作為千億級(jí)的細(xì)分市場(chǎng)，定制家居繼續(xù)贏得各路力量的熱捧。

此前數(shù)年里，以衣柜、櫥柜及全屋柜類為主的定制業(yè)務(wù)，已非常成熟，其中的定制櫥柜，滲透率或在60%以上；定制衣柜的滲透率或超30%。

此外，陽(yáng)臺(tái)柜、浴室柜、電視柜、床頭柜等多種柜類產(chǎn)品，也擁有一定的市場(chǎng)規(guī)模。

賽道里奔跑著數(shù)百家重點(diǎn)企業(yè)，無(wú)論是百億俱樂(lè)部里，還是10億到50億區(qū)間的實(shí)力派，都有或多或少的實(shí)力派出現(xiàn)。

接下來(lái)的定制家居業(yè)務(wù)該如何做？是品牌與經(jīng)銷商們正在求解的問(wèn)題。

2023年以來(lái)，陸續(xù)有多家知名品牌公布了當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)布局，并對(duì)行業(yè)走勢(shì)進(jìn)行了分析。

結(jié)合各家公司的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)及投資者關(guān)系記錄表等信息來(lái)源，大材研究從五個(gè)方面梳理了主要品牌對(duì)定制家居的部署與探索。

據(jù)大材研究的觀察，對(duì)定制家居業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與前景，至少形成了三種比較共識(shí)性的看法：

一是前景還是比較大，值得下力氣做。

二是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)銷商面臨壓力，工廠也有壓力，要在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等多個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)提升競(jìng)爭(zhēng)力。

三是要轉(zhuǎn)型變革，從單品類向多品類融合、整家定制轉(zhuǎn)型，想辦法完成大家居戰(zhàn)略落地。

百得勝

百得勝：在2022年財(cái)報(bào)里，對(duì)定制家居產(chǎn)業(yè)的判斷有幾點(diǎn)，其認(rèn)為，消費(fèi)者對(duì)柜類產(chǎn)品的需求，由簡(jiǎn)單的居住空間收納功能，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)全屋整體裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)。

加之懶人經(jīng)濟(jì)發(fā)展，新興客戶偏好于一站式家居消費(fèi)，整家化趨勢(shì)顯著，企業(yè)從制售單品發(fā)展為全品類一體化解決方案的全屋定制模式。

對(duì)未來(lái)的走勢(shì)，百得勝認(rèn)為，多元化渠道建設(shè)、精細(xì)化供應(yīng)鏈管理、整家集成化服務(wù)供給能力以及多品類、多梯度的產(chǎn)品種類開(kāi)始成為定制家居企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

歐派家居

歐派家居：對(duì)市場(chǎng)變化的判斷方面，其認(rèn)為預(yù)計(jì)一季度后，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的基數(shù)壓力有所緩解，隨著市場(chǎng)的逐步復(fù)蘇、各項(xiàng)穩(wěn)就業(yè)促消費(fèi)利好政策的推出及落地，公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境預(yù)計(jì)逐步有所好轉(zhuǎn)。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

此前，歐派家居董事長(zhǎng)姚良松表示，近幾年，整個(gè)家居行業(yè)的確存在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況，行業(yè)的整體毛利率有所下滑，終端的價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈，終端經(jīng)銷商的承壓更是前端。

在回答機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)，歐派發(fā)布的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中提到，家居行業(yè)新的趨勢(shì)變化表現(xiàn)為：

一是整裝公司發(fā)展迅猛，二是消費(fèi)者對(duì)家居全品類的需求越來(lái)越高，三是房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)新變化，毛坯房占比提升，更需要全品類；四是年輕一代的消費(fèi)者更傾向于一站式的購(gòu)齊，一口價(jià)全包，追求消費(fèi)確定性。

我樂(lè)家居

我樂(lè)家居：在最近的業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)中，我樂(lè)家居高管認(rèn)為，定制家居市場(chǎng)逐漸分級(jí)為流量定制、中高端定制和高端奢侈定制，各細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)份額向頭部企業(yè)集中。

值得注意的是，一體化設(shè)計(jì)、一站式整家配齊、一攬子服務(wù)正成為消費(fèi)主流，既可以滿足消費(fèi)者對(duì)高效便捷、高品質(zhì)、高性價(jià)比家裝全流程服務(wù)的需求，也契合家居企業(yè)擴(kuò)充品類至整合家居全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展需求，省事、省心的拎包業(yè)務(wù)進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段。

好萊客

好萊客：以“大師設(shè)計(jì)、大師品質(zhì)、大師服務(wù)”為品牌內(nèi)核和驅(qū)動(dòng)力，堅(jiān)持“新原態(tài)+大家居”的戰(zhàn)略，通過(guò)潮牌進(jìn)階、全渠道拓展優(yōu)化，提高品牌影響力與市場(chǎng)份額；通過(guò)管理效率、制造效率及資產(chǎn)效率提升，打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的新成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

據(jù)大材研究的梳理，幾乎所有一二梯隊(duì)品牌，均表示了對(duì)整家定制業(yè)務(wù)的看好，并從大家居戰(zhàn)略切入，擴(kuò)大品類，提供一站式家居消費(fèi)服務(wù)。

事實(shí)上，近兩年里，已有數(shù)十家定制家居相關(guān)品牌，推出了整家業(yè)務(wù)及相應(yīng)的套餐，并展開(kāi)了大規(guī)模的推廣，包括百得勝、索菲亞、歐派、掌上明珠、卡諾亞、顧家、全友、詩(shī)尼曼、林氏整家定制等。

即使一些定制家居企業(yè)沒(méi)有采用整家的概念，也推出了多品類組合的大家居套餐。

百得勝

百得勝：繼續(xù)力推水漆整家定制，從水漆團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品、渠道等創(chuàng)新入手，塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，

3月的廣州定制家居展上，百得勝再推水漆整家新品，包括優(yōu)雅意式-寫意系列、詩(shī)意東方-霽顏系列等，除了水漆柜墻門一體化，還配套了鋁木新風(fēng)門、新風(fēng)墻、空氣凈化床頭柜、smart智慧造夢(mèng)床墊等。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

在原有渠道基礎(chǔ)上，百得勝探索出了一種72色水漆定制微店，單獨(dú)招商，并設(shè)置經(jīng)銷商直營(yíng)微店、經(jīng)銷商分銷微店、獨(dú)立招商微店等合作模式，可開(kāi)20平米、40平米的店態(tài)，或以獨(dú)立店運(yùn)營(yíng)，也可做成店中店。

歐派

歐派：較早推行整家定制模式的公司，一直在全力推動(dòng)業(yè)務(wù)體量的增長(zhǎng)。

2023年的多種息里，歐派均將大家居視為未來(lái)，符合“一體化設(shè)計(jì),一站式購(gòu)齊,一攬子搞定”的家居消費(fèi)模式，并且符合商業(yè)邏輯，使單值變大，大幅降低引流費(fèi)用的占比。

該公司將繼續(xù)打造、強(qiáng)化、迭代自身在人才儲(chǔ)備、機(jī)制、品牌、供應(yīng)鏈、模式創(chuàng)新、全案產(chǎn)品研發(fā)、智能制造、信息化、交付物流、設(shè)計(jì)安裝、售后服務(wù)等全方位的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，賦能經(jīng)銷商（含合作裝企），共同深耕大家居模式。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

大材研究注意到，前段時(shí)間，歐派家居發(fā)布了健康+3.0戰(zhàn)略，并配套兩大套餐。

具體包括：29800惠民整家套餐，滿足全屋配套需求，包含20平米定制柜類、4件客廳家具、5件餐廳家具及2件臥室寢具。還有13800百變優(yōu)廚套餐，解決廚房需求，包含抗菌櫥柜、煙機(jī)、灶具、水槽、龍頭、拉籃等。

好萊客

好萊客：繼續(xù)堅(jiān)持“新原態(tài)+大家居”戰(zhàn)略，關(guān)注全品類，滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)齊需求。積極拓展產(chǎn)品品類，強(qiáng)化大家居產(chǎn)業(yè)布局。

據(jù)該公司發(fā)布的信息，大家居訂單的定義是購(gòu)買了兩個(gè)或兩個(gè)以上品類，終端訂單價(jià)格在4萬(wàn)左右。目前大家居訂單的比例還不錯(cuò)，訂單結(jié)構(gòu)還有一定的提升空間。

近日的投資者關(guān)系記錄表顯示，好萊客將持續(xù)升級(jí)迭代產(chǎn)品，加快櫥柜、木門的銷售，拓展成品配套品類范圍，推動(dòng)門墻一體化，進(jìn)一步提升大家居訂單占比。

我樂(lè)家居

我樂(lè)家居：在廚柜和全屋產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷豐富產(chǎn)品品類、拓寬產(chǎn)品矩陣，培育其它增長(zhǎng)曲線。

同時(shí)，緊盯存量房裝修市場(chǎng)帶來(lái)的增量需求空間，重點(diǎn)發(fā)力零售市場(chǎng)，穩(wěn)步提高公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

大材研究注意到，對(duì)裝企渠道的重視程度繼續(xù)升級(jí)，越來(lái)越多的定制企業(yè)投入整裝渠道的開(kāi)發(fā)，表現(xiàn)為裝企合作數(shù)量的增加、該渠道貢獻(xiàn)的營(yíng)收增長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。

好萊客

好萊客：在整裝業(yè)務(wù)方面會(huì)發(fā)力，兩種合作方式，一是在各地招整裝渠道獨(dú)立經(jīng)銷商，提供好萊客藝術(shù)整裝的品牌產(chǎn)品；二是與當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)的裝飾公司形成戰(zhàn)略合作，向消費(fèi)者推出好萊客產(chǎn)品。

歐派家居

歐派家居：今年明確表示，不會(huì)直接下場(chǎng)做裝修，這是戰(zhàn)略定位，而是繼續(xù)向裝企合作伙伴提供更完整的大家居產(chǎn)品全配套能力，包括：全案產(chǎn)品研發(fā)、智能制造、信息化、倉(cāng)儲(chǔ)物流、設(shè)計(jì)安裝、售后服務(wù)等。

該公司的整裝渠道能力非常強(qiáng)，2022年整裝大家居收入約26億元。

3月初的時(shí)候，歐派整家整裝BC模式經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)舉行，透露了繼續(xù)加大整裝渠道拓展力度的信息，啟動(dòng)“千城百億”計(jì)劃，目標(biāo)是2022-2025年合作裝企數(shù)量2000+家，營(yíng)收規(guī)模100億，開(kāi)設(shè)800-1000家“歐派高顏定制整裝店”。

根據(jù)整體計(jì)劃，該公司以歐派、鉑尼思兩大品牌切入整裝賽道，鎖定的是整裝賽道領(lǐng)跑地位，并依托歐派產(chǎn)品升級(jí)、品類融合和服務(wù)升級(jí)，為合作裝企深挖競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

位居前列的定制企業(yè)，普遍擁有上千的經(jīng)銷商與專賣店，部分甚至擁有兩千家以上，但增加重點(diǎn)城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)密度，深入下沉市場(chǎng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，并針對(duì)新品類建立獨(dú)立的渠道體系，依然是當(dāng)前的重點(diǎn)布局。

我樂(lè)家居

我樂(lè)家居：加大招商資源配置，從招商源頭提高新經(jīng)銷商的質(zhì)量。同時(shí)，對(duì)于現(xiàn)有門店，通過(guò)店面形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品升級(jí)、客戶服務(wù)、全國(guó)門店崗位培訓(xùn)等方面全方位賦能經(jīng)銷商，培養(yǎng)經(jīng)銷商高端全案能力。

好萊客

好萊客：2023年，一方面繼續(xù)深耕傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道，通過(guò)持續(xù)推動(dòng)城市運(yùn)營(yíng)平臺(tái)模式助力頭部市場(chǎng)破局，通過(guò)積極布局下沉市場(chǎng)覆蓋更多空白城市，另一方面深化拎包、個(gè)性化家裝、藝術(shù)整裝、新零售、外貿(mào)等新渠道的布局。

該公司表示，今年有望會(huì)恢復(fù)到疫情前的開(kāi)店節(jié)奏，并在頭部城市以城市運(yùn)營(yíng)平臺(tái)模式加密網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)積極下沉三四線城市，繼續(xù)推進(jìn)空白城市的門店覆蓋。

其中，好萊客正推行城市運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的策略，招募獨(dú)立于現(xiàn)有經(jīng)銷商以外的經(jīng)銷商，新商負(fù)責(zé)前端的建店及營(yíng)銷開(kāi)展，原經(jīng)銷商成為服務(wù)新商的平臺(tái)商，新商的訂單直接通過(guò)系統(tǒng)下單到公司總部工廠，工廠生產(chǎn)完成后將產(chǎn)品交付至平臺(tái)商，由平臺(tái)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)及最終安裝。

城市運(yùn)營(yíng)平臺(tái)模式下，老經(jīng)銷商和新商之間是合作關(guān)系，各有分工。公司在頭部城市通過(guò)推行城市運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的方式加密網(wǎng)點(diǎn)，以分銷形式分?jǐn)偖?dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力。

此外，線上流量贏得特別看重，例如，我樂(lè)家居就明確表示，要借助線上多媒介平臺(tái)進(jìn)行跨界直播引流，多維度賦能線下門店，全面推廣數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)。

從原創(chuàng)、顏值、健康、大師設(shè)計(jì)、性價(jià)比等入手

對(duì)產(chǎn)品的重視，定制家居行業(yè)絲毫未有放松，切入點(diǎn)涉及原創(chuàng)、顏值、健康、大師設(shè)計(jì)、性價(jià)比等多種角度。

百得勝

百得勝：健康賽道里的急行軍，多年前，就將無(wú)醛添加引入定制家居領(lǐng)域。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

今年一起備受矚目的動(dòng)作是，百得勝攜手中國(guó)林科院木材所、中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)共同制定《水性涂料飾面木質(zhì)制品》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，已于6月1日正式實(shí)施。

此外，百得勝探索出了新一代健康臥室解決方案，涉及新風(fēng)門、新風(fēng)墻和空氣凈化床頭柜等，以新風(fēng)黑科技實(shí)現(xiàn)臥室自我凈化功能。

再者，所采用的smart智慧造夢(mèng)床墊，以山寧泰抗菌防螨技術(shù)，提升健康睡眠品質(zhì)。

大材研究認(rèn)為，以公開(kāi)資料來(lái)看，百得勝完成了健康整家方案的打造，從產(chǎn)品到空間，從柜類到整家，從無(wú)醛添加到水漆，再到新風(fēng)、抗菌等，在產(chǎn)品方向上給出了眾多新答案。

我樂(lè)家居

我樂(lè)家居：堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)和審美升級(jí)引領(lǐng)，在今年ODC春季新品發(fā)布會(huì)上發(fā)布了三款全屋定制新品、一款整體廚柜新品，以及擁有七大柜體核心技術(shù)的第十一代柜體。

(圖片來(lái)源：定峰匯-公眾號(hào)，侵刪)

同時(shí)，結(jié)合保時(shí)捷美學(xué)主題、星際美學(xué)主題、菲拉格慕主題，聯(lián)手知名設(shè)計(jì)師，推出創(chuàng)意美感俱佳的家居設(shè)計(jì)體驗(yàn)。

好萊客

好萊客：堅(jiān)持產(chǎn)品領(lǐng)先，不斷推陳出新，迎合消費(fèi)升級(jí)需求。秉承大師設(shè)計(jì)，品牌路徑更年輕化，凸顯好萊客品牌“潮”的時(shí)尚屬性，觸達(dá)年輕消費(fèi)者市場(chǎng)；新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在生產(chǎn)和工藝方面更加人性化，這都是差異化的體現(xiàn)。

再者，根據(jù)消費(fèi)群體的細(xì)分，及消費(fèi)力的判斷，定制家居產(chǎn)品也在做分層，也就是不同價(jià)位的產(chǎn)品、套餐等，覆蓋不同消費(fèi)群體，更多分層的產(chǎn)品繼續(xù)出現(xiàn)，深挖市場(chǎng)潛力。

大材研究認(rèn)為，定制家居版圖還在擴(kuò)大，從柜類定制到整家定制，以及門墻柜一體化定制等，帶給經(jīng)銷商、消費(fèi)者更多元的選擇，同時(shí)將更多品類串到了一起，重塑家居商業(yè)模式。

圖片來(lái)源：各企業(yè)官網(wǎng)及官微

(文章來(lái)源：大材研究-公眾號(hào)，侵刪)