近期，在董事長姚良松及其部分高層和資方代表同時出席的一次公開溝通會上

在回答“當(dāng)前家居行業(yè)有什么最新的趨勢變化”時，歐派家居提出了自己的四個論斷：

一是，整裝公司的發(fā)展非常迅猛。

二是，消費者對家居全品類的需求越來越高。

三是，毛坯房占比提升，毛坯房更需要全品類的家具。

四是，年輕一代消費者更傾向于一站式購齊、一口價全包的模式。

（圖片來源：歐派微刊-公眾號，侵刪）

四大趨勢論斷，唯第一句為結(jié)論，其余三個論斷是客觀需求，整裝發(fā)展迅猛，定制產(chǎn)業(yè)該如何接招？

為此，歐派家居率先提出大家居發(fā)展戰(zhàn)略。但公允來說，從最新數(shù)據(jù)來看，2022年營業(yè)收入增長9.97%;凈利潤增長0.86%。凈利潤增速為2018年以來最低，收入增速僅比2020年略高。今今年一季度的數(shù)據(jù)更是創(chuàng)下收入減少14%、凈利潤減少40%的罕見負(fù)增長。

即便看清了趨勢，但在趨勢之下，仍然沒有給出亮眼的業(yè)績。從資本市場的表現(xiàn)看，最近半年，股價在2月27日創(chuàng)下144.87元的新高后，持續(xù)走低。迄今，收盤價已較最高點跌去26%+。

龍頭傳達信號，行業(yè)全局變動。鳥瞰行業(yè)，家居熱也來大膽預(yù)測：定制產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有格局恐將在大浪來襲之際發(fā)生重大變化。

整裝趨勢之下，迭代后的裝修公司成為新的流量入口，定制品類應(yīng)以為傲的置于成品家居前端的流量入口地位已經(jīng)失去，而這個地位的失去，將直接影響經(jīng)銷商的投資信心和決心。

占成本和服務(wù)優(yōu)勢

龍頭和本地化企業(yè)活得更滋潤

定制企業(yè)拆解到底層已經(jīng)非常透明，由上游三大供應(yīng)方板材商、設(shè)備商、軟件商支撐，供應(yīng)商的同質(zhì)化已經(jīng)消解了過去消費者對定制個性化的認(rèn)可。

尤其近年來，定制企業(yè)為爭奪市場，不斷地?fù)舸┑變r，在成本邊沿徘徊，整個行業(yè)也幾乎淪落到買材料不講品牌的境地，在這個背景下，成本和服務(wù)的優(yōu)勢凸顯。

就目前而言，相對具備終端獲客優(yōu)勢的整裝公司，他們將優(yōu)先選擇具備明顯成本優(yōu)勢的龍頭企業(yè)，比如歐派和索菲亞，其大家居、整裝業(yè)務(wù)營收在2022年均有明顯增長。歐派大家居整裝業(yè)務(wù)營收預(yù)計已經(jīng)突破30億元，索菲亞整裝渠道營收實現(xiàn)115.14%增長，且在今年第一季度的報告中仍保持增長趨勢。

其次，他們將持續(xù)持續(xù)加大對本地化定制企業(yè)的倚重，進而加大合作力度，甚至自己就擁有相應(yīng)的定制生產(chǎn)企業(yè)：

比如成都的百v定制就和西南多個城市龍頭裝企，包括重慶唐卡裝飾等有緊密合作；

▲唐卡裝飾 百v全屋定制展廳

3月24日，中國建博會（廣州）裝企聯(lián)盟首站活動“走進重慶”參訪懇談會曾專門帶定制企業(yè)代表走進唐卡展廳現(xiàn)場，觀摩合作現(xiàn)狀；

▲唐卡裝飾集團

▲“裝企?聯(lián)盟”走進唐卡裝飾合影

而貴陽的龍頭裝企喜百年旗下也有自己的定制生產(chǎn)企業(yè)“原先森全屋定制”。中國建博會（廣州）裝企聯(lián)盟第二站活動，也將于5月30日走進貴陽，深入研學(xué)來自裝企維度下的定制需求和滿足方案。

▲喜百年裝飾 總部

▲喜百年裝飾 總部樓層（10層）索引

▲喜百年裝飾（集團）旗下 原先森全屋定制

此長彼消。在這種情形下，全國性布局的二三線板式定制品牌是最為難過，經(jīng)銷商銷售的普遍乏力帶來投資信心的缺乏將極大地影響公司業(yè)績和招商。

如果在總成本上打不過龍頭，在服務(wù)和合作配合方面趕不上本土定制企業(yè)，那么只剩下“小而美”的差異化路徑可走，當(dāng)然也可以在服務(wù)和合作配合上去下功夫，只不過這種認(rèn)知的轉(zhuǎn)變更會讓企業(yè)負(fù)責(zé)人頭疼。

強烈的市場需求催動越來越多的企業(yè)擠進整裝、整家大家居賽道，在上游市場擴展有限，消費者購買欲望下降的背景下，藍海紅利很快變紅。

從目前整家、整裝的競爭局勢來看，入口優(yōu)勢在裝企，規(guī)模優(yōu)勢在龍頭，反而對于中小型定制企業(yè)并不友好。但真實的商戰(zhàn)最為戲劇化的地方在于，從來不會按某個局中人的劇本來走。

被一度擠出家居頭把交椅的成品品類，反而借勢崛起，高端系列在設(shè)計師渠道彎道超車的同時，細(xì)分品類深耕的頭部也開拓出增長的第二曲線。就去年數(shù)據(jù)來看，歐派家居渠道售賣慕思床墊7個億；顧家在逐步實現(xiàn)“軟體+定制一體化”的同時，2022年5月也加入整裝賽道，成立顧家星選。

從2022年財報來看，定制品類明顯拉升起來，實現(xiàn)營收7.62億元，同比上升15.45%。

很明顯，成品本身的產(chǎn)品力、內(nèi)容力，以及成品龍頭積淀的品牌力帶來了流量。相對定制而言，已經(jīng)在消費者群體有知名度，或者在抖音、小紅書上成為爆款的品牌或者產(chǎn)品，因為給終端，尤其給裝企帶來了流量，而備受青睞。

另外，在定制細(xì)分單品領(lǐng)域，木門、門窗發(fā)展迅速。比如TATA木門，在布局整家、整裝的方式上，就堅守了自己的單品優(yōu)勢，由此賦能裝企。

就家居熱到TATA木門現(xiàn)場參觀來看，強大的后端智能制造和均布全國的5大基地帶來的成本、交付和服務(wù)優(yōu)勢，使得TATA的發(fā)展很是強健。

變局之下，定制企業(yè)承壓的同時，也該靜下來仔細(xì)思考，如何適應(yīng)市場，快速轉(zhuǎn)變打法，更好更快的獲得流量。畢竟機遇，往往就藏在危機中。

（文章來源：家居熱，主筆：胡煉，侵刪）