內(nèi)卷，在這個金秋九月飆上新高度。一邊是整家定制路子的客單價提升，另一邊卻是以歐派家居699 風(fēng)暴為代表的價格鏖戰(zhàn)…… 

家居行業(yè)的未來，會在這個9月開始顛覆嗎？從八年前索菲亞的799開始，到如今歐派家居的699，這中間到底誰笑到了最、誰又曾被拍死在沙灘上？

相比醬香拿鐵，或者當(dāng)年的家電行業(yè)價格戰(zhàn)，家居業(yè)的這波操作，到底輸在了哪？本期家居新范式一起來探！

(圖片來源：歐派微刊-公眾號，侵刪)

近日，歐派家居推出了“衣柜/櫥柜699元㎡”的惠民產(chǎn)品，這個活動推出以后，可以說是直接在業(yè)內(nèi)投下了一枚深水炸彈，讓歐派成為了業(yè)內(nèi)的下一個“價格屠夫”。

家居新范式發(fā)現(xiàn)，歐派通過官方微信號表示，之所以推出699元的惠民產(chǎn)品，主要是為了商務(wù)部等13部委發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)家居消費若干措施的通知》，投入惠民補(bǔ)貼，開啟“家居普惠風(fēng)暴”。

歐派更表示這是一次史無前例的巔峰讓利，通過大牌品質(zhì)和親民價格，直擊家裝消費難題，助力家居消費煥新。與此同時，歐派家居旗下輕奢品牌歐鉑麗也上線了“599元/㎡裝好家”，將價格進(jìn)一步拉低。

(圖片來源：歐鉑麗輕奢全案定制-公眾號，侵刪)

隨后，有媒體根據(jù)官方指引登記了信息，就歐派699惠民產(chǎn)品進(jìn)行咨詢，歐派相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，該產(chǎn)品確實已經(jīng)上線了，不過這樣的價格是與整家定制掛鉤的，不支持小面積定制。

我們也可以這么理解，歐派推出一個半價優(yōu)惠的惠民產(chǎn)品，它的使用條件是要與整家定制掛鉤的，畢竟價格已經(jīng)很低了，總得能走量公司才有規(guī)模效應(yīng)，才能達(dá)到促銷的目的。

不過，歐派這一操作顯然也觸動了同行的“蛋糕”，畢竟誰也不愿意被動地陷入“價格戰(zhàn)”，隨后，好萊客和索菲亞均推出了疑似回應(yīng)歐派699套餐的海報。

好萊客在海報中表示，“降配出的699，是不可接受的，用降低品質(zhì)來降低價格是對消費的敷衍”；索菲亞則在海報中表示，“板材都不敢放正品標(biāo)識”。兩家企業(yè)雖然沒有喊出歐派的名字，但卻似乎又都在暗示，歐派惠民產(chǎn)品的板材是“以次充好”。

目前來看，幾家企業(yè)均沒有指名道姓的喊話及回應(yīng)，歐派的惠民產(chǎn)品到底是否存在“以次充好”的現(xiàn)象，仍難下定論。但家居企業(yè)之間暗搓搓地拼價格、拼公關(guān)，相信消費者也早已習(xí)以為常。

而同樣作為定制頭部品牌的尚品宅配，也果斷發(fā)布惠民專供系列，同步推出全民普惠鉅惠讓利：即日起至10月31日，衣柜699元/㎡，廚柜699/m，限時限量搶購。同一天（9月8日），索菲亞也官宣整家套餐加碼799元/㎡政策。至此，定制三強(qiáng)悉數(shù)真 槍實彈上場價格鏖戰(zhàn)，一時間行業(yè)更加熱鬧。

(圖片來源：尚品宅配官方-公眾號，侵刪)

將時間撥回2015年，彼時率先發(fā)起“價格戰(zhàn)”的是索菲亞，其提出的799元/㎡的衣柜套餐，可以說挑戰(zhàn)了行業(yè)毛利率的極限。

那時候定制衣柜屬于新興產(chǎn)品，像索菲亞這樣的頭部品牌，常規(guī)價格都在千元/㎡以上，索菲亞直接將單價降到了中小品牌的價位，也把自己送上了衣柜行業(yè)老大的位置。

2018年，歐派率先提出了大家居概念，并推出了“22㎡19800元”全屋柜類套餐，按單價來算僅為900元/㎡，但更重要的是其顛覆了行業(yè)的核算邏輯，用一個打包價格推動了全屋柜類的快速增長。同年，尚品宅配也推出了全屋定制“518套餐”，將市場的平均售價進(jìn)一步壓低。

來到整家時代，頭部定企的“價格戰(zhàn)”也還在繼續(xù)。比如今年2月，索菲亞就推出了總價為39800元的衣櫥木衛(wèi)全能整家套餐，以往索菲亞類似的套餐就要3萬元，而現(xiàn)在還送了11件全屋家具、UV櫥柜等配套產(chǎn)品。

無獨有偶，同一時間歐派也推出了“29800歐派惠民整家套餐”。雖然，整家套餐的優(yōu)惠價格不如“699、599套餐”吸睛，但如果消費者仔細(xì)對比，家居企業(yè)的讓利環(huán)節(jié)其實也并不少，基本在5萬元之內(nèi)就能包辦全屋定制、家具、窗簾軟裝等產(chǎn)品。

(圖片來源：經(jīng)理人網(wǎng)-公眾號，侵刪)

連行業(yè)巨頭都不免要陷入價格戰(zhàn)，那就不難理解其它中小定企為何會各出奇謀，拼價格、拼噱頭，甚至以奇裝異服吸引消費者，說到底價格還是影響消費者購買行為的重要因素之一。

家居新范式認(rèn)為，歐派推出699惠民產(chǎn)品的首要目的，必然是沖銷量，推動業(yè)績。但在這一策略背后，歐派是否有更深層次的考量？

首先，歐派需要顧及今年的整體業(yè)績。在剛剛公布的2023年半年報中，雖然歐派終于扭轉(zhuǎn)了一季度大幅下滑的營收業(yè)績，但上半年的營收也僅有1.55%同比增長。

考慮到當(dāng)前整個家居市場仍未徹底回暖，整體銷量仍然受限，在市場缺乏增量的背景下，歐派只能瞄準(zhǔn)存量市場，而低價促銷則是一個能快速搶占市場份額的方法。

其次，這背后可能藏著歐派推動大家居戰(zhàn)略的意圖。歐派董事長姚良松曾在今年的經(jīng)銷商培訓(xùn)會上表示“如果還不搞大家居，就一定不會有未來”。

據(jù)家居新范式不完全統(tǒng)計，目前已布局大家居業(yè)務(wù)的企業(yè)有上百家，在這個過程中，歐派以櫥柜、衣柜為基礎(chǔ)，逐步增加新品類，孵化新的增長點，目前已經(jīng)打通全屋柜類定制、衛(wèi)浴、木門、墻飾壁紙、廚房電器、寢具等，并整合了一些成品家具。

從歐派的角度來看，經(jīng)歷多年的供應(yīng)鏈整合，下一個目標(biāo)自然是深耕大家居，但歐派的經(jīng)銷商對于轉(zhuǎn)型大家居卻有著更多考量。

要從單品類經(jīng)銷商向大家居經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，這意味著經(jīng)銷商的團(tuán)隊服務(wù)能力、門店面積裝修等都要全面升級，而這背后就是招募員工、擴(kuò)張門店的成本壓力，對于缺乏實力的中小經(jīng)銷商而言，這未嘗不是一種風(fēng)險。

但在歐派699惠民產(chǎn)品的推動下，經(jīng)銷商將可以看到整家定制的更多可能性。目前，歐派還有一款“598裝滿家套餐”的主流套餐，歐派也可能希望通過699套餐的試探，推動大家居戰(zhàn)略的發(fā)展。

(圖片來源：歐派微刊-公眾號，侵刪)

除此之外，這也是對消費者的一次“刺激”。雖然整家業(yè)務(wù)在定制家居領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展多年，但不少消費者對于定企“造柜子”是有信心的，但對于定企造衛(wèi)浴、家具等卻未必能坦然接受，借助這一次出圈的營銷事件，相信也能進(jìn)一步將歐派整家打入消費者的內(nèi)心。

目前，歐派699惠民產(chǎn)品是一個限時促銷活動，這個策略會不會持續(xù)下去還不好說。但對于同行來說，假如歐派繼續(xù)拿出“高質(zhì)低價”的整家套餐，就是對中腰部定企的無情廝殺，甚至有可能會改變整個行業(yè)的格局。

特別是產(chǎn)品價格處在699元區(qū)間的中腰部定企，這部分企業(yè)大多缺乏品牌號召力，但過往卻能憑借著價格優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢活下來?？梢坏W派將價格直接擊穿，將倒逼中腰部定企加入大家居策略，或提高服務(wù)能力，否則將可能會被行業(yè)出清。

事實上，在歐派提出699惠民產(chǎn)品后，已有不少企業(yè)出來迎戰(zhàn)。有消息稱索菲亞將推出688元/㎡的產(chǎn)品套餐，尚品宅配也推出了699元/㎡的衣柜/櫥柜套餐。

(圖片來源：尚品宅配官方-公眾號，侵刪)

但大部分企業(yè)都沒有選擇跟進(jìn)“低價戰(zhàn)略”，而是通過海報花式展示自己的差異化優(yōu)勢，比如志邦家居展示了自己的五金工藝和板材厚度；金牌家居則強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的環(huán)保性能等。

(圖片來源：志邦家居-公眾號，侵刪)

由此可見，對于是否要開打“價格戰(zhàn)”，大部分家居企業(yè)的態(tài)度其實是偏謹(jǐn)慎的。好萊客在接受投資者調(diào)研的時候曾被問及會否采用價格競爭手段，好萊客表示，價格不是定制家居行業(yè)的一個主要競爭手段，更多的會回到產(chǎn)品交付能力、設(shè)計方案、產(chǎn)品品質(zhì)等消費者更為關(guān)心的維度上來。

但“價格戰(zhàn)”在大部分行業(yè)中卻又最為常見，比如瑞幸咖啡推出9.9咖啡，很快其它品牌的咖啡也紛紛跟進(jìn)；特斯拉每次降價之后，也必然會帶動其它車企加入。

從企業(yè)的發(fā)展角度來看，合理的定價才能給企業(yè)提供充足的利潤空間，讓企業(yè)專注在產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新之上，從而讓整個企業(yè)保持良性競爭。

但在實際市場競爭中，價格卻又是最容易影響消費者購買決策的因素，如果企業(yè)一再降低價格也能有充足盈利，那這些企業(yè)自然也有降價的底氣，這也是商業(yè)世界中“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”的準(zhǔn)則，有實力的企業(yè)不可能刻意放慢自己的腳步，等到“慢魚”自己游上來。

所以，在企業(yè)到底要打“價格戰(zhàn)”還是“價值戰(zhàn)”這個問題上，消費者的訴求其實也非常簡單，那就是“兼而有之”，而這也是所有企業(yè)的努力方向。

歐派699惠民產(chǎn)品的“王炸”，其實也“炸”出了大家的不同態(tài)度。對消費者而言，這是一波惠民讓利的好活動，甚至還有不少消費者在觀望，希望行業(yè)能進(jìn)一步開打“價格戰(zhàn)”。

但對于同行企業(yè)而言，歐派這次的促銷活動也是一次試探，誰有能力跟進(jìn)促銷優(yōu)惠，也就意味著誰的供應(yīng)鏈整合能力可能更勝一籌。

未來，整家行業(yè)未必會朝著一路低價的方向來走，但一定會朝著高品質(zhì)的方向走，產(chǎn)品研發(fā)能力、供應(yīng)鏈能力、服務(wù)能力將共同決定著企業(yè)的生存空間，這才是降價背后的真相。

(文章來源：經(jīng)理人網(wǎng)-公眾號，侵刪)