店陳總和吳總的團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績，業(yè)績更上一層樓。也期待更多法迪奧門店團(tuán)隊(duì)突破自我、彎道超車，歡迎更多創(chuàng)業(yè)者加入法迪奧大家庭，攜手共創(chuàng)事業(yè)藍(lán)圖。

9月26日，法迪奧“高定新賽道·價值促增長”渠道戰(zhàn)略金秋招商發(fā)布會，在佛山總部盛大舉行，歡迎預(yù)約參加。

(文章來源：法迪奧不銹鋼全屋定制官網(wǎng)，侵刪)