2018年，恒大的商業(yè)承兌匯票苛刻的條件讓志邦家居極度不適應，“這樣的生意是生意還是送錢”？思量再三，志邦家居果斷和恒大切割，不再合作。

2020年，看著友商借“大宗業(yè)務”飛漲的股價，一直猶豫是否和恒大合作的索菲亞，心一橫，加大了合作力度，結果成了入圈的可憐蟲。

次年，公司對恒大業(yè)務提減值損失合計約9.27億元，業(yè)績暴跌90%。

2022年，出道即巔峰的尚品宅配跌到25元左右，跌得只剩巔峰129元的一個零頭。為此，尚品宅配想到了自己“數字化”的老優(yōu)勢，和京東搭上了關系，京東入股尚品宅配，成為持股5%以上的股東。

在《每日財報》看來，斗爭多年再回眸，定制行業(yè)的市場格局正呈現“一超多強”的局面，業(yè)內畢竟有一個所有人都可望不可及的歐派家居存在，其背后，幾家企業(yè)正在錨定“行業(yè)老二”的位置。

又因，仕途境遇不同，讓爭奪的結果充斥著幾分戲劇性色彩。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

01以歐派“為中心”

歐派家居櫥柜起家，企業(yè)愿景為“把歐派打造成一個受人尊敬、受人愛戴的中國著名的、有一定國際影響力的創(chuàng)意家居集團”。

2011-2021年公司收入從22.2億元增長至204.4億元，位居行業(yè)之首，年均復合增長率為24.9%，十年收入增長九倍，業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長。

歐派家居成為了行業(yè)里不敗的神話：2012年從櫥柜切入衣柜行業(yè)，他開創(chuàng)的櫥衣一體模式，在6年后被同行稱之為“全屋定制”。

2018年，開始探索“櫥衣木成”（櫥柜、衣柜、木門、成品家居）融合模式，也就是同期行業(yè)提出的“整裝模式”。

然而讓人驚訝的是，各個企業(yè)的整裝模式丟盔棄甲，歐派整裝大殺四方。

2021年，幾乎所有建材企業(yè)都被恒大拖累，歐派卻在年報里自豪地說：“即便在嚴峻的房地產精裝修配套業(yè)務競爭背景下，公司工程業(yè)務也幾乎未受到雷區(qū)項目的波及，實現了以防風險、守底線為核心的穩(wěn)健增長?！?/p>

確實要承認，歐派做事比別人早，也比別人好。

所以對于業(yè)內主體而言，只好摸著歐派的石頭，爭第二的位置。

而“摸石頭”最好的方法就是挖人：索菲亞：出生于1978年10月的楊鑫，曾在歐派家居工作十多年，擔任過歐派家居副總裁，2021年5月正式入職索菲亞，現任索菲亞的副總經理，負責索菲亞柜類定制事業(yè)部管理工作。比較有意思的是，索菲亞以前是衣柜老大，后來反而學習起歐派來了。

志邦家居：高管肖清平曾是歐派家居事業(yè)部副總經理，有趣的是肖清平的履歷中有過昌河飛機工業(yè)公司工程師經歷，而歐派姚良松也曾在昌飛工作過，二者的關系肯定不是簡單的上下級關系。

亦有人說：志邦的人才競爭可謂刀刀到肉。

而尚品宅配的高管都是自己培育的，且非常穩(wěn)定，這得益于尚品宅配的“諸侯制”。倒是沒有發(fā)現挖人的跡象，不過坊間傳言，歐派為了提升自己信息化水平，把尚品宅配的工程師高薪挖走了，也算是歐派摸著尚品過河。

02尚品宅配：困于數字化

一直以來，尚品宅配號稱定制里數字化能力最強，這話倒也沒錯，畢竟尚品宅配的起家業(yè)務是圓方軟件：一款定制信息化軟件。

然而，定制化行業(yè)的本質還是制造業(yè)和服務業(yè)，軟件雖好，但是形成不了核心競爭優(yōu)勢，也是白搭。

在制造業(yè)，利潤率是核心競爭力最直白的體現，什么數字化、服務水平都抵不過凈利潤率高這一條鐵律。

可見，在“定制四強”中，尚品宅配的利潤率水平是最低的，即使在2019年非疫情年份也是位列倒數第一。

2021年，索菲亞遭受恒大違約導致凈利潤率大幅度下降，即便如此尚品宅配還是比不過，凈利潤率僅為1.22%。另一邊，尚品宅配可以說他的數字化是特色，但特色并非優(yōu)勢，畢竟數字化推進需要持續(xù)燒錢。

由圖可見，尚品宅配的銷售費用接近30%，位居行業(yè)第一。

這主要是因為，尚品宅配為了維持自己的“數字化”特色，在線上渠道投入了極多的費用。

年報里，尚品宅配是這么表述自己的優(yōu)勢：“公司以新居網運營的網絡商城，通過與騰訊、阿里、京東、百度、頭條、抖音、快手等互聯網企業(yè)的流量合作，憑借公司在短視頻賽道上的超前布局，公司打造了新居網MCN機構，孵化和簽約IP家居類達人，打通從視頻和直播圈粉、到粉絲互動評論、再到私域粉絲運營、線下變現的全鏈路。”

單看這段話，就知道營銷投入不少。

業(yè)內人士認為，如今經銷商極度飽和的市場下，尚品宅配再去挖掘被其他廠家挖地三尺的經銷商市場，不過是不歸路。

這也能夠體現，困在數字化中的尚品宅配，急需找到第二增長曲線。

03志邦家居：走向開放

志邦家居自2011年強勢崛起就被市場認為有黑馬潛力，疫情以來更是一騎絕塵，讓人瞠目結舌，營業(yè)收入從不到30億元，直接沖進50億元大關。

《每日財報》認為，志邦家居已經自成一個梯隊：和后面的企業(yè)比，收入規(guī)模差距在20億元左右，和前面的企業(yè)比，收入也差距20億元，在行業(yè)第四名獨孤求敗。

在大宗業(yè)務領域，得益于2018年和恒大切割，風險敞口極小。

同時，疫情后房地產的交付周期中，志邦逆勢擴張，份額急速上升。

2021年，志邦大宗業(yè)務收入從10.16億元增長到16.51億元，增速達到40.59%。

甚至多年增速放緩的櫥柜業(yè)務也在2021年迎來大增長，增速達到20.14%，達到29.34億元。

在資本市場，志邦有另外的名字“小歐派”，多品類布局方面，櫥衣木成各類品類都在有條不紊地擴張，多元化是除了歐派外執(zhí)行得最好的。

2021年，志邦終于下定決心，殺向定制之都——廣州。

2021年，志邦又一次對外發(fā)布公告稱，擬投資16億元投建智能制造項目，并在公告中表示，“本次投資符合公司南下發(fā)展的戰(zhàn)略，有利于整合資源優(yōu)勢，拓展全國性布局?！?/p>

志邦逐步開放，直面歐派等一眾定制大佬的正面廝殺。

04索菲亞：決策接連失誤

邱國鷺《投資中最簡單的事》里面洋洋灑灑說了索菲亞的案例，論證其商業(yè)模式如何優(yōu)秀。

諷刺的是，這本書是邱國鷺業(yè)績近5年的高光時刻，索菲亞的股價也在出版的那年到了歷史頂峰。

索菲亞發(fā)布2021年財報，凈利潤1.2億元，同比下跌90%，減少了10億元。

這是公司上市十年來，首次出現凈利潤下滑，因為踩雷恒大，到期商業(yè)承兌匯票遭遇大面積違約，索菲亞計提了一筆9億元的資產減值準備。

事實上，自2017年以來，索菲亞的商業(yè)決策體系就開始混亂，犯的錯越來越大、越來越多，2020年加大和恒大合作，不過是這種錯誤慣性的必然罷了。

2017年，攜邱國鷺的加持，索菲亞宣布提價，結果次月經銷商提貨量大幅度下滑。

原因很簡單，定制行業(yè)的經銷商和別的品牌都有若有若無的聯系，這個品牌不行了，那就換另外一個品牌。

2018年3月，索菲亞揭開了2017年全新品牌升級運動，把從2013年啟用的廣告語“定制家，索菲亞”更改成了“懂空間，會生活”。

同行友商看了都竊笑不已，在所有人都在搶占消費者心智的時候，索菲亞竟然主動讓出來。

這事兒后來索菲亞自己都看不過了，2020年主動認錯：正式宣布索菲亞品牌戰(zhàn)略升級為“柜類定制專家”，品牌主廣告語也升級為“專業(yè)定制柜，就是索菲亞”。

2019年，索菲亞決定加大木門行業(yè)投資，收購了保利地產的供應商中山保富。但后來索菲亞的木門繼續(xù)保持虧損狀態(tài)，不溫不火。

2020年，眾所周知的是索菲亞看到三棵樹、志邦家居、江山歐派借著大宗業(yè)務的力，股價扶搖直上，坐不住了！2020年公司大宗業(yè)務渠道收入達15.04億元，同比上年增長99.14%，其中櫥柜、木門業(yè)務實現高速增長。

事實上，索菲亞2021年凈利潤大幅下降與大宗業(yè)務有著千絲萬縷的關系，大宗業(yè)務指的是索菲亞承接地產、酒店、企事業(yè)、長租公寓、學校、醫(yī)院等樣板房及工程批量項目，提供室內家居全屋定制產品，包括定制衣柜、櫥柜、木門配套等等。

歷年年報中，索菲亞稱其大宗業(yè)務與國內房企Top 100的大部分企業(yè)都有達成戰(zhàn)略合作，可見其客戶主要以房地產企業(yè)為主。而自2017年往后，索菲亞大宗業(yè)務收入快速攀升的關鍵節(jié)點就當屬與恒大集團成立合資公司。

深度綁定恒大，虧損無疑在所難免。

這也不禁質疑，索菲亞做大宗業(yè)務的時候，明知道不賺錢、有風險，但為了股價，勇敢殺入恒大的坑，最終血本無歸，管理層難道不躬身自省么？

05結語

《每日財報》認為，未來第二名會在索菲亞和志邦家居之間產生，而且這必然是異常慘烈的爭奪過程。

所謂瘦死的駱駝比馬大，索菲亞的體量擺在這里，即使被恒大擺了一道，最多算是傷筋動骨，算不上元氣大傷。

2022年，索菲亞業(yè)績預告顯示，其營收5.2--10.41億元，凈利潤9.5--11億元。其實他最需要解決的是管理層策略搖擺不定的問題，這是戰(zhàn)略定力的層面。

此外，索菲亞想要“出圈”，還需要走向更加開放、專業(yè)化、職業(yè)化的道路，充分釋放人力資源的潛力。

駱駝精神以刻苦取勝，但是忍耐力在未來會越來越失效，在人力資源越來越高、越珍貴的今天，用現代化的管理手段、更長效的激勵機制、更開放的職業(yè)體系容納人才，才是關鍵。

（文章來源：每日財報 樂鵬，侵刪）